Sales Label in IT Chat

2378 members

Гоу в наш чат! 🔥🔥🔥

Случайности в продажах

Антон Федулов

5 минут читать

0 727 1

Я думал, он таки не возьмет трубку, а он взял — и пришлось говорить, говорить, и этого клиента было не заткнуть уже — так я научился не бояться холодных звонков, а потом написал книгу «Как продавать в холодную с первого звонка». Заходит?

Как вы проводите свою осень, уважаемые сейлзы? Какие случайности с вами произошли за это время? Надеюсь, никого не уволили :)  Хотя бывает и на пользу, чтобы понять — на своем ли ты месте. Я на днях офигел. Зашел дольше, чем на полчаса в ФБ поглядеть, что творится в моей ленте, и, как всегда, наткнулся на приколы нашего Сейлз-городка. 

Что пишут: 

  • Как увеличить продажи без особых инвестиций 
  • Холодные продажи, которые будут вам нравиться 
  • Продавай, не продавая, или воспитай в себе идеального продавца
  • Большие чеки, крупные клиенты — заработай свой первый миллион 
  • Как найти своего менеджера по продажам быстро 
  • Гарантированные продажи под ключ  

Да, понятно, чего мне все это показывают, потому что я в этой же теме кручусь. Но у меня возникло ощущение, что все, о чем пишут и говорят — это, мать его, полная херня, и объясню почему. 

Вы когда-нибудь инвестировали в продажи по-крупному? Вы знаете, сколько в итоге стоит компании 1 нормальный лид уровня SQL?  От 900 до 1500$ за штуку. И чтобы у этого клиента был к вам коммерческий интерес и BANT-квалификация. Тот, кто слышит, что маленькие инвестиции в продажи, пытается выпрыгнуть в окно с криками: «я все делал до этого неправильно, я много инвестировал». На такую жесть могут повестись только школьники, у которых действительно инвестиций нет, у них 10 грн на маршрутку и проблема скачать игру с торрента максимально быстро. 

Холодные продажи… А вы вообще любите говорить с незнакомыми людьми на улице? Вам понравится резко повернуться в маршрутке к человеку и сказать: «Здравствуйте, меня зовут Геннадий, я представитель компании АНТИБАГОВЫЙ СОФТВЕР, могу ли я вам задать пару вопросов?» Вам будет приятно, когда дедушка захочет вцепиться вам в горло? А на самом деле, хочется сказать в маршрутке: «Слышь, голова твоя буйволиная, ты будешь брать приложуху или нет? Если нет — не позорься, выйди отсюда и иди пешком». 

Как продавать кому-то, не продавая? Типо, идешь такой ты, значит, по коридору, чуть такой наклонился и подбросил под ноги девушке свою визитку тайком. Потом подходишь к ней и ОБАНА, а что это у тебя под ногами за визитка такая? Берешь в руки и читаешь вслух «АНТИБАГОВЫЙ СОФТВЕР, решения для твоего бизнеса» и такой: «М-М-М, интересные ребята, наверное, надо заказать, ничего не слышала про них?» Это вот так, не продавая? Что за чушь полная? Если клиент понимает, что ты сейлз, что от тебя ждать в конце диалога? Жмем руки в конце и сейлз говорит: «Я тебя сегодня пожалел, не хотел продавать, поэтому мы так классно и пообщались, но если я в следующий раз буду говорить странные слова: MVP, Data Engineering, и т.д, не обращай внимания, стукни меня по голове чем-то, я быстро приду в себя». 

Кто заработал свой первый миллион, тот заработает и второй, и 100-й! Но тот, кто не продавал крупным клиентам, не знает, как происходит процесс принятия решений в таких компаниях. Без своего лобби, без откатов или хороших связей туда так просто не зайдешь. И те, кто пытается сказать, что в Энтерпрайз можно зайти очень просто, скорее всего глупы или с ними нужно очень сильно дружить, а вдруг у них Шейхи в нетворкинге. Я лично еще не видел таких продаж, где ты бы не прошел все пути пиз….ца, а тебе сказали в конце: «Слушай, вы такие классные, без знакомств в нашей компании выиграли у нас, ну это просто же фантастически совпало с нашими вот ожиданиями. Проходите, вот ваш миллион и делиться ни с кем не надо, вы что, это все ваше. Забирайте!»

 Ха, ну это просто же. Как можно быстро найти сейлза? Ставите возле офиса банкомат, пишете на табличке «За каждую брехню вы получаете +100 грн на вашу карточку» — и открываете двери офиса. Ждете полчаса и ловите своих сейлзов. Это очень быстро, надежный способ получить своего тиммейта в команду, который будет работать с вами вечно. Ну а вы будете всегда слушать «конверсии 1000 000% всего лишь за первые два дня, инвестиций в продажи никаких делать не надо, продаю только корпорейту с гарантией, и еще так делаю продажи», что не понятно, продал или не продал в итоге. Ну вы реально в 2020 году живете? Где сейчас можно быстро нанять сейлза? Мы с Биржи получаем около 20-30 заявок в неделю, но закрывать сейлза в компанию — это месяцы работы. Так что не верьте про быстрых сейлзов с быстрым наймом.

Когда я слышу фразу «в нашем СНГ пространстве, гарантия», я всегда хочу достать бензопилу и распилить табуретку менеджера, чтобы он свалился под стол и больше такого ужаса вслух не произносил. Гарантированные продажи там могут быть, если вы нефть нашли или газ. Все остальное от лукавого. Наш сейлз-процесс в ИТ всегда был сложным. И это нужно года вложить своей жизни, чтобы преуспеть среди конкурентов и заработать якорных клиентов, которые будут давать рост. 

Какой вывод? Не ведитесь на дешевые тайтлы. Все, что громко обещают — это просто маркетинг. Случайности конечно бывают, но на этом нельзя построить крепкий бизнес.

Подписывайтесь на мой Инстаграм https://www.instagram.com/abrezza/ и фейсбук https://www.facebook.com/afedulov, я там регулярно делюсь юмором из жизни сейлза. 

ОЦЕНИТЬ ПУБЛИКАЦИЮ

1

Чат с сейлзами

Присоединяйтесь в Телеграме!