Твое самое лучшее письмо клиенту

Антон Федулов

5 минут читать

30 11752

Современный мир - это максимум удаленного общения и минимум личных встреч. Все сводится к тому, что наше человеческое общение будет осуществляться через интернет.


Рекомендую посмотреть сериал «Черное зеркало», там весь сюжет построен на тему интернет будущего.

Так вот, в основном ваше общение с клиентами в продажах будет осуществляться через почту, чат, Skype. Многие клиенты уже требуют общения только через почту.

За свою практику я написал тонны писем. Мне помогали маркетологи над шаблонами, на тренингах мы составляли варианты «call to action», форматировали до неузнаваемости текст. Я для себя выработал один вариант рабочего письма для холодных рассылок.

Самое лучшее твое письмо клиенту - это то письмо, где ты вкладываешь свои переживания. Писать лучше самостоятельно, без указок и подсказок. Твое письмо не должно выглядеть синтетическим, пластмассовым. Не должно состоять из множества умных слов или требований. Должно быть ощущение, что вы сами хотите на него ответить. Письмо должно отображать не только ваше желание продать идею, но и раскрывать преимущества работы с вами.

Вы не должны в письме перечислять тысячи сервисов, просить его ответить срочно, пугать и строго призывать к ответственности. Его можно прочитать и спокойно лечь спать или просто удалить.

Твое лучшее письмо должно быть:

  1. Кратким
  2. С понятной целью
  3. Простым
  4. Без угроз
  5. Без давления
  6. С вопросами
  7. Вынуждать что-то сделать
  8. Цепляющим

Если вы уйдете от «ковровой бомбардировки» клиента требованиями ответить срочно, купить сегодня, вкладывать тонны презентаций, предлагать самые лучшие рейты на разработчиков в мире, говорить, что вы лучший из лучших, с вами работают все, кроме тебя как-будто пытаясь застыдить клиента. То все ваши письма будут удаляться мгновенно. Сколько бы вы не придумывали тайтлов для писем, сколько бы вы не полировали текст, сколько бы вы ярких презентаций не рисовали, вам не ответят.

Я знаю много клиентов, которые не хотят слышать и видеть в первом письме следующее:

  1. У нас самый низкий рейт на разработку
  2. Мы находимся в Европе, без указанного конкретного адреса
  3. Мы знаем все технологии мира, но наша компания один год на рынке
  4. Презентацию на 20 слайдов
  5. Давайте поговорим об этом завтра в 2 по Вашингтону
  6. У нас самые лучшие разработчики после Facebook и Uber
  7. Мы находимся в живописном бизнес центре на Троещине
  8. Мы не работаем с рынком freelance, у нас все inhouse
  9. Вы ничем не рискуете, отдавая ваш миллион за проект нам на разработку

Лучшее письмо, если бы оно пришло мне сегодня с вопросами:

  1. А ты вообще хочешь что-то купить?
  2. Ты планировал покупать?
  3. А вообще тебе нужен аутсорсинг?
  4. Как я могу решить твои технические проблемы и помочь?
  5. Хватает ли у тебя времени на менеджмент и поиск персонала?
  6. Работал ли ты с аутсорсером?
  7. Есть ли планы вести разработку в этом году?
  8. Удобно ли тебе работать с аутсорсерами из Европы?

Я бы ответил: я не готов работать сегодня с аутсорсерами, но через пару месяцев у меня запуск нового продукта и я могу рассмотреть прайсинг. Или ответил бы: я работаю с аутсорсерами из Болгарии, но мне не нравится как они ведут коммуникацию и тд.

Задавая вопросы, вы можете получить на них ответы. Одно простое и единственное правило. Без вытягивания информации от потенциального клиента, вы никогда не узнаете, готов ли он вообще покупать ваши услуги. Если вам ответили «да», тогда предлагайте. Если ответили «нет», ответьте «спасибо».

Мой вариант первого холодного письма:

Вариант 1:

Hello Josef!

Hope you’re doing great.

I see that you are building an app, would you be willing to change your outsourcing provider?

Sorry, that I’m straight forward asking you, just would like to offer you strong development service.

You can easily test our developers with our free week offer.

Good Luck!

Best, Jimmy

Вариант 2 - провокативный

Hello Josef!

Hope you are fine today.

I’m using your application which I found very useful for my business company.

I’d like to get to know where are you ordering such a strong development service?

With best regards,

Jimmy

Вариант 3 - продвинутый

Hello Mandy!

Hope you are doing good.

Would be nice if we could connect. I know that you are looking for a good Front-end Guys.

I'd like to offer you a solid solution how to hire quickly Front-End Developers.

Look forward to chatting with you.

With best regards,

Jimmy

На данное письмо, мне отвечает самое большое количество клиентов. Конверсия больше, ответов с предложениями: Да, давай обсудим! - больше. Понятно, я изучил предварительно сайт, понял кого ищут, прошелся по twitter с хештегом #Front-End Urgent и начал писать письма в компании, которые ищут разработчиков. Письмо отправленное вовремя имеет ценность, чем обычное спам письмо с предложением дружить.

Мнения

  • Alexandra Rostovtseva 2 года назад

    несколько ошибок: 1) I know that you are looking for a good Front-end Guys.- "а" артикль не нужно. или же guy, не guys 2) I’d like to offer you a solid solution how to hire quickly Front-End Developers. - quickly hire 3) I’d like to get to know where are you ordering such a strong development service? - I'd like to know where you are ordering А есть данные по open rate писем? Также по возможности укажите плиз subject писем.

    Ответить
    • BDM Guru 2 года назад

      Александра, спасибо за чек спелинг! Вернулся и посмотрел, open rate был 59%. Тайтлы были такие: Smart companies know,Product business is always a big competition

      Ответить
  • Dasha Veraskina 2 года назад

    "I’m using your application WITCH I found very useful for my business company." Надеюсь вы не отправляете эту ВЕДЬМУ клиентам))

    Ответить
    • BDM Guru 2 года назад

      Спасибо за ошибку :) Это примеры! Клиенты бы не оценили. Хотя допустить ошибку специально в тексте, считается тоже маркетинговым инструментом )) Многие, как раз так и отвечают с улыбкой и это уже первый контакт.

      Ответить
  • Vladislav Glavacheck 3 года назад

    А как вот писать универсальную компанию цепочку писем? Мне например тяжело абстрагироваться и писать "на всех как на каждого".

    Ответить
    • BDM Guru 3 года назад

      Влад, на счет универсальности мне тоже тяжело, я все таки стараюсь хоть как то заточить свой имейл под выделенную базу. Универсальное письмо - универсальный ответ :) #НЕТ

      Ответить
      • Vladislav Glavacheck 3 года назад

        ) хоть рзвеял сомнения, а то я думал у всех в припрыжку холодная рассылка) А на какое приблизительное число контактов ты заводишь одну компанию?

        Ответить
  • Александр Исаченко 3 года назад

    Какой канал у вас лучше всего работает по привлечению новых клиентов?

    Ответить
    • BDM Guru 3 года назад

      Александр, лучше всего работает органика, плюс хорошо дает плоды выставки

      Ответить
      • Wil Mandella 3 года назад

        Простите, что такое органика? И какое место занимает канал продаж по email?

        Ответить
        • BDM Guru 3 года назад

          Спасибо за уточнение и вопросы. Органика - это органический поиск с google (например, когда ищут по запросу mobile development company и попадают на ваш сайт). По конверсиям, продажи через имейл на втором месте.

          Ответить
          • Wil Mandella 3 года назад

            Т.е на первом месте стоит тот факт, что клиенты находят вас самостоятельно из-за хороших позиций в поисковиках? А работу по email вести лучше с Reply app? Сервиса типа Unisender с массовой рассылкой для этого наверное не подходят?

            Ответить
            • BDM Guru 3 года назад

              Верно, хорошие позиции - хорошие запросы от потенциальных клиентов. По поводу массовых рассылок - мы используем Reply App, т.к. нам удобно интегрировать данный солюшн ко многим нашим инструментам. Unisender тоже не плох, его тоже можно использовать.

              Ответить
              • Wil Mandella 3 года назад

                А с какими полезными инструментами можно его интегрировать(Reply app)? Хотелось бы прочитать про важные тулзы для сейлза вообще в целом. Без чего не живет сейлз?

                Ответить
                • BDM Guru 3 года назад

                  А вот почитайте эту статью - https://saleslabel.com/kak-najti-svoego-klienta-v-it-outsourcing/

                  Ответить
              • Wil Mandella 3 года назад

                Еще очень бы хотелось увидеть как выглядит вся цепочка писем. Какое примерно содержание писем на каждом шаге?

                Ответить
                • BDM Guru 3 года назад

                  можно взять пару примеров из статьи, поменять их под себя + 4 и 5 письмо 4) Hi Louisa, Last we spoke, you requested that I get in touch in a few months to discuss how [Company Name] can help your business achieve [goal]. I may be a few weeks early, but I thought I would check in. Have you given any additional consideration to my proposal? I’d be happy to chat on the phone and answer any questions that may have come up. What does your schedule look like this week to talk? 5) Hi Louisa, I’ve tried to reach you a few times to go over my suggestions on the improvement , but haven’t heard back which tells me one of three things: 1) You’re all set with development team and I should stop bothering you. 2) You’re still interested but haven’t had the time to get back to meet yet. 3) You’ve fallen and can’t get up and in that case let me know and I’ll call someone to help you …. Please let me know which one as I’m starting to worry! Regards,

                  Ответить
              • Wil Mandella 3 года назад

                Пытался использовать unisender, но администрация заподозрила в спаме. Сейчас думаю о Reply app. Как считаете возможно ли работа с данным сервисом на бесплатной основе (пользуясь триалами с разных ящиков) на первых порах? Какие еще аналоги можно было бы использовать для рассылки? Честно говоря не хватает знаний о техническом воплощении канала продажи по Email.

                Ответить
                • BDM Guru 3 года назад

                  Да, у них есть такая возможность попробовать 14 дней или 30 дней, не помню точно. Еще сгодится для этого MailChimp, если отправлять не большое количество писем.

                  Ответить
                  • Wil Mandella 3 года назад

                    Скажите, а как быть со спамом? Часто в продажах говорят, что клиент должен быть подписан на вас. Но ведь в нашем случае мы сами собираем базу и пишем людям впервые. Как не быть спамером? Какой у вас опыт по этому поводу?

                    Ответить
                    • BDM Guru 3 года назад

                      Почитайте статей по поводу спама и какой длинны должен быть имейл, что бы он не попадал под фильтр и не считался спамом. Для имейл компаний, лучше создать отдельный домен.

                      Ответить
                      • Wil Mandella 3 года назад

                        Какова роль изображения в письме-предложении? Используете ли вы его в шапке коммерческого предложения или же можно ограничиться текстом? В Reply App почему-то не получается вставить картинку в начале письма. Может быть это из-за триал версии?

                        Ответить
                        • BDM Guru 3 года назад

                          Хороший вопрос! В основном не пользуемся картинкой, но вставляем их при рассылках на праздники.

                          Ответить
                          • Wil Mandella 3 года назад

                            Посоветуйте пожалуйста какой SMTP и IMAP использовать. Держаться яндекса или gmail? Какой используете вы? Часто у кастомных SMTP бывают проблемы по спаму.

                            Ответить
                            • BDM Guru 3 года назад

                              Gmail всегда самый лучший вариант, меньше всего попадает в спам. Но я поресерчу тему и напишу отдельную статью по этой проблеме "спама". Спасибо за комментарий

                              Ответить
                              • Wil Mandella 3 года назад

                                Стоит ли прописывать Dmark к гугл домену? Или же dkim +spf на практике достаточно?

                                Ответить
                                • BDM Guru 3 года назад

                                  Классный вопрос, я уточню! Таких деталей не знаю. Отпишусь завтра

                                  Ответить
                                  • Wil Mandella 3 года назад

                                    Хотел еще уточнить ваш средний показатель Open rate писем и ответов для Reply app на 100 писем. На какие показатели следует держать ориентир?

                                    Ответить
                                    • BDM Guru 3 года назад

                                      При общей рассылке конверсия слабая, open rate - 3-5%, если отправляешь целевую инфу, open rate 10-15% и reply rate 5%

                                      Ответить
                                      • Archi Witwitaker 2 года назад

                                        А у меня open rate 60-70% и reply rate 5%. Предполагаю, что у вас слабое открытие из-за не цепляющей темы письма, а у меня маленький реплай - из-за недостатков самого тела письма.

                                        Ответить
Сейчас в тренде
Обсуждаемое