Сейлз, как дорожка для игры в боулинг. Не всегда знаешь, сделаешь страйк или кинешь шар в пустоту. Много цифр, ожиданий, виртуальности. Уже 2018 год, за плечами у многих большой опыт продаж, кейсов, общения. Показатели растут, ответственность растет, ожидания от работы сейлза тоже. Уникальности в том, что сейчас делает самостоятельно сейлз менеджер минимум.

Сейлз менеджеру все труднее найти себя в процессе работы в ИТ-компании. Компаниям нужно много генерировать собственного импакта, не дожидаясь кого-то. А как сейлзы? Что им делать сегодня? Кому-то нравится работать с входящим трафиком и только закрывать, кто-то работает исключительно в полях и просит больше комиссию.

Что я сейчас вижу на рынке ИТ. Компании испытывают не лучшие времена с продажами. Почти все задумываются о лучшем будущем и стараются перестроить процесс продаж, имея сейлзов на борту. И многие из них тычут пальцами на друг друга, мол компания не предлагает нормальных условий, или сейлз — “балбес” приводит одни редизайны на вордпресс.

Мы хотим миллион?  Да! Как мы его получим? Не знаем! Что нам нужно? Миллион!

В моем опыте вижу, компании также как и сейлзы наступают на одни и те же грабли.

  • Очень хотят настроить процесс поиска лидов, но не выделяют на это бюджет. Есть каналы, которые эффективные, но дорогие (B2B-поездки, Контент-Маркетинг). Есть каналы дешевые, но менее эффективные (холодные рассылки).
  • Строят планы с завышенными цифрами, которые сами не могут обосновать. Не знают какими способами будут достигаться эти показатели.
  • Нет налаженной коммуникации в отделах, все живут своей жизнью.
  • Большая градация зарплат в отделах. Кому-то платят за одинаковую работу в 2 раза больше, а самому эффективному сотруднику меньше всего.
  • Верят своим друзьям-советчикам, а собственным сейлзам — нет.
  • Внутри компании атмосфера тотального контролирования или тотальной хаоса, но одинаково требуют результат.
  • Сейлзы не помнят зачем пришли в компанию и занимаются всем сразу.
  • Нет понимания за что могут “вжарить”, а за что погладить. Всегда все просто и не понятно.
  • Нет вовлечения сейлзов в длительную рабочую стратегию. Нет обучения, наставничества, воспитания лидерских качеств.
  • Есть пару “ок” специалистов, но они держаться в сторонке. Жадные на информацию.
  • У одного сейлза триста клиентов, у второго один и он засыхает.
  • Есть желание сорваться в поездки, но зачем туда конкретно ехать — не понятно.

И такой список можно дополнить до 50 пунктов точно. Что я хочу донести? Руководители живут своей жизнью, а сейлзы своей.

Кризис руководства

Нет согласованности между отделами и синхронизации действий. Сейлзу дают лопату и говорят идти копать, он идет и начинает копать прямо под офисом. Потом говорят, что неправильно копаешь, не в том месте, не под таким углом, не с той ноги.

Руководители не могут внятно донести до своих подчиненных чего они реально хотят от них? Послушания, точечного выполнения показателей. Сейлзы не могут донести до руководства с какими проблемами они сталкиваются каждый день и стараются сами решать на местах. Когда не решается, бегут с криками: “Он (клиент) сам виноват”.

Маркетинговый отдел, если такой вообще существует, ждет чуда от CEO, когда им разрешат делать трендовые вещи (ABM) или выделят бюджет на раскрутку. Так они просто просиживают свое время и пилят кому-то блоги. Маркетологи не могут планировать кампании, потому что вечно в контрах с сейлами. Начинают закидывать сообщения, которые подешевле в Adwords или стояли где-то рядом с outstaffing dedicated team.

Умножай KPI и космос рядом

Планы, которые планируются на год, по факту меняются каждый квартал. Потому что цифры с потолка ничем не подкрепленные, кроме желания самого директора. Реальности мало, просто хочется заработать миллион, потому на всех сейлзов делим поровну KPI для выполнения.

Классно, когда в компании поток клиентов такой, что не успеваешь чай попить. Но в реальности реализовывается всего 2-3 продажи в квартал при самой лучшей погоде. Многие хотят миллион, но при этом нет возможности выделить инвестиции на буст продаж: на поездки, на рекламу, на контент.

Так чего вы хотите от сейлзов? Чтобы они обучились магии и начинали околдовывать клиентов?

Я думаю, в ИТ-аутсорсинге нужно продавать отрезвляющие таблетки тем руководителям, которые вместе со своими желаниями и планами живут словно в космосе. Таблетки снижали бы уровень “ХОЧУ” и настраивали больше на “НАДО”и “МОГУ”

Да, сейлз должен знать рынок, уметь работать с возражениями и улыбаться. Но он не должен один отвечать за все минусы в компании. Также и руководитель не может понять, что у него происходит в отделе, когда коллектив отчаянно сам пытается побороть болячку отсутствия результатов. Игра в молчанку.

Рынок перегрет, бизнес-модели и подходы одинаковые, все копируют друг друга. Может пора заняться “большой стиркой” в своих компаниях? И начать говорить с людьми на местах. Это просто и эффективно.

Собрать отделы и начать стендапить на тему:

  1. Какие проблемы у нас на местах?
  2. Как можно решить их более эффективным способом?
  3. Как проанализировать нашу воронку? Какие самые проблемные участки в продажах?
  4. Где не хватает рук? Кто хочет возглавить новое направление?
  5. Что можно добавить/убрать, что бы быстрее закрывались сделки?
  6. Какой бюджет нужен для того, чтобы повысить оборот в компании +10%?
  7. Что нам мешает работать? Что нам помогает работать? На что мы можем опереться в дальнейшем строительстве стратегии?
  8. Правильно ли работает на нас выбранная стратегия?
  9. Если бы вы сейчас все стали руководителями своих отделов? Какой первый шаг вы бы сразу сделали / предприняли?
  10. Как вы оцениваете свою работу с точки зрения эффективности? Чего вам не хватает? Что у вас есть?
  11. Я как CEO чем могу вам лично помочь в вашем рабочем процессе?
  12. Какие сроки мы ставим на выполнение этих задач? Как мы их будем контролировать? Как отчитываться? Как помогать?

Делайте такие мероприятия часто, говорите, поощряйте за новую информацию (плохую, хорошую), находите лидеров и ставьте их ответственными. Создавайте новые идеи совместно и совместно их контролируйте. Делайте процесс прозрачным для всех. Давайте больше внимание тем, кто очень в этом нуждается. Давайте больше инструментов тем, кто и так делает свою работу замечательно. Организовывайте работу так, чтобы люди к вам бежали с новой информацией и делились идеями, как сделать вашу работы лучше, эффективнее, проще, прибыльнее.

Автор Saleslabel.com: Антон Федулов

Anton Fedulov @SalesLabel Brainiac

Комментарии

  • Алена

    Как всегда, коротко, ясно, по делу. Спасибо, читаю с огромным интересом и удовольствием.