На одном из моих проектов, клиент был новый для компании и ответственность была настолько высока, что компания была готова делать проект бесплатно, лишь бы получить хороший референс и шанс когда-то заработать вместе с этим клиентом. Вы наверняка знаете такие проекты, обычно приходят с уровня владельцев бизнеса, не имеют четких описаний и надо сделать “на вчера”.

Сели мы с клиентом обсуждать требования и очень быстро стало понятно, что сделать в срок, качественно и в рамках ТЗ не получится.

  1. Не было требований. Не было точного дизайна, даже желание его делать.
  2. Исходя из размытых требований не было возможности успеть в срок, “на вчера”, хоть он и был через два месяца.
  3. Не было необходимых специалистов, так как проект не был профильным для компании.
  4. Только Fixed price, но были milestones на которых надо было показывать прогресс и обязательно с законченными кусками функциональности.
  5. Часть работ будет на стороне клиента.

В итоге проект по всем параметрам был завален, компания не заработала денег, клиент перед своими инвесторами не выполнил первоначальных обещаний по датам. Компания выжгла и уволила людей, были дикие овертаймы, стресс, еженедельное изменение требований. Но, продукт работает, развивается, приносит деньги клиенту.

Как бы можно было этого избежать?

Я никогда не любил fixed price проекты. Я не говорю, что ФП это плохо, я лишь хочу сказать, что это не универсальный инструмент. Одно дело, когда рынок стабилен (healthcare, bank systems, government and security) и совершенно другое, когда рынок меняется еженедельно. В этом случае планирование на 6+ месяцев будет больше вредить. Достаточно выбрать направление и двигаться в сторону клиентов и денег.

Но как сделать проект с новым клиентом, когда он требует ФП?

Для начала необходимо понимать Вашего клиента, его потребности, страхи и риски.

Может быть случай, что клиент — всего лишь посредник и не может принимать решения такого уровня. Такая же ситуация с клиентами, у которых нет опыта разработки ПО. Им сложно выйти на неизвестную почву и они просто не могут согласиться на то, чтоб каждый месяц платить деньги за результат, который будет только с течением времени. В таких кейсах стоит хорошо прорабатывать риски и быть закрытым для любых изменений, что в долгосрочной перспективе может создать некоторые проблемы в отношениях с клиентами и на проекте.

Если между Вами и клиентом есть история отношений или вы не нашли проблем, по которым клиент не мог бы перейти на t&m, то вы просто не следуете win2win стратегии. t&m позволяет разрабатывать ПО с краткосрочным планированием и платить по факту отработанных часов или сделанной функциональности. При работе по t&m команда может решать бизнес-кейсы и нести экспертизу на своем уровне, вместо того, чтоб просто сделать задачу за выделенное время. Это совершенно не означает, что клиент не может вести планирование на уровне финансов или продукта, а открывает новые горизонты качества и возможностей для клиента. При t&m вам больше не придется закрывать проект, если на рынке killer feature для вашего продукта. Достаточно лишь подстроится и конкурировать.

Управление проектами в IT

Управление проектами в IT

Что необходимо сделать для перехода из Fixed price в Time and Material:

  • Для начала убедитесь, что в конкретном случае это не повредит проекту или клиенту.
  • Соберите все за и против и презентуйте их клиенту.
  • Подготовьте почву
  • Просчитайте риски
  • Ретроспективно покажите, сколько можно было бы сэкономить и как действовать в кейсах, которые Вы уже прошли с клиентом.
  • Предоставьте всю необходимую информацию клиенту для принятия решения.

Когда лучше всего переходить на t&m?

  • В любой момент. Проще всего, когда клиент пытается внести scope creep из-за плохо проработанных требований вначале проекта

Что получит клиент при переходе на t&m?

  • Возможность влиять на проект после его старта
  • Управление беклогом
  • Управление качеством продукта

Что получит компания при работе по t&m?

  • Минимизация рисков на стороне компании
  • Мотивированная команда
  • Доверительные отношения с клиентом

Как только Вы покажите клиенту, что можете сэкономить его нервы и деньги, дать больше контроля над процессом, то сможете перейти на новый уровень, где у клиента будет больше эмпатии к Вам и бизнесу, который Вы строите.

На моей практике, около 70% проектов начинались, как Fixed price, но со временем переходили на t&m, что позволяет мне, как ПМу более творчески подходить к решению проблем, развивать команду и бизнес делая сложные, вместе с тем, интересные задачи. Не бойтесь предлагать хорошие и правильные решения глобальных проблем.

P.S. С клиентом из примера мы смогли сохранить хорошие отношения.

Спасибо за авторскую статью Владиславу Колеснику, Project Manager в IT-компании SoftServe

Комментарии