Sales Label in IT Chat

2565 members

Гоу в наш чат! 🔥🔥🔥

Ресерч клиента

Антон Федулов

5 минут читать

0 1782 3

Ресерч клиента 

Все мои знакомые сейлзы постоянно стремятся стать лучше, научиться чему-то новому, медальки-то нужны. Да, не спорю, пробовать супер-современные инновационные техники закрытия полезно, но все равно больше выхлопа вы получите от фундаментальной структуры “что за чем” и почерпнете от общения со своими потенциальными клиентами.

Кто не сачкует с лидами, тот явно смотрит в свой календарь и часто думает “пойти поесть или свичнуть звонок на другое время?”. Но клиент всегда важнее любого борща со сметаной, поэтому мы не готовимся к звонкам как следует, просто нет времени. И потом это становится проблемой. Времени на изучение вопроса нет, желания и сил тоже. Что делать? Выделять себе слот в календаре на ресерч клиентов. 

 

Серьезная работа — это для слабаков 

Все мы в той или иной степени стараемся изучить своих потенциальных клиентов, но не многие из нас используют полученную информацию максимально эффективно. Смысл любого ресерча в том, чтобы вы с клиентом на звонке говорили ну, хотя бы чуть-чуть приближенно и ваше каменное лицо не развалило экран монитора на том конце океана. Когда постоянно думаешь о ресерче, вопросах, исполнителях, то забываешь, что успех напрямую зависит от того, что ты знаешь о рынке и покупателе.

Итак, что должны сделать сейлзы для улучшения качества исследовательской работы.

Отбросив все посиделки в ФБ и чатах телеграма, многие наивно полагают, что проблему можно легко решить с помощью персонализации за пару минут. Типа, раз, быстренько узнал название, размер компании и занимаемую должность — и для персонализации питча достаточно. Однако надо учиться получать более подробную информацию с помощью глубокого ресерча.

Вместо хлеба и это важно выяснить:

  1. Изучите, почему именно Head of Innovation. Нарисуйте в своей голове четкий образ этого покупателя, его персону. Какие задачи он выполняет? Если вы продаете эйчар отделу, какие обязанности у его специалистов?

  2. Отрасль компании. Если это, допустим, нефтедобыча, надо копать последние события в этой промышленной области. Какие тенденции? Какие процессы?

  3. Состояние рынка. Кому они продают? Например, насосы для агрессивной среды. Какая ситуация на рынке? Какие улучшения предстоят? 

Да-да! Все это можно нагуглить. Информации столько в интернете, что и без "напишите в комментариях ++" можно самому позаниматься. У вас, уважаемые сейлзы, должен выработаться со временем рефлекс — не подготовленным на звонок самому не выходить :) Хотя бы вдвоем с технарем, чтобы не одному позориться. Второе — вы реально обучаетесь чему-то новому и находитесь в тренде. Кому трудно запомнить 3-5 инновационных стартапа в индустрии и что они делают, пишите себе шпаргалки и клейте на монитор возле камеры. 

Представьте, что продаете HR-у аутстаффинг. Если вы будете знать, что происходит на их рынке и у вас будет свое мнение, то это будет преимуществом перед другими сейлзами в индустрии. Иными словами, благодаря интересу к ситуации в QA на рынке машиностроения потенциального клиента вы получаете кредит доверия.

Будьте людьми, а! 

Ваш клиент может быть из успешной IT-компании, но, прежде всего, это живой человек. Часто, когда сейлзы работают с менеджерами из крупных компаний, они видят перед собой только мешок с деньгами и этим как бы выстраивают барьер. Слишком много лести, заискиваний и суеты. Клиент это чувствует и начинает реально играть роль “отполируй мне ботинки до блеска”. Если вы научитесь видеть в своих лидах просто людей и будете относиться к ним соответственно, это значительно улучшит ваши деловые отношения в долгосрочной перспективе.

Как справиться с этим заданием

Вопросы про любимую группу или салат даже не вздумайте искать. По моему мнению, лучше всего покопаться в истории, стоящей у истоков открытия компании. Вы можете себе сделать маленькую шпаргалку из вопросов а-ля: “Как вы трансформировались в диджитал, начиная с 2015 года?” Я вижу, что у вас начался активный найм в компанию с 2017, что этому предшествовало? Как вы переживаете сейчас рост? Что хромает?”. Клиенту намного приятнее, что вы знаете, о чем у него голова болит, и тратите время на обдумывание причин и решений.

Нужно задаться вопросом: что и почему так важно для них. Так важно чисто с человеческой точки зрения. Найдите время, чтобы сесть и разложить все по полочкам.

Сейлзам нужно постоянно изучать даже те вещи, которые их не интересуют, потому что, между нами говоря, не каждая тема вам будет по душе, но она может помочь начать простой человеческий разговор даже в самой официальной обстановке. Еще про запуск ракет Илона Маска кого-то можно удивить? Или про Теслу? Про Uber-еду? 

Быть естественным

Этот совет звучит довольно банально, но если вы сможете научиться по-настоящему проявлять заинтересованность, это весьма положительно скажется на ваших продажах. И те сейлзы, которые любят свое дело, получат больше выгоды, чем те, кто относится к этому, как к простой работе. Когда вы поймете вкус своей работы, ее цинус, вы найдете ту самую точку сборки. Она очень важна и именно она является отличительной чертой “нормальных” сейлзов.

Как оценить влияние этих навыков

На самом деле, весьма сложно. Чтобы вам было легче, перед первым контактом можно, например, провести более глубокое исследование. Хотелось бы подчеркнуть, что наилучший способ — это преобразование от контакта к исследованию или от исследования к следующему шагу.

Выяснилось, что у отделов продаж, которые не ленятся проводить хороший ресерч, более высокий коэффициент конверсии. Парадокс?  И поэтому, если вы будете заставлять свою команду постоянно отчитываться относительно этого коэффициента конверсии — от первого звонка до демонстрации и до следующей встречи, он поможет вам оценить эффективность.

Когда дело доходит до работы над более личными вопросами, мы рекомендуем, чтобы манагеры просили записывать их в своих командах.

Одна из тех вещей, которым мы можем поучиться у самых сильных команд  — это начать измерять свой успех не только в заключении сделок, но и с точки зрения важных этапов.

Так что с точки зрения побед, славы, престижа, благодарности – обо всем можно элементарно рассказывать на своем канале в Slack. Пишите, вам будут ставить смайлики и ракеты, огонь!  Первый шаг не должен быть сложным. Просто, заставляя свою команду думать и записывать свои показатели, вы начнете получать супер-полезные инсайты.

ОЦЕНИТЬ ПУБЛИКАЦИЮ

3

Чат с сейлзами

Присоединяйтесь в Телеграме!