С Новым Годом, сейлзы! Первая статья в этом году на тему наболевшую для многих — виртуальный ит-офис и отдел продаж.

Мы живем в эру глобального аутсорсинга, сокращаем расходы на офисы и содержание сотрудников любыми способами. В связи с этим я долго вынашивал идею написать об открытии виртуального офиса и виртуального отдела продаж именно под бизнес-модель ИТ-аутсорсинга.

Что нужно для обеспечения работы офиса? Это локализация компании, офисное пространство, персонал, автоматизация процессов, контроль. Про юрисдикцию писать не буду, есть статья:

Как открыть ИТ-компанию и зарабатывать

Все названия компаний и имена в данной статье упоминаю исключительно из своего взгляда на вещи и опыта. Это не реклама чьих-то услуг. Статья может помочь с точки зрения бизнес-развития компании и возможно даст вам новые идеи, как выходить на новый рынки. Я решил представить свою виртуальную компанию и как бы я занимался ее организацией.

Типичное представление об ИТ-компании — это большой улей. Вот о чем я подумал! А что, если компоненты улья децентрализовать? Для успешной работы нам не обязательно всех содержать в одной локации. Распределим силы и нагрузку таким образом, чтобы для встречи клиентов было одно место, а, например, для комфортной разработки место рядом.

Краткое описание действий

  • Офис. Для того, чтобы мои клиенты знали, что я видимый, у меня есть рабочее пространство, я сниму офисы в двух локациях — один в ЛА, второй в Лондоне.
  • Сотрудники. Мои сотрудники будут работать удаленно. Все что им нужно — это качественный интернет и высокий уровень самоорганизации.
  • Разработчики. Чтобы разработчики не бледнели под офисными лампами, пусть находятся в удобной для них локации вместе. Я долго думал, где можно дешево и красиво разместить свой штаб разработки. Я нашел место, которое, на мой взгляд, очень выгодно к себе располагает — это Мексика. Остальные могут работать удаленно.
  • Отдел продаж. Для того, чтобы обеспечить первоклассный сервис по продажам и аккаунтингу клиентов, я нахожу менеджеров в Канаде и Ирландии для обеспечения Pre-Sale. В ЛА и Лондоне нахожу видимых и постоянных представителей компании.
  • Процесс. Для бесперебойного осуществления работы всех отделов нужно настроить процесс передачи дел и обмена информацией. Определить самые трудные и не выполнимые виртуально участки работы, а остальные процессы отправить в облако.

Офис. Где работаем, кого встречаем

Зачем два офиса и в таких местах? Для того, чтобы больше покрывать нужды моих клиентов. А нужды какие? Первое — это локальное присутствие, так меньше у клиента болит голова, вторая причина — это концентрация платежеспособных клиентов. Для того, чтобы сделать офис реальным, я найду два места коворкингах. При заключении с ними контракта на долгое время они предоставляют юридический адрес. Для себя я выбрал, например, такие локации:

KleverDog Coworking: (1200$)

Коворкинги в Лондоне с юр адресом Saleslabel.com

Blankspaces: (700$ с учетом юридического адреса)

Коворкинг место в Лондоне Saleslabel.com

Они нужны для встреч с клиентами, которые захотят приехать на переговоры.

Кто мне нужен там? Локальные ребята, которые смогут в любое время провести встречу. Они могут работать в коворкинге и основное время в полях.

Для того, чтобы операционная деятельность осуществлялась очень быстро нужен Business Analyst, который находится на расстоянии одного  часового пояса в Канаде или Мексике. Все переговоры будут происходить совместно с ними по скайпу, чтобы не передавать информацию с задержками.

Для R&D офиса я выберу место в Мексике, например, в городе Los Cabos. Во-первых, это идеальное место по расположению (2 часа лету любого CTO из Сан-Франциско), один час разницы по PST и 4 часа по EST c Нью Йорком. Во-вторых, содержать такой офис совсем не дорого, а место безопасное и пользуется спросом у туристов и бизнес-элиты.

R&D офис в Мексике:

R&D офис в Мексике

R&D офис в Мексике №2:

Центр разработки в Мексике Saleslabel.com

Полет Киев — LA — 800$ (перепроверил на Momondo.com)
LA — Los Cabos — 220$ (внутрении авиалинии United Airlines)

Америку и Канаду мы покрыли с точки зрения локального присутствия, теперь нужно подумать о Европе.

Зачем нам такой дорогой город как Лондон? Бизнес-культура и активность на высочайшем уровне. Удобная локация. Добраться в Лондон можно с любой точки Европы за 2-3 часа. Действие — минимизировать свои траты за счет коворкингов.

Rentadesk (1200$)

Коворкинги в США

Wework (1000$) — с этими ребятами встречался в Лондоне. Сервис уровня A+.

Коворкинги

Административный персонал. Триста менеджеров и один исполнитель

Времена, когда на одного сотрудника приходилось пять менеджеров, чтобы обеспечить его контроль и работу в прошлом. Менеджеры, которые не могут эффективно наладить работу самостоятельно в ближайшее время будут не удел. Мы быстрыми шагами идем к тому, что часть человеческого труда будет автоматизирована. Через 3-5 лет сегодняшнии профессии будут освобождены от человеческого присутствия. Поэтому нам уже сейчас стоит осваивать другие виды деятельности, привыкать работать в разных локациях и условиях. Быть гибкими и понимать, что объем работы будет постоянно увеличиваться. Если вы хотите вкладываться в 8-9 часов рабочего времени, вам нужно постоянно развиваться и учиться. Быть эффективными. “Тупой труд” заменят роботы и софт.

Золотой фонд любой ИТ-компании — проектные менеджеры или в простонародье #проджекты и рекрутеры! Одни управляют, другие ищут таланты. Как можно организовать работу так, чтобы проекты управлялись, а разработчики искались?

Абсолютно уверен, что с рекрутерами можно работать удаленно. Нужно найти тех, которые подходят под ваш процесс, скорость работы, бюджет. При условии, что клиенты из США, платить 1-2 зарплаты за поиск одного RoR или Python будет оптимальней, нежели держать в офисе штат рекрутеров.

Если дела в компании идут хорошо, то можно работать с топовыми рекрутерами и агентствами: Вика Придатко или Индиго. Любые касания и контакты нужно упростить и делегировать. Даже если на первый взгляд это дороже. Для нас выигрыш — это время. Те, кто способны сократить поиски разработчиков до минимума — ваш золотой ключик.

Вам не нужно коммуницировать с внутренней командой рекрутеров и разжевывать, и требовать дать результат быстро.

Что делать с проджектами? Думаю, можно создать свой собственный хаб проджектов и посадить их в одном месте с целью обеспечения управления проектами удаленно. Не втягивать их в оценку проектов или собеседования разработчиков.

Тут нам понадобиться коворкинг в Киеве. Их много, но не все обеспечивают именно офисные условия работы. Мне больше всего нравиться Hub 4.0 на Подоле и Creative Quarter в Гулливере. По стоимости в месяц — 350-400$ за одно рабочее место. Если у меня будет 3-4 проекта — мне понадобиться 2 проджекта. А если 10 или 50? Что тогда? Если моя компания будет быстро развиваться, я дождусь очереди в Unit City и перевезу часть команды туда, еще часть разработчиков посажу там же. А пока пусть работают удаленно.

Зачем собирать проджектов вместе? Идея в том, чтобы они делились экспертизой с друг другом и помогали в сложных ситуациях в одном месте. Тренировали и наставляли. Для них важна команда.

Как организовать канал общения с командами, которые находятся в Мексике? Мне кажется, решением будет иметь камеры в каждом удаленном офисе, которые подключены к экранам — это раз. Второе решение — сдвинуть рабочий график на пару часов (в Мексике на -2 часа, в Киеве на +2 часа), чтобы операционного времени на общение было не меньше 3-4 часов в день. Третье решение — делать ротацию проджектов на проектах. Организовывать годовые или двух годовые контракты и перевозить их в офисы для обеспечения работы.

Кто будет мониторить весь процесс в компании? Вы, наверное, подумаете сразу об операционном менеджере. Он будет много общаться, ездить по разным локациям, проверять работу и тюнить процессы. Но нет, в моей иерархии нет горизонта или вертикали, здесь каждый сотрудник имеет право управления, выбора, голоса, бюджета. Что это дает? Каждый может участвовать в процессах и жизнедеятельности компании. Каждый может мне прислать список того, что ему будет интересно делать, а что нет? И в каких областях хотел бы получать дополнительный опыт: в маркетинге, в рекрутинге, в онбординге, в тренингах, менторинге, управлении, продажах. Чтобы заинтересовать всех в том, что они работают над своим проектом, я им выделю процент от него. Ключевые сотрудники, которые себя проявили в течении 6 месяцев попадают в список на получение доли в компании и это прописано в контракте. В течении 2-х лет они получают бумаги, которые это подтверждают официально.

Смарт-контракты в продажах и Agile

Виртуальный отдел продаж больше всего меня интересует. Начну с того, что мне для осуществления продаж нужны сейлзы.

  • PreSale-менеджеры. Они осуществляют активность в двух направлениях: исходящий канал (звонить, писать), а также работать со входящими запросами (качественно слушать, много спрашивать). Мне нужны ребята из Канады для рынка США и ирландцы, которые будут работать на рынок Британии и Европы. Почему от туда? Они дешевле, чем американцы и британцы, а для осуществления #присейлз работы — самый лучший вариант соотношения цена/качество.
  • Sales-менеджеры. Чтобы качественно закрывать сделки мне нужны ребята, которые уже прошли долгую и полевую работу в FMCG-компаниях в США или в Лондоне. Обучить их продавать в ИТ дело наживное. Меняем одни инструменты на другие, одну CRM на другую и готово. Главное иметь все софт-скилз, которые позволяют доносить информацию правильно. Мне нужен кандидат в ЛА и Лондоне. Весь трафик, который будет генерировать мой Pre-Sale отдел, будет передаваться на этих ребят и планироваться их загрузка. Им нужно будет обеспечить загрузку по встречам и командировать их с места по месту.

Где я буду искать таких работников? Есть один правильный ресурс и все вы его знаете. Это Angel.co. Там есть раздел Работа и там есть возможность выбора именно продавцов, которые могут заниматься и Pre/Sale. Остается сделать выборку по кандидатам и связаться с каждым.

Удаленный менеджер по продажам в Канаде

Saleslabel.com_Удаленный менеджер по продажам в Ирландии

Но, что делать с удаленным управлением сотрудниками отдела продаж? Меня посетила одна идея, которая может сработать. Так как сейчас есть смарт-контракты, которые набирают популярность во многих сферах, почему бы не использовать данную технологию в продажах?

Если вы не знаете, что такое Ethereum (Solidity Platform), то прочитайте про смарт-контракты вот этот материал: Как умные контракты изменят нашу жизнь

Смарт контракт в отделе продаж Saleslabel.com

Для того, чтобы мои сотрудники были заинтересованы в выполнении определенных операций еженедельно или квартально можно рассчитать формулу, по которой они будут получать деньги. Выполнил определенную операцию — получил деньги за это. Заложить данную логику в смарт-контракт и выполнять. Математику не обманешь. Почасовой труд я буду переводить в числа и оценивать каждое действие. Как и на стендапе я буду спрашивать сейлза, сколько ему понадобиться часов, чтобы сделать это действие.

Например:

  • Pre-Sale-менеджер. У каждого сейлза есть ежемесячная зарплата. Она не приравнивается сейчас к показателям. Чтобы удаленный сотрудник без моего контроля смог ее гарантированно получить, мы закладываем такой расчет в смарт-контракт. Например, 300 звонков в месяц, отправка 500 писем, поиск холодных контактов (e-mail), организация 4 холодных кампаний. При выполнении данного условия автоматически идет выполнение смарт-контракта и деньги перечисляются на счет. Система самостоятельно будет контролировать выполнение смарт-контракта через подсчет контактов в базе CRM, трекинга звонков через платформу для звонков, запуск холодных-кампаний через API. Если сотрудник выполняет больше по контракту, ему выплачивается единоразовый бонус в виде 25% от зарплаты, чтобы стимулировать делать больше. За закрытие сделки, от первой полученной суммы по контракту выплачивается единоразовый бонус в виде 1 зарплаты. Опять же система может давать уникальный ID каждому Pre-Sale менеджеру, который он будет подвязывать к своим контактам. Каждый менеджер гарантированно получит свое вознаграждение, если сделка совершается, так считает его уникальный идентификатор.
  • Sales-менеджер. Для менеджеров, которые находяться в полях и работают на закрытие будут другие смарт-контракты. Для них показателями будут количество проведенных встреч (минимум 5 в неделю), коэффициент закрытых и потерянных клиентов (10 к 1), средний показатель по перечислению клиентских денег на счет компании (100К в квартал). Если в первом случае с Pre-Sale-менеджерами фокус на количество, то в случае с сейлами на удержание и на качество. При удержании таких показателей, сейлзу выплачивается зарплата по смарт-контаркту. Если сейлз выполняет больше и его показатели в качественном отношении растут, он получает бонус в виде 10% от ревенью компании на каждую транзакцию свыше 10К. За закрытие сделок, при условии того, что они закрывались с двумя ID (Pre-Sale) и сейлз-менеджера, он гарантированно получает 5% от сделки. Если сейлз самостоятельно нашел и “закрыл клиента”, он получает 15% от стоимости проекта. Если сейлз-менеджер перевыполняет план на 120%, он гарантированно получает бонус в виде +1% от ревенью проектов за квартал.

Можно придумать любые условия, которые подходят именно мне и моей компании. Мне не нужно будет контролировать сейлзов, потому что система сама их контролирует. А сейлзы понимают, что если они не выполнят объем активностей в месяц, они не получат зарплату. Ответственность на них, а не на ком то в компании. Лентяи долго не продержаться, а люди, которые заинтересованы работать эффективно будут только рады такой системе.

Разработчики. Мой ИТ-дом там, где нет печенек и PM-ов

Чтобы обеспечить условия работы для самых важных господ ИТ-мира, нужно максимально убрать раздражители, которые могут мешать. Это присутствие других людей. В моем понимании, особая концентрация на задаче может получиться тогда, когда нет каких-то помех на горизонте. Когда есть офигенный вид из окна и нет назойливых PM-ов, которые пытаются контролировать.

Чтобы разработчика стимулировать работать столько, сколько нужно по условиям контракта, можно осуществить смарт-контракт и привязать данные к трекингу часов в #Jira. Например, при выполнении биллинга разработчика в день не менее 6 часов, он получает 5% от зарплаты, при биллинге в 7 часов и выше, получает 7% от зарплаты, за овертайм свыше 10 часов, получает бонус в виде 2% от стоимости проекта. Также можно привязать цифры с эстимацией фич в проекте. Если разработчик логирует время, которое совпадает с эстимированным временем, он по смарт-контракту получает бонус в виде 100$. Если ИТ-компания не обеспечивает работой по смарт-контракту, разработчик получает дополнительные часы за каждый день простоя. Данные часы он может потратить на отпуск.

Это про математику и контроль. Теперь про внешнюю сторону медали. Зачем часть разработчиков перевозить в Мексику? Для того, чтобы организовывать первую линию общения с клиентами компании. Клиент хочет работать с людьми, которых можно увидеть. Клиент быстрее согласиться на работу со мной, если у него будет ощущение, что его команда сидит в двух часах лету. Работать и жить в Мексике не проблема, как например, в США. Получить визу намного проще.

Если прикинуть содержание виртуального офиса и сотрудников, которые должны сидеть на местах, то получаются следующие цифры:

  • R&D в Мексике: 3000$ в месяц (на 30-40 человек) в Los Cabos, оборудовать офис: 10000$
  • R&D в Киеве: 2000$ в месяц (на 8 человек) — Unit City, Hub 4.0, Creative Quarter
  • Representative Office в ЛА — 1000$ в месяц
  • Representative Office в Лондоне — 700$ в месяц
  • Перелет Киев-Мексика: 1000$ (туда и обратно)
  • Визы (100$ на одного)
  • Удаленные сейлзы — 3-5К (в месяц)

Риски Виртуального офиса

Риск 1 — найти и прособеседовать сейлзов удаленно (много нервов спалил на этом);

Риск 2 — ротация персонала (время, отказы);

Риск 3 — запуск проекта часто сдвигается по времени в большую сторону (оформление документов).

Но если уметь работать с картой рисков, можно многое проработать заранее.

Идея моей статьи показать, что нет преград для открытия новых офисов и управления компанией удаленно. Мне как биздеву очень нравится анализировать разные варианты и рынки, учитывая удобство для клиента и выгоду для компании. Моя цель — не быть привязанным к рабочему месту и организовать 70% сотрудников работу удаленно.

Можно работать где угодно, по смарт-контракту отгружать определенное количество действий и получать деньги на счет автоматически. Из моей пропорции на отдел продаж приходиться 1 сейлз на 30 разработчиков.

Буду рад вашим комментариям, share статьи в социальных сетях.

Автор Sales Label in IT: Антон Федулов

Anton Fedulov @SalesLabel Braniac

Комментарии

  • Mary Berezhna

    Безумно крутая статья!!

    • Спасибо большое 🙂 Рад, что понравилась!

  • Отличная статья! Благодарю.

    • Слава, спасибо большое!

  • Victoria Gerukh

    Отличная аналитика с конкретикой. Спасибо за яркое и перспективное начало года!

  • Anton Kornienko

    Впечатлен, очень круто! Особо приятно видеть живые цифры и практики, спасибо!

  • Eugene Pyvovarov

    написано красиво, конечно.
    но зачем делать реальный R&D офис в Мексике(кроме присутсвия в 2 часах лета со США)
    сколько будет потрачено денег, прежде чем вся эта махина начнет приносить доход, если такой сетап будет «съедать» не меньше 70К в мес?

    • Евгений, спасибо за комментарий. Как говорят, не попробуешь — не узнаешь! С 2014 года идет активное открытие офисов в Латинской Америки (Аргентина, Бразилия), также в Мексике (около 100 аутсорсеров местных там с индусами) + наших уже десятки. А как вы посчитали цифру 70К?