Репутация или деньги

Антон Федулов

5 минут читать

0 986

Трясутся руки, нет сна, торопливая речь. Скорее всего, сейлз переживает не самые лучшие времена. А в чем причина такого напряжения? Видать, продавал много, спешил заработать, сочинял, преувеличивал. А друзья-то есть у него? — У кого? Смеешься? Его друзья — алкоголь и снотворное. 

Вот все же смотрели сериал «Во все тяжкие», знают его героев, их прошлое и настоящее? Сейлзы тоже, бывает, сворачивают не в ту сторону. И тут кроется, на самом деле, глубинная проблема. Есть ли такие сейлзы у нас в СНГ, которые вот настолько дорожат своей репутацией, что сделки делают весьма изящно и аккуратно? Или вы слышали, например, такое: «Так, Леночка, иди к Васе, он тебе продаст аутсорсинг как надо. Я у него брала, и еще возьму». Я такого не встречал, честно. Везде слышишь уйму упреков, выяснений, раздражений. А можно делать как-то иначе? Или это стиль жизни такой у нас? Давайте поразмышляем. 

Какая у нас стратегия в основном? Скорее всего: «Да, продал ему, в глазах блеск, ладошки влажные, в уме сумма в долларах». А что дальше? «Да хрен знает, это уже не моя забота. Где мои бонусы?». Руководствуясь такой логикой, можно действительно продавать и зарабатывать деньги. Но долго ли? И всегда ли нужно обманывать клиента, предоставлять самый низкосортный сервис, чтобы тебя потом никто не рекомендовал? И постоянно изо дня в день искать клиентов и обманывать? Мне кажется, что это очень тяжело, трудно, что в этом совсем нет души. 

А есть ли у сейлзов душа? Я часто слышу, что все сейлзы — бездушные и хладнокровные животные, которые не испытывают эмоций, чувства страха и ответственности, что у них этих инстинктов самосохранения нет. А если и есть, то это уже и не сейлзы вовсе. Зачем нужна сейлзу репутация, и что он с ней будет делать? Я специально задаю столько вопросов, потому что и сам в поиске ответов сейчас. Можно ли зарабатывать в продажах только честным путем и оставаться таким святым? 

Мое личное мнение, что в СНГ репутация не важна. Нет у нас культуры потребления качественных отношений. Все покидали друг-друга и кайфуют. Что в 50 лет умер от инфаркта, тоже никого не смущает, зато прожил жизнь, говорят, ярко и красиво. Что нет в этом чувств, так мы тебя и не просили открываться, зачем нам твои чувства? Где большие деньги и продажи, там нужно быть вовсе без чувств, эмоционально отрешенным и идти туда, где темно и холодно. А кому репутация важна? Тем, кто хочет вернуться? Кто хочет работать в долгую? Да, ага, опять же, где вы видели у нас отношения в СНГ, которые длятся долго? Все уже заменили таблички в офисах, переехали 10 раз и сменили 20 владельцев. Кому нужно выстраивать их в долгую? Мы сюда пришли временно. 

Каждый может создать себя таким, как того требует современное общество или вовсе не обращать внимание на оценку окружающих и быть тем, кем хочется. Сейлзу тогда нужно соблюдать нейтралитет, чтобы подплясывать и нашим и вашим, получается: и клиенту, и компании, и себе угодить. 

Зачем мы как клиенты приходим к сейлзу? Вот по факту? Чтобы нам кто-то улыбался или с более окейным английским рассказал, что происходит в компании, и какие есть сервисы? Чего еще такого может рассказать сейлз в диалоге, чего не написано и не представлено на сайте компании? Все равно все быстро переходит в руки технарей, когда дело вступает в более глубокую фазу переговоров. Если сейлз потом остается вне контроля, зачем клиенту пытаться сохранить дружеские отношения с сейлзом и придерживать его возле себя? То бишь клиент таки живет первой мыслью о классной сделке с сейлзом и комфортно себя чувствует, если сейлз в этом процессе реально делает все возможное, чтобы обеспечить высококлассный уровень общения и коммуникации. Но, если у клиента был негативный опыт общения с сейлзами или он был попросту обманут? Что тогда? Как нужно вести диалог сейлзу, чтобы клиента разуверить? 

С самого начала моего пути в продажах я задавался этим вопросом. Думалось мне, что если я буду аккуратно выстраивать границы с клиентом, то смогу скрыть свои переживания, и клиент будет чувствовать себя в безопасности. Естественно, такая позиция срабатывала не на всех — те, кому нужны были ухаживания, попросту переставали интересоваться, а те, кто хотел закрыть безопасность, моментально открывались и шли на контакт. Клиент на самом деле видит сейлза насквозь и понимает, что ему будут продавать сейчас или потом, это уже по строгому желанию и темпу, который задаст он сам. Но что клиент хочет взять от сейлза по максимуму? Скорость передачи инфо, какое вэлью на раннем этапе? На раннем этапе от сейлза важна точность инфы, потом все переходит в компанию и к другим участникам, и чтобы вся цепочка сработала ок и клиент остался доволен и пришел еще раз к сейлзу за заказом, по факту должна сыграть окейно вся цепочка действий. 

Можно ли отработать технику «продавать хорошо»? Конечно, можно. Можно ли отработать образ хорошего продавца? Да, одеваться модно, хорошо пахнуть, знать все стартаперские выражения. Можно ли заслужить уважение клиента? Нет, не сразу, нужно попотеть над этим. Готовы ли сейлзы тратить время на это? Сложно сказать, опять же. Если у кого-то подгорает с амбициями, тогда играть в долгую мало кто будет. А если у сейлза все запросы закрыты? Тогда он будет искать клиента пожирнее, повкуснее, с которым, прежде всего, ему комфортно, а не наоборот. Но это уже совсем другая история. 

Если у компании стоит задача заработать денег, то не нужны сейлзы, которые думают про отношения. Если компании нужны хорошие и якорные отношения, то не нужны сейлзы, которые будут рады любой продаже. Цикл замкнутый, и нужно правильно фильтровать и расставлять роли, иначе будут деньги, но какие? Будут отношения, но долгие ли? Статья получилась глубокая и фундаментальная. Я понял одно, что если ты чувствуешь почву под ногами — тебе нужны другие продажи. Если ты голодный и босый — тебе нужны калории. Выбирай, что важнее — сейлзы с хорошей репутацией на улице, или ноль репутации, но тогда вся ответственность за выбор лежит на тебе, клиент! 

 

Мнения

Сейчас в тренде
Обсуждаемое
Смотреть все