Любой менеджер или Сейлз скажет, что кейсы очень ценны и важны.  Все хотят больше кейсов. Но почему богатая операционная деятельность Сейлзов к росту кейсов не приводит? Вот в чем вопрос.

Вот что мешает большинству отделов продаж собрать достаточное количество кейсов:

  • Чтобы собрать кейс, без определенного участия клиентов не обойтись. Они могут быть весьма довольны вашей работой, но заняты. Порой, их день очень загружен и у многих просто нет времени, на то, чтобы поговорить или написать представителю вашей компании.
  • К тому же, отдел продаж понятия не имеет, кому поручить это дело. Слишком часто мысли забегают вперед, мы думаем о совершении следующей продажи. Мало кто думает о своих успехах и достижениях при последней сделке.
  • Никто не спорит, что очень важно собирать информацию для кейса, но не «горит». Потихоньку создание кейса откладывается в долгий ящик.

Вот что можно предпринять:

  1. Чаще думайте об успехах.  

Логично будет думать, что есть причина, по которой ваши клиенты регулярно тратят деньги на ваши продукты и услуги. Секрет в возврате инвестиций. Никто денег на ветер нынче не бросает. Сейлзы должны думать и обсуждать победы и подвиги, совершенные для клиентов. В идеале стоит выделять по десять минут на каждом совещании, чтобы подытожить каких успехов вы добились для ваших клиентов на прошлой неделе. Раз в неделю будет не у всех, но раз в два месяца чемпионы точно найдутся. Понадобится время на то, чтобы развить динамику. Каждую неделю нужно просто записывать все успехи и достижения. По паре фраз будет достаточно. Для лучших результатов нужно разработать продуктивную методологию. Чтобы обеспечить достаточное количество новых встреч, вам понадобится заняться пролонгированием отношений.

  1. Сделайте процесс менее формальным.

Не обязательно устраивать танцы с бубном в отделе маркетинга в секторе корпораций, чтобы получить представление об успехе клиента. Нет нужды создавать длинный, полный диаграмм документ. Просто Сейлзы должны повсеместно напоминать клиентам о возврате инвестиций. В свою очередь, клиенты поделятся своими примерами. А вы уже сможете поделиться ими с другими. Иногда возникает ситуация, когда клиент очень доволен. По его словам, последняя разработанная вами программа намного лучше всех предыдущих, ваша команда создала блестящую идею и так же блестяще выполнила все задачи, это привлекло больше новых клиентов…и все в таком духе. Большой ошибкой будет упустить свой шанс, просто сказав «спасибо». Грамотный Сейлз должен сказать: «Мне приятно, что ты доволен. Если ты не против, я передам наш разговор клиентам, которые не знают нас так же хорошо, как ты?» Конечно, большинство клиентов не будут возражать. Вот теперь этот отзыв можно будет добавлять в и-мейлах или письмах.

  1. Используйте все доступные девайсы и носители.

В наши дни у каждого при себе имеется  девайс, оснащенный диктофоном, камерой, делает фото и видео. Так неужели вам сложно зафиксировать иногда чье-то обращение, слова, или снять любительское видео? Покажите процесс своей работы, зафиксируйте результат на фото. Этот прием стоит попробовать!

  1. Откройте завесу работы с клиентом.  

Как вы сделали чью-то деловую жизнь лучше или эффективнее? Какие проблемы были решены? Как о вас отзываются? Впитывайте, запоминайте эти вещи. Когда вы представляете клиенту вашу компанию, делитесь этими фактами, показывайте и рассказывайте как вы работаете с клиентами. Именно это действительно интересует людей.

  1. Успех нужно записать, чтобы осознать.  

Итак, на каждой встрече Сейлзов уделяйте время для обсуждения успехов.  Измерение результатов улучшают качество работы. Пускай Сейлзы цитируют и рассказывают истории о том, как они работают. Пускай делятся, как они помогают своим клиентам в достижении целей и решении проблем. Следующее, что нужно сделать, это оценить рост библиотеки успеха (формальный и неформальный). Это поможет вам понять, насколько вы продвинулись вперед. Поверьте на слово, если регулярно выполнять эти несложные рекомендации, за три месяца можно преуспеть в фиксировании истории успеха. Важно продолжать в том же духе.

Платить налоги куда труднее, чем собирать кейс. Думайте об успехе, хвост пистолетом и пополняйте свои истории разнообразными формами и средствами. Со временем вашу потребность в общении поймут и сами клиенты.

Источник: Sales Strategy

Комментарии

  • Dmitry Stepanenko

    Сторителлинг наше всё.

    • Да, чем больше историй, тем клиент быстрее входит в доверие.