Sales Label in IT Chat

2493 members

Гоу в наш чат! 🔥🔥🔥

7 шагов стратегии продаж на 2021 год

LaBandera

5 минут читать

0 1151 1

Любые сервисные компании, как известно, хорошо знакомы с тактиками продаж. Все мы знаем, как начинать интро (ознакомительный) звонок и какие вопросы задавать потенциальному клиенту. Мы знаем, как планировать следующие шаги и как преодолевать возражения.

Тактика, безусловно, важна, но для повышения показателей выигранных сделок большую роль играет грамотная стратегия продаж.

Предлагаем структуру “нормальной” стратегии продаж на 2021 год. Для этого нужно сделать всего семь шагов.

 

СТРАТЕГИЯ ПРОДАЖ ШАГ 1: СОЗДАЙТЕ ИДЕАЛЬНЫЙ АККАУНТ (КОМПАНИИ)

Без аккаунтов нет продаж.

Ключевым моментом на этом этапе является определение того, на кого вы должны ориентироваться при создании «идеального» профиля своего клиента.

 Ответьте для себя на такие простые вопросы: 

  • Какая наша целевая аудитория?

  • Какие для нее критерии?

  • Какие у нее поведенческие факторы?

  • Локация?

Для хорошего таргетинга важно и необходимо все вышесказанное. Для идеального таргетинга следует понимать, на кого нацеливаться НЕ НУЖНО. Потому что слишком часто в сервисных компаниях как в Украине, так и за рубежом проигрывает тот сейлз, который связывается с аккаунтом из «серой зоны». Лучше сразу проанализировать, а вписывается ли компания в портрет вашего идеального клиента, чем проиграть. Потому что сейлз начинает работать с этим клиентом и проводит следующие 60/90/120 дней, как белка в колесе, а выхлопа ноль.

Итак, сейлз такого клиента либо дисквалифицирует, либо начинает работать без шансов на закрытие сделки.

Сценарий первый — хорошо. Сценарий второй — не совсем хорошо.

К сожалению, второй вариант встречается чаще. Главное — убрать (или, по крайней мере, значительно уменьшить) серую зону. Плохой таргетинг убивает компанию. Не всегда ваша команда знает это так же хорошо, как и вы. Постоянно тренируйтесь. Рекомендую ежеквартально — на кого целиться, а на кого нет. Создание профиля клиента — первый шаг в любой разумной стратегии продаж.

СТРАТЕГИЯ ПРОДАЖ ШАГ 2: НАСТРОЙКА ПЕРСОН ПОКУПАТЕЛЕЙ

Когда вы будете понимать, на какие компании ориентироваться, а на какие нет, нужно будет выделить в этих аккаунтах отдельные профили покупателей. Прочитайте эту статью для формирования портрета: https://saleslabel.com/portret-vashego-klienta-v-prodazhax-it

Профиль покупателя: второй шаг в любой надежной стратегии продаж. 

Задайтесь опять же простым вопросом:

  • Кто является участниками цикла продаж?

  • Какие у них возражения?

  • Насколько индивидуально мы ведем беседу с каждым по отдельности?

И пару слов о том, как не надо делать, потому что, к сожалению, так построено слишком много Персон покупателей:

Когда маркетинговые компании не ориентированы на продажи, получается печальная картина: отдел маркетинга создает Персону покупателя, которая напичкана массой информации, абсолютно бесполезной для сейлзов.

Может, маркетологам большая часть той информации и полезна, но сейлзам важна только та информация, которая поможет им сориентироваться в процессе покупки и заключить больше сделок.

Что делает Персону покупателя полезной для продавана:

  • Реальные факты, а не догадки или предположения: интервьюируйте клиентов и потенциальных клиентов. Разговаривайте с клиентами сразу после заключения сделки (выигрыш или проигрыш). Риск общения с долгосрочными клиентами заключается в том, что разговор сползет к обсуждению продукта, сервиса и качеств, которые им нравятся или не нравятся. Полезно, но картина неполная

  • Как говорить с каждой персоной: помните, нить разговора должна зависеть от персоны покупателя 

  • Какие вопросы задавать: будет варьироваться в зависимости от персоны

  • Какие возражения, скорее всего, возникнут у каждой персоны: будут варьироваться в зависимости от персоны

  • Как ориентироваться в процессе продаж относительно персоны покупателя: мы обычно начинаем с директора по инновациям, а затем продвигаемся по ступеням передачи компетенций. Скорее всего, в вашей компании этот процесс будет другим

Для каждой персоны оптимально будет интервьюировать 7-10 человек — потенциальных клиентов и реальных клиентов, делая упор на новых клиентов. Кроме того, это не разовое занятие. Проводите такие собеседования хотя бы раз в пол года.

Для создания персон покупателей существуют специальные платформы https://www.rollworks.com/icp-insights

СТРАТЕГИЯ ПРОДАЖ ШАГ 3: СОЗДАНИЕ ПРОЦЕССА ПРОДАЖ, ОРИЕНТИРОВАННОГО НА РЫНОК

То есть ваш процесс продаж должен быть ориентирован на потребности рынка. После первых двух шагов по настройке стратегии продаж, следует создать настоящую стратегию, которая преобразует рыночный спрос в доход. Иначе говоря, определите, что будут говорить ваши сейлзы с момента первой встречи и до закрытия. Сюда также входят звонки, встречи и электронные письма.

Вот наш пример:

Хотя ваш процесс продаж может выглядеть не совсем так, не стесняйтесь взять этот и настроить под себя, добавив в свой арсенал стратегии продаж.

PS: Единственный способ эффективно отслеживать эффективность процесса и стратегии продаж — это проводить тщательные обзоры воронок продаж.

СТРАТЕГИЯ ПРОДАЖ ШАГ 4: ПОСТРОЙТЕ СТРАТЕГИЮ ОБЩЕНИЯ С КЛИЕНТАМИ

В основе любой грандиозной стратегии продаж лежит общение с клиентами.  Все это понимают. При планировании разговоров с клиентами сначала определитесь, что для вас хорошо.

Создайте стратегию общения с клиентами — матрицу, которую сможет использовать ваша команда, чтобы понять, как им общаться со своими покупателями на основе: 

  • бизнес-проблемы, которую вы решаете

  • персоны покупателя, к которой вы обращаетесь 

  • этапа процесса продаж

Первый шаг — определить, с какими повторяющимися бизнес-задачами сталкивается ваша компания.

Узнайте, что думает покупатель о своей проблеме, и направьте его, задавая/отвечая на следующие вопросы: 

Активная боль: Есть проблема.

Разработка решения: в чем причина? Какие подходы можно применить для решения? Какой самый лучший?

Отображение решения: Как X-решение поможет мне решить эту проблему? Охватывает ли оно каждую болевую точку?

Обобщающая ценность: Какова общая ценность картины, которую я получаю?

Доказательство: Как я могу быть уверен? Кто еще сделал, как я? Какими были их результаты?

Затем составьте для своих сейлзов план разговора или обмена сообщениями.

Давайте возьмем первую часть, активную боль. Ваша задача как продавана состоит в том, чтобы использовать для решения своей проблемы соответствующие сообщения.

Затем переходите к следующей части — разработке решения. Опять же, ваша задача состоит в том, чтобы направить покупателя к вашему решению, используя одобренные сообщения.

И так далее…

При надежном плане общения с покупателем каждое сообщение на каждом этапе должно точно отражать переживания покупателя в данный момент.

Наконец, как только вы поймете все вышесказанное, создайте доступную для поиска и сортировки библиотеку того, что «хорошо» выглядит и звучит т.е., запишите звонок и сделайте его доступным для каждого сейлза.

СТРАТЕГИЯ ПРОДАЖ ШАГ 5: РЕИНЖИНИРИНГ ДВИГАТЕЛЯ СПРОСА

Создание спроса: заводим Лидов в конвейер

Для того, чтобы машина продаж заработала, важно построить двигатель лидогенерации. Это же очевидно, правда? 

Ключ: перенастройте свои цифры для прогноза результатов со всех текущих каналов и поймите, где  вы вкладываетесь через маркетинг, а где ваши сейлзы должны самостоятельно производить собственную разведку. 

Вот как это делается.

Спросите себя:

  1. Какие цифры вам нужны в итоге?

  2. Каков средний размер вашей сделки?

  3. Какая у вас доля клиентов, совершивших покупки?

#2 и #3 покажет количество возможностей, которые вам нужны в воронке, чтобы достичь (цифры) #1.

Итак, сколько возможностей/потенциальных сделок вам дает маркетинг? На сколько можно рассчитывать? И где же разрыв?

Разрыв между возможностями отдела маркетинга (фактическими + ожидаемыми) и общими возможностями для достижения вашей цели продаж — это объем исследовательской работы, которую должна провести ваша команда.

Компании, у которых уровень “Боги лидгена” пошли еще дальше, настраивая процесс более четко. Эти команды разбивают точное количество часов, требующихся одному сейлзу для создания ожидаемых возможностей. 

6 ШАГ СТРАТЕГИЯ ПРОДАЖ: СТАНДАРТИЗАЦИЯ ОБУЧЕНИЯ И СЕРТИФИКАЦИИ

Первые пять шагов стратегии продаж лежат в основе обучения и сертификации.  Прежде чем даже задуматься об этом шаге, вы должны хорошенько выполнить первые пять.

День изо дня тренируйте свою команду на процессе продаж и повторяемых шагах. Выясните, что для вас работает, и стандартизируйте это.

Актуально как для новых сотрудников, так и для вас, бывалых сейлзов.

Ключевым моментом на этом этапе является сертификация сейлзов после тренировки. Ее можно осуществить многими способами — для каждой компании по-разному. Неважно как, важно это сделать. Должен быть какой-то способ проверить, делают ли сейлзы все, чему вы их научили.

Пример: Запуск нового направления. 

После обучения сейлзов тому, как лучше всего донести информацию об этом новом продукте, создайте подробный сценарий, в котором сейлзы смогут продемонстрировать свои новые знания. Это легкая часть.

Следующий этап аттестации — живой «бой». В течение 10 дней после тренировки в ролевой игре попросите сейлзов совершить фактический звонок потенциальному клиенту и проверьте, смогут ли они правильно применить новую схему разговора.

СТРАТЕГИЯ ПРОДАЖ ШАГ 7: НЕПРЕРЫВНЫЙ КОУЧИНГ

 Как следует из названия, коучинг и обучение никогда не бывают разовыми, бесконечный процесс, тем более в наших то краях. 

Если взглянуть на коучинг, как на диаграмму, то сразу после занятий знания сейлза возрастают, однако с течением времени начинают снижаться или даже забываться.

Постоянный коучинг устраняет эти скачки знаний и помогает достичь конечной цели — превращения не уверенных сейлзов в звезд.

Но где доказательства, что этот постоянный коучинг работает?

Регулярно проверяйте каждого сейлза на то, что наиболее важно (см. шаги выше).

ОБЗОРЫ ВОРОНОК ПРОДАЖ ДОЛЖНЫ БЫТЬ НАЛАЖЕНЫ ДО АВТОМАТИЗМА

Общие собрания — это ваша стратегия продаж в движении.

И эту еженедельную проверку работы вашей стратегии пропускать нельзя, если вы извлекаете из них максимум пользы.

Этот контрольный список — ваш короткий путь к слепому прогнозированию и к пониманию того, что на самом деле происходит в вашем конвейере.

Так что приводите в действие свою стратегию продаж с помощью наших семи шагов. 

ОЦЕНИТЬ ПУБЛИКАЦИЮ

1

Чат с сейлзами

Присоединяйтесь в Телеграме!