Как молодой, менее опытный сейлз, я думал, что это классная фраза. Я бы зашел на встречу, задал основные вопросы, как по “листу врача”, позволил клиенту поговорить в течение нескольких минут, а затем прыгнул бы сразу “закрывать” клиента своим питчем. Я бы начал с истории компании и перешел к услугам, которые мы могли бы предоставить. В конце клиент откинулся бы на спинку стула, глубоко вздохнул и сказал: «Ничего себе, все звучит действительно впечатляюще. Позвольте мне потратить некоторое время, чтобы переварить то, что вы только что сказали, и вернуться к вам с ответом”

В результате я чувствовал себя “Капитаном Очевидность” и думал: «Клиент был так впечатлен тем, что я сказал ему, что даже не знает, что делать дальше».

НО именно в этом ПРОБЛЕМА. Поскольку клиент не знал, как двигаться дальше и быть искренним со мной.

Мне потребовалось некоторое время, чтобы осознать, насколько плохой ответ — «Нужно время переварить». Я внимательно посмотрел на статусы сделок, которые были помечены, как “потом”, “подумать”, “переварить”, и увидел насколько мои показатели закрытия сделок на самом деле низкие. К счастью, я понял это достаточно рано в моей карьере продаж.

Я начал понимать, что «переваривать» — это большая часть того, что всегда было и будет.

Процесс продажи — это помощь в сборе информации для принятия правильного решения, которое положительно повлияет на бизнес.

То, что я принял для себя этот новый образ мыслей определенно положительно повлияло на мою карьеру. Люди ценят кого-то со знанием и информацией, но они также дорожат теми, кто может помочь им разобраться в чем-либо. Если вы можете помочь клиенту понять информацию, которая необходима для принятия лучшего решения и сделать это по-настоящему, тогда вы действительно можете изменить ситуацию. Это также означает честность в отношении того, что ваш продукт может / не может сделать и где он подходит / не подходит.

Есть много разных обязанностей в продажах, но «переварить» стоит поставить в начало списка. Если вы слышите это слово от клиента, вы не выполнили свою работу, и вы, вероятно, не закроете эту продажу.

Разжевывайте информацию до понятного “переваривания” с вашим потенциальным клиентам. Решайте их проблемы. Удачи вам!

Источник: Jbarrows

Комментарии