Sales Label in IT Chat

1755 members

Гоу в наш чат! 🔥🔥🔥

Разница между маркетингом и продажами

LaBandera

5 минут читать

0 453

Многие ошибочно считают понятия «маркетинг» и «продажи» синонимами для определения одной и той же организационно-коммерческой модели. На самом деле между этими двумя терминами существует огромная разница. И успех определенного бренда или компании при разработке и внедрении эффективной маркетинговой стратегии зависит от способности его руководства понимать разницу между продажами и маркетингом.

МАРКЕТИНГ И ПРОДАЖИ, ОБЩИЕ ОПРЕДЕЛЕНИЯ

  • Маркетинг: активные действия для повышения статуса бренда, известности, PR, выбор правильного рынка, продукта, услуги, цены, каналов привлечения, улучшения качества коммуникации и обслуживания клиентов и клиентского опыта

  • Продажа: полная концентрация внимания на продаже сервисного аутсорсинга и продуктов

Эти понятия тесно взаимосвязаны во многих отношениях, но относятся к разным процессам в рамках более широкой бизнес-стратегии. Маркетинг — обобщающий термин, который охватывает широкий спектр стратегических, рекламных, промоушн и PR-задач; а продажа — только один из компонентов маркетинговой стратегии.

ПОДРОБНОЕ ОПРЕДЕЛЕНИЕ МАРКЕТИНГА

Если разобраться подробнее, то маркетинг представляет из себя многогранный процесс, нацеленный на улучшение эффективности бизнеса и прибыльности путем повышения привлекательности и ценности бренда в глазах клиента. А маркетинговой тактикой можно назвать любые действия или процессы, направленные на улучшение имиджа, развитие бренда, лояльности клиентов и их общую удовлетворенность.

Начинается концепция маркетинга с целевой аудитории— определения потребностей клиентов, моделирования стратегии их привлечения и в конечном итоге получения прибыли за счет удовлетворения потребностей этих самых клиентов. Чем эффективнее маркетинговая стратегия, тем больше вероятность того, что клиент останется верен бренду.

В случае с маркетингом происходит интенсивное исследование желаний, потребностей, предпочтений и общего поведения клиента. Затем эту информацию используют для демонстрации продукта, услуги и/или целого бизнеса. Главное — в нужное время, в нужном месте, через правильные каналы, с правильным предложение ценности. Если все сделать правильно, то продажи происходят легко и в добавок взращивается лояльность.

ПОДРОБНОЕ ОПРЕДЕЛЕНИЕ ПРОДАЖ

Вместо того чтобы начинать с целевой аудитории и позиционирования, процесс продажи начинается с самой ценности продукта или услуги. Стратегия продажи направлена на то, чтобы убедить покупателя, что продаваемый продукт или услуга им необходимы. Вместо того, чтобы выявлять потребности клиента и стремиться их удовлетворить, в продажах предприниматель наоборот стремится создать у клиента ощущение необходимости покупать больше продуктов.

без поддержки маркетинга даже несмотря на высокую эффективность при повышении коэффициента преобразования и получении дохода, продажа сама по себе не может быть эффективной стратегией. Потому что продажа сама по себе лишь часть более широкой маркетинговой стратегии, и обязательно должна быть тщательно согласована с другими дополнительными методами.

КАК ОТЛИЧИТЬ МАРКЕТИНГ ОТ ПРОДАЖ

Одним из наиболее эффективных способов отличить маркетинг от продаж является рассмотрение процесса маркетинга в целом. Несмотря на то, что у каждой компании или маркетолога есть свои собственные уникальные подходы к маркетинговому процессу, его основная формула остается относительно неизменной.

Подробная схема типичного маркетингового процесса современного бизнеса:

  1. ИДЕНТИФИКАЦИЯ АУДИТОРИИ

Первый и самый важный шаг — определение для вашего продукта или услуги жизнеспособного рынка. Если нет клиентов, которые ждут и хотят купить то, что вы продаете, остальное бессмысленно.

  1. АНАЛИЗ СПРОСА И КОНКУРЕНЦИИ

Наличие аудитории и спроса на продукт или услугу еще не значит, что он подходит для вашего бизнеса. Кроме того, необходимо провести аудит и убедиться, что рынок не перенасыщен.

  1. ДИЗАЙН И РАЗРАБОТКА ПРОДУКТА ИЛИ УСЛУГИ

Каждый аспект разработки и развития услуги или продукта должен быть адаптирован к требованиям и предпочтениям конечного пользователя. Сначала вы определяете потребности клиентов, а потом создаете то, что им нужно.

  1. МАРКЕТИНГ И ПРОДВИЖЕНИЕ

Здесь создается маркетинговая стратегия для эффективного представления целевой аудитории своего продукта или услуги. Ключ к успеху заключается в том, чтобы показать клиенту, насколько с этим продуктом или услугой улучшится его жизнь.

  1. КЛИЕНТСКАЯ ПОДДЕРЖКА

Бесперебойная и своевременная поддержка клиентов может стать решающим фактором маркетинговой стратегии при совершении сделок. Чем более продвинутую и самоотверженную поддержку вы оказываете, тем легче вам будет повышать лояльность клиентов.

РАЗНИЦА МЕЖДУ МАРКЕТИНГОМ И ПРОДАЖАМИ

В отличие от описанного выше процесса, продажа (что видно из самого названия) — это просто обмен товаров или услуг на деньги. Обычная транзакция, при которой клиент получает что-то в обмен на свою оплату. Учитывая характер маркетингового процесса, такая продажа является практически заключительным этапом, результатом успешного маркетинга. Последним шагом будет получение как можно лучшей оценки уровня обслуживания, а еще лучше, чтобы ваши клиенты могли с гордостью рекомендовать вашу компанию другим потенциальным клиентам.

Продажа является частью маркетинга и зависит от других взаимосвязанных компонентов. В большинстве случаев продажа продукции невозможна без эффективной маркетинговой стратегии. Каждая продажа — ступенька к успеху бизнеса, но она должна пройти так, чтобы клиенты остались довольны и росла их лояльность. А в нашу цифровую эпоху без информационно-социального влияния и доверия в сетях работать проблематично. 

Говоря простым языком, продавать продукты легко тогда, когда прибыль, которую вы приносите, оправдана. Можно вообще просто рассказывать своей целевой аудитории все, что угодно, лишь бы купили. Даже если вы говорите неправду или, проще сказать, «впариваете» свой продукт потенциальным клиентам, это не лучшим образом скажется на лояльности клиентов, имидже вашей компании и ее деятельности в целом. Таким образом, процесс продаж должен быть четко скоординирован с маркетинговой командой, чтобы донести правильное представление о бренде, правильно определить ожидания клиентов, передать предложение ценности.

 ГЛАВНЫЕ ОТЛИЧИЯ МЕЖДУ МАРКЕТИНГОМ И ПРОДАЖАМИ

Самый простой способ понять разницу между маркетингом и продажей — это считать продажу обычным физическим процессом, логистическим перемещением товаров или услуг от продавца к покупателю. Вы платите и получаете что-то взамен — вот вам и продажа.

Маркетинг же охватывает абсолютно всю деятельность организации, направленную на достижение своей целевой аудитории. Продажи необходимы для получения дохода, но маркетинг — это обширный процесс, который фокусируется на удовлетворении потребностей клиента и поддержании организации в долгосрочной перспективе.

Вот некоторые наиболее важные различия между продажами и маркетингом:

  1. Маркетинг ставит во главу угла удовлетворение потребностей клиентов. Цикл начинается с определения требований и ожиданий заказчика, продолжается предоставлением продуктов/услуг для удовлетворения его потребностей и заканчивается их удовлетворением и лояльностью. 

Продажа фокусируется не столько на удовлетворенности клиентов, сколько на доходах и прибыли.

  1. Успех стратегии продаж обычно измеряется объемами продаж и полученным доходом. В маркетинге — тем, как аудитория воспринимает ценность, разумной стоимостью привлечения клиентов (CAC) на маркетинговый канал, совокупной прибылью от одного клиента за время сотрудничества с ним (LTV), большим предложением ценности (VP) и дизайном уникального торгового предложения (USP), а также высоким уровнем удовлетворенности клиентов.

  2. Эффективная маркетинговая стратегия строится исключительно на ожиданиях и желаниях клиента. В продажах методики разрабатываются для того, чтобы ЗАКРЫВАТЬ БОЛЬШЕ ПРОДАЖ по тому продукту или услуге, которые предлагает предприниматель.

  3. Продажи часто нацелены на получение быстрых доходов за относительно короткий промежуток времени, а эффективная маркетинговая стратегия может развивать долгосрочную лояльность, которая уже потом приводит к постоянному процветанию бизнеса.

  4. Маркетинговая стратегия, включающая в себя эффективную стратегию продаж, может обеспечить бизнес-выгоды от того и от другого. Тем не менее, успех компании будет под сомнением, если ее деятельность сосредоточится на одних только продажах, не утруждаясь разработкой более широкой долгосрочной маркетинговой стратегии.

  5. Маркетинг ставит потребителя на первое место и ценит его, как единственный наиболее важный субъект в основе бизнеса. В продажах клиент, наоборот, является последним звеном в цепочке, а продаваемые продукты или услуги считаются сутью стратегии.

  6. Стратегия продаж считается успешной, даже если подавляющее большинство покупателей недовольны своими покупками. Продали — и хорошо! В маркетинге даже самые огромные объемы продаж могут считаться несущественными, если индекс удовлетворенности потребителя низкий.

  7. Маркетинг считается косвенной деятельностью, потому что продвигает компанию и ее продукты/услуги, не обязательно прибегая к активной рекламе. А продажи — это прямая деятельность, когда компания активно пытается убедить клиента совершить покупку.

  8. Стратегии продаж отлично подходят для создания интереса и стимулирования продаж за короткий промежуток времени, посредством передачи ценности потенциальным клиентам (продажа основанная на ценности) или через специальные предложения: скидки, бесплатные подарки и ограниченные по времени акции (транзакционные продажи). Маркетинг больше фокусируется на долгосрочной эффективности деятельности компании и непрерывной жизнеспособности и прибыльности проекта.

  9. Чаще всего маркетинг фокусируется на будущем компании, ее продуктах/услугах и целевой аудитории. Продажи больше связаны с текущим моментом, не думая, что может произойти или не произойти в перспективе.

 СОЧЕТАНИЕ МАРКЕТИНГА И ПРОДАЖ

Я заметил, что в консалтинговых компаниях разных масштабов часто в организационных моментах отделы продаж и маркетинга разделены. Причина в том, что для успешной разработки и реализации стратегии каждая из этих двух деятельностей требует своего набора навыков и компетенций.

Сравните характеристики эффективного продавана и элитного маркетолога, и различия сразу же станут очевидными. Чтобы преуспеть в продажах, вы должны быть невероятно уверенным и напористым пропагандистом, восприниматься как эксперт, обладать продвинутыми коммуникативными навыками и быть органично убедительным и влиятельным человеком. Вы также должны уметь оперировать всем, что у вас есть, чтобы работать так, как того хочет потенциальный клиент.

С маркетингом дела обстоят на порядок выше. Отличные коммуникативные навыки, конечно, обязательны, но маркетологи должны быть более чуткими, больше анализировать и прогнозировать. Их роль заключается в том, чтобы рассматривать более дальновидную перспективу для бизнеса, а не делать все необходимое, чтобы закрыть немедленные продажи. Маркетологи должны обладать способностью к критическому мышлению, уметь поставить себя на место клиента, выстраивая отношения на основе понимания, а не убеждения. 

В любом случае продажи являются неотъемлемой частью маркетингового процесса, поэтому эти два понятия идут рука об руку.

ПРОДАЖИ ВАЖНЕЕ ИЛИ МАРКЕТИНГ?

Если спросить у владельцев малого бизнеса, то они, как правило, скажут вам, что продажи важнее маркетинга.

Причина в том, что, будучи ограниченными во времени и средствах для инвестирования в маркетинг, они измеряют свою эффективность и успех только продажами. С логической точки зрения продажи — это верхняя строка отчета о прибылях и убытках, и ведение бизнеса часто становится погоней за доходом. Если вы не продаете свои продукты или услуги, то не получаете доходов, необходимых для поддержания вашего бизнеса.

Так что, пока они продают достаточно для жизни, все остальное не важно. А значит продажи более важны, чем маркетинг.

Но хотя в таком выводе есть определенная логика, это классический случай фундаментально ОШИБОЧНОГО МЫШЛЕНИЯ. Продажа важна, потому что она приносит необходимые доходы, но маркетинг — это процесс разработки правильного продукта или услуги, который пользуется спросом или создание спроса на продукт или услугу, ставящее получение информации о продуктах и услугах на первое место. Иначе говоря, вы не можете рассчитывать на продажу продуктов или услуг, если никто не знает, что они существуют. Так что Маркетинг на первом месте, потому что гарантирует, что вы представляете что-то ценное в соответствии с потребностями и желаниями вашей целевой аудитории.

Если люди не хотят или не знают, что ваш продукт или услуга существует, вы ничего не продадите.

Поэтому, независимо от важности продаж, невозможно утверждать, что продажа имеет большее значение, чем маркетинг. Продажи происходят в результате эффективного маркетинга, который также может поддерживать лояльность и повышать эффективность бренда в целом. И, как уже говорилось, маркетинг фокусируется на долгосрочной эффективности бизнеса, а не на конечных продажах, необходимых для временного удержания его на плаву.

ВЫВОД

Поскольку практически невозможно продавать сервисный аутсорс без надлежащего маркетинга, он должен быть важнее из-за его стратегического воздействия на бизнес.

Это особенно верно при рассмотрении того, как эффективная маркетинговая стратегия естественным образом стимулирует увеличение объемов продаж и их постоянный поток. Продажи и маркетинг могут быть очень разными понятиями, но тем не менее они внутренне взаимосвязаны и взаимозависимы.

Мнения

Сейчас в тренде
Обсуждаемое
  • Жизнь Сейлза

    • 0
    • 76
    Как преодолеть страх закрытия продаж

    Когда отдаешься процессу полностью, стараешься, вылавливаешь лидов, квалифицируешь, добиваешься раппорта, весь день

  • Жизнь Сейлза

    • 0
    • 467
    Как понять, что клиент созрел

    Догадываться не значит догадаться. Ошибочное предположение может настроить нас на проигрыш, заставить опустить руки и уже не слушать клиентов и профукать весь процесс принятия клиентом решения о по..

  • Жизнь Сейлза

    • 0
    • 943
    Истории сейлзов. Как они шли к успеху #101

    Все вы читаете истории про чей-то успех, про суперрезультаты, регалии и конечно же смотрите инстаграм фото про эти достижения. Без таких историй мы не встанем с постели в понедельник утро..

Смотреть все