Я планировал написать о предложенной мною структуре чуть позже, но сделаю это сейчас и тем самым дополню первую статью: “Формируем структуру и стратегию продаж”, раз уж есть такой спрос.

Современный отдел продаж

Более детально описываю схему взаимодействия в данной структуре отдела продаж:

  1. Круговые стрелки. Информация, которая ходит по кругу и не дает возможности включать велосипедный менеджмент. Это когда любая ступенька выше может тормозить процесс продаж. Все стремятся решить задачу положительным образом.
  2. Стрелки. Это прямое подчинение и направление задач. У нас часто так бывает, что иерархия в отделах теряется. Да, руководитель другого отдела может пригласить вашего менеджера выполнить задачу или влиться в его проект, но это должно проходить через лида, руководителя.
  3. Роли. Почему в данной схеме коуч не подчиняется руководителю продаж? Коуч работает с командным лидом и тренирует его для глубокой и широкой работы с сейлзами, наставляет и расширяет цели. У руководителя продаж в этой схеме совсем другие задачи и цели. Для сохранения незаангажированной позиции и для избежания влияния на тренера, рекомендую сделать эти роли независимыми.
  4. Круг. В кругу все видят друг друга. Тут нет углов, за которыми можно спрятаться. Все цели, задачи направлены в центр для эффективной реализации. Эта структура исключает нездоровую конкуренцию внутри команды.

Гибкий процесс или #Agile уже дошел до отделов продаж. Наконец-то!

Позиция штатного тренера в аутсорсинговых компаниях набирает популярности. Раньше коучей можно было чаще встретить в продуктовых компаниях, но теперь в этом и нуждаются те, кто продает сервис B2B. У коучей много инструментов, чтобы навести порядок в головах сейлзов, оздоровить климат в компании и повысить эффективность аутсорсинг-бизнеса.

Какие бывают несогласованные процессы в структуре продаж?

  • Плохое внедрение CRM и инструментов продаж
  • Скудное командное сотрудничество
  • Эмоциональное формирование KPI
  • Некачественная отчетность
  • Универсальные циклы продаж
  • Непредсказуемые, неточные прогнозы продаж
  • Отсутствие прозрачности выполнения KPI и отображаемой воронки продаж
  • Нехватка знаний или возможностей правильно измерять производительность сейлза или команды

Я запускал до 15-20 одновременных процессов. Я распределял их по времени, отслеживал, ставил напоминания, оптимизировал и добавлял новые процессы, если их можно было согласовать с другими. Спринт служит примером.

процессы в отделе продаж.001

Для того, чтобы облегчить путь предлагаю такой список:

  • Какие процессы необходимы для бесперебойной работы отдела?
  • Где необходим самый четкий контроль с вашей стороны?
  • Что можно ускорить или исключить?
  • Какой процесс устарел и нуждается в улучшении?

Гибкое управление продажами организовывает все процессы с помощью синтезированной структуры и простой философии. Прозрачность ведения бизнеса, скорость обмена информацией, доверие между всеми сотрудниками в отделе.

В конце концов люди, процессы и SaaS-платформы не работают в вакууме. Все они влияют друг на друга. Гибкое управление продажами дает вам микро и макро перспективы для организации процессов таким образом, чтобы они взаимодействовали между собой и усиливали основную стратегию продаж. Все элементы должны объединяться философией прозрачности и доверия для достижения долгосрочного успеха. Круг – это единство, цельность и замкнутый цикл. Вы его запускаете и он работает, потому что крутится.

Всем Agile-структур в отделах продаж.

Автор Saleslabel.com — Антон Федулов

Комментарии