Продажи — это больше Ваших вопросов, нежели Ваших ответов. Вопросы позволяют практиковать самый мощный навык в любом разговоре продаж — умение оценивать.


Вопросы позволяют контролировать направление беседы и занимать ваших перспективных клиентов более актуальным и мощным способом. Вот 13 вопросов, которые помогут вам превратить перспективных клиентов в покупателей.

1. Как вы узнали о нас?

  • Почему вы подняли трубку?
  • Почему вы все еще продолжаете разговор?
  • Я уверен, что вы отказали в разговоре многим другим людям, которые холодно звонили, так почему вы до сих пор на линии со мной?
  • Почему вы открыли мое электронное письмо или ответили на него?
  • Что именно в моем электронном письме вызвало ваш интерес?
    Почему это хороший вопрос? Потому что:

А) Позволяет понять, чем их интересует ваше решение

Б) Напоминает им, почему они заинтересованы в этом, и почему они проводят время с вами

Задайте этот вопрос в начале разговора и ответ  укажет вам направление беседы и какой угол использовать при подаче преимуществ вашего продукта, какие вопросы задавать, чтобы держать их внимание. Это кратчайший путь к получению реального понимания их желаний и потребностей, поэтому у вас получится более сфокусированный разговор.

2. Что точно должно быть, что желательно, а что просто хотелось бы?

  • Без чего сделка не состоится?
  • Что хорошо бы иметь?
  • Что является абсолютным требованием и что было бы хорошим дополнением?

Уже на раннем этапе в процессе продаж, вы оцениваете ваши перспективы, чтобы понять желания и потребности клиентов, стоящие перед ними задачи, цели, которые они хотят достичь.

Следующий шаг — помочь вашему перспективному клиенту сформировать приоритеты. В противном случае, вы в конечном итоге останетесь с огромным случайным списком желаний, не зная, какой из пунктов в списке имеет решающее значение.

Разделение приоритетов защищает вас от траты большого количества времени на сделки, которые никогда не состоятся. Может сложится ошибочное мнение верно выбранного пути, потому что вы попали в 24 из 27 пожеланий и нужд. Но все ваши 24 попадания относятся к тому, что хорошо бы получить. Вы пропустили то, на что должны были бы пойти основные усилия, тем самым теряя приоритеты самой сделки.

3. Каков ваш процесс принятия решений?

  • Как вы принимаете решения о покупке в вашей организации?
  • Как вы собираетесь оценить, являемся ли мы правильным выбором или нет?

Этот вопрос поможет вам понять, как они приходят к решению. Если вы понимаете этот процесс, вы можете влиять на него, двигаться вперед, контролировать и управлять им.

4. Кто все заинтересованные стороны, участвующие в этой сделке?

Не только с этого момента до решения о покупке, но и после покупки.

  • Кто все заинтересованные стороны, участвующие и затронутые этой сделкой сейчас до момента закрытия и пять лет после, когда вы уже будете являться нашим клиентом?Вы хотите знать все заинтересованные стороны, потому что если вы не знаете, кто игроки, вы не можете играть в эту игру.

Речь не просто о закрытии сделки, а о том как  превратить каждую сделку в историю успеха.

  • Принимает ли ИТ-отдел клиента участие в этом процессе? Если да, то убедитесь, что они могут внедрить ваше программное обеспечение просто и быстро. Ваши клиенты должны испытывать ценность, которую они приобрели как можно быстрее.

5. С кем еще вы сравниваете нас?

  • Какое текущее решение вы используете для достижения этой цели?
  • Почему вы рассматриваете изменения?
  • Что вызвало ваш интерес к нам?
  • Кого еще вы оцениваете?
  • Какие все доступные решения вы рассматриваете?

Каждый перспективный клиент, не покупающий ваше решение, имеет альтернативы на выбор. И это не только конкурирующие поставщики. Часто в качестве альтернативы они выбирают — либо разрабатывать решения у себя или решают не менять что-либо вообще.

Ангельские инвестиции

Ангельские инвестиции

Если вы знаете варианты, которые может рассматривать Ваш перспективный клиент, вы можете понять игровое поле и знать, как позиционировать себя наиболее выгодно. Вы можете установить рамки для сделки так, что Вы будете выглядеть как наиболее приемлемый вариант.

Это знание становится еще более мощным, если у вас есть ответы на вопрос № 2 ( понимание приоритетов).

6. Каковы сроки для принятия решения?

  • Когда вы планируете совершить покупку?
  • Это в течение нескольких дней, недель, месяцев или лет?

Этот вопрос продажи поможет вам понять необходимое количество  инвестиций  чтобы все получилось, а также понять, нужна ли срочность и какая из перспектив требует немедленного внимания. Вы сможете прогнозировать доходы и возможности более точно, что в свою очередь поможет вам более эффективно выделять свои ресурсы и время.

7. Каков ваш бюджет?

  • Что за инвестиции вы хотите сделать в этой области?

Во многих случаях перспективный клиент не даст вам конкретную цифру, не стоит зацикливаться на ней. Цель этого вопроса, кроме того чтобы узнать их бюджет, начать переговоры о цене. Но помните: говорите о ценности перед ценой.

Инвестиционная долина

Инвестиционная долина

Если они получат $ 10, $ 100 или $ 1000 за каждый доллар, что они вкладывают в ваше решение, они совершат покупку?

Или они работают в соответствии с финансовыми ограничениями, которые сделают покупку невозможной выше определенной цены, даже если они могут ясно видеть, что она предлагает им десятикратную отдачу от инвестиций?

Они хотят получить лучшее или самое дешевое решение?

8. Когда в последний раз вы приняли решение о покупке продукта, подобного нашему?

  • Когда в последний раз ваша организация купила что-то похожее на наше решение?
  • Каков был процесс принятия решений тогда?
  • Почему вы решили купить конкретный продукт?
  • Был ли это успех или неудача?

Этот вопрос поможет вам использовать прошлое, чтобы закрыть сделку в настоящем. Если они недавно купили что-то — здорово! Это указывает на то, что они активно покупают. Если в последний раз они купили что-то 20 лет назад, это не так хорошо. Это красный флаг. Может быть очень трудно привести этих людей к решению о покупке. Если в последний раз они купили решение, и оно было успешным, это плюс! Ассоциируйте себя с этим. Если последняя покупка была катастрофой, необходимо понять, почему и дистанцироваться от этого, объясняя, как вы отличаетесь.

9. Что потребуется, чтобы сделать Вас нашим клиентом?

  • Что необходимо предпринять, чтобы ваша компания стала нашим клиентом?
  • Что я должен сделать, чтобы заполучить ваше партнерство?
  • У нас был наш первый разговор о совместной работе, позвольте мне спросить вас: как мы выглядим?
  • После того, что вы узнали во время этого разговора, как вы относитесь к нам?
  • Как вы заинтересованы?

Этот вопрос поможет вам оценить их интерес и дать вам возможность задать дополнительные вопросы. Если они положительны, спросите, что их больше всего волнует. Если они прохладны, спросите, в чем их основные проблемы, чтобы у вас была возможность решить их.

10.  Как вы оцениваете? Ваш бизнес будет расти, и будут ли меняться ваши потребности в  ближайшие год или два?

Давайте предположим, что вы принимаете решение о покупке сейчас и становитесь нашим клиентом. В течение следующих одного или двух лет по вашим оценкам наш совместный бизнес будет расти, будут ли изменятся наши потребности?

Этот вопрос позволяет предвидеть, что необходимо предпринять, чтобы вырастить и в дальнейшем поддерживать эти отношения.

Продажа не заканчивается, когда перспективный клиент превращается в действующего клиента. Закрытие сделки — только начало следующего этапа в процессе продаж.

Спросите себя: как я могу удвоить, утроить бизнес с этим клиентом в течение следующих 12 месяцев? Чтобы это произошло, Вы должны убедится в перспективности роста сотрудничества.

11.  Какие другие продукты / решения вы сейчас используете с которыми наше программное обеспечение необходимо интегрировать?

  • С какими другими программными решениями наше программное обеспечение должно работать?
  • Будет ли необходимость интеграции нашего продукта с другими вещами, которые вы используете сегодня?

Вы хотите понять их стек и окружающую среду, в котором ваше решение должно работать. Слишком часто, торговые представители тратят несколько недель или месяцев на сделку, только для того, чтобы обнаружить невозможность интеграции. Все время и усилия, затраченные на сделку, потеряны. Именно поэтому крайне важно задать этот вопрос на раннем этапе в процессе продаж.

12.  Какую поддержку / услуги / помощь вам нужно оказать, чтобы стать успешным

  • Вы хотите, чтобы мы обучили каждого человека в вашей команде?
  • Вы хотите, чтобы мы побывали в вашем офисе?
  • Вы хотите, чтобы мы создали руководство для пользователей шаг за шагом?
  • Вы хотите, чтобы мы создали специальную настройку для вашей компании?
  • Какие отношения вы хотели бы иметь с нами после того, как вы становитесь клиентом?

Некоторые перспективы хотят просто использования программного обеспечения и чтобы их оставили в покое. Некоторые будут хотеть более активного участия в отношениях сотрудничества. Оба они прекрасны, просто зная их ожидания, вы можете гарантировать, что они получают опыт, который они хотят.

13.   Есть что-нибудь, что могло бы остановить эту сделку?

  • Есть что-нибудь, что может поставить под угрозу наше партнерство или стать на пути подписания этого контракта?
  • Есть ли что-то о чем вы могли бы подумать, что в итоге помешало бы нам двигаться вперед в ближайшие дни?

Когда перспективный клиент заявил, что в ближайшее время они будут покупать ваше решение, первый порыв, который может вас посетить — дать пять каждому в вашей команде и поздравить с успешными переговорами. Но если вы были в продаже достаточно долго, вы знаете, что сделка не закрыта, пока покупка не будет произведена. Этот вопрос может помочь Вам пройти контрольные пункты и закрыть сделку раньше.

Комментарии