Sales Label in IT Chat

2003 members

Гоу в наш чат! 🔥🔥🔥

Продажи в мире хаоса

Антон Федулов

5 минут читать

0 1678 5

Ну что, кризис-менеджмент за последние пару недель вышел на совершенно иной уровень, и все вспомнили 2008 год, когда была полная неопределенность в действиях и решениях. Тогда всех убеждали, что это временный эффект и всего-навсего нужно продержаться пару месяцев. Пару месяцев прошло, потом полгода, потом три, пока в 2011 году все не очухались и не стали заново заказывать аутсорсинг в больших объемах. 

Сейчас ситуация совершенно другая по масштабу: слишком много вызовов  — от падения цен на нефть до пандемии коронавируса. Сегодня каждая минута на счету и каждая ИТ-компания по-своему переживает этот кризис. Недавно я наткнулся на статью, где ТОП-менеджеры объясняют свою точку зрения на происходящее, делятся прогнозами и мыслями. У опытных бизнесменов есть подушка, я даже в этом не сомневаюсь. Если есть финансовая подушка, и компания достаточно грамотно распоряжалась финансами, то за это срок она потеряет немного. Обычно такие вот истории длятся около 3-4 лет, а потом все нормализуется. А вот что делать тем, кто только недавно стал получать прибыль или еще в глаза ее не видел? Понятно, им и закрыться проще. Не надо будет выплачивать сотрудникам задержанную зарплату или продавать имущество. Но молодым компаниям легче делать пивот, нежели крупному бизнесу. 

У каждого менеджера есть свой опыт и ориентир. Кто-то сугубо полагается на мнение свое и парочки друзей, а кто-то каждые 24 часа сверяет информацию по рынку с надежными источниками. Какие это могут быть источники? Вот давно проверенный: https://www.statista.com/

Плавно переходя к тому, что нужно сейчас сделать, скажу такую штуку: все, что у вас работало до этого времени, потеряло актуальность и сейчас нужно брейнштормить заново, чтобы нащупать новую нишу и выходить на рынок с новыми предложениями. Какая причина? Ваша цена и гибкость, работа на результат и деньги потом. В данной ситуации, если вы сможете помочь бизнесу выстоять и начать зарабатывать деньги, то получите клиента на всю жизнь. Если вы ждете сюрприза в виде быстрой продажи по старым условиям, — просто засуньте голову в холодное место. 

Что бы я сделал сейчас очень быстро: 

 

- Ваш контент на сайте 

Нужно выделить главное и перебрать всю устаревшую инфу. Если ваш сайт не обновлялся последние 10 лет, то пора это сделать сейчас. Зачем делать это в кризис? Потому что с новой аудиторией следующие 3-4 года общаться придется на совершенно другом языке. Громкие названия и преувеличения никому не будут нужны. Нужно выглядеть скромно и соответствовать времени. Агрессивный маркетинг оставьте на лучшие времена. 

- Ваш контент в презентации

Аналогично ситуации с сайтом. Суть презентации в том, чтобы показать заказчику не награды и заслуги, а на чем вы конкретно сфокусированы и как можете помочь в кризис с цифрами и гарантиями. 

- Ваши инструменты лидогенерации (стоимость) 

Если у вас раздутый отдел лидогенерации, к сожалению, без сокращения тут не обойтись. Сейчас много инструментов повторяет циклы руками, и не нужно держать армию лидогенераторов. Сейчас 1-2 лидогенератора совместно с инструментами смогут решить большинство проблем. Почитайте эту статью https://saleslabel.com/lidgen-faq, чтобы пересобрать свой лидген и уйти от банального копирования и рассылки простых шаблонов. 

- Пересмотр мотивации 

Если вы решили положиться в кризис на старые договоренности, то я вас огорчу — в панике люди будут бросаться туда, где еще остались деньги. Чтобы сохранить дух команды, и чтобы продавцы оставались в обойме, с ними в этот момент нужно передоговориться и предложить новые условия по заведению продаж. Да, вы немного потеряете тут как фаундер, но потери будут еще больше, если все сейлзы с кислыми лицами будут хлебать воду из кулера и сетовать на тяжелые времена. Работать в такое время нужно будет в два раза больше. Заставить сейлза это сделать сможет лишь только перспектива увеличения дохода, а в случае, если новые продажи за 3-6 месяцев не появятся, всех уволить и разогнать вы всегда успеете. 

- Перегруппировка кадров 

В данное время в компании должны продавать все. Тут уже не отсидишься на стульчике и не прикроешься высокими материями. Если продаж не будет, то каждый месяц кто-то себе сам будет выстреливать в ногу, и количество сотрудников и ресурсов будет стремительно сокращаться. Поэтому нужно сделать общее собрание, предложить всем модель продаж и вознаграждение за нового лида, контакт, друга у которого остались под матрасом деньги. Вся компания должна сплотиться в этой ситуации. Если после такого собрания люди покивают головой и дальше пойдут пить чай на кухню, значит вы как фаундер ими не занимались и не ценили еще до кризиса. В кризис все отношения к бизнесу и к руководству всплывают на поверхность. 

- Брейнсторминг по маркетингу / продажам / деливери

Просто так ничего не изменится, пока вы не соберетесь в одной комнате и за пару дней не разработаете новую тактику. Какие ваши компетенции будут полезны тем, к кому деньги приходят, а не уходят. Вам нужно определить новые ниши, новые предложения, которые, повторюсь, соответствуют ситуации. У вас должны быть: команда, которая займется ресерчем; команда, которая разработает USP под этот ресерч; команда, которая напишет здравые сообщения; команда, которая начнет дистрибуцию этого контента и команда, которая будет закрывать и договариваться на новых условиях. Этого не сможет сделать один сейлз чисто физически. Этим должна заняться команда, если у вас маленький отдел продаж, то всем нужно будет объединиться над этими задачами. СЕО пишет тексты, сейлзы питчат, и это ОК. Рейты, которые были раньше, явно будут пересмотрены в нижнюю сторону. Сначала вы будете беситься и отказываться от таких предложений клиента, а через месяц будете брать все, что заходит в воронку. Чтобы не оказаться в ситуации, когда валютные разработчики пишут сайты на вордпресс, нужно распределить команду снизу вверх, а не наоборот. 

В кризисе выживает тот, кто действует, а не надеется. Очень важно сохранить командный дух и высокую мораль в коллективе, тогда можно пережить любое пике вниз, хотя бы с наименьшими потерями, если упасть таки придется. Сплоченная команда сможет вынести и вытерпеть многое, если будет понимание для чего и зачем. Если вы сможете объяснить смысл работать больше и лучше без угроз увольнения, то вы победили. Если шантажировать всех потерей работы, то исход будет лишь вопросом времени. 

ОЦЕНИТЬ ПУБЛИКАЦИЮ

5

Чат с сейлзами

Присоединяйтесь в Телеграме!

Мнения

Сейчас в тренде
Обсуждаемое
Смотреть все