Ну что, добрались таки руки до самой востребованной темы в личных запросах ко мне. Статью ждут как руководители, так и сейлзы. Я представитель и тех, и других. Не грежу о том, что сейлз должен стоить копейки или наоборот садиться на стул в ИТ-компании по цене токийского золота. Моя задача разобраться. И сравнять ожидания.

Статья будет полезна для понимания, что за определенные действия можно получать X сумму денег, а за достижения Y.

Поехали!

Для примера беру только Киев. Думаю, в процессе можно будет зацепить и другие ИТ-города: Харьков, Одесса, Львов, Днепр, Винница. Ситуация там не легче от части, сейлзов меньше и стоимость их меньше, если найдешь.

Мои первые 500$ (Start class)

Цифра стартовая. Она включает в себе все базовые компетенции сейлза:

  • Умеет говорить на английском языке (закончил школу, курсы);
  • Интересуется технологиями;
  • Знает географию продаж (Германия, Норвегия, Великобритания, США);
  • Понимает, что есть услуги, а есть продукты и они по-разному продаются;
  • Понимает о принципах взаимодействия с клиентом (почта, телефон, встреча)
  • Знает, что процесс продаж состоит из получения данных от клиента и отгрузки в итоге какого-то продукта;
  • Хочет продавать, интересуется людьми, стремиться к развитию;
  • Знает основные приемы привлечения лида и какие каналы бывают.

Мои вторые 500$ = $1000 (Street class)

В цифру включается уже опыт продаж и пару шрамов от схваток за крутого клиента:

  • Понимает, как организовать процесс поиска лидов самостоятельно;
  • Знает, как и за что клиенты готовы платить за разработку или команды;
  • Знает, как рассчитывается бизнес-модель outsourcing/outstaffing;
  • Умеет вести сделку от начала до конца — положительное закрытие;
  • Имеет успешный опыт закрытых сделок от 30К с примерами проектов;
  • Знает как происходит процесс разработки и какие основные риски и триггеры;
  • Комфортно общается на английском языке и доносит основную мысль;
  • Самостоятельно прогнозирует продажи и отвечает за ее выполнение;
  • Частично интегрирован в процесс контроля над менее опытными сейлзами;
  • Имеет представление какие маркетинговые каналы работают, а какие нет. Дает советы по настройке сообщений для клиентов;
  • Создает кейсы и пакеты документов для отправки клиентам. Формирует оценку стоимости проекта и анализирует проекты.

Мои третьи 500$ = $1500 (Sprint Class)

Золотая середина между джуном и сеньйор-сейлзом. Тут уже начинаются танцы с бубном, где +$ платиться исключительно за определенный опыт. Вернее весь набор последующих компетенций — это добавочная стоимость сейлза. Многим компаниям не нужны такие специалисты. А другим компаниям для работы с крупными заказчиками и представлении их компании на международной арене — нужны. Так что поехали:

  • Опыт заграничных командировок (переговоры, выставки, митапы);
  • Опыт закрытия крупных клиентов от 100К (портфолио);
  • Опыт работы в международных компаниях ;
  • Опыт управления командами (Pre-Sale, Support, Client Relation);
  • Опыт построение процессов с нуля;
  • Координация сейлз-команд удаленно.

БАМ! А вот и двушка. Мои первые $2000 (Golden class)

Многие ИТ-компании просто не могут понять, за что сейлзу платить такие деньги. Что он может такого уникального делать? Расшифровываю:

  • Опыт участия в открытии офисов в разных локациях по миру;
  • Опыт построения продаж с нуля (с чего лучше начать);
  • Опыт организации работы между отделами (маркетинг, продакшн, продажи);
  • Публичность и участие на выступлениях, как спикер.

FUCK YOU MONEY. Мои первые $3000 (Platinum class).

Сейчас начнут трястись руки у многих. Этот тот уровень, когда у тебя за плечами опыта больше, чем у всей команды вместе взятой. Не раз уже участвовал в запуске ИТ-компании и стартапов. Есть понимание возможностей и ограничений, что нужно делать, а что нет. По полочкам:

  • Планирование бюджета отдела продаж (активности, инструменты, сотрудники);
  • Планирование и построение KPI в отделе (анализ воронки, подбор, выход на нужные показатели);
  • Распределение основных каналов продаж (по эффективности и стоимости);
  • Планирование развития на стратегически важных рынках;
  • Поиск новых партнеров для организации новых каналов продаж;
  • Активное участие в конференциях, как спикер/ментор;
  • Выполнение планов продаж по отделу (квартальный, годовой);
  • Управление отделом продаж (найм, увольнение);
  • Синхронизация действий между отделами маркетинг / сейлз (проработка каналов для привлечения “дешевых” лидов).

Разжевываю.

Сейлз в компани, как опция. Можно заказывать дополнительные фишки. Если вам нужен определенный опыт или экспертиза, вам за нее нужно доплатить. Если вам нужен сейлз, который будет использовать скайп для продаж и “руцями” искать в Linkedin холодные контакты — это одна стоимость. Если вам нужен “полный фарш, то поймите, что за него стоит заплатить. Как вы будете использовать специалиста — ваша ответственность, как руководителя компании.

Многим ребятам дают полномочия управлять отделом, начиная со 2-го года пребывания в компании, если нет существующего руководителя на месте. Но не пересматривают зарплату. Из-за этого многие и бегут “с корабля”. Людьми управлять тяжело. Некоторые просто идут на ЗП +500 дальше и работают опять в подчинении.

Инфа для сейлзов. Вот смотрите, вы же точно знаете, как рассчитывать стоимость аутстаффинга и какие административные нагрузки ложатся на компанию? Так обстоят дела и с вами. Прикидываю среднюю стоимость вашего пребывания в офисе:

  • Аренда офиса + охрана + паркоместо — 250$ рабочее место в месяц
  • Ноутбук / ПК — $1,5К разово;
  • Административное обслуживание в месяц (HR, Recruitment, Office Managers) — $1К в месяц;
  • Командировки (с учетом командировочных) — $5-10К разово в год;
  • Оплата больничных / отпускных — $3-4К в год;
  • Корпоративы / страховки / фрукты / овощи — $2К в год;
  • Инструменты / связь / — $1,5К в год;
  • Итого: компания тратит в год на одного сейлз-сотрудника 28 000$ / 12 месяцев = 2333 $ в месяц

При зарплате в 2К к вашей стоимости компания несет затраты в виде 2-3К в месяц в зависимости от условий. Поэтому вы как сотрудник должны понимать какие продажи нужно организовать, чтобы себя окупать и выходить “в плюс”. Это я еще не учитывал выплату бонусов. Она рассчитывается отдельно.

Когда вы готовите продажи в течении 3 месяцев, компания несет затраты в виде вашей зарплаты и еще плюс 100%. При зарплате в 2К в квартал собирается сумма в виде 12К затрат. Что бы появился профит у компании, вам нужно продать проект на сумму 12К*3=36К. Где 12К она покроет расходы на зп и содержание в офисе и с 24К заработает ориентировочно 3-5К.

Я к чему, вы должны понимать — выше зарплата, выше требования к вам, как к специалисту, который организовывает новый приток денежных средств в компанию. Если сейлз не продает или продает, но мало, он таким образом забирает оборотные средства компании на себя. А если оборотных средств у компании мало, возможно через время начинаются проблемы.

Руководителям ИТ-компаний. Сейлз, как автомобиль. Хотите ехать комфортно и с быстрой скоростью, понимайте, что нужно иметь бюджет в виде 50-60К в год на содержания такого сейлза. Тренинги, постоянный поток информации, как лучше продавать и делать это быстрее.

Сейлзам. Если хотите получать зарплату гарантированно, в срок и копить экспертизу, знания, умения, прокачиваться, то вам нужно делать x2 усилия к каждой сделке.

Градация по шубейности:

  • Сейлз 500$ — офисный сейлз (лидген, звонки, письма)
  • Сейлз 1000$ — сейлз, готовый для командировок и участия в конференциях
  • Сейлз 1500$ — сейлз, готовый организовать команду
  • Сейлз 2000$ — сейлз с широким нетворкингом и пониманием рынка
  • Сейлз от 2000$ — сейлз с функциями управления, поиска партнеров, выхода на новые рынки

Сгенерированный денежный оборот или ревенью от сейлза:

  • Сейлз от 500$ — от 15К в квартал
  • Сейлз от 1000$ — от 30К в квартал
  • Сейлз от 1500$ — от 45К в квартал
  • Сейлз от 2000$ — от 80-90К в квартал
  • Сейлз от 3000$ — от 100К в квартал

Сейлзам — всегда учиться и узнавать новое для роста зарплаты.

Руководителям — понимать, какой им сейлз нужен в команду, дорогой микроскоп или молоток.

Для простых продаж — сейлз от 500$. Для управления и организации — от 2000$.

Надеюсь, моя статья поможет и руководителям понять, кто им нужен на местах и сейлзам увидеть список опций и что за это платят.

Буду рад вашим комментариям, отзывам, share статьи друзьям, коллегам.

Автор Saleslabel.com — Антон Федулов

Anton Fedulov @SalesLabel Brainiac

Комментарии

  • David

    Very clear article with clear description of professional expertise. Very good that author doesn’t take into account the years of experience as It is not really relevant, only knowledge and experience matter.
    I would like to add only one thing that it is cool for a good sales manager to understand the mentality of each client and country they are from as The are different things you need to say to American guys or clients from Germany, Norway, France, etc. Thank you very much, Anton!

  • Natalya Klimenko

    Статья супер!! Все четко, по полочкам, с примерами. Спасибо! Антон, забираем себе в мемориз ))

  • Andrey Korolyov

    Спасибо большое, очень круто.

    Если разрешишь, чуть-чуть по паразитирую на контенте. Неспешно ищу сейла из start/street категории. contacts@mavenecommerce.com

  • Круто. Спасибо за детали, градации и расчёты.

  • Anton Sokolik

    Отличная статья Антон, спасибо за интересный и полезный анализ, разложили все по полочкам, как надо)