27.04 календарь событий IT Education Academy пополнится мастер-классом «IT Sales: технологии продаж». Тема животрепещущая и актуальная среди тех, кто имеет дело с услугами и продуктами в IT.

Мы решили заранее пообщаться с экспертом области и опытным спикером Юлией Коломийцевой, чтобы узнать, какие эффективные технологии следует использовать в IT sales, чтобы продавать на максимальный чек.

Схема нескольких касаний

Идеальный метод работы с потенциальными клиентами в IT. Суть схемы нескольких касаний – это последовательное взаимодействие с клиентом через различные каналы продаж с использованием кастомизированного подхода к клиенту, который включает в себя:

  • аудит;
  • серию “разогревающих” писем и follow-up;
  • уникальное предложение для клиента.

Эксперт Юлия утверждает: «При использовании данной схемы мы сможем получить лояльного клиента, который будет к нам возвращаться вновь и вновь, и советовать нас друзьям и коллегам. Такой себе идеальный sales-мир!»

С потенциальным клиентом нужно выстроить доверительные отношения, показать ему выгоды, которые он получит от сотрудничества. Суть продаж заключается в том, что мы не продаем. Мы помогаем клиенту сделать его бизнес более прибыльным на основании нашей экспертизы.

Используйте простое правило: “Клиентам нужна не дрель, а дырки!”. Мы не продаем разработку интернет-магазина и рекламу. Речь идет исключительно об увеличении продаж.

Схема нескольких касаний понятна, ее главная особенность – индивидуальный подход к каждому клиенту, с учетом его потребностей.

Однако Head of Marketing Department Юлия комментирует: «Кажется, что все просто. Но в процессе реализации данной схемы возникают сложные вопросы:

  • Как из sales-лидогенератора сделать эффективного продавца?
  • Кто должен проводить аудит ресурсов для выявления “болей”?
  • Кто должен собирать базу и совершать “первое касание”?
  • Как найти время для индивидуального подхода к каждому клиенту?»

На эти и другие вопросы вы узнаете ответы 27.04 на мастер-классе «IT Sales: технологии продаж».

SPIN-технология

Зачастую аудитория IT-компаний — это сектор b2b. Именно для такой группы клиентов максимально применимы технологии SPIN. Это клиентооринетированый метод общения с потребителями, который учитывает скрытые потребности клиента.

SPIN-технология основывается на вопросах, которые позволяют наладить контакт с клиентом, узнать о его проблемах/трудностях/неудобствах и скрытых потребностях, а также усилить, сформировать потребность и взрастить ее.

«SPIN-технология – это обязательный лайфхак для тех, кто хочет научиться закрывать крупные продажи», — отмечает спикер Юлия.

Однако SPIN не настолько прост, как может показаться. На одних вопросах далеко не уедешь. Здесь нужно понимать, на какой стадии решения находится клиент, какие задачи IT Sales Manager может и должен решить на каждом из этапов этого процесса. Чтобы эффективно использовать технологию SPIN, нужно подбирать правильные вопросы для каждого этапа переговоров с учетом психологического портрета клиента. Кроме того, нужно рационально подходить к планированию процесса продаж.

Юлия добавляет: «IT – это та сфера, где в большинстве случаев продажи не закрываются после первого контакта. Чтобы довести сделку до успешного завершения, sales-менеджеру необходимо применить много различных навыков. Один из них – умение строить эффективную коммуникацию с клиентом и грамотное выявление потребности. Но возникает вопрос: «Как это сделать?»

SPIN-продажи – это технология, в основе которой лежат 4 типа вопросов. Ответы на них помогут сформировать максимально эффективное предложение для клиента, которое будет учитывать все его требования и специфику бизнеса.

«Эта технология изменит Ваш взгляд на большие продажи!», — уверяет эксперт.

Более детально о применении SPIN-технологии узнайте на мастер-классе «IT Sales: технологии продаж».

Кастомизация продаж

Адаптировать IT-продукт/услугу под конкретного клиента, частично изменить его под отдельно взятый запрос или доукомплектовать необходимыми индивидуальными фичами – задача не из легких, но выполнимых. В сфере IT-продаж кастомизация имеет особое значение.

«Кастомизированные продажи – это продажи, которые выстраиваются на системе «нескольких касаний» и индивидуальном подходе к каждому клиенту. Такие продажи предусматривают наличие так называемой «боли» у клиента и нашей возможности помочь ему сделать его бизнес еще лучше», — отмечает эксперт IT Sales Юлия Коломийцева.

В данном случае крайне важно, чтобы sales-менеджер был не просто лидогенератором. Ему нужно научиться использовать индивидуальный подход к каждому клиенту в продажах и выстраивать именно те лояльные отношения, о которых мы все мечтаем – клиент возвращается к нам вновь и вновь, рекомендуя нас своим друзьям и коллегам.

О правильно выстроенном процессе кастомизации, практическом применении SPIN-технологии, схеме нескольких касаний, а также других лайфхаках в IT Sales 27 апреля мы будем детально говорить на мастер-классе IT Education Academy и Юлии Коломийцевой «IT Sales: технологии продаж». Ждем всех, кто желает научиться продавать эффективно!

Беседу вела Лилия Гордиенко, копирайтер ITEA

 

                                                                                                                                                                                 

Комментарии