Учимся работать. Уникальные сейлзы и их таланты

Антон Федулов

5 минут читать

0 1412

Ну что, коллеги? Лето почти кончается, а охлаждающей статейки от меня так и не выходило… но пришло время исправить ситуацию и включить ваши вентиляторы на полную мощность. Статья напрашивалась давно, но нужно было нагнать трафла по другим ключам: лидген автоматизация, умение дорого продавать и другие громкие названия для школьников. Шучу. Так вот, занимая вас уже 15 секунд, я имитирую бурную деятельность и создаю целый образ будущей работы, которую нам предстоит совместно тут проделать. Вам — прочитать эту статью до самого конца, а мне — держать ритм и напор, чтобы цепочка не порвалась. 

Сейлз — это лошадь, которую один раз хлестнули по мягкому месту и забыли предупредить, что земля круглая, а не прямая. Вот так многие и бегают по работам и делят наш труд на тех, кто трудолюбивый, и не очень, кто много просит, а делает мало, кто много работает, а толку ноль. В одной компании Сейлз может показать результат и чувствовать себя эффективным, а в другой у него просто руки не поднимаются. Сегодня буду с вами разбирать разные настроения, с которыми приходится и продавать, и быть оцененными в глазах руководителя и коллег по валютному сжиганию кислорода в час. 

Итак, интервью первой персоны сейлза, который намекает всей правдой на то, что ему больше всего нужно от жизни и от работы. 

Рекрутер vs Сейлз-правдолюб 

Рекрутер: Привет, Валера! Спасибо, что пришел к нам на собес, хотя мы ждали другого Валеру! 

Сейлз Валера: Здоров, Снежана. Та норм, мне тут было по дороге, так что не напряжно было зайти к вам вместо другого Валеры. 

Рекрутер Снежана: Валентин, я не Снежана, я Лена. Как можно было перепутать имя? Ты же Сейлз? 

Сейлз Валентин: Да норм, чего тут такого? Завтыкал, когда в Доту рубился. Я просматривал вашу вакансию, там было указано, что вы ищете сейзла с большим опытом в ИТ и кучей референсов, так вот он и я, мои референсы. 

Рекрутер Снежана aka Лена: Окей, ну тогда давай приступим. Расскажи о себе и почему ты в продажах? А опыт и референсы оставим на потом. 

Сейлз Валера @aka Валентин: Смеешься? 

Рекрутер Снежана aka Лена: Нет, а что тут такого смешного? 

Сейлз Валера @aka Валентин: Вам, рекрутерам, лишь бы вопросы невпопад задавать. Что за вопрос про то, как я попал в продажи? Ну, шел вот по улице темной ночью, смотрю — лежит телефон на скамейке ничейный, похож на iPhone, вот я его взял и продал на OLX. Так считается, что я в продажах ИТ-услуг? 

Рекрутер Снежана aka Лена: Ты хочешь, Валерка, сказать, что разбираешься в продажах iOS-приложений? 

Сейлз Валера @aka Валентин: Я хочу сказать, Снежана, что тебе нужно менять профессию. А мне — устроиться в вашу компанию работать сейлзом, ибо я могу продавать лучше, чем все ваши тепличные офисные прилипалы. Они на улицу хоть раз в жизни выходили у вас? Отпускаете их с поводка? 

Рекрутер Снежана aka Лена: Валера, да мы все время кружим возле кабинета бухгалтерии в основном, ближе к тем местам, где деньги. А наши сейлзы совсем не типичные и не тепличные, у них там все очень сложно, ведь продажи сейчас идут не так хорошо, как хотелось бы нам всем и, особенно нашему директору. И иногда случается продажа, но мы сами не знаем, по какой причине. Но сейлзами нашими мы гордимся, они все с хорошим английским. 

Сейлз Валера @aka Валентин: да вы шо, Лена! Вы еще, наверное, хотите сказать, что вы и на маркетинг деньги тут даете при таких утопических раскладах? Во что вы верите тут все, если все так плохо с ваших слов? 

Рекрутер Снежана aka Лена: Мы верим, что однажды придет один сейлз и начнет продавать так, что у нашего фаундера наконец-то появится два новых пиджака и рубашка. Мы ищем такого сейлза, который удивит своим трудолюбием и работоспособностью. 

Сейлз Валера @aka Валентин: Снежана, не смеши меня. Ваши сейлзы по-любому левачат и пооткрывали с десяток компаний через дорогу. Вам ничего не светит, как и вашему боссу. Вам нужен отбойный молоток, как я. 

Рекрутер Снежана aka Лена: Слушай, ну, я не уверена в том, что у тебя вообще есть какой-либо опыт ИТ-продаж, да и выглядишь ты как приехавший на электричке садовник. Давай мы возьмем тебя в офис интерном и научим всему, что знаем, а если ты пройдешь все тесты после обучения, мы сделаем тебе предложение и устроим на работу. 

Сейлз Валера @aka Валентин: Снежана, дельный разговор, но мне не нравится такое предложение. Давай мы сделаем вот так: если я сделаю продажу в первый месяц, вы мне выплачиваете двойную зарплату, босс не смотрит в мой монитор, а коллеги мои пересаживаются в другой зал и крутят дули разработчикам? Пойдет? 

Так прошел 1 месяц, сейлз ничего не продал, ибо такой прямоты не смог выдержать ни клиент, ни шеф, ни коллеги. На третий месяц сейлз-правдолюб начал привыкать к ритму, через полгода начал продавать в Skype, а через год стал полностью виртуальным :) 

Сейлз с уклоном в бурную деятельность vs Рекрутер 

Рекрутер Владлена: Добрый день, Василий! Спасибо, что нашли время и приехали к нам в офис. Так как вы указали, что у вас есть 10 минут, потому что продажи не ждут, я сразу перейду к конкретным вопросам без «подливы», как вы и просили. Сколько продаж вы сможете сделать в нашей компании за 1 месяц?

Сейлз Вася: Владлена, здоров! В общем, смотрите: если нам нужно обеспечить продажи за 1 месяц, нам нужно отправить 100000 писем, прокатать сто поездок по миру и сжечь на маркетинг 100 000 долларов. Я смогу помочь со всеми процессами, участвовать во всех сразу и сделать продажи за 3 недели, а последнюю неделю потратить на апсейл.

Рекрутер Владлена: (Истерически хихикая) Боже, Василий!!! Да где ж вы раньше ходили, золотой вы мой. Я уже тут все каблуки поубивала об Киев, шоб найти такого самородка как вы. Ха-ха-ха-ха, Василий, я думаю, если вы сможете нас обеспечить продажами за месяц, мы сможем вам выплатить бонусы уже сразу во втором и замотивировать вас продавать больше и быстрее. Фух, Василий. Вы, конечно, наваливаете нормально так, открою я окно, а то руки потеют и резюме уже растворилась в моих руках на щелочь. Так вот ещё вам конкретный вопрос. А на спор со мной сможете закрыть команду аутстафа из 40 человек за 2 недели? 

Сейлз Вася: спорить, Владлена, с вами нет смысла, ибо я смогу закрыть не только аутстаф, я еще проектов заведу с десяток, и таких, что у ваших PM-ов будет слышно урчание в животе на весь офис. А расскажите о своей компании? Чем занимается и что делает ваша команда? 

Рекрутер Владлена: Наша компания является лидером на рынке решений для финансового сектора, ну и как обычно все говорят, мы прям такие клевые, шо текучка по 50 человек в месяц! Ха-ха, ну это я вам не должна была говорить, да? Правда вы же продажник, сможете нас прикрыть и нарастить движуху в офисе? Наша компания ничем не лучше сотен других галер на рынке: тот же кофе и молоко в холодильнике, такой же скучный персонал в управлении, в общем, ботанический сад, который скоро засохнет от отсутствия тропических ливней? Понимаете, да? 

Сейлз Вася: Блин, Владлена, вы меня так якорите, шо уже хочется получить первую зарплату. Я готов вас спасать каждый месяц, если зарплату мне мою поднимете в два раза после первой продажи. Вы же и так провалитесь в трещину, когда вся почва высохнет. Сойдет? По рукам? С шефом вашим нужно еще встречаться? 

Рекрутер Владлена: Да, у нас Шеф такой, шо при виде каждого продажника сразу впадает в ступор и соглашается. Поэтому с ним встречаться бесполезно, да и тем более вы подкованный, как из сериала: «А сейчас, лучше позвоните…. Василию». Берем вас, я скажу боссу, шо вы — продажник як трэба! 

Прошел месяц и в компании появились Лиды, появилось много работы, но банковский счет был по прежнему пуст, ибо Лиды были отовсюду и большинство из них хотели совершенно другого, что тяжело назвать аутсорсинг разработкой. Но это уже в другой истории. 

Вывод

Я думаю, что вы дочитали до самого конца, сделали выводы и вспомнили свои истории интервью с ИТ-компаниями или сейлзами с Волл-Стрит шо на Пушкинской. В моей практике собеседований подобных сейлзов было много как и “крепких” ИТ-компаний, было много разочарований и в процессе, но все заканчивалось на самом деле круто, когда сейлзы за счет сильного управленца и заинтересованности в том, чтобы все, кто попадает в компанию, имели все шансы на успех в продажах. Переформатировать сейлза можно, для этого нужно на самом деле не так уж и много — дать ему то, что нужно и строго контролировать, притираться к ритму. Вот и весь соус успеха в работе с сейлзом. Вы все равно лучше не сможете, ваши поучения также без толку, ибо вы бы сами сидели и продавали — обеспечьте всем необходимым и смотрите на результат. Если его нет по объективным причинам, ищите решение, если его нет совсем, нужно пересмотреть свои патроны и поменять орудие продаж! 

А я, с вашего позволения, отлучусь на недельный отпуск и перезаряжу свою обойму статей, которые планирую на осень-зиму, да и перезагружу сервер сайта, ибо мы модернизируем и добавляем фичи. Если вам понравилась статья, поддержите меня шэрами в сети, а я напишу еще продолжение с двумя другими собирательными образами сейлзов, которые также нужно знать и понимать их по-особому. 

P.S. ничего личного к тем, кто по имени Вася, Валера, Снежана, Владлена. Имена выдуманные и применены для усиления образа рекрутера и сейлза. Писс! 

Всем уникальности в том, что уже затоптано. 

Мнения

Сейчас в тренде
Обсуждаемое