Sales Label in IT Chat

2152 members

Гоу в наш чат! 🔥🔥🔥

Вопросы для интервьюирования сейлзов

Антон Федулов

5 минут читать

5 6392 0

Можете сразу распечатать эту статью для будущих интервью. Когда нужно подобрать новых сотрудников, вы будете проводить собеседование и задавать определенные вопросы. Но как не ошибиться и задать именно те вопросы, которые выделят лучшего сейлза из массы кандидатов?  Важно задавать не общие, заурядные вопросы — «почему мы должны выбрать именно вас?» или вообще использовать первый попавшийся в Google опросник. А там какая-то муть типа: «Если бы Вы были размером с иголку и потерялись в стоге сена, как бы вы выбрались?» Эти вопросы бесполезны для квалификации потенциала кандидатов в сейлзы.

Ниже приводим список самых практичных вопросов, чтобы отобрать действительно толковых кандидатов. Этот список вопросов уникален. Вы не найдете его в другом месте. Эти вопросы помогут вам оценить потенциал кандидата. Итак, давайте начнем с самой трудной категории: вопросов не для слабонервных, вы же знаете, я люблю "подпаливать" иногда. Это интенсивные вопросы интервью, которые покажут самых сильных ребят и максимально точно помогут предсказать потенциал кандидата. На них очень трудно дать неискренний ответ (что сейлзы всегда и скрывают), и они быстро выявят сильные и слабые стороны вашего кандидата.

1. Как вы думаете, что бывший работодатель мог бы рассказать о ваших сильных и слабых сторонах, если я его об этом попрошу?

Это самый мощный вопрос, на мой взгляд. Чтобы было эффективнее, дайте кандидату понять, что процесс найма включает в себя разговор с бывшими боссами. Этот маленький намек заставит его ответить более честно. И вам сразу станет ясно, плохие или хорошие отношения у сейлза с бывшим боссом, к тому же многие из самостоятельно дисквалифицируют себя из процесса найма после интервью. Орлы же спокойно продолжат полет. Нехорошие кандидаты от этого вопроса зеленеют и нервничают.

2. Спасибо, что пришли, теперь собеседование в ваших руках.

Если ваш кандидат в порядке, то он не растеряется и покажет, что готов и сам провести встречу. Если он никакой, то значит, не подготовился, и не может контролировать разговор.

Лучшие кандидаты обрадуются такому повороту событий, сразу обозначат цель встречи, будут задавать вопросы и планировать следующий шаг.

3. Не могли бы вы прямо сейчас совершить один звонок?

Сразу станет ясно, сможет ли ваш сейлз стартануть процесс продаж с нуля. Не забывайте на протяжении всего интервью следить за языком тела кандидатов. В инсценированном звонке вы узнаете кое-что о подходе вашего кандидата к процессу продаж, но реальный смысл в том, чтобы увидеть, на его реакцию в критических ситуациях.

4. Как вы готовились к этому интервью?

Вы поймете, насколько тщательно кандидат готовился к собеседованию, а это очень важный маркер. Отличные кандидаты постараются найти всю возможную и невозможную информацию. Они появятся, готовые впечатлить и вдохновить.

5. Вы нам нравитесь, но мы ищем только самых лучших кандидатов.

Это больше не вопрос для интервью, а небольшой прожим. Его любил использовать легендарный Чет Холмс. Когда вы сделаете это заявление, то узнаете много нового. Лучшие бойцы сохранят самообладание и даже начнут использовать методы работы с возражениями: спокойно поинтересуются о причинах вашего заявления. Тогда вы поймете, что перед вами "железны" сейлз. Что касается людей, которые не созданы для постоянных отказов в карьере сейлза, то они вежливо поблагодарят вас и сольются.

6. Как вы думаете, как сейчас проходит собеседование?

Ответ на этот вопрос может варьироваться от одного слова «отлично» до чего-то большего. Правильного или неправильного ответа на этот вопрос нет. Но ответ почти всегда скажет вам что-то интересное о кандидате. Люди, уверенные в своих силах, скажут больше.

7. Что вам о нас известно?

Лучшие кандидаты придут, зная о вас очень много. Они заранее тщательно подготовятся. Люди, не способные доводить сделки до закрытия, начнут что-то мямлить. А ведь львиная доля продаж — это предварительное исследование. Его отсутствие — тревожный звоночек. Продажа — это когда знаешь свою аудиторию, и достойный кандидат придет подготовленным. И он будет знать больше, чем просто статистические данные о вашей компании, и будет понимать, с кем имеют дело. Также вы поймете, какую информацию он считает важной, и какие источники использует для сбора информации.

Вопросы, ориентированные на обучаемость

Отличная стратегия найма заключается в следующем: нанимайте обучающиеся машины. Люди, которые перестали учиться, не созданы для карьеры в продажах, потому что это бесконечный процесс обучения. Вот вопросы, которые освещают путь.

8. Какую книгу по продажам, блог или подкаст вы сейчас читаете?

Нет ничего более успокаивающего, чем обнаружить, что у вас в команде есть само мотивированный ученик. Он будет держать всех (включая вас) в тонусе. Кандидатам трудно солгать, отвечая на этот вопрос. Невозможно свободно говорить о видео, которое вы не смотрели, или о книге, которую не читали.

9. Расскажите о новом навыке.

Ботаники. Это такой дефицит! Но какой ученик перед вами? Некоторые ежегодно повышают свою квалификацию и довольны этим. Другие постоянно ищут новую информацию. Этот тип людей вам и нужен — ненасытные ботаны.

10. Опишите свой самый страшный провал, и что вы из этого поняли?

Вы услышите много дешевых коротких ответов, но время от времени вам будут попадаться звездные кандидаты с солидными историями. Только зрелая личность способна признать неудачу. Учиться на ошибках — это как сливки собирать. Хороший кандидат поймет, что вы не собираетесь вогнать его в краску, а ищете признаки того, что он способен анализировать и развиваться. Если человек не может понять свою ошибку, смириться с ней и извлечь из нее урок, то он безнадежен. А вам  нужны обучаемые надежные сейлзы.

В их ответе ищите историю. Вы не оцениваете их технику рассказывания историй, но те, кто расскажет о своих неудачах, знают больше всего.

11. Расскажите о 2-3 проигранных сделках за последние полгода.

Этот вопрос не совсем похож на предыдущий. Он покажет, как кандидат преодолевает неудачи и его способность критически мыслить. Речь идет о способности оглянуться на процесс и оценить, почему все пошло не так. Если человек способен анализировать, опираясь на четкие оценки — вам это на руку.

12. Какой самый негативный отзыв вы получили, и как он изменил вас?

Не имеет значения, рассказывает ли кандидат личную или связанную с работой историю. Важно то, как кандидат отреагировал на плохой отзыв. Ответ может идти в тысяче направлений, и здесь нет ни одного правильного. Главное — понять, как кандидат реагирует на критику. Интересно также посмотреть, чье мнение имеет для него значение. Мы склонны запоминать плохие отзывы именно от тех людей, мнение которых для нас важно.

13. Если бы у вас был наставник, в чем бы он вам помогал?

Это простой вопрос, который даст понять, продумал ли кандидат свои собственные области для улучшения. Иметь представление о своих слабых местах — это очень хорошо. Вам нужны люди, которые знают свои слабые места и готовы работать над этим. В противном случае вы рискуете, что слабые места будут скрыты, и возникнут проблемы.

14. Расскажите, чему хотите научиться, и как это может повлиять на ваш успех.

Да, это покажет вам, в какой области кандидату может понадобиться помощь. А также вы поймете, активно ли он изучает ситуацию, а не пассивно учится на опыте.

15. Почему у вас могут возникнуть в этом трудности?

Лучшие сейлзы определяют риск. В основном они работают над этим с точки зрения сделок, но и в карьерных возможностях следят за траекторией. Они немного параноики. Если сейлз не может четко ответить на этот вопрос, значит, он самодур и не слышит ничего, кроме желаемого.

Вопросы об опыте

Лучший предиктор будущих результатов — прошлые результаты. Это намного лучше, чем использовать гипотетические сценарии. Прошлое поведение основано на истине того, что уже произошло, и предполагает то, что, вероятно, будет происходить и дальше.

16. Проведите меня через один из ваших самых стратегических циклов продаж, от контакта до контракта.

Это самый простой способ отделить зерна от плевел. Вы очень быстро узнаете, понимает ли ваш кандидат компоненты успешного цикла продаж. Вы также узнаете, какую методологию продаж он использует, если вообще знает, что это такое. Суперзвезда удивит вас уникальным подходом к процессу или убедительной причиной для использования определенной методики.

17. Как построен ваш процесс продажи?

Тоже вопрос о цикле продаж, но выходит за рамки одной сделки и погружается в ум вашего кандидата, распаковывая принцип его стратегического мышления. У лучших сейлзов есть свой систематический поэтапный процесс, который они разработали сами. И сразу будет видно, если у них этого нет. Вы должны быть в состоянии остановить беседу в любой момент, чтобы углубиться в подробности. Затем продолжайте, уже зная уровень квалификации кандидата.

18. Вся ваша команда использует один и тот же процесс продаж, так что же отличает вас от других, как вы выполняете план продаж, о котором вы сказали?

Слишком часто лидеры продаж слышат о том, что достичь своего плана продаж за последние пол года — вполне реально. Если вы не вникнете в подробности таких высказываний, это может привести к серии бесполезных наймов. Невозможно слукавить, отвечая на этот вопрос. Если ваш кандидат не знает, что делает его успешным, вы это заметите.

19. Как вам удалось преодолеть полосу неудач?

Это не попытка подколоть кандидата ... у всех бывают неудачи. И вы можете сказать об этом в интервью. Важно то, какие шаги предпринял сейлз, чтобы изменить ситуацию. Он нашел причину проблем? Попробовал новый процесс? Понимает ли он, что помешало выиграть сделку?

20. Какие навыки вам пришлось развивать и как это помогло в выполнении работы?

Это расскажет вам о слабом месте в навыках продаж кандидата. Умные сейлзы работают над своими слабыми местами. Они знают, что в самосовершенствовании нет ничего постыдного. Они смогут рассказать вам, как именно этот навык помогает им. Любой, кто хвастается своими природными талантами, не придаст особого значения этому вопросу.

Мотивационные вопросы

Успех продаж в первую очередь сводится к мотивации. С ней вы автоматически не станете чемпионом, но и без нее вы обречены. Поэтому мотивированные люди очень ценны для вас. Что движет вашим кандидатом и заставляет его работать?

21. По какому принципу вы выбираете наставника?

Ваш кандидат много расскажет, объясняя, почему выбрал именно этого своего наставника, и что он в нем ценит. Обратите внимание на вес, который он придает компетенциям, личности, репутации и достижениям. И если наставника нет — стоп. Даже у мега крутых сейлзов есть наставники, пусть даже удаленные (книги по продажам, онлайн-курсы и т. д.).

22. Как вы проводите время вне работы?

Кандидаты, которые смогут рассказать вам, что у них есть свой круг общения, скорее всего, будут хорошими командными игроками, лидерами и наставниками. У крутых кандидатов обычно насыщенная жизнь за пределами офиса.

23. Какой совет вы бы дали новичку в продажах?

Если вы действительно что-то понимаете, то сможете этому научить. Способность научить указывает на истинное понимание концепции. Этот вопрос может показать вам, многообещающий перед вами кандидат, пустой или золотая середина. И это может дать вам хорошее представление о том, сможет ли он быть хорошим наставником или коучем.

24. Что вам не нравится в вашей профессиональной деятельности?

Интервьюеры редко задают этот вопрос. Вместо этого они придерживаются положительных вопросов про любимую часть работы. Но этот небольшой рефрейминг может спровоцировать некоторые очень красноречивые ответы, например, в каких задачах будет тяжело мотивировать данного кандидата. И это стоит знать.

25. Опишите лучший способ для мотивации команды?

Великие продаваны расскажут, как им нравится, чтобы ими управляли, и вы очень быстро узнаете, как они управляют другими, если их продвигают по служебной лестнице. Их ответы могут помочь определить, какого уровня знаниями они обладают: начальными, средними или суперзвездными — о возможных вариантах успеха команд.

26. На какие показатели вы обращаете внимание?

Все назовут KPI, скорее всего. Но у представителей высшего уровня будет что добавить. Их интересует средний размер сделки, ставки, количество возможностей отдела маркетинга в месяц, длина цикла продаж и проч. Лучшие сейлзы видят свою работу как машину, которую можно настроить.

Вопросы о лидерских качествах

Эти вопросы интервью помогут вам определить лидерский потенциал. Это важно в продажах. Все тянутся к лидерам, особенно покупатели. Лидеры чувствуют себя комфортно в собственной шкуре и знают, как успокоить окружающих. Эти вопросы интервью дадут возможность лидерам блеснуть.

27. Скажите, почему вы такой успешный.

Скажите это почти раздраженным, скептическим тоном. (Вы знаете, как покупатели часто говорят в реальных ситуациях продажи).

Первоклассные сейлзы не станут отказываться. Они начнут перечислять конкретные достижения. За их ответами обычно скрывается эгоизм. Кандидаты, которые не справляются с задачей, начнут давать туманные ответы. Реальный смысл этого вопроса — оценить, как они реагируют на полугрубое, резкое требование (сродни жесткому возражению, с которым им придется столкнуться в процессе работы).

28. Какое самое распространенное заблуждение о вас?

Великие сейлзы и лидеры знают себя. Они прекрасно понимают, как их воспринимают, и в чем люди заблуждаются на их счет. Если они не знают, как они смотрятся со стороны, это значит, что они не такие уж проницательные, и это огромный минус. Существует связь между знанием того, как вас видят, и способностью корректировать свое поведение соответствующим образом для любой конкретной ситуации продаж.

29. Приведите мне пример, когда вы были вынуждены соблюдать политику, с которой вы не согласны. Как вы с этим справились?

Лидеры (и горячие головы!) знают, какое положение они занимают. Они знают, что им нравится и что не нравится. Разница в том, что горячие головы дерутся за все, импульсивны и оставляют после себя много разрушений. А лидеры превосходно ориентируются в таких ситуациях. Политика, которая не нравится вашему кандидату, и его реакция на нее должны много рассказать вам о нем.

30. Во что вы верите вопреки мнению других.

Большинство людей не дадут удовлетворительных ответов на этот вопрос. Они расскажут вам о том, с чем, по их мнению, основная масса людей не согласны (например, «наша система ценообразования за коммуналку — обдираловка»). Вам не нужны дикие теории заговора. Просто старая добрая индивидуальность. Это показатель того, кто думает о новых решениях и видит мир с проницательной точки зрения.

31. Чему бы новые члены команды могли научиться у вас?

Ваш кандидат знает, что он может дать? Не ищите один очень конкретный вклад в свою команду, существует бесконечное количество ответов, которые могут быть правильными. Суть в том, чтобы понять, как ваш кандидат взаимодействует с людьми, и какую роль он видит для себя в команде.

32. Опишите и оцените двух предыдущих коллег и бывшего босса.

Как люди, мы склонны видеть то хорошее и плохое в других, что мы видим в себе. Это называется «проецирование себя на других». Лидеры чаще, чем их сверстники, ссылаются на то, что произвело на них впечатление. Они сосредоточены на том, чтобы поднимать людей, а не опускать их и не будут говорить в негативном ключе.

Разные Вопросы

Хорошие сейлзы — надежные члены команды, которые всегда во всеоружии. Они проводят свое исследование заранее, готовятся, изучают. У них всегда под рукой надежная информация.

33.  Зачем вам эта работа? Почему мы?

Ваша цель — выяснить, есть ли у кандидата реальная причина хотеть эту работу. Некоторые кандидаты специально какое-то время следили за вашим сектором и точно знают, почему вы им нужны. Другие видят, что вы можете использовать набор навыков, который важен для них. И это отличные показатели. Вам нужно знать, что ваш кандидат любопытен и достаточно мотивирован, чтобы оценить вас, пока вы оцениваете его.

34. Какой вопрос вы хотите, чтобы я задал?

Это хороший последний вопрос. Это позволяет кандидату показать, что он хорошо подготовился и у него есть, что рассказать вам. Это подчеркнет его природные достоинства. Исключительные кандидаты сведут разговор к тому, как их навыки могут быть полезными для вашей команды.

35. Есть ли у вас маленькая, но очень важная привычка?

Привычки имеют значение, и суперзвезды это знают (прочитали об этом книгу или две).

Человек должен знать свои собственные привычки. «В конце каждого дня я строю планы на следующий день». «Я читаю один отраслевой пост в блоге каждый день, чтобы улучшить свои навыки». Мелочь, а приятно, как говорится. Оставь себе этого человека. Они уделяют внимание тому, что поможет ему выиграть.

Что делать дальше?

Принимать сейлза на работу. Чем быстрее вы наберёте новых сотрудников, тем быстрее они начнут выполнять стратегические и тактические планы и генерировать доход.

 

ОЦЕНИТЬ ПУБЛИКАЦИЮ

0

Чат с сейлзами

Присоединяйтесь в Телеграме!

Мнения

  • Aleksandra Mikhalova 11 месяцев назад

    0

    Очень похоже на вопросы из книги КТО) Из неё есть что почерпнуть, очень полезна)

    Ответить
  • Алексеева Нина год назад

    0

    Полезно! Большое СПАСИБО, Антон! Как раз готовимся к набору консультантов нам в видеостудию solovey.ru

    Ответить
  • Taras Masiuk год назад

    0

    як завжди є свій почерк - "лайк" :)

    Ответить
  • Taras Altunin год назад

    0

    Спасибо большое, Антон, за отлично проделанную работу. Не возражаешь, если поделюсь данным материалом у себя в https://t.me/Salesnotes сохраняя твоё авторство?

    Ответить
    • Anton Fedulov год назад

      0

      Тарас, спасибо большое! Конечно.

      Ответить
Сейчас в тренде
Обсуждаемое
  • IT-Стратегия

    • 0
    • 250
    Что такое маркетинг ключевых клиентов

    Маркетинг-команда и отдел продаж находят свежих лидов и налаживают с ними связь. Если компания успешно выявляет ключевые сегменты потребительского рынка и своевременно предоставляет им свои услуги,..

  • IT-Стратегия

    • 0
    • 475
    Продажи на основе ценности

    Продавая на основе ценности, мы переносим внимание на клиентов и на их потребности. Упор делается на ценность, которую они получат от продукта или услуги, и цена кажется уже не такой важной. Это по..

  • Жизнь Сейлза

    • 0
    • 686
    Наша Мантра в продажах

    Каждый ищет свое магическое заклинание в продажах. Нет таких сейлзов, которые не хотели бы предугадать желания клиентов или за день до сделки услышать в ответ «да». Так получается, что ..

Смотреть все