Представьте, что вы — инвестор, который встретился с сотнями сейлзов в B2B-секторе. Какой процент из них вы бы назвали классными, хорошими, средними или так себе?

Вот вам статистика одного исследования среди 230 компаний: 12% сейлзов классные, 23% хорошие, 38% средние и 27% так себе.

Плохая новость заключается в том, что у неэффективных продавцов нет осознавания, что покупатели не ценят их, и не понимают. Они не находят времени понять, почему они потеряли сделку или давнего клиента. Также они не знают, почему их не выбрали, либо рефлексивно обвиняют клиента в неконтролируемых факторах.

Интервью с CEO компаний и клиентами иллюстрируют 6 важных уроков об ошибках, которые совершают сейлзы.

1. Им не доверяют и не уважают. Клиенты могут думать о сейлзе как о ком-то, кто пытается им впарить или как о поставщике услуг, с которым они ведут надежный бизнес. Стратегическое сотрудничество важно для любого бизнеса! Став доверенным советником клиента вы увеличиваете свою значимость и преимущество перед другими сейлзами. Однако только 18% клиентов готовы отнести сейлзов, которых они встретили за год, к доверенным лицам, которых они уважают.

2. Они не могут эффективно взаимодействовать с C-level менеджерами. Сейлзы часто встречаются с персоналом более низкого уровня и среднего уровня в клиентской компании, но именно переговоры с лицами, принимающими управленческие решения, напрямую определяют выиграют они или потеряют сделку. Важно, чтобы сейлзы понимали, как руководители думают и общались с ними на языке, который они используют. К сожалению, клиенты сообщают, что один из трех продавцов могут провести эффективную беседу с руководителями высшего звена.

3. Они не могут четко объяснить, как их решение помогает бизнесу покупателя. Клиенты собирают информацию, которая помогает им обосновывать свои стратегические решения. Другими словами, стратегическая ценность продукта включает в себя причины и аргументы, которые клиент предоставляют руководству. Различные стратегические ценности включают увеличение доходов, снижение затрат, получение конкурентных преимуществ и стандартизацию операций с целью снижения риска. Клиенты говорят, что только 54% ​​сейлзов могут четко объяснить, как их решение влияет на бизнес.

4. Они слишком эгоцентричны. В моем исследовании было предложено выбрать основную причину, по которой респондентам не нравится встречаться с сейлзами. Их ответы показывают, что они испытывают давление со стороны эгоцентричных продавцов. 44% полагали, что продавцы только выполняют свою работу для галочки, названивая клиентам, а 25% указали, что продавцы заботятся только о своих продажах и им наплевать на клиента. 23% заявили, что на них навешивались так, что трудно было сказать «нет», а 8% сказали, что продавцы — это не те люди, с которым они хотели бы оказаться одной компании. Урок ясен. Вместо того, чтобы сосредотачиваться исключительно на будущих доходах, сейлзы должны больше сосредоточиться на том, чтобы помочь компаниям достигать своих целей.

5. Они используют неверную стратегию закрытия. CEO компаний были предложены различные методы закрытия сделок, чтобы понять, как они будут реагировать. В целом, сложные методы, такие как «Это последний раз, когда мы сможем продлить это предложение по разработке, и нам нужен ответ сейчас», были оценены как наименее эффективные. Более жесткое закрытие требует ответа «да» или «нет» от покупателя и связан с менталитетом «хватай или беги». Мягкие методы, такие как «Если вы инвестируете еще 100 000 долларов, вы получите кроме ios-приложения, еще и Android-приложение и увеличите свое конкурентное преимущество», были оценены как наиболее эффективные. Мягкое закрытие побуждает клиента полагать, что он действуют по своей собственной воле, хотя оно было направлено на закрытие сделки.

6. Они не могут установить личную связь с клиентом. Существует точка равновесия, когда клиент уважает убеждение сейлза и его не оскорбляет его настойчивость, которая позволяет развивать отношения. CTO указали пять основных причин, по которым не происходит контакт с конкретным продавцом:

  • Продавец был слишком назойливым.
  • В стилях общения была разница.
  • Личность продавца сильно отличалась от моей.
  • Продавец слишком стремился подружиться со мной.
  • Разница в возрасте.

Большинство продавцов очень удобно продают определенным типажам клиента. Тем не менее, они гораздо реже устанавливают взаимопонимание с кем-то, кто думает по-другому, чем они сами, например CTO в ИТ-компании. Поскольку сейлзы не совсем точно знают, как себя вести, они действуют таким образом, что клиенты считают их слишком назойливыми или они прикидываются слишком дружелюбными.

В результате клиенты будут выбирать сейлза, который развивает взаимопонимание с ними. Сейлз должен стать хамелеоном. Подобно тому, как хамелеон меняет цвета, чтобы соответствовать окружению, цель сейлза — говорить на языке покупателя (технологиях, бизнес-моделях и функционале, рисках), чтобы победить скептицизм клиента.

Источник: Harvard Business School

Комментарии