Все что нужно нам знать о квалификации лидов можно объединить в одно целое: Могу ли я помочь им? Могут ли они помочь мне?

Мы постоянно боремся с возражениями и сталкиваемся с преградами на нашем пути закрытия сделки. Если вы не можете дать себе четкого ответа на два вопроса, скорее всего вы не сможете закрыть тяжелую сделку с крупным клиентом. Просто нужно на начальном пути задавать правильные вопросы.

Я бы посоветовал начать квалификацию ваших SQL лидов с этих двадцати вопросов.

Как использовать эти двадцать вопросов

Первая категория вопросов – идеальный профиль клиента, призвана стать контрольным списком для вас, чтобы определить, нацелены ли вы на правильные компании. Если у вас его еще нет, пришло время создать собственный идеальный профиль клиента.

Остальные пять категорий — потребности клиента, принятие решений, бюджет, конкуренция и заключение сделки — охватывают вопросы, которые вы должны задавать вашим лидам. Вам не нужно задавать каждый вопрос из данного списка, но после квалификации клиента вы должны знать:

  • Что вашему клиенту нужно?
  • Кто принимает решение и как они принимают решения?
  • Нужен ли им ваш Saas-продукт или ит-сервис?
  • Какие им еще нужны дополнительные сервисы? (настройка Jira, софт, лизинг компьютерного оборудования)
  • Они готовы к следующему шагу, как скайп-конференция, встреча у клиента в офисе, демо проекта или протестировать продукт?

Исходя из этого вы будете знать, сможете ли вы помочь вашему клиенту и смогут ли они помочь вам.

Профиль клиента

1. Насколько хорошо ваш клиент совпадает с вашим идеальным профилем клиента?
Вами заранее должен быть составлен идеальный профиль клиента, перед тем, как начать продавать. Если вы не знаете как таргетировать свой список потенциальных клиентов, у вас есть шанс продать продукт тем клиентам, кто не нуждается по настоящему в нем.

2. Ниша и индустрия вашего заказчика?
Все индустрии не охватишь, но есть индустрии, которым нужен ваш продукт больше, чем остальным.

3. Насколько долго ваш клиент в бизнесе?
Я всегда задаю данный вопрос. Для меня это некий показатель стабильности компании. Понятно, что у многих может быть в воронке 60-70% стартапов, но больше я ориентируюсь на компании от 1 года.

4. Размер компании клиента? (Оборот в год, количество клиентов, количество сотрудников)
У стартап-компаний одни нужды, у компании размером от 50 человек, будут другие нужды. Если размеры вашей компании совпадают с размерами компании клиента, у вас будет больше вероятности продавать ваш ит-сервис, так как сервис и ожидания будут практически одинаковые.

5. Территориальное расположение совпадает с профилем клиента?
Используйте для квалификации лидов таргетинг по странам, локациям. Так вы сможете больше сделать выборку, основываясь на вашей внутренней информации и существующих покупателях.

6. Ваш клиент нуждается в ваших услугах?
Вашему клиенту должен быть полезен ваш продукт или разработка, с помощью их он должен увеличивать в разы пользу для собственных клиентов. Тогда клиент будет сотрудничать с вами не один раз.

7. Что может расстроить вашего клиента при заключении с вами договора?
Если у вашего потенциального заказчика мало пользователей для данного продукта, или вы разрабатываете MVP, но клиент не имеет достаточно денег на маркетинг и запуск, скорее всего, что данный клиент будет вынуждать заставить вас идти на уступки и снизит вашу маржинальность до минимума.

8. Что ваш лид знает о вашей компании?
Данный вопрос очень будет ценный для вас. Если ваш потенциальный клиент многое знает о вашей компании, продукте, у вас будет больше шансов закрыть все его возражения. Я, обычно задав такой вопрос, сразу начинаю говорить о наших успехах, достижениях, экспертности на рынке и какую пользу мы приносим нашим клиентам.

9. Какие основные проблемы испытывает ваша компания для заключения сделки?
На самом деле это один из самых популярных вопросов.

10. Какие ваши ожидания на счет закрытия сделки и как вы хотите ее закрыть?
Если ваш клиент рассматривает ваше решение как ускоритель для своего бизнеса, вы должны строить разговор по другому, так как вы капнули глубже и понимаете, что ваш клиент хочет как можно быстрее выйти на рынок с готовым продуктом. Если же ваш клиент рассматривает пошаговый подход, тогда вы должны идти по плану Б. Начиная с MVP доводить проект до полнофункционального решения.

11. Когда вы хотите закрыть данную сделку?
Если у клиента дедлайн запуска проекта, вы быстрее можете “выбить” у него подписание сделки, он меньше будет выбирать из сотни аутсорсинг компаний, а вы в свою очередь ускоритесь по сейлз воронке и подойдете ближе к закрытию сделки.

12. Что принесет закрытие данной сделки вам? Вашей компании?
Хороший вопрос, люблю его. Отвечая на этот вопрос, клиент представляет для себя будущее в бизнесе, а это новые рабочие места, новый рынок, новых клиентов.

13. Каковы будут последствия, если вы не решите эти проблемы? Не закроете сделку?
Опять проблемы, без них никуда. У каждой компании они есть и зная их, вы можете взять список данных проблем и попытаться их закрыть своим сервисом, экспертизой, продуктом.

14. Что побудило вас искать решение сейчас?
Если клиент ищет решение и наткнулся на вас, все вы сделали почти 50% своей работы. Осталось его только убедить в правильности его выбора.

15. Если вы сейчас не ищете решение, почему бы не попробовать?
У клиента могут быть массу причин, почему он не хочет с вами работать, например, нет бюджета, работает с конкурентом, не рассматривает ваш сервис или продукт, как приоритет номер один. Я зачастую искал каких-либо знакомых в данных компаниях и просил поговорить на прямую с ответственным лицом и предложить ему таки рассмотреть данное решение. Зачастую такие контакты помогают взглянуть на ситуацию со стороны. И да, данные контакты, которые говорят ответ 50 на 50 на ваше предложение, не любят агрессивных сейлзов. Им нужно время на подумать и вернуться к вам с бюджетом на приложение или сайт.

16. Какие функции или сервис обязательны?
Вы должны знать приоритеты вашего потенциального клиента, что для него важно в самом начале проекта. Так вы даете ему возможность сделать правильный и взвешенный выбор, а вы помогаете ему в реализации проекта.

Принятие решений

17. Какую роль вы играете в процессе принятия решений?
Разговаривать и общаться можно сколько угодно, но решение о запуске проекта должен принимать ответственный в компании менеджер, если вы общаетесь с подчиненным, классно, но попросите, как можно быстрее вовлечь в данную переписку лицо принимающее решение. Так как вы хотите слышать сразу обратную связь, а не догадки.

18. Кто те люди, у которых есть последнее слово при принятии решения?
Чем больше размер организации, тем больше лиц принимающих решения. Знайте это правило.

19. Какие возражения могут быть от лиц принимающих решения?
Бюджет, варианты оплаты, запуск проекта, юрисдикция, экспертиза. Все это вы должны уточнить у клиента и выяснить, что может быть возражением номер один.

20. Как ваша компания или отдел принимают решения?
Не всегда зависит все от одного человека в компании, бывает в компании количеством отзывов или голосов, принимается или отталкивается решение. Чем с большим количеством участников вы ведете коммуникацию, тем больше у вас будет голосов “ЗА”.

21. Какие отделы задействованы?
Возможно вашим основным пользователем продукта или решения будет маркетинг департамент, если компании большая, то в данном случае решение будет не окончательным и может понадобиться финальное слово от финансового отдела.

22. Кто будет отвечать за внедрение или наблюдение за этой услугой или продуктом?
Очень важно также понимать, что вы хорошо поладили с CTO компании или проджект менеджером. Так как им предстоит ваш продукт внедрять в экосистему компании.

23. Есть ли у вас ресурсы и время для внедрения и обучения?
Если у компании нет ресурсов, возможно они будут затягивать с внедрением или тестированием вашего продукта или после разработки возьмут длительную паузу. Вы должны сразу уточнить данный момент для себя и прикинуть какие риски.

24. Когда вы хотите принять решение и начать разработку?
Многие потенциальные заказчики стараются не отвечать на данный вопрос прямо. Пытаются ускользнуть от конкретики. Это для вас будет сигналом, что ваш лид начинает играть с вами в плохую игру или еще не готов, а просто собирает данные по разным ИТ-компаниям.

Бюджет на разработку

25. Кто в компании отвечает за формирование бюджета?
Если вы до этого не задавали вопроса о том, кто отвечает за бюджет в компании, время пришло этот вопрос задать. Конечно, когда вы общаетесь со стартапером, он и бюджеты эпрувит и сам же их и тратит, но всегда есть инвестор, который может регулировать данный механизм оплаты. Поэтому всегда уточняйте, кто принимает решение.

26. Какой бюджет у вас выделен на данные решения?
Понимание цифры вам даст возможность в каком комфортном диапазоне будет работать с вами заказчик, когда вы торгуетесь за 1$, мало шансов, что вы и ваш клиент будут довольны от сделки. Если у заказчика есть комфортный бюджет, вы можете четко посоветовать и распределить с ним данные деньги поэтапно в проекте без какого либо риска для двух сторон.

27. Вам когда-либо приходилось вкладывать средства в решение, которое
было за пределами первоначального бюджета? Если да, каков был процесс распределения бюджета, как в этом случае?

Отличный вопрос, он даст вам ценную информацию, что собственно произошло с прошлым исполнителем и как они разрешили данную ситуацию с проектом. Особенно актуально, кто продает решения по бизнес-модели “все включено” или “fixed price”.

Конкуренция

28. У вас есть контракт с другой ИТ-компанией? Если да, то какой? Есть ли пеня за аннулирование?
Знать своих конкурентов нужно всегда, анализировать их сервис, знать преимущества и недостатки. Тогда вы сможете предлагать более выгодные условия основываясь на данной информации, как цена за аналогичный сервис, качество, сроки и т.д.

29. Что сработало и что не работало с вашим текущим решением?
Когда вы знаете информацию о не закрывшихся потребностях в продукте или сервисе – отличный способ позиционировать ваш продукт как лучшее решение, если ваш продукт может решить эти проблемы.

Закрытие сделки

30. Каковы все шаги, которые мы должны предпринять, чтобы помочь заключить эту сделку?
Это называется виртуальным закрытием, и это один из самых сильных вопросов, который вы можете задать. Задайте этот вопрос, чтобы подробно узнать, что нужно сделать, чтобы превратить лида в клиента. Этот вопрос даст вам дорожную карту к процессу покупки потенциального клиента и раскроет любые препятствия, прежде чем у них появится шанс сорвать сделку.

31. Существуют ли какие-либо препятствия, которые могут помешать этой сделке?
Этот вопрос важен. Задавая этот вопрос, вы предлагаете своей потенциальной стороне определить возможные препятствия, позволяя вам быть активными, а не реактивными.

32. Когда лучше назначать дату и время для следующей встречи?
Лучшее время, чтобы запланировать следующий шаг, когда ваш лид по-прежнему на телефоне! Пока вы все еще говорите, попросите их взглянуть на свой календарь и запланировать время, которое им удобно. Затем, за день или два до следующей встречи, убедитесь, что вы отправили им электронное письмо, чтобы напомнить им об этом, и подтвердить свой следующий шаг.

Как и писал ранее, нет шаблона в продажах, в любой момент может пойти все по другому сценарию. Но имея данные вопросы под рукой на 100 звонке вы доведете все до автоматизма, и будете тонко чувствовать где нужно добавить, а где лучше оставить и не трогать. Удачи вам в общении и закрытии сделок.

Наша редакция Sales Label in IT будет благодарна за ваши комментарии и распространение данного материала в социальных сетях. Спасибо!

Комментарии