7 идей для тренингов на очередной встрече сейлзов

LaBandera

5 минут читать

0 535

Для большинства компаний собрания являются неотъемлемой составляющей деятельности. На обычных совещаниях внутриструктурного уровня происходит распространение информации и делегирование работы. На совещаниях более высокого уровня обычно обсуждаются направления деятельности компании и долгосрочные цели. Далее в промежутках проводят множество разных видов совещаний, планерок и проч.

Чаще всего слово «совещание» у большинства людей вызовет негативные ассоциации, все зависит от того, с кем об этом говорить. Часто в прессе и различных шоу высмеивают то, насколько нудны и неприятны эти встречи. Даже такие крупные фигуры бизнеса, как Илон Маск, Марк Кьюбан и Джефф Безос, считают все эти собрания пустой тратой времени, за которое можно заработать денег.

В какой-то мере, они правы, наверное. Но все зависит от содержания и цели этих встреч. Если на совещания созывать лишних людей, флудить или тратить время на то, что элементарно можно разослать по электронной почте, то, конечно, это будет потеря времени и производительности.

Чтобы собрания влекли за собой огромный возврат инвестиций (ROI), свою команду нужно обучать на них как единую группу. Главное слово «обучать». Вот семь идей для обучения сейлзов с целью повышения ценности вашего следующего митинга. Чтобы толк был от него, понимаете?

1. Короткая 30-секундная речь

Во время совещаний по телефону или в режиме онлайн в распоряжении у сейлзов есть всего небольшой промежуток времени, поэтому нужно это учитывать. Ведь огромное влияние на результаты может оказать короткий доведённый до совершенства питч или 30-секундная реклама. Ниже приведу критерии, необходимые для наилучшего питча от автора бестселлеров и венчурного капиталиста Шона Уайза:

  • Краткость: Питч должен быть коротким и прямым, и желательно чтобы вы могли сказать его на одном или двух дыханиях.
  • Неопровержимость: Четко сформулируйте, кто вы и что вы делаете так, чтобы никто не мог опровергнуть или оспорить ваши утверждения.
  • Привлекательность: Покажите, что любой риск на 100% стоит вознаграждения.

У каждого, кто слышит ваш питч, должен сформироваться правильный образ вашей компании, продукта или услуги. Любой ценой старайтесь избегать сухих технических терминов и выражений.

Во время своего тренинга работайте всей командой над тем, чтобы придумать универсальный питч. Потом, выпуская своих сейлзов в поля, вы можете дать им некоторую творческую свободу, чтобы они могли блеснуть и внести свою лепту, но нужно все же стремиться к единой форме и содержанию, чтобы у вашей команды не было существенной разницы в текстах.

После того, как все вместе вы договоритесь насчет основы питча, просмотрите и проверьте содержание, передавая друг другу, ища неуклюжие выражения и режущие слух слова. Ваша задача на этом этапе — отточить сообщение еще больше. Если у вас есть доступ к записям звонков, прослушайте их всей группой и определите, на какие части питча лучше всего будут реагировать различные типы клиентов. Через пару недель нужно запланировать вторую встречу и посмотрите, какие результаты дало использование на практике составленного питча. Вам нужно его снова отточить для достижения наилучших результатов.

2. Любопытство в продажах

Концепция продажи посредством любопытства (STC) может проделать немалую работу как для крупных компаний, так и для стартапов. Причем, это вовсе не новая концепция, а метод Сократа, адаптированный под наши реалии. Кто изучал философию в вузе, должен прекрасно знать, кто такой Сократ.

На более глубоком уровне прием STC используется в совместном диалоге между сейлзом и клиентом, в котором сейлз интересуется и задает вопросы с целью заполучить информацию, которая стимулирует его критическое мышление и поможет определить основные предпосылки. Говоря простыми словами, они задают вопросы таким образом, чтобы определить проблемы и страхи потенциального клиента, краткосрочные цели и долгосрочные амбиции.

Если говорить о любопытстве, то на первый взгляд, это может показаться легким, но самое сложное — сделать так, чтобы у вас завязался разговор, а не допрос. Это не должно быть похоже на интервью – это должен быть диалог, в котором сейлз искренне любопытствует и хочет побольше узнать о потенциальном клиенте и его компании.

Основной компонент STC — углубленные беседы, а не просто поверхностная болтовня. Вам нужно выяснить не что и как делают потенциальные клиенты, а выяснить, почему они это делают. Иногда у них на это есть веская причина, а иногда вы можете просто услышать: «а мы всегда так делали».

На тренинге предложите сейлзам различные сценарии и попросите их обдумать вопросы, которые они будут задавать в каждом из них. Распространенные фразы, которые сейлзы могут использовать снова и снова в STC: «расскажите мне об этом поподробнее» и «почему вы это делаете именно так».

Работайте индивидуально или в небольших группах, а затем делитесь своими ответами друг с другом, чтобы каждый мог извлечь выгоду из различных точек зрения команды.

3. Демо и презентация

Когда вашим сейлзам будут известны цели и проблемы потенциального клиента, нужно будет использовать эту информацию правильно и с пользой. При подготовке демо лучше всего составлять презентацию в соответствии с конкретной бизнес-моделью и бизнес-потребностями определенного потенциального клиента, чтобы выделить решение его проблем и проложить путь к достижению его целей.

Когда появится искушение оставить лучшее напоследок, то нужно помнить, что, как и в коротком питче, у сейлзов будет только маленькое окно на то, чтобы произвести нужное впечатление. Научите их сразу строить мощное начало и демонстрировать ценность на протяжении всей презентации. Заранее подготовьте готовые к работе соответствующие слайды с запланированными историями успеха. Люди любят социальные доказательства. Есть что-то в том, когда слышишь их от других людей, а не от сейлза. А то, что другие оценили всегда добавляет веса процессу принятия решений.

С помощью отдела продаж создайте слайд-презентацию и короткую демо, чтобы они обязательно демонстрировали высокую ценность. Другой подход —начать с нуля. Дайте команде профиль клиента, и пусть они послушают короткий первый холодный звонок. Затем пусть попробуют создать демо для этого клиента. Для вашей команды процесс должен выглядеть также, как спортивная тренировка, чтобы демонстрационные навыки вашей команды были адаптированы под любую ситуацию.

4. Обработка Возражений

Самые типичные и часто встречающиеся возражения:

  • Ваш рейт разработки очень дорогой
  • Мы не меняем аутсорсера в середине года
  • Наш нынешний аутсорсинг провайдер делает эту работу очень даже неплохо

По всей вероятности, у ваших сейлзов список длиной в километр. Если компания не новая, они должны уметь пробить любое возражение.

Когда попадается новое возражение, его нужно записать, проанализировать и передать команде для того, чтобы найти возможные решения и преодолеть его. Для чего идеально подходит совещания, так это для обсуждения новых возражений и обмена информацией о том, как удалось их преодолеть (или нет) и мозгового штурма для возможных решений.

Еще один вариант прекрасного времяпровождения — звонки в сопровождении менеджера или коллеги в качестве практики обработки возражений. Кроме того, прошу заметить, что очень благотворно влияет на команду присутствие и демонстрация примеров опытными сейлзами.

STC очень важен на начальном разведывательном этапе, когда сейлз впервые начинает говорить с потенциальным клиентом, но любопытство можно использовать на протяжении всего цикла продаж в качестве метода обработки возражений. В сложных ситуациях лучше всего продолжать задавать вопросы и искать возможные решения.

5. Обмен историями успеха

Аж 80% продаж удается совершить всего 10% сейлзов, ну, или около того. Что особенного они делают? Мы все тщательно изучаем истории успеха, мы хотим знать, кто делает лучше и как у них это получается. Встреча сейлзов — идеальная среда для обмена такими историями. Кто-то из команды только что закрыл крупную сделку или преодолел серьезное возражение? Попросите этого человека поделиться своей историей на вашем тренинге: что они узнали, как они преодолели возражения, как они позиционировали ценность и чему научились в процессе. Вот увидите, многие люди в команде услышат о чем-то совершенно новом, таком, что они никогда не делали и в своем следующем звонке по продажам обязательно примут новый подход.

6. Отраслевые новости и тенденции обучения

Уверенность в продажах в любой отрасли исходит из практики и знаний. Периодическое обсуждение последних событий в вашей отрасли может быть полезно для позиционирования сейлза как эксперта.

К сожалению, в большинстве компаний это не принято делать. Подумаешь, новости. Большинство из них беспокоится об элементарном понимании процесса продаж и собственного продукта, а не о более высоком уровне мышления с точки зрения отраслевых тенденций, роста или стагнации.

Да, эти факторы действительно являются главными приоритетами, но если у вас есть немного свободного времени или вы действительно хотите профессионального обучения, то попросите сотрудников находить новости или тенденции отрасли каждую неделю или месяц. Типа политинформации в школе, помните. Это может сделать большой прорыв для всей команды.

Эту идею можно воплотить на тренинге (где в группе рассматривают различные источники новостей и делятся своими выводами), или можно в течение 10-15 минут делать планерку в начале дня. Это не только поможет вашим сейлзам научиться говорить более уверенно, но и позволит узнать последние новости, которыми они смогут поделиться с потенциальными клиентами и начать разговор. Подумайте об инвестировании в эксклюзивные отраслевые исследования, которые трудно найти.

7. Помощь извне

60% сейлзов уверены, что продавать стало сложнее, чем десять лет назад. Лучшие продаваны понимают это и знают свои ограничения. Иногда для подготовки команды имеет смысл привлекать постороннюю помощь. Помощь извне может быть в форме посещения конференций и семинаров или привлечения коуча, консультантов или ораторов для общения с командой. Можно затронуть бесконечное количество тем. Например:

  • Использование социальных сетей для поиска клиентов и продаж
  • Ежедневное планирование, чтобы быть целенаправленным и эффективным
  • Извлечение максимальной отдачи от CRM
  • Улучшение техники писем
  • Мотивационные речи о устранение проблем

Собрания не для того нужны, чтобы ругать свою команду, а, чтобы поднимать боевой дух, хвалить за успех и обсуждать возможные пути его преумножения. Обсуждать неуспеваемость в продажах или низкую производительность нужно за закрытыми дверями, а время собраний используйте, чтобы проанализировать успех, выделить стойких и сделать ваших продаванов пусть хоть на 1% лучше, чем они были вчера.

Как вы помогаете своей команде? Поделитесь своими идеями или опытом с нами в комментариях ниже:

Мнения

Сейчас в тренде
Обсуждаемое