Sales Label in IT Chat

2579 members

Гоу в наш чат! 🔥🔥🔥

Тренируем сейлзов быть лучшими в команде продаж

LaBandera

5 минут читать

0 223 1

Самый недооцененный фактор роста — это обучение продажам. Ведь отсюда берут начало и остальные инициативы: новые продукты, многолетние контракты или методологии продаж – что угодно. Так что обучение продажам выступает в роли трамплина здесь. Я имею в виду, как еще вы принимаете стратегические решения, которые выводят вас на финишную прямую?

Вот вам план обучения продажам, который поможет избавиться от неправильных приемов коучинга и настроит вашу команду на абсолютный успех. Ниже мы описываем четыре этапа, с помощью которых можно выжать из своего плана обучения максимум по всем фронтам. Это интро-звонки, заключение сделок, самообучение и использование данных. А именно, как использовать данные из СРМ-ки, чтобы план обучения продажам был цельным. 

Часть 1: Коучинг по звонкам и его азы.

Да, начинать лучше с азов, то есть с обучения интро-звонкам. Персональные митапы — это всегда прекрасная возможность посмотреть сейлзу в глаза очно или по видео и помочь в его нелегком деле. Это шанс сказать, что вам нравится, а на что нужно доработать. Но, зачастую, мы прям сразу ныряем в воронку продаж. Тьфу. И начинаем засыпать сейлзов всеми этими до боли знакомыми вопросами “ну шо там по аккаунтам?”:

  • Ты квалифицировал клиента через BANT?
  • Какие следующие шаги? Ты следующий звонок запланировал?
  • А цены вы обсуждали уже?
  • Узнал, кто там таки принимает решение?
  • Что там за бизнес-проблемы?

Далее идет анализ записей в CRM после каждого звонка. 

Мы же советуем начинать обучение продажам с персональных встреч. 

Вот как вплести коучинг в еженедельные чекины со своей командой:

Просмотрите запись звонка по продажам (рекомендуем всегда делать записи разговоров в Zoom или Google Meet): вы, хэд, садитесь за стол, приглашаете сейлзов встречу с целью проанализировать один из их звонков: что прошло хорошо, что можно сделать лучше.

Используйте последовательную структуру встреч:

 Вам, хэду продаж, нужно готовить адженду каждой встречи на основе одних и тех же 3 вопросов: 

     — Что было на прошлой неделе? 

    — Достигли ли мы своей цели (целей)? 

    — Какие решения мы можем найти для следующей недели?

Сосредоточьтесь на стратегии:  

Творчески посмотрите на аккаунты лидов и подумайте о следующих лучших шагах для каждого из них.

Мотивация и стимулирование управления изменениями: 

Если ваши встречи немного затягиваются, не волнуйтесь. Мотивационные чекапы играют очень важную роль в построении успешных отношений и единения команды. Не устраивайте эти встречи только для махания кнутом. 

Следите за цифрами: 

Во время каждой индивидуальной встречи постарайтесь отслеживать одни и те же 2-3 ключевых показателя эффективности. Так остается нацеленность. А цель — это результаты. 

Задавайте вопросы, давайте ответы: сейлзы часто обращаются за советом к своим менеджерам. Поэтому, конечно, задавайте вопросы и не бойтесь давать ответы — СВОИ ответы, высказывать СВОЕ мнение.

 Для наибольшей эффективности вашего обучения продажам, постарайтесь включить в свой план все вышеперечисленное. Но это только первая часть.

Часть 2: Коучинг по сделкам

Мы не только обучаем, как сделать звонки лучше, мы еще обучаем, как заключать  сделки.

Вот тут действительно начинается интересное. Когда вы перестаете сосредотачиваться только на одном звонке или только на одном этапе, на поверхность всплывают более значительные риски, влияющие на всю сделку.

Под коучингом по сделкам подразумевается помощь команде в выявлении рисков и снабжение стратегиями для их устранения, например:

  • Контакт потух? → Многопоточность
  • Сделка ускользает? → Поддерживаем воронку
  • Сделка затягивается? → Идем на непредвиденные риски

Относитесь к затруднениям, как к неотделимым от сделки моментам, стимулирующим обучение.

Таким образом, часть любого солидного плана обучения продажам должна включать в себя явные возможности коучинга — те моменты, которые были бы почти невозможны при обычном просмотре информационных панелей и отчетов в CRM.

В Hubspot, Pipedrive есть умные триггеры, которые вам укажут на то, что вы не контактировали с лидом более 10 дней или, к примеру, не согласовали бюджет и т.д. Вам уже нет надобности жестко контролировать эти стадии воронки, один раз настроили — и система отслеживает все самостоятельно. 

Часть 3: Самообучение

Если вы организуете первые два этапа своего плана, то пройдете уже полпути к созданию личной системы коучинга. Теперь поговорим про 3-й этап коучинга — самообучение. У любого сейлза самообучение, и неудивительно, — самая любимая тактика. И не только потому, что здесь все само по себе.

Правильный подход к самообразованию, на самом деле, повышает обучаемость сейлзов.

Вы, как ИТ-компания, даете сейлзам необходимые инструменты для самоподготовки в режиме бесед в реальном времени. Это все равно, что давать им рыбу и учить ее ловить одновременно. Для самообучения используется запись. Ну вы поняли, Zoom, Google Meet уже давно все пишут и легко интегрируются в любую СРМ-ку напрямую и скидывают записи туда. 

Как было у меня:

Во-первых, я нашел, где бы мне себя улучшить. Когда я, будучи сейлзом, впервые начал использовать записи звонков, я сразу же понял, что нужно работать над  вопросами BANT и нашел способы.

Во-вторых, неделю за неделей я отслеживал свой прогресс. Боюсь задавать их или не боюсь уже. 

И в-третьих, я еще смотрел и вдохновлялся лучшими продаванами из нашей команды. 

Это был мой подход. Теперь в своей команде мы решили использовать такой 4-шаговый процесс для самообразования: 

Начните с основных моментов: Прослушайте в звонках важные эпизоды (заметки помогут сделать коллеги) и точно определите практические меры и важнейшие детали, чтобы расшевелить сделки. 

Всегда будьте в теме: За пару минут до следующего звонка клиенту  просмотрите основные моменты предыдущих звонков: заметки и комментарии — и возьмите те фрагменты, которые больше всего подходят для вашей предстоящей встречи. 

Формируйте привычки. Главное — последовательность. Каждую неделю важно прослушивать по несколько записей звонков  — как собственных, так и коллег. По мере необходимости оставляйте комментарии и выводы. Ну, рефлексия-то должна быть. Относитесь к звонкам других членов команды как к возможности обучения, особенно у лучших сейлзов. Прослушивайте недавно закрытые выигранные или проигранные сделки, а также сделки на конкретных индустриальных кейсах.

Используйте упоминания: Тегайте в комментах друзей с помощью @упоминаний, просите помочь, задавайте вопросы и делитесь информацией, имеющей отношение к команде. Лучшие из лучших сейлзов используют упоминания для быстрой коммуникации внутри сделки: грамотной работы с возражениями, управления конкретными следующими шагами и так далее.

Часть 4: Данные

Прощай, субъективность. Здравствуй, реальность.

Чего еще недостает плану обучения продажам, так это ДАННЫХ. С их помощью мы отделяем факты от мнений. Но как мы вообще разбираемся в горах данных и информации? 

Раньше путаница была в порядке вещей. Ограниченные, устаревшие, искаженные и несвязанные данные CRM были единственным источником истины и воспринимались как есть. Те дни прошли.

Теперь у нас есть доступ к реальности клиентов — ответы на самые сложные вопросы о них и их бизнесе. Не жалейте денег на подписки и подключайте нормальные отчеты, настраивайте сквозную аналитику. 

Данные дополняют план обучения продажам. Это клей, который скрепляет весь процесс обучения. Это то, с помощью чего заинтересованные манагеры получают от коучинга доход.

Это интересно:

Данные не лгут. Сейлзы не могут игнорировать рекомендации коучинга

Данные экономят время. Они сразу показывают, где членам команды нужно подтянуть знания, чтобы сразу перейти к коучингу (вместо того, чтобы на каждом звонке копаться в паттернах).

Данные раскрывают ценные элементы. Сейлз слишком много говорит? Слишком рано заводит разговор о цене? Слишком заваливает клиента информацией? Данные показывают то, что вы даже и не думали искать.

Без данных вы застрянете на уровне обучения продажам вслепую. И, по-моему, это просто не в наших правилах.

Действенные данные — это данные, которые можно сразу использовать на следующем занятии. Точные данные о том, как работает каждый из членов команды vs. остальная часть команды и стандартные показатели, чтобы можно было предоставить персонализированный коучинг на основе данных, а не догадок.

Реальные данные можно сразу включать в ваш постоянно обновляемый план обучения продажам. 

Существуют разные умные системы аналитики данных из звонков и писем (People.ai, Gong, и т.д), но стоимость этих решений некислая, от 5000$ за подключение. Не все ИТ-компании могут себе позволить тратить такие деньги, поэтому настраивайте хорошо свои Hubspot & Pipedrive. 

Если вам нужен курс с информацией, как убрать страх, что строите не те процессы в отделе продаж, вам нужна понятная система взаимодействия внутри команды — баннер ниже с информацией по видео курсу Sales & Automation

ОЦЕНИТЬ ПУБЛИКАЦИЮ

1

Чат с сейлзами

Присоединяйтесь в Телеграме!