Sales Label in IT Chat

2003 members

Гоу в наш чат! 🔥🔥🔥

Топ-5 советов как зарабатывать в кризис

Konstantine Kvint

5 минут читать

0 2061 0

Сложившаяся ситуация с карантином и мировым кризисом совершенно точно сильно изменит мир. В частности, может довольно сильно измениться специфика работы ИТ-компаний. 

В данной статье я собрал набор рекомендаций, которые позволят вам пересмотреть стратегию вашей компании с учетом этих тенденций, и возможно, позволят заработать в это непростое время.

 

Сфокусируйтесь на аккаунтинге и up-sales для текущих клиентов

С большой вероятностью ваши текущие клиенты постараются как минимум текущие обязательства закрыть без просрочек. А также, если проект имеет для них стратегическое значение - возможно и продолжат финансирование работ по проекту.

Предоставляя услуги, я вижу, что вы можете предложить как минимум 5 апдейтов по формату работы:

1) Если ресурсы позволяют - повысьте качество предоставляемых услуг или качество коммуникаций с клиентом. Сейчас то время, когда это может играть решающую роль. Выделите дополнительные часы ваших PM/BA/TL чтоб обсудить с клиентом пересмотр scope.

2) Предложите “антикризисный бонус” в виде БЕСПЛАТНОГО дополнительного scope работ (Например: “Мы ранее договаривались, что наш scope 18 мобильных экранов, давайте мы вам за те же деньги сделаем 20”)

3)  Предложите бонус в виде  временного понижения рейта. (например: “вот наше антикризисное предложение: все Junior специалисты нашей команды будут до 1 июня 2020 года  работать не по рейту $18, а по  $15”)

4) Если у клиента существенно уменьшились бюджеты, которые он может выделить на разработку - предложите ему возможность продолжать работу над проектом в удобном для ВАС режиме по нагрузке. Например, предложите ему вместо 500 часов в месяц, которые вы отдавали раньше, отдавать ему по 120 часов, с соответствующим пересмотром scope по спринтам. 

5) В некоторых ситуациях можно предлагать изменение схемы и сумм оплаты. Например, можно предлагать клиенту “переведите нам 50-70% оплаты сейчас и мы дадим вам скидку 20%” или “Давайте поработаем по полной пост-оплате, но сверху чека мы добавим 20%” (это, так называемый, депозитный вариант). Для разных видов бизнеса могут иметь свои преимущества любой из предложенных  вариантов.

 Я понимаю. что эти решения не бесспорны,но в некоторых ситуациях, они могут позволить увеличить лояльность клиента, уберечь проект от заморозки и сохранить хотя бы часть cash flow по нему. Ну, и кроме этого, лояльный клиент может заказать у вас дополнительные работы. 

 

Сфокусируйтесь на растущих нишах

Сейчас время кризиса. Это время когда большинство индустрий находятся в медвежьем тренде, но тем не менее, сейчас есть направления, которые очень хорошо растут. Переориентируйте активные продажи и маркетинг на эти направления.   Например - медицина, сервисы доставки, Online Entertainment и т.д.

 

Предлагайте быстрые и дешевые решения

То, что большинство индустрий теряют деньги не означает что все “сложат лапки” и будут смотреть как погибает их бизнес. Конечно же, многие заказчики будут искать быстрые методы выходы из ситуации.

Такими методами может быть запуск быстрых дешевых решений, которые закрывают какую-то из “болей” прямо “здесь и сейчас”.

Если ваш BA видит возможность предложить клиенту решение, которое будет стоить клиенту $2000-15000 и вы реально сможете разработать/развернуть/дать клиенту результат в его бизнесе в течение 2-4 недель - с большой вероятностью вы сможете закрыть такую сделку, масштабировать этот процесс и запустить это на поток.

 Возможно это будут продажи в пределах себестоимости или с довольно небольшой прибылью, может даже они будут в небольшой минус, но,  они смогут дать дополнительный cashflow вашей компании. В краткосрочной перспективе наличие cashflow может быть более важно, чем наличие прибыли.

 

Предложите клиентам новые фичи для их продуктов по действующим проектам

Эта рекомендация актуальна для действующих проектов, которые генерируют прибыль вашим клиентам в данный момент, несмотря на  кризис.

Вы можете предложить вашим клиентам для этих проектов новые фичи для их сервисов, которые позволят более точно адаптировать их решение под текущие реалии - большинство людей сидят дома, потребляют большинство ИТ-решений онлайн, минимизируют offline контакты и т.д. Например: для eCommerce решений можно предложить разработать и подключить сервис повышения лояльности клиентов и зачисления бонусных баллов для посетителей, которые проведут больше времени на их сайте на время карантина. Или, предложить клиенту подключение к сайту  примитивной тематической мини-игры, которая может добавить виральность и позволит повысить лояльность посетителей сайта. За решения, которые будут повышать доход бизнеса клиенты будут готовы платить даже в кризис.

 

Разработайте решение для ситуации “после кризиса” для себя или ваших клиентов

 

Если у вас есть небольшой резерв по ресурсам, например простаивают BA, маркетологи или программисты  - дайте им задачу подготовить решение/идею продукта, который с большой вероятностью будет актуален на период после завершения карантина/кризиса,  с учетом предполагаемых тенденций. Например, очевидная тенденция что после завершения карантина резко увеличится спрос на решения в области диетологии и для активных массовых видов спорта.

 

 

ОЦЕНИТЬ ПУБЛИКАЦИЮ

0

Чат с сейлзами

Присоединяйтесь в Телеграме!

Мнения

Сейчас в тренде
Обсуждаемое
Смотреть все