Sales Label in IT Chat

2377 members

Гоу в наш чат! 🔥🔥🔥

У кого какой опыт и как мы его получаем в компаниях своей мечты

Антон Федулов

5 минут читать

3 1697 0

Кому нужен опыт — идет в стартапы, кто его получил — идет в свой бизнес или крупные компании интегрировать накопленное в жизнь структуры. Но есть такие менеджеры, которые топчутся все время на одном месте. Есть опыт 5 лет, а по факту — 1 год в очень скомпрессированном состоянии. Инструментов он не знает, процессов он не видел, настойчивым не был и в командировки он не ездил. Сидел и переживал свой опыт с цветком на столе. Но был четко уверен, что пятилетний опыт будет приносить ему “на хлеб” и он этой цифрой сможет укладывать всех рекрутеров и руководителей на лопатки. Но не тут-то было. А знаете, почему? Потому что ваш опыт стареет еще быстрее, чем компания, в которой вы работаете.

Сейчас развиваться нужно так, как вы смотрите сериалы по вечерам. Мне иногда даже кажется, что отдыхать и смотреть сериал — это такая роскошь сегодня! В смысле просидеть за телеком 5-6 часов и просмотреть в одну точку... А как же подкасты, статьи, интервью, тренинги, встречи, продукты и проекты? Мне еще всегда казалось, что весь Киев учится, прям вот все впитывают максимально знания с самого утра до ночи. А хрен там! Заинтересовать кого-то пойти обучаться —  равносильно получению повышения по зарплате. Слишком нереально. Из моих учеников, знакомых и коллег учатся единицы. Отношение учащихся также очень отличается: только единицы благодарят компании за вклад в их обучение. В основном пришли (посидели / поспали) и ушли. Ценность в обучении чему-то новому для тех, кто пришел тратить свои кровные — максимальная. И глаза горят, и заинтересованы в преобразовании себя сегодня, вопросов куча, домашку пилят и уже начинают строить новые алгоритмы и действовать в существующих компаниях и личных проектах.

Обучение сейчас дешевеет и превращается в недорогой источник знаний. Сейчас можно легко поучиться в Берлине, Амстердаме, Копенгагене и получить все знания, которые необходимы бизнесу сегодня: организация команд, дизайн, мышление в продажах, продакт-менеджмент, маркетинг 5.0. Вы вкладываете в себя 5-9К евро и можете получить работу в любой точке мира.

Еще сам парадокс в том, что мы, в основном, перечитываем всегда чей-то прошлогодний опыт. Чтобы сравнить, переосмыслить, опубликовать опыт, уходит куча времени и получается, что мы начинаем повторять старый и уже практически никому ненужный опыт. То бишь мы берем запыленную книгу с полки, насыпаем еще туда пару горстей пыли — и открываем, а потом ошарашенно начинаем чихать и задыхаться. В стартап тусовках все базируется на принципах прошлого или нового, но не совсем понятного. Или мы все живем в хаосе и, пока мы растем, мы определяемся с тем, чего нам таки всем не хватает, или мы используем наработки 20-летней давности для строительства каркаса бизнеса по Адизесу.

Вот сегодня с вами и переосмыслим наше поведение, опыт и поговорим о том, что нас поддерживает в продажах, а что разрушает полностью. Поехали!

Токсичный лидер

Рыба всегда гниет с головы и многие эту поговорку знают. Так и в организациях, где лидер уже не свеж и вносит деструктивное поведение в компанию. Раньше с такими старались справиться, колектив таких терпел и давал “умелым” руководителям размахивать руками во всю ширину кабинета. Сегодня рабовладельческий строй не актуален и с каждым годом наши юные коллеги будут все больше чувствовать ограничения из-за таких лидеров и уходить в другие компании. Наши сейлзы уже совсем другие, не такие как раньше: хамоватые, наглые, пробивные — это был стандарт корпоративного общения того времени. Почему так было? Потому что время было намного “жестяковее”. Я не хочу сказать, что сейчас мы в пуху, но уже и не считаем, что “быдло” нужно терпеть. Ну, соответственно, и лидеров выбирали таких, которые могли управлять подобными “самородками” продаж, где “быдло встречалось с быдлом”. Время поменялось, люди поменялись и стали более сознательными, а вот лидеры не все успели перестроится, и это очень заметно, когда сорокалетний из 90-х управляет молодежью из 2000-х, которая не знала проблем с интернетом и датами получения зарплат за работу. Как были со своими комплексами “пшонка-стайл” и видели во всех угрозу для своего места, так и продолжают относиться к своим коллегам и думать, что деньги - это единственная мотивация в компании, а темболее еще и вовремя выданная сотруднику.

эффективные команды продаж

В 2018 году наши менеджеры по продажам хотят лидера, который их объединит и потащит за собой завоевывать мир своими идеями и продуктами. Того, кто будет вдохновлять и одновременно будет опорой в работе. Сегодня нам не надо с ужасом просыпаться, боясь, что завтра у нас не будет работы и мы не сможем оплатить коммуналку. Работа есть для всех и для каждого, и это не значит, что мы должны продаваться за $ и терпеть кого-то со взглядом императора и кто будет дрючить всех по поводу и без повода. Если вы все таки терпите за $, то вы сами виноваты в том, что лишили себя выбора.

Лидер, приходящий со своим набором знаний и умений в хорошем сценарии, сможет обогатить команду не только своим опытом, а и умением двигаться вверх и выбираться, вместе отрываясь от дна рутины. Команды, которые были подавлены однажды своими лидерами, уже не смогут выйти на нужный уровень эффективности при таком составе. Всегда стоит учитывать тот фактор, что при смене руководства мы теряем еще и веру в результат.

Тип лидера в команде

Отсутствие автономии и свободы

Мы привыкаем к определенным стандартам работы: удаленка, гибкий график, отсутствие режимности и, соответственно, тотальному контролю. При таком формате работы от нас, как менеджеров по продажам, ожидают вовлеченности в проект, отдачи и самоконтроля. Опять же, из-за низкого уровня командообразования менеджеры, которые привыкли постоянно халявить, быстро пользуются такой возможностью. В обученных командах таких менеджеров быстро выводит из работы не компания, а именно коллектив, потому что им такие коллеги мешают достигать результатов и отвлекают своим “бездельем”. Обратной стороной медали является то, что перегибают с предоставлением свободы коллективу и, соответственно, права выбора менеджерских задач и их решений. Откусывая по кусочку свободу у менеджеров в праве выбора решений для работы, подходов, идей, количества и качества получения обратной связи, команда начинает действовать в одиночку. Каждый переходит в режим “сам за себя” и уклоняется от любой ответственности за результат. Чем больше идет ограждение, тем больше ошибаются сейлзы в своей работе. Они боятся ошибиться, скрывают это и потом искажают свое понимание правильности работы, думая, что свою работу делают великолепно. Подстраиваться под формат “взаперти” и потом требовать от коллег вовлеченности в проекты, диссонирует со многими политиками компании. Связали руки за спиной, но просят активно действовать левой и правой.

коучинг команд

Во многих компаниях автономные менеджеры или команды -— это зона повышенной тревоги. Система переживает, что команда может дойти до такой автономности, что выйдет и организует свой бизнес. Сейлзам же это сделать очень просто, правда? Встали и пошли открывать офис в соседнем здании. Нет никаких особенных проблем и сложных задач, практически каждый сейлз так и делает, когда обретает автономию. Сарказм, но дело в том, что крупные аутсорсеры всегда дают пощечину тем, кто пытается сделать так, чтобы все работало без контроля и ожидаемо.

Давление или понятная ответственность

Повышенное давление на коллег организовывается тогда, когда нет уверенности в том, что они делают и как они делают. Когда сам руководитель ограждает себя от ответственности, прозрачности своей активности, он автоматически начинает контролировать других и прятаться за эти виртуальные ширмы. “Заряженные” коллеги, которые пришли в офис достигать своих персональных целей, о которых даже и не знает руководство, будут обжигаться об такие цирковые огненные кольца. Когда по кругу сплошной контроль, внутри сейлза зарождается сомнение и неуверенность в том, что он делает. И это чувство не дает трезво принимать решения и оно повлияет в итоге на результат в бизнесе. Стоит лишь пару раз руководителю перебрать с давлением — и коллектив сразу же теряет чувство безопасности. Повторюсь: сейчас не то время, чтобы “жестить” и играть в американские фильмы про сейлзов, которых как ни называй, как ни “бей палкой”, они все равно будут приходить на работу и верить в компанию, руководителя. Вы конечно можете попробовать разок, но в итоге останетесь работать сами, ибо остальные разбегутся.

тотальный контроль в компаниях

Что празднуем в компании, то и получаем

По тому, что в компании приветствуется, можно судить, собственно, по уровню развития руководства и уровня здоровья коллектива в целом. Много раз было такое, что на корпоративах коллеги устраивали откровенный мордобой, а все потому, что мало им было внимания от руководства. Только таким способом можно было стать замеченным “папой”. Когда происходит дебош, праздники, которые создают в коллективе чувство вседозволенности, наш СНГ-шный менталитет гласит: “Лезь туда, куда раньше не пускали!”. Нарушение личных и деловых границ приводит к тому, что в компании нарушается баланс между семейными делами и зарабатыванием денег. Когда ты не понимаешь: на работе ты или у себя в гостинной, говоришь о бизнесе или обсуждаешь семейные проблемы — все коллективом. В компаниях, где нет границ и поощряется “странное” поведение, работают “раненые” менеджеры, которых хорошо бы отправить на лечение, а заодно и научить говорить слово “нет”. Когда все подлечились, можно заняться и работой, и показателями, и достижением целей. Оказывается, что у всех есть трезвое понятие работы, семьи и культуры в компании.

работа и семья

Конкуренция или Обесценивание

В отделе продаж должно “попахивать жареным”, но лучше, когда пахнет от активности с клиентами, а не от борьбы в коллективе. Борьба в коллективе с одним нарциссом может стоить всей компании очень многих денег. Когда в сейлзах появляется нарцисс, которому скучно и он не знает что делать, особенно, если у него лучше продажи, он выходит в зал и начинает мочить и обесценивать. Если такой формат опять же поддерживается и руководством, тогда пиши пропало. В такой атмосфере работать не будут те, кто страдает от заниженной самооценки. Таких будут выдавливать волной контроля, давления, эмоций.

И да, если в коллективе у вас идет борьба не за клиента, а за внимание коллег, вопросы к руководству. Талантами всегда тяжело управлять, а еще тяжелее, когда есть талантливые и в коллективе один нарцисс, который будет соревноваться за качество визиток, как правильно передвигаться по офису, как правильно носить униформу, как гладить рубашки и как правильно начинать сейлз-письма. Тогда капец всем. Тогда баланс смещается с продаж в сторону усиления давления, паники, плохой коммуникации с коллегами.

Вывод

Быть чутким руководителем сегодня — это необходимость, а не Дар Божий. Уметь грамотно подобрать команду менеджеров и увидеть в них особый интерес к бизнесу и компании — для многих задача сроком на всю жизнь. Быть первоклассным исполнителем сегодня - это большой труд и обучение. Проживайте свой опыт в правильном месте и не засиживайтесь на одном учебнике.

Прокачивайтесь, руководители, стройте здоровые отношения в компаниях, умейте помогать, умейте слышать своих коллег и правильно критиковать. Тогда за вами будут ходить толпами, ибо вы будете называться не “Самый лучший Босс”, что очень бы потешило ваше самолюбие, а “Тихо! Петрович”. Достигайте целей, сейлзы и вы сможите быстрее передавать свой опыт другим коллегам и выводить себя и компанию к другим вершинам.

Всем прокачки и здоровых отделов продаж!

Автор Saleslabel.com: Антон Федулов

ОЦЕНИТЬ ПУБЛИКАЦИЮ

0

Чат с сейлзами

Присоединяйтесь в Телеграме!

Мнения

  • Rada 2 года назад

    0

    До раздела "Токсичный лидер" статья была интересная. Затем стало очевидно, скучно и мало связанно с началом. ИМХО

    Ответить
    • BDM Guru 2 года назад

      0

      Рада, спасибо за фидбек! Имеете полноценное право для возмущения. Статья затрагивает разные аспекты в жизни сейлза и компании. Жаль, что не уместил больше про первую часть, которая вам пришлась по душе.

      Ответить
      • Rada 2 года назад

        0

        Как будет настроение, можете обязательно развить тему качества (не количества!) опыта. Я еще на такие статьи не натыкалась, но было бы здорово. Просто знаю лично людей с опытом 5+ точь в точь по вашему описанию, но в реальности им все равно отдают предпочтение, несмотря на ограниченность реальных навыков и способов мышления.

        Ответить