Sales Label in IT Chat

2291 members

Гоу в наш чат! 🔥🔥🔥

Продажи на основе ценности

LaBandera

5 минут читать

0 1120 3

Продавая на основе ценности, мы переносим внимание на клиентов и на их потребности. Упор делается на ценность, которую они получат от продукта или услуги, и цена кажется уже не такой важной. Это помогает уменьшить страх клиента.

Итак, давайте разберемся, что такое продажа на основе ценности и как ее использовать для достижения своих целей относительно продаж.

Рассматривая продукт или услугу, клиенты обычно взвешивают цену, как один из главных факторов решения, но более важной может быть еще одна переменная — сколько ценности они получат от покупки. Прямым отражением восприятия клиентом ценности и возможностей его кошелька является цена, которую он готов заплатить.

А что же такое ценность? По словам Уоррена Баффета, это то, что вы получаете, оплатив цену. Но поскольку ценность сложно измерить количественно, в питчах или маркетинговых материалах о ней стараются не говорить. Продажа на основе ценности сконцентрирована на абстрактной переменной и на способах предоставления своим клиентам этой ценности. Покажите, чего ваш продукт поможет им достичь. Это может быть повышение производительности, принадлежность к роскошному образу жизни и проч. В продажах на основе ценности можно меньше делать акцент на цене, потому что люди, как правило, готовы платить больше за высокую воспринимаемую ценность. И речь здесь не о том, чтобы победить своих конкурентов, предложив самую низкую цену. Если все сделать правильно, то можно значительно увеличить размер выручки от продажи и построить долгосрочные отношения. Как только клиенты поймут ценность, которую они получают от вашего продукта или услуги, они захотят вернуться к вам, а не просто искать самый дешевый вариант.

6 основных принципов продаж на основе ценности

Продажа на основе ценности — это не прием, с помощью которого можно подтолкнуть клиентов к закрытию большего количества сделок. Как раз наоборот – это долгосрочный процесс, который включает в себя размышления, беседы и изучение клиентов, с целью удовлетворения их потребностей.

Вот шесть ключевых принципов для эффективных продаж, основанных на ценности.

Слушайте своих клиентов

Понимание того, в чем заключается ценность для клиента, начинается с внимания к его потребностям, страхам и желаниям. Нельзя быть для всех одинаковым: если вы пытаетесь быть всем для всех, то в конечном итоге превратитесь в добавку к чьей-то ценности. Чтобы продавать на основе ценности с акцентом на пользу продукта или услуги, сосредоточьтесь на своем целевом рынке и выясните, где и как ваш продукт или услуга соответствуют желаниям клиента.

Многие сейлзы гордятся своим подвешенным языком. Но в продажах на основе ценности лучшие продавцы умеют хорошо слушать. Чтобы на основе ценности построить долгосрочные отношения, нужно узнать своего клиента как личность. Потратьте время и выясните их потребности и желания и четко покажите, как ваш продукт или услуга отвечает этим потребностям.

Так, основываясь на конкретных обстоятельствах и целях клиентов, а не на сумме, которую они готовы заплатить, вы полностью сможете описать ценность своего предложения.

Продавайте опыт, а не продукт

Абсолютно все равно, продаете вы продукт с определенными характеристиками или услугу. Клиенты покупают опыт, а не продукты.

Например, клиент, покупающий чемодан класса люкс, не просто покупает лучшее место для хранения своей одежды. На самом деле он покупает его (сознательно или нет), как причастность к гламурному образу жизни в путешествиях. То же самое относится и к бизнес-клиентам, приобретающим профессиональные услуги, чтобы сделать свою жизнь проще, а бизнес эффективнее.

Когда клиент видит эмпирическую выгоду или конечный результат того, что вы продаете, ценность продукта или услуги, соответственно, возрастает. Они больше заинтересуются предложением, и цена уже не будет иметь такого значения. А это значит, они будут меньше торговаться, что увеличит вероятность закрытия сделки.

Не торопитесь и ищите общие выгоды

Никому не нравится чувствовать, что его используют. Для продавца ценности питч идет после ее демонстрации. Это не первое, что слышит клиент. Значит, потенциальных клиентов нужно сначала узнать и завоевать доверие, а уже потом пытаться продать свой продукт.

Ограничьте количество имейлов или целевых страниц и сосредоточьтесь на показе ценности продаваемого продукта. Загляните в книгу маркетинга влияния: там инфлюэнсеры наглядно показывают, как используют продукты / услуги в повседневной жизни. Эти виды рекламы так эффективны, потому что на рекламу совсем не похожи.

Продажа на основе ценности также означает переход от мышления с нулевой суммой к мышлению с положительной суммой. В этой же модели продаж сотрудничество потенциального покупателя и сейлза должно привести к чему-то большему, чем просто игре в одни ворота. Опять же, сосредоточьтесь на ценности, которую ваш продукт или услуга могут доставить клиенту, и работайте над построением взаимовыгодных отношений.

Объясняйте

Нет смысла надеяться, что клиент просто поверит в необходимость продукта или услуги. Нужно доказать это. Объясняя и рассказывая, вы продемонстрируете свои знания и навыки в данной теме и завоюете доверие.

Первым шагом клиента в процессе покупки часто является желание узнать, как решить свою проблему. На ранних этапах путешествия покупателя 6 из 10 клиентов считают сообщения в блоге ценными, но только если контент носит чисто образовательный характер, а 96% клиентов считают, что контент был бы лучше без сообщений о продажах.

Возьмем в качестве примера консультации относительно вовлечения в продажи: у нас еще есть блог, школа и видеокурсы. Даже если прямо сейчас вы не заинтересованы в нашем товаре, вы вспомните о нас, потому что мы вызвали у вас доверие.

Следите за конкурентами

Если вы хотите продавать на основе ценности, важно не только знать свой продукт или услугу. нужно еще хорошо разбираться в товаре конкурентов. Понимание специфики товара конкурентов помогает дифференцировать собственный продукт. Если конкурент снижает цену, это не значит, что вы должны вступить в ценовую войну. Просто постарайтесь обеспечить большую ценность и донести это до потенциальных клиентов.

Предоставляйте пруфы

Клиентам нравится слушать рассказы о продукте, но больше всего у них вызывают доверие другие клиенты, а не вы. Лучший вид доказательства ценности продукта или услуги — это положительные отзывы от реальных покупателей. Соберите положительные отзывы и выделите их в рекламных материалах. У вас должны быть кейсы от довольных клиентов, которые использовали ваш продукт или услугу.

Кроме того, работайте над формированием положительного общественного мнения о вашем продукте или услуге —это невероятно важно для продаж на основе ценности. Например, в соцсетях можно создать форум, где клиенты смогут обсуждать проблемы и решения, связанные с вашим продуктом. Еще одним способом снижения воспринимаемого риска для клиентов являются пробные версии продуктов или гарантии возврата денег — это значительно помогает увеличить стоимость.

Вывод

Для отделов продаж, стремящихся получить преимущество в конкурентной борьбе в изменяющейся среде, продажа на основе ценности — это долгосрочная инвестиция, которая может принести дивиденды. По сути, продажа на основе ценности означает, что клиенты чувствуют, что делают таки выгодную инвестицию, а не просто покупку. При надлежащем применении этот тип продажи означает персонализированное, длительное обязательство предоставлять клиентам максимальную ценность, а взамен получать максимальную плату.

ОЦЕНИТЬ ПУБЛИКАЦИЮ

3

Чат с сейлзами

Присоединяйтесь в Телеграме!

Мнения

Сейчас в тренде
Обсуждаемое
Смотреть все