Sales Label in IT Chat

1896 members

Гоу в наш чат! 🔥🔥🔥

Трансформация отдела продаж. Краткие выводы с 2016

Антон Федулов

5 минут читать

0 1021 5

Елки, это уже 481 моя статья на ресурсе Sales Label за последние 4 года его существования. Как быстро бежит время! Спустя четыре года после написания первой статьи, я вспоминаю ночные посиделки за учебниками, сотни черновиков с напоминаниями о важных моментах, и меня переполняет гордость за то, до какого уровня я вырос. Трансформация коснулась не только меня, но и сейлзов, отделов и индустрии в целом. Много чего изменилось за 4 года в нашем ремесле — от инструментов до подходов, и главное — скорость реакции на изменения со стороны сейлзов. 

Сейлзы научились быстрее реагировать на изменения в привычных до этого моментах, а именно: говорить и писать письма. Спустя 4 года после запуска своего блога и получив подтверждение трафиком на сайте, я осознал масштабы информационного голода у наших коллег. Сейлзы, которые жили хорошо в компаниях, старались держаться обособленно и не спешили делиться своими «секретиками». Им казалось, что они делают какой-то безумный инновационный подход, известный только им одним. Оказалось, что каждый делал по своим личным ощущениям и строил свою крепость, но по факту, там не было ничего нового. Когда все поняли, что живут в вакууме и нет особо новых инсайтов, начался штурм и запросы на все, что связано с продажами и поиск материалов с выжимкой. 

Сегодня я опишу состояние клиентов в стадиях «до» и «сейчас». Надеюсь, это покажет разницу между вашим прошлым в продажах, настоящим и продвинет в будущее. 

Секьюрность или все под NDA 

Чем дальше в лес, тем больше закрытых проектов в плане медийности. Ранее мы все хотели, чтобы каждый проект был на морде главной и олицетворял для будущих соискателей аутсорса трастовость и экспертность компании. Сейчас каждый второй проект отказывается от того, чтобы были какие-либо упоминания об аутсорсе и каких-то заслугах. 

Какие выводы можно сделать: 

1) наш аутсорсинг нормально спалил рынок в плане качественной разработки за свои деньги и мало кто желает вспоминать этот опыт; 

2) инвесторские деньги в продуктовых стартапах все больше начинают работать по-другому: нет нужды экономить, нужно быстрее выпускать качественный продукт за максимально быстрые сроки; 

3) все больше получаем коротких проектов, которые, по сути, не несут какой-то ценности или технически инновационных подходов для остальных — типичность. 

Лояльность клиентов 

Все меньше клиентов лояльны к ИТ-компании. Как думаете, почему? Потому что все меньше делается сложных проектов, которые могут заставить клиента любить компанию долго, платить максимальную сумму длительный период и еще рекомендовать друзьям и прохожим.

Вторая причина, по которой клиенты стали менее лояльны, — это количество предложений на рынке. Поэтому думать, любит тебя клиент или не любит, уже особо ничего не значит, так как предложений много и нет смысла уже привязываться только к одному вендору. Теперь легче найти идеального вендора для каждого этапа исполнения. 

Коммуникация 24/7 

Ну, все вы знаете из фильмов, что богатые люди с Уолл-стрит вообще не спят и все время решают «вопросики», а разного рода «энергетики» поддерживают их в этом безумном цифровом мире. Знаете, так и есть. Чем больше я встречаю их на своем пути, тем реальнее становятся сцены из сериалов и фильмов. Для современных коммуникаций нужно быть доступным «ВСЕГДА» — и в режиме лежа, и в режиме «нет у меня сегодня времени на семью». Такая гонка обусловлена тем, что все больше и больше идет нагрузка на каждого отдельного менеджера, и количество решаемых в день задач увеличилось в разы. Поэтому делегировать и требовать будут больше. Те, кто может обеспечить бесперебойность и быструю реакцию, будут удерживать клиентов. 

Согласованные действия в отделе продаж и маркетинга 

У каждого свои мозги, характер и способность работать в команде. Большая часть проблемы состоит в том (и она по-прежнему является одной из самых ключевых в «галерах»), что отделы живут своей жизнью отдельно от целей компании. Собрать отделы можно только через «нагоняй», а довести задачи, которые помогут всей компании, очень тяжело. Когда одна голова делегирует двум другим, те начинают соревноваться за любовь своего руководителя: «кто лучше, кто больше, кто сильнее», и тут большую роль играет согласованность с руководителем. Если у руководителя нет времени на два отдела, тогда компания живет двумя сообщениями, двумя презентациями, двумя информационными полями и вводит в заблуждение своего дороговалютного лида сообщениями. 

Работа над ошибками 

Видимый эффект работы над ошибками радует любого лида. Замечания, которые делают Лиды насчет сайта, процесса, общения — это всегда отображение уровня менеджмента ИТ-компании. Если фидбек Лида в работу не принимается, ошибки не анализируются оперативно и не исправляются, то складывается мнение, что это очередной подмоченный аутсорсинг с недальновидным руководителем. Если же будет виден рост отдела продаж, маркетологов и продакшн, — тогда победа. А если еще СЕО станет дружелюбным тоном отвечать на звонки клиентов по причине проблем, а не скидывать все на сейлза и ПМ-а, то это будет означать уровень максимальной осознанности компании. 

Описал основные мысли, которые преследовали меня на протяжении написания 480 статей (теперь 482 на подходе). Буду рад получить от вас поддержку в виде комментариев и +1 к рейтингу, если статья вам зашла. Простыми словами: мы живем в эру, когда лид в нас все меньше и меньше заинтересован, как в единственном источнике развития проекта. Теперь в одной цепочке могут участвовать две-три компании, и это будет совершенно ОК. Лид хочет управлять рисками и гибче распределять ответственность между ИТ-аутсорсерами. Нам же нужно быстрее реагировать на изменения, учиться меньше ошибаться и быстрее исправлять ошибки. 

Всем хороших воспоминаний ) 

ОЦЕНИТЬ ПУБЛИКАЦИЮ

5

Чат с сейлзами

Присоединяйтесь в Телеграме!

Мнения

Сейчас в тренде
Обсуждаемое
  • Жизнь Сейлза

    • 0
    • 247
    Базовые проблемы сервисных компаний

    Компании, предлагающие услуги, а не продукт, предлагают свои знания, навыки и опыт. Однако, пытаясь привлечь клиентов, они сталкиваются с целым рядом уникальных проблем. 

  • Жизнь Сейлза

    • 0
    • 513
    Ценность и внутренняя согласованность компании

    Я считаю, что ориентация на клиента — слишком размытое понятие, в отличие от ориентации на ценности клиента. И если вы задумывались о клиентоориентированности, то в этой разнице вся..

  • Кейсы

    • 2
    • 2026
    Лидогенерационные подходы

    Любимая рубрика — поиск клиентов и разговоры из года в год о том, как продавать наш любимый аутсорсинг. Можно много рассуждать о высоких материях, обсуждать, у кого лучше или хуже о..

Смотреть все