Sales Label in IT Chat

2565 members

Гоу в наш чат! 🔥🔥🔥

Софт для автоматизации продаж: что это и с чем его едят

LaBandera

5 минут читать

0 1411 2

Какая самая заветная мечта любого сейлза? Бонусы, которые никогда не заканчиваются? Способность читать мысли или Волк с Уолл-стрит в роли наставника? Однако, все намного проще. 

У продаванов есть два приоритета:

1) повысить эффективность воронки продаж;

2) закрыть больше сделок.

Иначе говоря, они мечтают продавать больше и быстрее.

А это значит, стоит задуматься об улучшении технологии продаж. И для того, чтобы отделы продаж тратили больше времени на то, что действительно приносит деньги, – на ценные беседы с клиентами, а не возились с трудоемкими задачами наподобие обновления CRM и отправки сотен фоллоу апов, существует софт для автоматизации продаж. Что это такое?

В широком смысле это понятие относится к любому типу приложений, которые стандартизируют и автоматизируют какую-либо часть процесса продаж.

Некоторые из этих инструментов нацелены на автоматизацию всех стадий: от поиска потенциальных клиентов и добавления их данных в CRM-систему до отслеживания и отчетности по показателям продаж.

Есть и такие, которые нацелены на более детальный подход: сосредотачиваются на конкретном элементе процесса продаж, например, на холодной рассылке, планировании встреч или поиске потенциальных клиентов.

Платформы автоматизации продаж

Вся цель софта для автоматизации продаж — сэкономить время вашей команды продаж.

Среднестатистический сейлз 12% своего дня тратит на планирование звонков, 21% — на написание электронных писем, 17% — на ввод данных, еще 17% — на поиск и исследование потенциальных клиентов, и 12% — на внутренние встречи. Ни один из пунктов не подразумевает фактическое общение с потенциальными клиентами. То есть, самым ценным подарком, который вы можете им предложить, в значительной степени является время.

Помимо всего прочего, ПО для автоматизации продаж позволяет:

  • Более эффективно работать

  • Увеличить производительность и быстродействие

  • Ускорить процесс продаж 

  • Сократить время отклика

  • Улучшить согласование данных

Все приложения и варианты их использования перечислить невозможно, остановимся на наиболее распространенных:

Управление взаимоотношениями с клиентами

Ваша CRM-система является точкой опоры для вашей стратегии автоматизации продаж. Это центральный пункт управления всеми вашими взаимодействиями с клиентами и потенциальными клиентами. Если у вас еще нет CRM, скорее всего, ваши усилия по автоматизации продаж будут не совсем эффективными.

Любая приличная CRM сможет самостоятельно выполнять определенные таски по автоматизации. Подумайте о таких базовых задачах, как:

  • Ведение аутрича

  • Запись активностей потенциального клиента 

  • Составление списка и ведение форм контактных данных и информации

Важно отметить, что это также позволяет другим инструментам автоматизации дополнять необходимые им данные. В конце концов, без CRM, полной готовых на контакт потенциальных клиентов, даже самая продуманная в мире  емейл-рассылка или предложение о продаже не будут эффективны.

Поиск потенциальных клиентов

Ваши сейлзы постоянно рыщут по онлайн-каталогам в поисках новых потенциальных клиентов, вам приходится постоянно покупать новые маркетинговые списки — знакомая ситуация? Первый вариант отнимает много времени, второй дорог. И то и другое не дает никаких гарантий. Не лучше ли автоматизировать весь процесс?

ПО для автоматизации позволяет мониторить сети наподобие LinkedIn, используя необходимые ключевые слова, чтобы отметить людей, с которыми должны связаться ваши сейлзы.

Например, для контакта с лидерами маркетинга в Нью-Йорке, достаточно просто установить функцию поиска повторяющихся терминов, в нашем случае это “CMO” и “New York”, и вам будут приходить потоки результатов.

Взращивание лидов

«Правило семи» от эксперта по маркетингу Джеффри Лэнта гласит, что сейлзы должны периодически контактировать со своими потенциальными клиентами порядка семь раз, чтобы оказать положительное влияние на их покупательское поведение.

Другими словами, не надейтесь закрыть сделку с помощью пары звонков или электронных писем. Иногда такое случается, но по большей части процесс продаж требует множественных точек соприкосновения. С помощью соответствующего полезного контента потенциальных клиентов нужно взращивать до тех пор, пока они не будут в состоянии у вас купить.

Но в сутках аж 24 часа, и вы не можете потратить их все только на взращивание потенциальных клиентов. Вот почему умные сейлзы автоматизируют этот процесс. Создавая такие вещи, как электронная почта и LinkedIn InMail sequences, можно автоматически вести потенциальных клиентов через цикл покупки, регулярно снабжая их ценным контентом.

Email-аутрич

Качественная имейл стратегия нуждается в персонализации. А это требует времени. ИИ, конечно, когда-нибудь и захватит весь мир, но пока написание естественного, персонализированного электронного письма, по-настоящему интересного потенциальным клиентам, все еще требует человеческого участия. Тем не менее, можно сэкономить уйму времени на имейлах с помощью автоматизации.

Подумайте обо всех письмах, которые вы отправляете. Холодные рассылки. Фоллоу апы. Подтверждения встреч. За исключением нескольких персонализированных элементов, они, вероятно, не так уж сильно отличаются — да и не должны.

Возьмем, к примеру, ваше классическое вступительное письмо.

Вы начинаете с того, что представляетесь и рассказываете о своем продукте, затем апеллируете к паре болевых точек клиента и намекаете на то, что можете с ними разобраться, добавляете призыв к действию — и привет. Может быть, у вас получится наладить раппорт, упомянув, что вы учились в одной школе или у вас есть 300 общих контактов в LinkedIn, но все остальное весьма предсказуемо.  Все эти повторяющиеся элементы сами напрашиваются на автоматизацию.

Планирование встреч

Кому-то вообще нравится планировать встречи? Сначала отправляешь дату и время, тебе приходит ответ с другой датой, тебе это не подходит, и ты посылаешь другой вариант... Иногда приходится по нескольку раз играть в такой пинг понг.

Все это время у клиента по чуть-чуть пропадает желание продолжать. Подумайте о других вещах, которые можно было бы сделать вместо отправки этих писем. Сэкономьте себе время и нервы с помощью инструмента планирования встреч. Самый известный вариант, наверное, Calendly, но есть масса других. Буду рад узнать, чем пользуетесь вы.

Лучший софт для автоматизации продаж

В настоящее время мировой рынок ПО для автоматизации продаж составляет почти 8 миллиардов долларов, и к 2027 году предположительно удвоится. Само собой, выбор инструментов необычайно велик, но мы выделяем шесть лучших:

Mailshake

 Без эффективной организации емейл-рассылка отнимает огромный куш обычного дня вашей команды продаж. Mailshake снимает головную боль из-за  холодного аутрича, так как предоставляет все инструменты, шаблоны и автоматизацию, необходимые для получения большего выхлопа от усилий.

x.ai

Помните, мы говорили, как никому не нравится планировать встречи? С помощью x.ai можно просто отправлять своим потенциальным клиентам персонализированную ссылку, где они смогут выбрать время, удобное всем. Или даже можно скопировать и вставить в письмо получателя параметры времени, чтобы он из них мог выбрать.

Leadiro

Leadiro специализируется на предоставлении полезных и, самое главное, точных контактных данных B2B, так как располагает подробной базой данных компаний из примерно 100 стран мира. Можно фильтровывать целевых клиентов на основе фирмографических, технографических и демографических данных.

LinkedIn Sales Navigator

Окно расширенного поиска Sales Navigator — одна из наиболее часто используемых частей программного обеспечения для автоматизации продаж. Эта функция позволяет сейлзам фильтровать 660 миллионов пользователей LinkedIn по таким критериям, как компания, должность, отрасль, опыт, образование и местоположение. Уведомления можно настроить так, чтобы приходили оповещения, когда лиды выполняют определенные действия, связанные с повышением или смены работадателя.

Leadfeeder

Хотели бы вы узнать, какие клиенты на самом деле посещают ваш сайт, и насколько они вовлечены? А еще лучше было бы узнать их компанию и контактные данные. Именно этим и занимается Leadfeeder, плюс интегрируется с вашей CRM.

Clearbit

Clearbit упрощает персонализацию, в режиме реального времени отыскивая данные о лидах, в соответствии с десятками уникальных атрибутов — от отрасли и размера компании до роли и должности. Можно автоматизировать исследования, быстро предоставив сейлзам необходимую информацию о потенциальных клиентах.

Как вы используете программное обеспечение для автоматизации продаж, чтобы оптимизировать свой процесс продаж и закрыть больше сделок? Дайте мне знать в комментариях ниже

ОЦЕНИТЬ ПУБЛИКАЦИЮ

2

Чат с сейлзами

Присоединяйтесь в Телеграме!