Когда мы начинаем развивать свои ИТ-компании, мы все зацикливаемся на себе и стараемся контролировать любой процесс от заказа питьевой воды в офис до цвета вазонов для цветов. Мало кто из предпринимателей сразу озадачивается поиском клиентов и особенно поиском партнеров. Все надевают шапку-невидимку и стараются слиться с толпой в офисе, чтобы незаметно всем управлять и все контролировать.

На своем опыте и практике работы со многими директорами я встречал два типа управленцев: те, которые сами продавали и ездили налаживать отношения с новыми контактами, и те, которые боялись лишний раз представиться и заговорить. Считаю основной задачей любого предпринимателя развитие партнерской сети и работу исключительно на расширение географии партнеров, а не тотальный контроль всех отделов. Не сидите с сейлами на закрытии сделок и не старайтесь вникнуть в нюансы эстимаций. Доверьте эту работу компетентным менеджерам. Не бойтесь. Для того, чтобы привлекать в ваш бизнес новые контакты и знакомства, вам нужна медийность и собственный бренд, а не прятки в офисе.

Суть в том, что партнерство — это самый крутой и выгодный канал продаж. Иметь солидного партнера в Лондоне или Нью-Йорке сравнимо с открытием офиса в этих странах. Многие директоры пытаются наладить дружбу непосредственно с клиентами и обрабатывать их в дальнейшем, но мало кто развивает партнерскую сеть или хотя бы задумывается об этом.

Зачем нам нужны партнеры и какие партнеры бывают? Те, кто входит в бизнес, и те, кто может выступать представителем компании на другом континенте, расширяя маркет для компании за счет своих знакомств, связей и репутации.

Но как мы будем искать партнеров? Это же не клиенты, которым важен результат за определенную сумму. Здесь в отношениях совершенно другие цифры и виды заинтересованности. Я решил разобраться и поделиться с вами своими кейсами привлечения партнеров в ит-бизнес.

Поиск партнера в Лондоне Saleslabel.com

Бывает так, что можно встретить партнера, сидя в самолете. Бывает так, что приходится разрабатывать целые стратегии, чтобы удивить и вовлечь в игру разных игроков, но особенными местами, где можно реально завести множество связей, контактов и пожонглировать предложениями, являются для меня такие:

В данных бизнес-группах находится более 15 миллионов бизнес и ит-предпринимателей, целью которых является обмен идеями, поиск новых контактов и, естественно, партнерство. То, что мы пишем письма в Линкедин, ездим на конференции, готовим холодные рассылки — это супер. Данный партнерский канал не для слабонервных. Тут нужно знать всю подноготную бизнеса, делиться историями и кейсами, ошибками, быть готовым к прямой критике. Но это все для того, чтобы посмотреть, кто заинтересован в вас и готов идти на сближение.

Основные принципы, которые я использую для нетворкинга:

  • Собрать определенное количество визиток, например 100 и не уходить, пока их не соберешь
  • Подготовить свой питч и отполировать ключевые сообщения для людей
  • Не говорить много о себе и о своем бизнесе, пока об этом не спросят
  • Делать совместные фото с “ОК” контактами и потом выслать красивый фоллоу-ап.

Какие вопросы нужно задавать:

  • Я сейчас  стараюсь расширить присутствие на рынке США и нахожусь в поиске новых партнеров, ты не знаешь CEO/CTO/Business Development/VP, кто мог бы помочь с этим? Какой % от сделки за сотрудничество,  развитие, поиск клиентов, шеринг контактами берет человек?
  • Я предлагаю партнерство на условии полного вхождения в бизнес компании: процент от сделок, процент от компании, помощь в развитии рынка (административные расходы). Ты не рассматривал такие варианты сотрудничества?
  • Я знаю, что ты активно продаешь услуги консалтинга крупным компаниям и владеешь информацией, что работает “ОК”, а что нет. Я хотел бы предложить тебе возможность предоставлять исключительную экспертизу в области E-Commerce. Какие условия/формат приемлемы для тебя?
  • Ты работаешь в торговой палате по вопросам сельского хозяйства на рынке Великобритании. Через тебя проходит множество контактов и предложений. Я буду очень рад, если ты сможешь меня познакомить с данными людьми для возможного предложения им автоматизации их бизнеса и увеличения прибыльности. Возможен ли такой вариант и какой будет твой интерес?
  • Ты известный бизнес-предприниматель и все прислушиваются к твоему мнению. Возможно ли нам организовать с тобой совместную маркетинговую компанию, в которой ты будешь выступать организатором наших мероприятий и под твоей эгидой мы сможем собрать в зале нашей компании большинство ТОП-менеджеров продуктовых и технологических компаний США. Каким будет твой интерес и гонорар в данном случае?

Как найти партнера в ит? Saleslabel.com

Еще хотел посоветовать вам пользоваться ресурсами Partner Up. Тут можно запланировать встречу заранее и собрать в своем кругу достаточное количество предпринимателей для дальнейшего развития. Чтобы ваши слова и слова будущего партнера не сотрясали только воздух, вам их нужно перенести на бумагу, где вы четко пропишете все условия и ответственности сторон, процент от сделки, комиссии, вознаграждения, покрытие расходов.

Портрет вашего партнера должен быть сформирован примерно так:

  1. Локация: США, Европа (попадает ли в стратегию компании)
  2. Социальный капитал: 5000 подписчиков на ФБ, лидер мнения, активный участник конференций, имеет свою позицию, готов делиться опытом
  3. Опыт работы: работал на позициях CEO, VP, CTO, Founder
  4. Интересы: любит спорт, часто посещает бары, владеет спортивными авто, играет в шахматы, коллекционирует марки
  5. Ценности: презирает политику, занимается пожертвованиями, уделяет время пожилым людям, строит дома для переселенцев, помогает детям, животным
  6. Активность: часто путешествует, бывает 5 раз в год в Нью-Йорке и говорит про цифровую экономику
  7. Совпадения: основной интерес к новому, открыт к общению, легко идет на контакт, проявляет интерес в области FinTech
  8. Тактика: встретиться в Нью-Йорке и обменяться идеями и планами, визитками; встретиться второй раз в LA и обменяться идеями и путями их реализации; встретиться третий раз на открытии нового офиса и поддержать морально/финансово; встретиться четвертый раз на конференции и предложить партнерство; встретиться пятый раз и подтвердить намерения, подписав документы; встретиться шестой раз и сформулировать стратегию выхода на рынки; встретиться седьмой раз, спланировать бюджет и активировать процесс.

Поиск клиентов и партнеров в Сингапуре

Зачем такая детализация портрета? Для того, чтобы ваши ожидания совпадали с реальностью происходящего. Ваш будущий партнер по ИТ-бизнесу должен иметь сходные с вашими принципы ведения бизнеса. Вы наблюдаете и смотрите, как он заводит контакты, какого уровня эти контакты, какие отзывы о нем, какого мнения о нем его экс-сотрудники, клиенты. Вам это даст понимание того, будете ли вы просыпаться по воскресеньям в хорошем настроении или будете круглосуточно запариваться мыслями о том, чем ваш партнер занимается и как он представляет вашу компанию или бизнес. Построение партнерства — это женитьба. Вы должны подходить друг другу, даже если между вами ходят маленькие контракты или очень большие. Вам должна быть ваша работа в кайф, а ему — его и вы должны взаимодополнять друг друга. Судя по моему опыту, на поиски одного партнера уходит до 6-8 месяцев. Этот процесс не легкий, но с точки зрения развития бизнеса очень правильный. Вы расширяете свою зону влияния на многие страны, производите экспертизу, разрабатываете сообщение компании и выбираете медиа, которые будут его транслировать, усиленно работаете на результат.

Возможно, мои мысли подтолкнут вас на поиски своих партнеров. Если вам статья понравилась, буду благодарен за #share в соц. сетях и за ваши комментарии.

Автор Sales Label in IT: Антон Федулов

Anton Fedulov @SalesLabel Brainiac

Комментарии

  • Vladyslav Sokol

    Очень правильная мысль, я полностью согласен. Если размер компании небольшой, то это самый лучший путь развития. Мы нашли таких партнеров абсолютно случайно, но сейчас не представляю наш бизнесс без них.

  • Vladislav Glavacheck

    Отменная статья.
    1.Расширил для себя идею себя идею составления портрета.
    2. Ресурсы поиска.
    3. Интересно было посмотреть на тактику.

  • Артур Редин

    «Ваш будущий партнер по ИТ-бизнесу должен иметь сходные с вашими принципы ведения бизнеса. Вы наблюдаете и смотрите, как он заводит контакты, какого уровня эти контакты, какие отзывы о нем, какого мнения о нем его экс-сотрудники, клиенты. Вам это даст понимание того, будете ли вы просыпаться по воскресеньям в хорошем настроении или будете круглосуточно запариваться мыслями о том, чем ваш партнер занимается и как он представляет вашу компанию или бизнес. Построение партнерства — это женитьба.»