Годы противостояния между командами сейлзов и маркетологов чаще всего заканчиваются спорами и взаимными упреками. Кто лучше? У кого лиды денежнее? Кто приводит их больше? И так далее. На мой взгляд, проанализировав ситуацию, сейлзы приносят «в копилку» один вид лидов, а маркетологи другой. Сейлзы используют для этого наработанный годами нетворк, а маркетологи проводят удачные (или не очень) кампании. У последних лиды заходят через контактные формы, холодные рассылки, adwords-кампании или сотни лендинг страниц. Редакция SalesLabel.com попыталась раскрыть эту тему детальнее.


Однозначно, лид, который пришел от сейлза более «прогретый». Для начала он более доверяет самому человеку, затем ему, как представителю компании, а потом и всей компании в целом.

Marketing Qualified Lead совсем холодный (если можно так выразиться). С ним нужно работать больше и дольше с самого начала, но если информация, которую вы транслируете вызывает доверие, то лиды быстро переходят в Sales Qualified Lead.

Конечно, в outsourcing бизнесе нужна команда сейлзов и, пусть небольшой, но отдел маркетинга. Два отдела дополняют друг друга и могут насытить воронку продаж и короткими циклами сделок, и длинными. За счет разных циклов, у вас есть возможность планировать продажи и выстроить цепочку закрытия сделок.

У отдела продаж и маркетинга свои особенности, которые можно всегда тюнинговать.

Команда сейлзов:

  • Кто-то «фармер», кто-то «хантер».
  • У одного получается завлекать клиента своей харизмой, даже через Skype, а другой лучше закрывает сделки.
  • Кто-то не боится сказать клиенту «Нет», а другой будет всегда соглашаться с клиентом.
  • У кого-то более развита интуиция, а у кого-то более высокая стрессоустойчивость и он идет напролом.
  • Кто-то тактик, кто-то стратег.
  • Кто-то боится напрямую продавать дорого, зато у него отменные навыки проведения презентаций.

Все эти роли и способности нужно учитывать и правильно использовать в отделе продаж, формируя команду. От этого зависит, в итоге, и ваш revenue stream, и ваша прибыль, последующие up-sale, и самое главное, низкий процент потери клиентов по пути прохождения воронки продаж.

Команда маркетологов:

  • Кто-то пишет классные тексты, кто-то правильно таргетирует рекламу в Facebook и Twitter.
  • Кто-то четко выставляет пиксели в шаблонах писем и запускает ремаркетинг через SiteScout, кто-то тратит большие рекламные бюджеты, но приносит большую прибыль.
  • У кого-то отличная схема построения презентаций, у другого в кармане настроенные парсеры контактов из Linkedin, Angel.co.
  • Кто-то разбирается в цепочках писем, может настроить автоматическую отправку тысячи холодным контактам, кто-то использует Adwords и настраивает лучше других кампании.

Маркетинговые команды более творческие, но им при этом нужно строго контролировать бюджет, высчитывать правильно конверсии и ROI от каждого 1$, потраченного на одного приведенного лида с запросом «хочу сайт как у Airbnb». Важно рассчитать на каком месяце лид превращается в клиента и какой, в итоге, после совершения сделки acquisition cost. А еще постоянно оптимизировать расходы на рекламные кампании.

Получается, что у нас есть два варианта закрытия сделок. Сейлзы приводят клиентов быстрее, в среднем диапазон осуществления продажи от 1 месяца до 3. Маркетинг делает продажу через 3-6 месяцев кропотливой работы. Отделы должны работать слажено, чтобы в итоге совместной работы принести положительный результат.

Сейлзы должны ездить на конференции, собирать новые контакты, знакомится лично «в живую» с потенциальными заказчиками. Маркетологи должны тестировать новые инструменты, например Replyapp, Datanyze и т.д. для повышения рекламных конверсий. У каждого отдела свои бюджеты и правила игры, разные клиенты, KPI, ROI.

Комментарии

  • Roman

    Как я понял из статьи и по своему опыту, то у биздевов есть 2 главных канала:
    1) Конференции, выставки. встречи;
    2) Самогенерация в Линкедин, связи, референсы, порталы, соц.сети.
    На что-то другое попросту не хватает времени та и оно и не нужно так как эффективность будет мала, например как холодные звонки.
    При слаженной работе команды маркетинг отдел может подкидывать хорошие плюшки, запускать компании, писать тексты, что даст возможность сейлам больше концентрироваться на работе с уже теплыми лидами и на их закрытии, нежели на поиске и лидогенерации и увеличит продуктивность всего отдела. Это если я правильно понял автора.

    • Роман, спасибо за отзыв! Вы все правильно поняли. Эффективно использовать два отдела по максиму. Будет тогда интересно работать и сейлзам и маркетологам. Так все будут чувствовать пользу от своей работы. По поводу лидогенерации, другая ветка, постараюсь на этой неделе озвучить основные принципы лидогенерации. Вы самый активный читатель нашего ресурса. Спасибо вам.

  • Vira Tomashevska

    Спасибо за статью! Взаимоотношения сейла и маркетинга — бесконечная тема, в силу длинного цикла конвертации маркетинг кволифайд лидов, сейлы часто относятся свысока и халатно к marketing efforts, поэтому особенно приятно читать здравое мнение о комплексном подходе 🙂

    • Вера, спасибо! Соперничество хороший двигатель прогресса, если две команды придерживаются общих правил, а не взаимных упреков. Отрабатывают и дают правдивые фидбеки. Тогда результат на 5+.