Если вам нужно выбрать одну вещь (я знаю, что их много, но просто думаю об одной единственной), которая сильно влияет на эффективность ваших #outbound стратегий, что это?

Для меня это качественные фоллоу-апы.

Холодная мэйл кампания без “горячих фоллоу-апов” обречена на провал. Вы вероятно сейчас подумаете: «Б….ха, да я это знаю». Но если все это знают, то почему 44% сейлзов пропадают после первого письма?

Saleslabel.com_Показатели рассылки писем

Да, во многом холодная рассылка уже не такая эффективная, как пару лет назад, но писать письма все равно нужно. Развивать этот канал необходимо на начальных этапах построения отдела продаж и постоянно масштабировать (увеличивать базу, высылать новостной контент из блога, расширять тематику). Просто делать эту работу нужно качественно, вникая во все тонкости и детали, без какой-либо спешки.

До сих пор горячая тема по поводу холодных рассылок, много волнений в сейлз-отделах чувствуя я (здесь должен появиться мастер Йода).

Меня продолжают спрашивать о текстах, тайтлах, периодичностью писем. Вообщем, держите от меня новый “взрывпакет”.

Breaking News: 7 трюков, чтобы стать “чемпионом по нырянию в прорубь холодной рассылки”

Трюк 1: Все провалы начинаются с тайтла

Ваши фоллоу-апы не конвертируються, если письма никогда не открываются. Тайтл должен быть коротким, понятным, резким. Сделайте тайтл для письма уникальным, но не пытайтесь быть слишком #дерзким …

Saleslabel.com_Персонализированные письма

64% #манагеров говорят, что “яркая тема” письма, заставляет их открывать холодное письмо. Чтобы еще “запариться” по полной, 42% #менеджеров говорят, что они смотрят на имя отправителя (ФИО), прежде чем открывать электронную почту (по данным аналитического агентства Litmus). Поэтому мои письма с Anton Fedulov открываются меньше на 20%, чем Anthony McQueen.

Saleslabel.com_заголовки писем

Аналогично реагируем и мы, когда видим письмо от #Митхуна Чакраборти в ящике или на Linkedin InMail и отправляем в спам.

Saleslabel.com_письма с иностранными фамилиями

Можно ли объединить две части инфы (компания + имя), чтобы создать отличный тайтл?

Легко! Сделал вам вот такой скрин:

Saleslabel.com_Лучшие тайтлы для писем

Вообщем все эти тайтлы выглядят как личные и это #четко!

Такие тайтлы дают средний показатель открытия 80%, поэтому с тайтлами заморачивайтесь по полной.

Saleslabel.com_Процент открытия писем

Трюк 2. Нужно превратить ваши #силиконовые шаблоны в настоящие

Ну, вы же понимаете, сколько после очередного тренинга по холодным письмам в Linkedin сразу отправляется клонов? Разве их сейлзы переделывают? Вряд ли.

Что нужно включить в письмо, кроме имени вашего холодного лида и #боли, которую он испытывает в своей компании и точки вовлечения?

Вот нормально структурированное письмо с цифрами и пунктами. Из-за нашей особенности мозга запоминать информацию качественнее, нам нужно ее видеть в структурированном виде. Такая подача информации дает нам больше открытий письма, чем обычный накатанный текст. Экспериментируйте с отправкой писем с пунктами и без. Делайте A/B тестирование. Вот пример для творчества:

Saleslabel.com_Пример структурированного письма

Реально, отправка больших объемов #спама не позволит вам сделать контент гипер-персонализированным, но вы можете сегментировать своих потенциальных клиентов, чтобы лучше адаптировать ваши сообщения. Для CTO — одно сообщение, для CEO — другое. Разбивайте по позициям и не шлите всем C-левелам одинаковый шаблон и контент.

Персонализированные электронные письма приводят к 6-кратному увеличению коэффициентов конверсии. Но опять же по статистике 70% компаний на это “забивают” и потом говорят, что у нас #холодная рассылка вызывает #икоту.

Трюк 3: Избегайте орфографических ошибок или #ошибайтесь, как я ….

Я не одержим грамматикой, иногда вы читаете мои статьи с множеством ошибок. Маркетинговый ход. Тяжело поверить, что на самом деле говорю это, но несколько опечаток в ваших письмах могут работать в ваших интересах. Опечатки сделают ваши письма более реалистичным, например, если вы действительно писали его сами, а не полировали до “блеска”. Будет больше чувства #природности и натуральности в том, что вы пишете.

Saleslabel.com_Ошибки в тексте рекламы

Кроме того, есть ощущение, что вы человек и вы заняты, вы можете делать опечатки или ошибки. И да, таким способом вы образуете уже первичный контакт, что вы человек и вы в праве ошибаться. Думаю, такая реклама собрала больше внимания, нежели реклама без ошибки 🙂

Saleslabel.com_ошибка рекламы Самсунг

Трюк 4: выберите правильное время

Не буду углубляться и советовать, уже много есть вариантов, когда лучше отправлять письма и делать рассылку контента. BigData рулит и спасибо отдельно ребятам из #Growbots за то, что сделали вот такой замечательный тулл. Тут есть лучшее время отправки под определенную позицию и под регион. Классный инструмент, я часто его использую.

Saleslabel.com_Лучшее время для отправки писем

Многие классные письма никогда не читаются, потому что они теряются в массивной куче писем у CEO, поэтому вам нужно убедиться, что вы правильно определили время на регион США или Европу.

Хочу сказать, что нет золотого правила – конкретное время или день, которые гарантируют вам высокие открытия писем. Если бы это было так, я бы не писал этот пост, потому что все бы уже заработали кучу денег на рассылках 🙂

Вообщем, советую таки:

Выберите случайные часы. Например, 8:37 выглядит намного более естественным, чем 8:00. Помните, что вам нужно кастомизировать так, чтобы ваша холодная кампания выглядела не со вкусом #силикона, а по настоящему.

Отправляя письмо утром, вы попадете в верхнюю часть списка. Это знакомо!

Не отправляйте письма в обед. Обеденное время — это не очень хорошая идея, но после 14:00, когда котлеты и компот уже усвоились, открытий будет больше.

Отправляйте в выходные дни. Мой любимый день отправки — это воскресенье. Это может показаться нелогичным, но воскресные вечера работают исключительно хорошо. Выходные почти закончены и большинство из нас начинают думать о работе и планировать свою следующую неделю, проверяя свой почтовый ящик. Зачет!

Трюк 5. Обязательно включите планировщик встреч в свои письма.

После получения “да” от вашего холодного лида, вы обязательно должны включить планировщик встреч для организации Skype call или что вы там в основном используете. Это сэкономит вам много времени вместо того, чтобы бесконечно обмениваться электронными письмами, чтобы договориться о подходящем времени встречи.

Я лично рекомендую использовать Calendly. Ваш лид получит список всех доступных временных интервалов, которые будут подходить лучше всего для него и для вас. Этот инструмент также напомнит о ваших предстоящих встречах.

Saleslabel.com_Выбор календаря на встрече

Если вы не будете пушить вашего лида заранее о встрече, 20% клиентов забудут и не появятся в Skype. В моем случае уровень посещаемости встреч составлял от 51% до 72%.

Трюк 6: Это игра с цифрами!

В чем секрет успешной холодной кампании? В упорстве.

Если ваш потенциальный лид не вернулся к вам в течение первого дня после отправки, есть большие шансы, что он вообще не вернется к вам…

Вот почему вы должны отправлять цепочки писем. И не останавливаться после первого. Продолжать!

Обычно я отправляю от 3 до 8 цепочек на каждого лида, и классно, когда твои 50% ответов приходят на первое отправленное мной письмо.

Поэтому, что нужно делать? Глубоко и качественно продумывать свои шаблоны. Уже по быстрому не отделаешься при написании шаблона, и от скуки их никто читать не будет. Нужны “поджигающие” письма. Вот пару моих лучших примеров:

Когда вы делаете прозвоны по клиентам, особенно в США, после оставленного #voice mail отправляйте такой имейл:

Saleslabel.com_Пример холодного письма

Ну и для первого письма мне заходит такой темплейт:

Saleslabel.com_Пример второго письма

Я понял после придумывания сотен шаблонов для рассылок, если у вас нет четкой цели, куда вы ведете своего потенциального лида и не вызываете интерес, ваша цепочка #г…но.

Писать письма с идеей, что мы делаем все от конструкторов до сборки шатлов — хрень. Предлагать клиенту выйти на звонок с вами и не объяснить почему ему стоит потратить на вас 15 минут якобы (обычно час) — хрень!

Трюк 7: автоматизация отправки холодных писем

Я написал 4 статьи на тему лидогенерационных инструментов, но юзер экспириенс таков, что меня продолжают спрашивать, что я использую для отправки холодных писем. Я использую Reply.io, кстати, если вы хотите получить хорошую цену на праздники, подписывайте на план сейчас. Скидки -40%. Но конкуренты не спят и предлагают классные решения.

Я решил нагуглить еще пару вариантов, что бы шаг 7 не выглядел примитивным. Вот, что мне удалось #пощупать:

Mailshake. Инструмент для работы с электронной почтой, который позволяет вам продвигать контент, строить отношения и генерировать лидов. Все, что вам нужно – это учетная запись Google. Mailshake — мультикомбайн для холодных электронных писем, трекинга и персонализации. Лично мне нравится дизайн и то, что они предлагают обширный набор шаблонов, которые можно быстро “заточить” под себя.

Mailshake - холодные рассылки писем

Sendbloom. Еще один автоматизатор отправки холодных #чейнов. Главное отличие от всех остальных автоматизаторов — это возможность качественно сегментировать цепочки. Буду тестировать данный тул для рассылок, поделюсь в процессе результатами.

Sendbloom - автоматизатор отправки холодных писем

Sendbloom

Спасибо всем, кто поддерживает сейлз-комьюнити. Наш ресурс все больше и больше приносит пользы по всему миру. Нам пишут не только из стран СНГ, но уже из Европы и США. Рад, что информация, которую я публикую помогает менеджерам в ИТ более детально разбираться в процессе.

Буду признателен за ваши комментарии, #share статьи в социальных сетях.

P.S. Если я что-то забыл, дайте мне знать об этом в комментариях.


Рерайт, собственные мысли. Автор Saleslabel.com: Антон Федулов

Основной источник: GrowBots

Anton Fedulov @SalesLabel Braniac

Комментарии

  • Roman Bord

    Материал хороший!

    Но честно говоря когда его читал, очень большое дежавю со статьей про «7 советов по фолоу-апам» с одного упомянутого в этой статьей ресурса. Антон, я прав? 🙂

    P.S. Ссылка специально опущена, дабы избежать спекуляций.

    • Роман, спасибо за коммент! Все честно и правдиво. Упомянул их в авторстве + добил своих мыслей. Так что все права сохранены в чистоте 🙂