Sales Label in IT Chat

2262 members

Гоу в наш чат! 🔥🔥🔥

Продажи по-крупному

Антон Федулов

5 минут читать

0 765 3

Движение — жизнь. Но многие хотели бы проскочить тяжелый старт и сразу же начать работать с крупными клиентами и получать сверхприбыль. Да чего уж тут таить, всем этого хочется — и вам, и мне — каждому. Пойти по самому легкому пути. Делать меньше, зарабатывать больше, не играть в игру «угадай мелодию», а чтобы все и сразу.

Сегодня я выделил еще один паттерн, которого многие таки придерживаются до сих пор. Ну про найм супер-сейлзов с опытом проведения крупных сделок и т.д. я не буду даже упоминать тут, надоела эта тема. Хотя немного поделюсь соображениями про «закрывателей». 

 

Речь о другом, о том, как компания привлекает и внедряет в процесс технический Pre-Sale и развивает экспертизу продаж внутри. Ибо каким бы классным ни был продавец, какие бы он последние техники манипуляции не использовал, как бы он красиво не разукрашивал в Power Point свои презентации, в крупных продажах все очень сухо, черство и вообще безлико только архитектору. 

Там нет ручейков, павлинов, там есть суть и конкретика. Нет ничего ценнее конкретики и доказательств того, что вы знаете, верно? Я вот сам в свою компанию жду этих самых «закрывателей», ну они себя так называют, по крайней мере. Когда на интервью я спрашиваю, что они понимают под закрыванием и почему так этому придают значение, мне всегда с возгласом отвечают, что вот просто есть «закрывашка», а есть просто сейлз. С их слов, это последний хлопок по плечу клиента, титанический нажим через письмо, усилие, после которого клиент финально говорит «Да, покупаю». Всегда переспрашиваю, а не является ли это просто хорошей работой команды с самого начала и почему этот формат закрытия нужно «особенно выделять»? 

Многие начинают скукоживаться и терять самообладание. На самом деле в ИТ-продажах сейлз — слепой котенок. Да, говорю как есть. В большинстве случаев, что хорошего может сделать сейлз в самом начале пути с Лидом, так это правильно провести его по процессу от точки A до точки B, не теряя по пути времени и ценной информации. Как только дело доходит до сложностей в приготовлении архитектурных предложений проекта или составления общего SoW (Statement of Work), сейлз просто работает принимающей и отправляющей стороной. Так где же тут «закрыватели»? В чем тогда их заслуга? Надеть красивый костюм, сидеть час в переговорке, в конце презентации сказать: «Да, все верно архитектор наш сказал», встать и заявить, что он закрыл сделку? Получается, что тогда сейлз должен сам все готовить в предложении клиенту: писать, разрабатывать архитектуру проекта и потом презентовать. Тогда можно считать, что работа полностью сделана сейлзом. Я таких жду в свою компанию, еще раз повторюсь: если это вы, напишите мне в личку, обсудим особые условия сотрудничества, вы сэкономите мне кучу денег на рейтах в Pre-Sale архитекторов. 

Крупные продажи напрямую зависят от архитекторов и менеджеров с опытом работы в тяжелых архитектурных проектах, а не просто от хороших сейлзов. Чем больше архитектор участвовал в продажах решений компании, тем более вы будете устойчивы в своих продажах. Правильно подобранный архитектор сможет обеспечить нужной скоростью и четкостью в том, что вы собираетесь продавать. Наличие знаний и умений у архитектора & CTO сможет усилить ваш отдел продаж. 

Чем проще продажи технологически, тем более важную роль играет фигура сейлза, например, объяснить, какого размера двери ставить в проем, скоординировать по материалам, паркет там подобрать, плитку. Для этого не нужно звать монтажника с собой в зал, чтобы он все рассказал клиенту. Там и так все понятно. А если вы продаете тяжелую инженерную работу (ИТ-ишную), тогда становитесь сами инженерами, накапливайте самый ценный доменный опыт и продавайте, или просто не говорите, что вы могли бы все сделать сами. Если ваш уровень продаж — это проконсультировать клиента и записать список его требований на бумаге, это не закрытие, это обыкновенный процесс! И если вся команда сработала хорошо и ничего по пути не потеряла (от понимания проекта), тогда в итоге заказчик делает свой выбор. 

Конечно же, ко всему этому процессу нужно добавить особенности и персоналии. Я за свою жизнь не видел еще таких переговоров, где улыбчивый сейлз сидит за столом 5 часов, и идет процесс обсуждения сложных интеграций в бизнес, встает менеджер со стороны клиента и говорит: «Блин, если бы не улыбка сейлза и его харизматичность, я бы даже носа не сунул в эту сделку». Все зависит от сути, стоимости и убедительности ваших архитекторов (у вас может быть кто угодно, отвечающий за техническую часть, у меня — архитекторы) на этапе переговоров с техническими специалистами со стороны клиента. 

Основная часть крупных продаж — форма и оболочка. Правильное позиционирование на рынке, детализированное предложение, состоящее не только из бумаги и презентаций, а демо решений и PoC (Proof of Concept решений), сертификатов, допусков, операционных мощностей компании. Все, что вы называете крупными продажами, скорее всего, просто длинный проект на внушительную сумму с большим количеством участников. В моем понимании крупный проект — это разработка инновационного решения в компании, которая способна перевернуть индустрию или вертикаль на рынке. С помощью новой технологии можно будет поменять целые процессы в компании, запустить новые услуги и стать лидером. И над данным проектом может трудиться команда из 5 человек уровня CTO. Выхлоп — стать единственным, кто смог вывести компанию в лидеры и помочь другим компаниям стать такими же в этой части. Продавать пачками аутстаф на пустые проекты и говорить про крупные продажи мне уже не интересно. 

Мне всегда было интересно находить коллег в крупных ТОП-компаниях по рынку и узнавать, как они говорят, как думают, что делают такого особенного. Вы знаете, все то же, что и мы :) Отвечают на письма, выходят на звонки, презентуют свои компании, ошибаются с просчетами, когда им сложно — зовут на помощь своих технарей. Одинаково с нашим процессом. Тусуются на бизнес-вечерах, заводят новые знакомства, общаются и ненавязчиво делятся информацией о том, что делают. Летают в самолетах, пишут ФБ посты про свою компанию — ничего особенного. Одно лишь заметное отличие — они более раскованны, более улыбчивы и дружелюбны. чем мы! И с их стороны не чувствуется сейлзовой фальши на этапе сделки. Они лучше играют свою игру! У них все получается естественно!

Но если подвести итог про нас, сейлзов, у нас огромный фронт работы: найти, удержать, подготовить клиента к покупке, провести внутреннюю работу с командой, дождаться решения и помнить все до запятой и постоянно развивать отношения с клиентом. Делать свою работу быстрее, эффективнее, прогнозируемо. Результат всегда есть, если не ориентироваться на погоду! 

P.S. обратите внимание на этот флоу https://www.klozers.com/sales-training/enterprise-sales-training/

ОЦЕНИТЬ ПУБЛИКАЦИЮ

3

Чат с сейлзами

Присоединяйтесь в Телеграме!

Мнения

Сейчас в тренде
Обсуждаемое
  • Жизнь Сейлза

    • 0
    • 552
    12 практичных советов по продажам

    На заре своей карьеры вы питали большие надежды. А как же — у вас ведь были профильные знания, профессиональные навыки и полезные связи! Исходя из того, что в последнее время рынок услуг сейл..

  • Жизнь Сейлза

    • 0
    • 764
    Продажи по-крупному

    Движение — жизнь. Но многие хотели бы проскочить тяжелый старт и сразу же начать работать с крупными клиентами и получать сверхприбыль. Да чего уж тут таить, всем этого хочется — и вам,..

  • IT-Стратегия

    • 0
    • 556
    Как не упустить новые сделки

    Большинство сейлзов только и мечтают, чтобы ускорить цикл продаж. Чем быстрее цикл, тем больше времени останется для следующих сделок. Кто только не делился у нас в комьюнити секретами ускорения пр..

Смотреть все