Sales Label in IT Chat

2004 members

Гоу в наш чат! 🔥🔥🔥

Записки сейлза 2019

Антон Федулов

5 минут читать

1 1693 0

Вот и подходит к концу 2019 год. У каждого из вас свои итоги, свои причины радоваться или, наоборот, задуматься насчет тех принципов, которыми руководствовались целый год. Все 365 дней мы бежали к успеху :) И это неспроста. Мы же сейлзы, нам хочется добраться до горизонта. В сегодняшней статье подведу итоги за год — что было классного и не очень. Поехали! 

Получая много фидбеков от сейлзов по рынку, частенько расстраиваюсь: компании им не такие (но у самих желания что-то делать нет). Много тех, кто засматривается на чужое, комментирует только локальные перемены и ничего не говорит про внешние планы и развитие. Я о чем? Что многие зацикливаются на внутренних проблемах, но очень тяжело решают их из года в год. Люди интересуются, фантазируют и часто испытывают иллюзии насчет путей к успеху, а на деле не прокачивают ремесло и не хотят делать вложений в собственное сейлз-производство. Слухи и домыслы — вот чем жили сейлзы в 2019. Но я лично считаю этот год в нашем аутсорсе прорывным. Многие поняли, что сидеть на одном месте — это полная остановка бизнеса, и стали шевелиться. Компании стали работать над собственным брендом, прислушиваться к своим клиентам и реактивно меняться.  Лед тронулся и в вопросе культуры в компаниях: теперь это не просто тайтлы на стенах, а рабочие механизмы, которые кого-то успокаивают, а другим дают почву для развития. Но об этом в следующей статье.

Вернемся к сегодняшней теме. Часто сейлзы жаловались на, что в 2019 году потеряли много сделок из-за не вовремя закрытых позиций от рекрутеров. Проблема значительно усугубилась, потому что ИТ-компании по-прежнему берут все, что можно закрыть и сейлзы якобы приносят «свежак», а бэк-офис не успевает организовать подачу. Тут много факторов, как внутренних, так и внешних и из года в год эта проблема становится все хуже и хуже. Сейлзы теряют деньги в компаниях, которые не хотят развивать свою экспертизу и, соответственно, людей для этих целей. 

Совершенство. Вы видели идеальных людей? Вы видели идеальные ИТ-компании? Я вот могу сказать, за всю историю своего опыта, вот стопроцентные не видел. Но многим директорам хочется идеализировать свои компании. Это очень высокая планка, которой многие хотят достичь. Например, заставить сейлзов работать как машины IBM, и разрушить в них все творческое начало и индивидуальность. Или, наоборот, строить «хэппи офис» на сплетнях, грызне и выживании. Компания тратит безумное количество времени на поиски идеальных кандидатов, а кандидаты в поисках своего идеального карьерного будущего, в основном, обжигаются и падают в реальность. Где как раз у них открываются глаза — нужно работать много и качественно. 

Появилось много менторов, школ по продажам, курсов. Считаю это офигенным прорывом в плане общего уровня образования и в плане обмена знаниями. Рынок должен развиваться быстрее. И нам не следует руководствоваться практиками, которые могут работать только в крупных компаниях или, наоборот, использовать на проекте только @bootstrap. Нужно быстрее валидировать гипотезы и искать свой рынок. Я считаю, что все, что сейчас предлагают нашему студенту — отличная возможность быстро переоценить предыдущий опыт, взять свои 1-5% и побежать быстрее. В мое время такого выбора просто не было, все фанатели от MBA, потом пожалели, потому что не смогли его применить тут в полной мере в «колхозных» компаниях. А сегодня каждый может взять из знаний то, что ему нужно в работе. 

Для меня личным прорывом года стало решение развивать собственную компанию Neurons-Lab в сфере AI с моими партнерами. Это уже не первый бизнес, который я запустил за последние 3 года, но данный проект дает мне больше знаний, чем за все предыдущие 10 лет продаж. Особенно ценно то, что команда многое значит. Каким бы ты ни был талантливым одиночкой, такого объема работы, как могут сделать 4-5 фаундера, не сможет сделать ни один фаундер-одиночка. И я снимаю шляпу перед теми, кто построил рабочий и прибыльный бизнес в одиночку. 

Начну с популярных запросов среди моих коллег по цеху в 2019 году: 

- Лидогенерация. Да, из года в год один и тот же запрос. Нагенерить тонну Лидов, да чтобы ещё и супер качества, чтобы и закрывать не нужно особо. Сами запрыгнули в компанию — и платят, вникают. Но как попробовали многие быстро зайти в новые форматы лидогенерации, так и потухли. Работы много, даже больше, чем обычно в Фейсбуке. Настроек куча, куча тонкостей, которые нужно учитывать. 

- Найди продавана. В общем, еще один проблемный кусок во многих ИТ-компаниях — это найти сейлза, чтобы продавал на зависть волкам с Уолл Стрит. На рынке труда в Украине по-прежнему кризис в плане поиска системного, с эмпатией, знающего, умеющего, продающего, самомотивированного и т.д. до бесконечности сейлза. Но, как поняли, из этого есть только что-то одно, и если есть два Скилла — это просто на вес золота. За хорошего сейлза в хэдхантинге предлагают 2 зарплаты. Так что хороший Сейлз уже по сложности закрытия позиции опередил во многом позицию senior разработчиков. Разработчиков много наплодилось, а вот сейлзов — по пальцам пересчитать :) Разработчиков, которые готовы слушать упреки клиентов, больше не стало… 

- Биздев в другие страны. В общем, эта тема не утихает который год, а именно то, что от сейлза постоянно требуют активности вне пределов его видения.. Особенно парадоксальными кажутся требования для сейлзов в галерном аутсорсе — продавать дорого, зачастую базируясь только на конспектах и слухах. Сейлзы тлеют в своих офисах и линкединах, вообще не выезжая в другие страны, и без разведки в полевых сейлзовых сражениях пытаются клиентам что-то невиданное продать. 

- Мало вкладываются. Это и про людей, и про деньги. Каждый поймет по-своему, но для меня вложение — это энергия. Если у менеджера ее нет, у владельца компании ее нет, тогда что мы можем виртуозное сделать? Разве что задуть свечи, когда уходим из офиса домой. Погрустить, поплакать, посплетничать, укусить в шею нормального, чтобы он стал токсичными. 

Это то, что многие запрашивали постоянно из месяца в месяц. Кому-то были нужны моментальные решения, а кто-то ждал поддержки извне, чтобы утихомирить бунтарей в компании. Мало было про деньги, много было про делание. У меня сложилось впечатление, что многие компании живут в режиме «вакуума» и у них много ресурсов уходит на то, чтобы узнать, но  совершенно мало — на сделать. Но динамика есть, и это уже большой плюс. ИТ-компании все больше заинтересованы в укреплении отношений со своими отделами продаж, пытаться передоговориться с трудолюбивыми и сохранить жизнеспособность отделов. 

Чего бы я пожелал себе и всем в 2020 году: 

  • Сохранить набранную скорость и энергию 
  • Не потерять фокус на важном и найти новые возможности для развития
  • Протестировать как можно больше гипотез на динамично развивающихся рынках 
  • Не переставать тестировать новые инструменты, подходы и искать лучшие решения на рынке LeadGen 
  • Найти новых и ценных партнеров
  • Суметь прожить еще один год, развиваясь в любимом деле
  • Реализовать весь запланированный функционал сайта Sales Label и запустить продукт (часть будет в релизе уже к 30-31 декабря). 

Всех с Наступающим Новым годом! Спасибо, что  вы оставались преданными читателями нашего ресурса, были активными читателями и комментаторами, интересовались новостями и развивали наше совместное дело: делились инсайдами и персональными наработками с коллегами по ИТ-ремеслу. Новых побед вам на ваших бизнес Эверестах и прогнозируемых продаж! 

Ваш Антон Федулов. 

 

ОЦЕНИТЬ ПУБЛИКАЦИЮ

0

Чат с сейлзами

Присоединяйтесь в Телеграме!

Мнения

  • Alexander Stepnov 4 месяца назад

    0

    Спасибо большое за все что делает ваша команда и ты персонально! Удачи и успехов в Новом году! Гарфилду - привет :)

    Ответить
Сейчас в тренде
Обсуждаемое
Смотреть все