Sales Label in IT Chat

2378 members

Гоу в наш чат! 🔥🔥🔥

Создайте архитектуру доходов с помощью формирования бизнес-плана

LaBandera

5 минут читать

0 213 0

Сейчас в мире все меняется и Оборотные операции стоят на первом месте в плане смены общепринятых понятий, ведь путешествие покупателя теперь рассматривается как невидимая связующая нить между множеством людей, систем и предложений ценности. Смена вектора обещает увеличение доходов от ребрендинга, оживление лидов, снижение затрат на привлечение клиентов и повышение уровня предсказуемости прогнозирования. Клиентам должно понравиться.

Новоиспеченные финансовые директоры — именно их я люблю сравнивать с архитекторами доходов — должны уметь построить слаженный финансовый механизм с непрерывно расширяющимися и к тому же разобщенными частями.

Эту неподъемную задачу без плана выполнить просто невозможно. Вот почему я решил описать структуру бизнес-планирования. Я хочу помочь вам добиться успеха. И это не только для финансовых директоров. Если вы маркетолог, SDR, сейлз, менеджер, вице-президент или CRO, вам тоже будет интересно.

Оптимизация бизнес-планирования сосредоточена на жизненном цикле клиента в целом

Путешествие клиента можно рассматривать как жизненный цикл, который начинается с разговора и тянется до бесконечности. В этом путешествии есть три известных компонента: вовлечение, выполнение и непрерывность.

Вовлечение: процесс (или процессы), которые приводят к созданию квалифицированного конвейера продаж.

Выполнение: процесс превращения потенциальных клиентов в клиентов.

Непрерывность: процесс восхищения клиентов снова и снова. Со временем расширяются внедрение и использование.

Суть нормального подхода состоит в том, чтобы отделить эти компоненты. Отдел маркетинга и SDR-продаж занимаются вовлечением, отдел продаж — выполнением, а отдел успеха клиентов и управления их проектами — непрерывностью.

Просто, верно?

Вот в чем загвоздка: при таком подходе каждый отдел требует отдельной оптимизации. Маркетинговые операции (MOPs) стали разрастаться на фоне появления автоматизации и формирования моноканального создания спроса. Операции по продажам (SOPs) оказались под угрозой, поскольку технологии и софты дали продажникам возможность более плотно их использовать с выгодой для себя и отдалиться от централизованного привычного формата коммуникации, например дискового телефона. Операции по поддержке клиентов (CSOPs) тоже в незавидном положении в плане управления системами учета как для поддержки, так и для взаимодействия с клиентами.

То, что каждый отдел выиграл от этих отдельных оперативных отделов в плане эффективности, они потеряли в координации сотрудничества. Вот тут-то и вступают в игру RevOps.

 

Когда все сделано правильно, ревенью оптимизаторы выступают в качестве основы, которая обеспечивает бесперебойную работу всего механизма, объединяя операции и стратегии каждой отдельно взятой команды.

Стратегия и выполнение должны соответствовать друг другу

Существует четыре ключевых компонента для сплочения стратегии и выполнения, которые должны быть как четыре колеса у машины. Это процесс, обеспечение, консультирование и системы. Мне нравится называть это ПОКС.

Давайте подробнее рассмотрим каждый из этих элементов.

Процесс: возможность построить контролируемый, осуществимый и измеримый порядок действий для достижения результатов.

Обеспечение:  системный подход к предоставлению соответствующего контента, информации и систем для повышения эффективности взаимодействия с клиентами.

Консультирование: способность дополнять и улучшать процесс принятия решений совместно с вашими CRO — главными ответственными по доходам — с помощью коктейля эвристики, эмпирических данных и бизнес-кейсов.

Системы: управление всеми технологиями, софтом и оборудованием, поддерживающими деятельность всех заинтересованных сторон.

ПОКС объясняет суть механизма формирования доходов. Но практикующие специалисты по оборотным операциям (RevOps) также должны сосредоточиться на том, как наладить этот механизм.

В конце концов, многие специалисты по оборотным операциям на сегодня уже успели накопить глубокие знания в области маркетинговых или торговых операций, но теперь им приходится осваивать новые, критически важные навыки в различных частях конвейера/воронки продаж.

В силу характера своих должностных обязанностей RevOps приходится работать с несколькими заинтересованными сторонами. Легко потеряться в сложности общей воронки.

Для этого нужно быстро все запоминать. Это и есть объяснение механизма формирования дохода. Вот четыре пункта:

Цель: концентрируйтесь на основных этапах пути к успешному результату.

Слаженность: вы должны быть в состоянии вовлечь несколько заинтересованных сторон, иногда не согласных друг с другом.

Простота: выберите вариант, который будет содержать наименьшую сумму стратегических, технологических и технических недоработок.

Командная работа: командная работа необходима для того, чтобы работать быстро и справляться со сложной природой RevOps.

Теперь, когда мы согласовали задачи оборотных операций с помощью ПОКС (процесс обеспечение, консультирование, системы) с быстрым операционным подходом, описанном в четырех пунктах выше, мы готовы раскрыть меню каждой из ключевых областей: процесс, обеспечение, консультирование и системы.

Определите свои процессы

Потенциальным клиентам не нравится проходить через вашу систему, как по заводскому конвейеру, когда его сначала квалифицирует маркетинговый отдел и из лида он превращается в потенциального клиента, подтвержденного отделом продаж. Они просто хотят, чтобы их проблемы были решены и можно было бы спокойно принять правильное решение.

Суть Revenue Operations — тщательно спланировать передачу полномочий от одного отдела к другому. Цель состоит в том, чтобы сгладить передачу информации по всем вашим процессам, особенно, когда потенциальный клиент взаимодействует с кем-то новым.

Обычно процессы и системы создают и вкладывают в них значительные средства еще до того, как эти процессы и системы начинают приносить доход\на сцену выходят оборотные операции. Поэтому составление карт бизнес-процессов организации — это полностью одна из первых задач оборотных операций.

Процессы:

  • Полное заполнение формы контактной информации лида

  • Пополнение информацией формы лида и распределение лидов

  • Холодный аутрич и квалификация входящих лидов

  • Процесс исследовательских работ

  • Построение взаимных планов на закрытие

  • Сопровождение сделок и согласование скидок 

  • Управление и исполнение заказов

  • Перспективная оценка пролонгирования

Посмотрите на эти процессы со стороны. Представьте, что это ваша взлетная полоса. Затем вернитесь назад и составьте карту этих процессов, но на более детальном уровне стандартных работ.

Затем уже можно начинать совершенствоваться.

Предложите нескольким маркетологам или сейлзам пройти каждый этап и тщательно исследовать эти процессы. Документируйте пограничные случаи и разработайте план управления преобразованиями, чтобы полностью подготовить всех участников предстоящих изменений.

Наконец, предоставьте в распоряжение команды ресурсы, помогающие на местах укреплять концепции.

Инвестируйте в рост через обеспечение и поддержку

Как часто мы слышали, что сотрудники учатся работать на местах? Или сколько раз вы слышали о торговых сейлзах, повышенных до манагеров, даже без подготовки?

Инвестировать в обеспечение и поддержку, значит инвестировать в рост. Заработная плата и бонусы почти всегда тянут наибольшие траты в компании. Люди имеют значение. Так почему бы не инвестировать в их личное развитие?

Обеспечение следует рассматривать как важнейшую функцию, отвечающую за четыре ключевые области:

  • Разработка и администрирование программ

  • Коучинг и наставничество

  • Активы и содержание/контент

  • Анализ эффективности и движущей силы прогресса

Чтобы улучшить ситуацию, начните с изучения описанных выше процессов и детализации несогласованных и слабых областей. Пусть команда оценивает себя, а менеджеры, в свою очередь, пускай оценивают команду.

Любые различия в оценках показывают конкретные области для будущего коучинга.

В организационном плане, обеспечение может быть вне операций. Если так, то все в порядке! Просто убедитесь, что сейлзы и манагеры тесно сотрудничают.

Разработайте процесс принятия решений

Это совет, для тех, кто отслеживает.

Ошибочное принятие решений может повлечь катастрофические последствия для бизнеса. Представьте, что данные — это сырая нефть. Вы когда-нибудь видели, чтобы автомобили подъезжали на заправку прямо к буровой вышке? Я хочу сказать, что без надлежащей обработки эти данные малоценны, как и нефть-сырец. Данные — это еще не анализ, а просто сырой ингредиент.

Но и совершенные данные мы слишком часто мы переоцениваем. Поэтому сосредоточьтесь на прогрессе, а не на совершенстве, и вы доберетесь в нужное место гораздо быстрее.

Разработайте процесс принятия решений, и вы сможете подняться на две головы выше всех остальных. Определите проблему, соберите информацию и данные, продумайте любые альтернативы, а затем проанализируйте свои варианты. Только после этого вы должны дать рекомендацию.

После того, как вы определились с порядком действий, его пора выполнить, а затем сделать ревизию и повторить процесс снова.

Сядьте за переговорный стол принятия решений с потенциальным клиентом и подкрепите свои рекомендации серьезным мыслительным процессом, который хорошо документирован.

Установите правильные системы на свое место

В связи со взрывом технологического разнообразия, лидеры могут захлебнуться в количестве возможных вариантов.

Часто успех в этой области не в том, чтобы сделать правильный выбор, а в том, чтобы не совершить ошибку. Поэтому вместо того, чтобы сосредотачиваться на конкретном софте, важно разобраться, как думать о системах.

Первым делом, нужно собрать требования заинтересованных сторон. Как только вы это сделаете, нужно пойти и сделать старый добрый поиск выгодных вендоров, предварительно набив карманы демками, траялами.

Затем самое время произвести анализ вкладываться в разработку или приобретению готовых солюшенов. Это будет включать в себя цену, ценность и общую стоимость владения жизненного цикла (LTV). Важно отметить, что это три отдельные темы. А еще вам нужно будет определить стоимость переключения: стоимость обучения, время настройки и т. д.

Составьте график внедрения и интеграции. Особое внимание следует обратить на контроль изменений.

Последнее, но, возможно, самое главное, что вам нужно сделать — это обязательно нанять сотрудников, вложиться в их развитие и обучение, чтобы ваш новый инструмент работал как надо.

Поэтому не сильно заморачивайтесь по поводу того, что такое правильный технологический стек. Вместо этого с помощью соответствующих базовых систем создайте порядок для поддержки ваших бизнес-процессов.

Создайте слаженную систему поддержки продаж

Создание или настройка вашей системы поддержки продаж может принести потрясающие плоды. Так что не ходите вслепую, не протирайте штаны.

Не важно зашли вам описанные мной принципы или нет. Важно, чтобы у вас был готовый план.

Поэтому, если хотите построить годную оборотную систему вашей организации, создайте план-схему оборотных операций и отработайте вместе с командой все составляющие компоненты, потому что они зависят только от вас.

ОЦЕНИТЬ ПУБЛИКАЦИЮ

0

Чат с сейлзами

Присоединяйтесь в Телеграме!