То чувство, когда ты сейлз. Советы, как пройти интервью комфортно

Антон Федулов

5 минут читать

0 3371

Пройти интервью в ИТ-компанию на позицию сейлз - это почти искусство, которое нужно передавать детям, и рассказывать внукам. Я писал статью на DOU, что полезно знать рекрутерам, когда они зовут на собеседование менеджера по продажам и что от него ожидать. В статье для нашего сейлз-комьюнити я раскрою больше для самого сейлза. Поиск вакансий. У нас есть раздел работа и иногда туда попадают уникальные вакансии, которые не дублируются на DOU.ua или rabota.ua. Это я к тому, что вам сейлзы нужно быстрее шевелиться. Любой другой хваткий и активный может быстренько очутиться на вашем месте. В целом, любой ресерч вакансий должен проходить по многим критериям, определил свои:

  1. ИТ-Компания. Сколько человек? Сколько разработчиков? Соотношение разработчики / сейлзы даст понять какой поток продаж в этой компании. Если тут 100 разрабов и 3 сейлза, то скорее всего активность тут очень высокая. А если 10 сейлзов и 10 разработчиков, значит дела с продажами не очень. Помечаем себе такой вариант, как спорный. Как узнать? Заходим на #Linkedin в раздел компании и смотрим/фильтруем по сотрудникам.
  2. Менеджмент. Для того, чтобы вам комфортно было работать со своими менеджерами вы должны их узнать. Посмотрите их Фейсбук аккаунт, чем занимаются ваши будущие руководители, что пишут. Вы сможете не только узнать хобби, но и увидеть образ жизни и попытаться понять ценности. Если шеф постит фотки с пальмами в Маями, значит бизнес приносит прибыль, а если руководитель продолжает делать селфи напротив ковра, тут вопрос.
  3. Продукт / Сервис. Для понимания того, что вам предстоит продавать, внимательно изучите предложения на сайте. Вдруг это единственная честная компания, которая не говорит, что мы все сделаем круто, дешево, с самыми талантливыми разработчиками на всех фреймворках мира. Дальше вы можете прикинуть для себя - например, для продаж продукта на основе Blockchain вам надо почитать матчасть и понять, что такое этот блокчейн изнутри. Вот, кстати, хорошая книга Мелани Свон "Блокчейн. Схема новой экономики". Если компания продуктовая, тогда зайдите и затестите ее решение и сделайте свои выводы, как пользователь. На интервью с руководителем можете смело ему отчитаться, что работает, а что нет. Ну, чтобы вас быстрее выгнали из комнаты, где все собеседуются.
  4. Клиенты. Посмотрите с какими клиентами работает компания. Что бы вы смогли проанализировать воронку от мелких заказов до крупных-корпоративных. Соответственно модель работы переложить на свой опыт и понять, что вы сможете продавать, а что нет. Если в компании процесс заточен на работу с крупными компаниями, а вы до этого работали со стартапами, тогда готовьтесь к тому, что вам нужны курсы: «Три стакана виски в одну посуду».
  5. Отзывы. Самый действенный и правдивый вариант узнать как дела в компании - это спросить экс-сотрудников или ребят на аналогичных позициях. Ищем легко - в Linkedin. Нашел кого нужно и спросил. О чем узнавать? Следуют ли в компании договоренностям или нет, какая атмосфера. То, что пишут на сайтах и в рейтингах, в основном заказуха под прессом.

Saleslabel.com быстрый карьерный рост Saleslabel.com быстрый карьерный рост Сейлзы, готовьтесь к собеседованию. Одевайтесь аккуратно и в тему вашего образа, профессии. Запомните одну штуку - вы будущий представитель компании, вы лицо этой компании, и ваше “лицо” должно выглядеть окей. Да мы в ИТ, да, директор может ходить в футболке, в шортах и с зелеными волосами и это его право. Но это не означает, что вы должны выглядеть также. Вас будут смотреть по всем параметрам, от того что и как вы говорите до вашей одежды. Это все плюсы или минусы. Если кто-то работает с немцами или норвежцами, то вы понимаете о чем я. Они не придут в майке, шортах, кроссовках, толстых свитерах. Зачем я расписываю так долго именно про одежду, потому что вас после встречи могут сразу позвать на ужин или вы можете переместиться из офиса в другой офис, и там уже будут другие люди с другим подходом. Вы должны выглядеть ок для любого времени суток и контингента. Самая вкусная и интересная часть вашего интервью - это, конечно, не подготовка, а диалог с вашим будущим работодателем. Я много раз собеседовал сейлзов и часто слышал то, о чем лучше промолчать:

  1. Заливка грязью. Все мы бываем чем-то недовольны на рабочем месте от людей, которые нас окружают до финансовых вопросов. Самая большая ошибка - это ходить на собеседования и рассказывать каждому потенциальному работодателю, что тебя обижали, не платили зарплату, плохо работалось, и так по кругу. Пожалейте себя самого. Скажу вам честно что, это самая невыгодная позиция и со стороны смотрится очень плохо. Чем это «не ок» для ушей руководителя? Тем, что вы также можете сказать и про него, когда закончите трудовые отношения. У CEO при таком разговоре сразу сжимается одно место и он начинает нервничать. Лучше скажите, что были в компании трудности, надеешься, что они их преодолели и теперь все ок. Я им помог с этим разобраться. Вот это другое дело. А ходить и поливать грязью может срезать вам большую часть доверия с будущим директором. Это не о том, чтобы прикрывать «мудаков», но если у вас не было реальных конфликтов, то лучше избегать подобный разговоров и не распространять слухи, вам это в процессе может сыграть только в минус. Киев город маленький и все друг друга знают.
  2. Ограничения. Когда вы говорите, что вас в чем-то ограничивали, не давали возможности профессионального роста, не пускали на ИТ-выставки - это звучит «хреново», я вам скажу. Для CEO или Head of Sales срабатывает сразу триггер в голове, что вы не продавливайте решений и не запрашиваете право на власть и ресурсы. Эта мысль сразу переносится и на то, сможете ли вы закрывать сделки и додавливать решение. Запомните, роль сейлз менеджера предполагает решение “не очень удобных вопросов” как с клиентом, так и внутри компании. А если вы скажите например, я выбил у директора подписку на #Wired, начитался статей, стал умнее. Потом стал проверять гипотезу, что в Линкедине лучше работает вариант, когда баннер розовый, а лицо должно быть в очках и кепке. И клиентами стали все футбольные фанаты клуба Манчестер, а потом еще одинокие девушки и это принесло компании прибыль в размере $100К в месяц. Вот это крутое решение дел. А если вы «ноете», что вы так много хотели, но вам не дали такую возможность, то скорее всего вам ее и не дадут в следующей компании. Нужно быть настойчивым и убедительным, как и с клиентом, так и со своим директором. Многие боятся что-то пробовать новое и непроверенное, но вы должны взять в руки этот флаг ответственности и застолбить его на своем участке. Это мне кажется то, что хочет слышать любой руководитель в ИТ-компании - решительность и действия.
  3. Ревенью. Я не видел еще сейлзов, которые бы сказали, я сделал одну продажу в течении года. Бизнес сложный, старался, но не получилось продать много. Но что все рассказывают? Продал на миллионы, привел крупных заказчиков. Может это и правда, но когда вы надуваете цифры, автоматически надуваются щеки CEO, который сидит напротив вас. Вы его отправляете в космос и вселенная ему говорит, вот тот человек, который сделает тебя богатым. Но, когда он отходит от эйфории спустя месяцев 6 как вы работаете с ним, его начинает посещать мысль, что его «нае….ли» и это не космос. Зачем вам такие «надутые» отношения? Самый классный вариант - описать вашу существующую воронку продаж, с чем вы работаете сейчас и какая ваша загрузка на данный момент. Не упоминайте громких имен, их можно проверить в случае необходимости, помните о коммерческой тайне между вами и компании, в который вы работаете или работали.

Saleslabel.com Завышенные ожидания от сейлза Saleslabel.com Завышенные ожидания от сейлза По человеку можно судить по тому, как он задает вопросы. Если вы на собеседовании задаете вопросы, типа: «А что продаете?», «Какая у вас CRM?», то это не серьезно. Я бы рекомендовал задавать вопросы такого характера:

  • Какая ваша бизнес-стратегия на 5 лет?
  • Какое ваше основное конкурентное преимущество перед конкурентами?
  • В чем ключевая особенность перед остальными аутсорсерами?
  • Как вы видите свою компанию через 1 год?
  • Почему вы выбрали нишу IT-Agro?
  • Назовите три причины почему стоит работать с вами?
  • Сколько у вас клиентов спустя год в компании?
  • Какой выделен бюджет на сейлз в пропорции с маркетингом?
  • Какой основной канал продаж стоит развивать в вашей компании?
  • Какие ваши ожидания от вашего будущего сейлз-менеджера?
  • Какой первый результат вы хотели бы получить спустя месяц работы сейлза?
  • Выделен ли бюджет на командировки к клиентам на этапе Pre-Sale?
  • Что является продажей в вашей компании?
  • Если лид пришел через маркетинговый канал, а сейлз его закрыл, полагается ли бонус сейлз-менеджеру?
  • Прописаны ли все условия по зарплате, бонусам, каналам привлечения клиентов в дополнение к контракту?
  • Какой технологический стек лучше всего продавать, исходя из вашей экспертизы?
  • Какой ваш идеальный клиент, которого вы гарантированно сможете обслуживать?
  • Какая средняя скорость набора персонала в штат компании (я про разработчиков)?
  • Какие полномочия есть у сейлз менеджера при выборе инструментов? Как происходит процесс принятия решения внутри компании и в какие сроки?
  • Как быстро компания готова внедрять новые идеи в процесс?
  • Как вы работаете с клиентом в финансовом плане? Предоплата? Какие проекты вы можете брать по модели: T&M? А какие нет? Fixed Price
  • Как вы планируете развивать рынок, например в Германии? Каким способом вы получите первого клиента?

Данные вопросы могут отрезвить и директора, руководителя, и подчеркнуть вашу экспертность и знания и главное, показать, что вам не все равно где и с чем работать. Ваша задача промониторить ситуацию в компании и заодно посмотреть на реакцию ваших директоров. Если в компании ждут спасителя от всех проблем и хотят переложить ответственность на будущего сотрудника, то скорее всего они не смогут ответить и на половину этих вопросов. Если же в компании есть четкое понимание происходящего и коммуникация между CEO и Head of Sales (если таков имеется) налажена на 5+, то они смогут быстро ответить по всем пунктам. Если каждый из них говорит на разных языках, значит многое не согласовано между ними и это уже большой вопрос. Не будьте спасателем, не будьте надувателем цифр. Вам в итоге отвечать и за результат, и за продажи. Вы должны знать что вам нужно для сейлз-сетапа на рабочем месте и знать свою собственную эффективность, чтобы правильно сориентировать ИТ-компанию, чего стоит ожидать от вас. Вам же стоит задавать как можно больше неудобных вопросов, чтобы понять, чем компания «дышит» и подходит ли она вашему духу и ценностям. Не махайте «гривой», а спрашивайте. Всем классных и успешных собеседований. P.S. Всех, кто желал обучиться для вас хорошая новость, анонс онлайн-курса состоялся, смотрите данный пост: Онлайн-курс Ultimate SalesLabel School Будет много живого общения и на тему, как проходить собеседования в ИТ-компании с нуля. Автор Saleslabel.com: Антон Федулов

Мнения

Сейчас в тренде
Обсуждаемое