Sales Label in IT Chat

2377 members

Гоу в наш чат! 🔥🔥🔥

Скользкий путь в продажах. Впариватель против Оригинала

Антон Федулов

5 минут читать

4 2119 0

Новые горизонты всегда диктуют нам какую-то новую планку, в зависимости от того, каким менеджером ты хочешь стать. Наше поведение и наши желания в любом случае просачиваются, становятся очевидными и отражаются на наших клиентах и продажах. У кого-то получается свои скрытые потребности глубоко прятать внутри, а кто-то их выдавливает как пасту наружу и от этого не всем приятно. Сегодня с вами поговорю на не самую легкую тему — “быть в продажах скользким как червяк”. Такое поведение многие в себе не замечают, это свойство “барыги”, который был в детстве лишен многих соблазнов и теперь впаривает нам свою реальность, чтобы быстрее забрать то, что недополучил.

Свойство быть барыгой — это быть на виду и примерять на себя образы, которые нравятся всем и вся, как перья страуса. Данный тип продавца очень востребован в наших кругах и приятен многим бабушкам, которые привыкли смотреть Киркорова и радоваться его нарядам. Данная форма контакта от сейлза очень обходительная, вежливая, максимально понятная; информация сладкая для ушей и мозгов. Данный продавец создает образ того, что он вас за руку проведет через самые тяжелые препятствия, ответит на несметное количество ваших вопросов и через образ эксперта лишь заговаривает вам зубы.

Я про тех менеджеров, которые предстают перед вами в белой рубашке, но это не их одежда — это их маска. Им неприятно быть в самом деле белыми и пушистыми, но эта маска позволяет продавать и зарабатывать на хлеб, и делают они это феноменально хорошо, потому что голос бодрый, звонкий, тексты написаны гладко и понятно, и через каждые пару фраз намек на продажу и пробивон. Данный образ “впаривателя” рассчитан на публику, которая не разбирается в деталях и слушает с открытым ртом ту информацию, которую доносит данный впариватель с целью их поразить и впечатлить. Такой образ сейлза нравится нашим предпринимателям, якобы они продают, но не все понимают, что зарубежные клиенты — это совсем другой радиодиапазон и там скормить “шо-попало” не получится. Такой манагер подойдет нашему СНГ-шному рынку, где обман и правда находятся рядом.

Таких впаривателей рождается ровно столько, насколько растет рынок и его сложность. Принцип работы таких сейлзов — изучить максимально быстро все по верхам, нахвататься быстро материала и все, что запомнил, быстро транслировать окружающим без реальной конкретики и выжимки. Есть более ушлые, которые чужие наработки присваивают себе, немного видоизменяют, чтобы был эффект уникальности и промо. Таким сейлзам не надо ходить и учить техники NLP, читать книги про спин-продажи, готовиться к правильной презентации, у них это на уровне DNA. Они приучены с детства добиваться быстрым способом того, что им нужно, а нужны им ваши деньги, и как они это сделают, хорошо или плохо — это вы узнаете в самом конце этих бизнес отношений :)

Это как если бы я решил развивать ресурс Sales Label, писал статьи а-ля “Воробей — это птица, а караси плавают в воде”. Я бы впаривал вам в каждом втором абзаце консалтинг, школу, и делал бы это очень сладко, якобы я совсем вам не продаю, а просто желаю, чтобы вы обратили внимание, что у меня недобор. Я бы просил комментировать мои посты тех, кто за процент советует мои курсы и продает их своим близким, восхваляет и пишет везде одни и те же отзывы. Такой себе Amway для начинающих. Таких сейлзов тьма и сейчас я вам расскажу, как они мастерски работают перед неподготовленной публикой в парах и разыгрывают комедии.

Недавно, я ездил в отделы продаж недвижимости и встретил такого впаривателя в одном из строящихся комплексов.

История о том, как сейлз пытался продать сейлзу не самым окейным способом:

Захожу я в здание — и передо мной большой зал с телевизором, стойкой и столом с конфетами, чаем и печеньем. Улыбаются две девушки и сразу предлагают мне чай. Отказываюсь, говорю что я пришел не по записи, а хочу узнать детали по жилью и классно было бы пообщаться с менеджером по цене, проекту и проч.

Мне отвечают, что нужно подождать пару минут.

Я: Да, ок. Присел на диван и застрял в телефонной переписке. Проходит уже минут 20 и я начинаю уточнять насчет приема.

Отвечают: “Да, вот почти все и сейчас вас позовет к себе менеджер”.

Я: Ок. Проходит еще минут 10 и меня зовут в кабинет. Я захожу и там сидит парень в белой рубашке, а рядом — его старший менеджер также в белой рубашке с большим воротником и запонками, намекающими на дороговизну его одежды.

Мне: Здравствуйте, как начался ваш день?

Я аж охренел немного от вопроса, вспомнив, что собирался впопыхах и не выпил мой любимый кофе. “Хорошо”— отвечаю.

Мне: Что вас интересует?

Я: мне интересно узнать про ваш комплекс и какие условия по приобретению.

Мне: Хочу вас обрадовать, именно сегодня у нас скидки. На какой бюджет вы рассчитываете?

Я: Мне бы хотелось сначала узнать про комплекс и как быстро вы сдаете объекты и какие у вас документы?

Мне: А у вас семья или вы ищите недвижимость для себя?

Я: У меня семья, но я хотел бы у вас проконсультироваться по моим вопросам.

Мне: Конечно. Сегодня — лучший день, чтобы внести залог и закрепить за собой место, потому что через неделю стоимость возрастет (улыбаясь, сказал, якобы вслух печатая документы презентации).

Я уже начинаю понимать, что меня просто пробивают на платежеспособность и уводят в сторону от моих вопросов. Начинаю внутренне злиться.

Задаю вопрос: “А почему у вас сначала низкая цена, а потом вы ее повышаете? Вы таким способом стимулируете низкий спрос на ваши застройки, чтобы как-то делать продажи?”

Мне: Ну, вы знаете, у нас квартиры и так хорошо продаются, уже практически все выкуплено и мы хотели бы помочь успеть остальным поселиться в удобном месте.

Я: Окей, понятно. А почему вы сначала на сайте показываете полную стоимость, а потом ее скидываете и снова возвращаете? Почему вы такие щедрые?

Тут встает более опытный сейлз и говорит мне: “Вы знаете, дома разные и для всех действуют разные системы скидок” — и улыбается.

Я: Ок, но я сейчас пришел поговорить с вами про комплекс. Из каких материалов он выполнен, какие условия рассрочки (уже сильно начинаю злиться за то, что меня обманывают), после слова “рассрочки” они резко поменяли свои лица и практически перестали улыбаться и упоминать о скидке.

Мне: Вот документы, вот планы, вот список материалов, вот предполагаемая сдача и кидает мне на стол листов 10 разных слайдов (ожидая, видимо, что я их сам сейчас возьму в руки и уйду смирно).

Я: Ок, спасибо. Расскажите какой наилучший вариант квартиры с видом на поле, а не на проезжую часть и какая скидка будет.

Мне, уже нервничая, что-то говорят о том, что нужно объяснять: все данные квартиры выкуплены и на рассрочку скидка не предоставляется, только тем, кто выкупит сразу и полностью.

Я: Ок, ну, я в принципе могу и полностью рассчитаться, если пойму, что мне “ок” вариант по расположению (менеджеры оживились и засуетились).

Мне: Вы знаете, у нас, возможно, найдется для вас вариант в соседнем доме, когда он будет достроен через два года. Это сказал старший менеджер.

Я: Вы же только что сказали, что все выкуплено, но не показали, где эти квартиры в планах! (Понимаю, что они разыгрывают ролевую игру)

Мне: Я только что проверил по базе — и пара вариантов таки есть, их не успели забронировать еще.

Я встаю и говорю: “Спасибо за информацию”, — и со зверским выражением лица выхожу к дверям. Остановясь попить воды у кулера, я в свой адрес услышал только одну фразу “стремный он”... До свидания или какого-то вежливого слова вообще не было сказано.

Я поехал домой с чувством, что меня просто хотели поиметь с первого же раза и развести на какую-то быструю покупку условными скидками, улыбками, уси-пуси словами и вопросами, как у меня мой день начался. Ха, продажа недвижимости — это самое простое дело, которое можно совершить, выйдя в субботу за кофе. А пойду-ка я и куплю себе квартиру по-быстрому. Больше всего разозлило меня то, что мне впаривали, врали и старались удивить неправдивой информацией. Такое же чувство испытывают не все. Были там люди, которым нравятся когда их так кружат и уговаривают, где каждое третье слово — скидки, акции, только сегодня, сейчас и продавливают к покупке, а люди, естественно, покупают. Потом я узнаю уже у существующих жильцов, что второй раз они тут не купили бы квартиру, потому что отдел продаж сказал одно, а по факту комплекс имеет большое количество проблем и нюансов. Поэтому впаривателей и призывал я обхожу стороной. Объясняю:

  • Подача — тебе впаривают, вместо спокойного консультирования
  • Натянутость и неестественность в привычном общении с клиентом, приторные поглаживания и фальшивая искренность
  • Откровенное вранье (не все тупые и могут сразу уловить игры и махинации)
  • Когда ты не любишь свое ремесло, которое дает тебе классных клиентов и удовольствие от процесса, а занимаешься нехотя и пытаешься это всеми способами скрыть, в случае, если тебя раскусили, ты злишься на клиента

Надеюсь, вам мой материал напомнит те случаи, когда вы пытались поиграть со своим клиентом, продавить его или попросту обмануть. В итоге можно заработать, ничего особо и не делая, анти-сарафанное радио, которое очень тяжело потом отфильтровать на рынке. Руководителям нужно внимательно набирать персонал для работы с клиентами, а продавцам понимать, что не все зарабатывается через вранье, манипуляции и подмены понятий.

Всем оригинальных продаж!

Автор Saleslabel.com: Антон Федулов

ОЦЕНИТЬ ПУБЛИКАЦИЮ

0

Чат с сейлзами

Присоединяйтесь в Телеграме!

Мнения

  • Alina Kulpinska 2 года назад

    0

    мне нравится, что ты, Антон, приводишь примеры из жизни. Сразу картинка в голове как делать не гуд и что в этот момент думает обо мне и моей конторе клиент.

    Ответить
  • Yevgeniya Melnik 2 года назад

    0

    Да, полно таких. С вопросов съезжают постоянно.

    Ответить
  • Oleksii Birchak 2 года назад

    0

    Встечал таких, и как же они суетятся когда слишат неудобние вопроси :)

    Ответить
    • BDM Guru 2 года назад

      0

      Да, такие Жуки сидят и греются на своих местах. Чем меньше мы знаем, тем легче нам впарить инфу ) А немного разобравшись в деле, мы можем найти более сильного консультанта и более надежную инфу без шелухи

      Ответить