Знай своего клиента. Продажи или вымысел

Антон Федулов

5 минут читать

0 531

“Как вы поняли, что это точно ваш клиент и ему можно было продать именно аутсорсинг по $100/час за короткий промежуток времени?”

Правда, мы часто слышим такие вопросы в сети или на слете маркетологов, когда они стараются нам прорисовать свой вариант ICP. У маркетологов есть четкий фреймворк, по которому они определяют своего покупателя, перепроверяют ценность продукта или услуги за счет длительных коммуникаций с клиентом. А что знаем мы, сейлзы, про своего клиента? Как мы его оцениваем, как чувствуем, что к нам приближается большая рыба? Как подстраиваем события и факторы, которые нам дают понимание, что тут есть чем поживиться? Вот и я не знаю. Шучу. Давайте разберем узкое понимание того, что же сейлзы знают о своем клиенте, с которым они начинают общаться всегда первыми без какой-либо подготовки и знаний? Поехали!

Почему клиент по-прежнему реагирует на наши сообщения в линкедине или холодной рассылке? Какой у него фактор и критерий отбора? Одни вопросы, гипотезы, предположения. Четко построить наш портрет клиента в аутсорсе можно. Оказывается, для этого нужно совсем немного. Сейлзы, на самом деле, делают это каждый день, каждый час и являются лучшими индикаторами того, что хочет рынок, чего он не хочет и чего не понимает.

Сейлзы, которые начали понимать острую нехватку Лидов, стали самостоятельно предпринимать первые попытки ресерча и «бурения» новых каналов, поиска возможных мест обитания клиентов. Правда, не пошли дальше и не стали анализировать глубже и выводить из этого свой сейлз-фреймворк. А почему? Возвращаясь к моей статье про то, что сейлзы сидят как комнатные растения в своих офисах и не общаются в живую со своими клиентами, скажу, что эту функцию они не по своей воле перенесли в онлайн-общение.

Какой сейлз делает ресерч по факту:

- Отправляет сообщения по холодным каналам - пропускает через грубый фильтр

- Собирает отклик - меряет конверсии сообщений

- Выводит клиента на звонок - проводит интервью

- Меряет интерес - коммуницирует ли далее

- Делает прогноз - купит или не купит

- Ускоряет клиента документами, предложениями, акциями, чтобы купил

Нам, сейлзам, чтобы понять, кто наш клиент, нужно провести не один десяток скайп звонков, чтобы убедиться в том, что мы продаем тем, кому это нужно. В наших же реалиях скорость и сложность процессов, которые мы имеем в отделах продаж: мы пытаемся определить нашего клиента с двух-трех попыток, и в этом вся проблема. У нас нет времени, чтобы провести достаточного количества встреч и обработать все возражения и информацию, чтобы точно определить, кто наш клиент и узнаем ли мы его снова и снова в лицо, если он будет идти в шапке и замотанным в шарф через дорогу.

На сегодня мы все стараемся трассирующими сообщениями пристреливаться в линкедине и почте, пытаясь таким способом понять отклик и своего клиента. И это первый этап ресерча проблемы и реакции рынка. То бишь наши сейлзы уходят частично в роль маркетолога и проводят ресерч и интервью с клиентом, чтобы определить с ним то, что ему нужно. Сейлзы же с первого звонка ничего не предлагают конкретного, а собирают данные для последующего анализа. И сегодня такая совмещенная роль дает больше перспектив, нежели раньше сейлз сидел на потоке и просто говорил то, что с третьего раза у него получилось запомнить про компанию, про технологический стэк. Теперь приходится попотеть над поиском спроса и новых параметров.

Наш портрет клиента, на который мы каждый день смотрим и молимся, меняется каждый месяц и только усложняется. Тот Сейлз, который однажды продал то, что в компании не продавалось годами, говорит нам всем, что все это время проблема была не с сейлзами, а рынок был не готов к предложению и только спустя 2 года начал реагировать на запросы, которые созрели давным-давно в качестве технологий или сервисов в ИТ-компаниях.

Для того, чтобы продавать нужный сервис и кристаллизовать своего реального клиента и заранее формировать его запрос заранее, нам нужно следующее:

- Описывать проблему, которая может возникнуть через время в компаниях, давать прогнозы, утверждать и максимально много говорить об этом в СМИ;

- Формировать предложение, которое может создать искусственный спрос и заранее подогревать интерес к этому через СМИ (отсутствие разработчиков на Front-End, мировая экономика останавливается, т.к. все Фронтенд разработчики уехали на посевные в Италию);

-  Проводить интервью с клиентами на этапе встречи (ты нам интервью, а мы тебе заранее подготовим первому команду для внедрения);

- Готовить в Гугл выдаче ключевые слова, по которым вас будут искать через 3-6 месяцев (голодовка Фронтенд разработчиков, кризис фронтенд разработки, компании не могут найти разработчиков на свои проекты  и т.д.) после прохода PR-машины, максимально широко.

Занимаясь разными технологиями в выращивании спроса и клиента под нужную услугу, я понял, что на самом деле, то, как видят мир сейлзы и как видит мир клиент — это пропасть. Но чудом сейлзы делают продажи и, в основном, они продают не тем, кому хотелось бы на самом деле. Просто весь общий спрос находится на самом вверху воронки, а нишевый спрос нужно формировать годами. И нашего клиента в такие объятия просто так не взять на Generic слова или просто обзор сервисных возможностей.

В данный момент мы собираем намного раньше контакты и ведем по цепочкам определенных активностей, которые могут помочь определить нашего клиента и сформировать у него потребность в софтверной разработке заранее:

- Через непрямые продажи — выставки инновационных технологий

- Через вебинары — как технология решает задачи в агросфере

- Через рекламную интеграцию — лидер мнения рекламирует решения для агро-айти

- Через пользователей — их количество отзывов, как технология помогла им решить их повседневные проблемы и сколько еще можно нового решить

Любая социальная аналитика, метрики, анализ “кто и что пишет” — это очень мало для того, чтобы понять реального клиента в B2B и особенно его реальную потребность. Не обнадеживайте себя тем, что, сделав идеальный портрет, вы с ним начнете продавать в 10 раз больше. Рынок бежит, клиенты бегут и их настроение меняется. Нам нужно теперь создавать спрос заранее, а не бежать за теми, кто этот спрос давным давно законсервировал.

Всем качественного знания своего клиента!

Мнения

Сейчас в тренде
Обсуждаемое