Я озадачился мыслью о том, сколько крутых сейлзов на рынке Украины? Какая статистика? Даже сделал пост на своей страничке в ФБ с просьбой затегать классных менеджеров. Не густо, я вам скажу. Скорее всего многие не любят публичности или просто боятся афишировать контракты, называть клиентов и результаты.

Такая картинка мне напомнила сериал “Подпольная империя”. Дела делаются, но все в подполье, все “в кустах”. В украинских реалиях я еще не встретил сейлза, который одновременно продает на миллионы и ходит в дорогом костюме. Скорее наоборот у талантливых сейлзов часто дырявые туфли и поношенный рюкзак.

Кому выгодно такое положение дел? Достаточно ли вам денег, которая платит IT-компания, в которой вы работаете?

Не буду говорить о том, что происходит в западных ИТ-компаниях.

Если вы продаете проекты на миллионы, почему вы не зарабатываете?

В моих планах подготовить список недобросовестных ИТ-компаний. Что бы мы с вами знали кто и, главное, как “кидает” сейлзов после осуществления продажи. Какими способами, уловками и объяснениями вам отказывали в выплате бонуса? У кого есть чем поделиться, пишите в личку или на почту комьюнити pitch@saleslabel.com уже сейчас. Кто боится стать известным после этого, мы уберем имя и фамилию.

ИТ-компании могут написать мне про сейлзов, которые убегали с ноутбуками в последний день испытательного срока, уводили клиентов. Были ли судовые тяжбы и какая ответственность.

Для чего это? Чтобы понять причины почему есть недоверие между сейлзами и руководителами.

Часто слышу о том, что сейлза приглашают в ИТ-компанию продавать, у него там обязанности и планы продавать сразу, много и стабильно, но платить бонусы за это — дело случая.

Вопрос к руководителям ИТ-компаний, у вас были случаи, что вы сейлза делали соучредителем компании в итоге? На мой взгляд, в современном высококонкурентном мире – это  правильный вариант для долгосрочного сотрудничества и совместной работы на результат. В этом случае зарабатывает не один. Сейлз понимает, что его не кинут и готов выкладываться уже в своей компании.

Есть много кейсов, когда сейлз со временем создает свою подпольную империю и потихоньку переключает основных клиентов на себя. В итоге, рушит бизнес бывшего работодателя, потом в процессе и свой, так как не может никому доверять.

Никто никому не доверяет. Это обоюдная и мне кажется, что ее возможно решить через поиск новой модели сотрудничества между Сейлз-Компания.

Мой совет руководителям, если у вас в компании давно работает талантливый сейлз, дайте ему небольшую, но долю в компании и творите вместе хорошую историю. Ваша яхта и дом в любом случае поплывет и построится, но удовольствия от совместной работы с сейлзом будет намного больше.

Сейлзам совет — работать на собственную репутацию. Если репутация у вас ок, поверьте вас заберут в компанию, где такой формат партнерства уже используется.

Хочу, чтобы трендом 2017-2018 был IT-сейлз. Дефицит хороших сейлзов на рынке ИТ больше, чем разработчиков. Сейлзам и руководителям инфа на заметку 🙂

Всем хороших партнеров и сотрудничества.

Автор Saleslabel.com — Антон Федулов

Комментарии

  • Харитон Вйобыщенко

    Очень интересная статья, тем более ранее эта тема практически не поднималась. Всю самую главную работу делает сейлз, начиная от банального поиска, первичных переговоров, до стадии заключения договора и последующего ведения проекта. Тоесть, он должен вырастить пальму, поливать, удобрять сделать так, чтобы на ней выросли бананы, вырастить эти бананы, очистить от шкурок и вложить в рот своего директора (основателя). При этом директор имеет всю прибыль, а сейлз в лучшем случае «чаевые» или просто ставку. Я видел очень много компаний, которые даже не удосуживались платить проценты, мотивируя тем, что мол ты сидишь штаны просиживаешь, ставку получаешь вот и показывай результаты. Потому очень часто у сейлза с опытом происходит перегорание и депрессия, что естественно сказывается на эффективности. Зачем мне показывать хороший результат – если в итоге копейки??? Вот именно потому многие по истине эффективные сейлзы стараются уйти и создать свой проект, стать СЕО компании и повторять ту же практику, которую применяли к ним.

  • Alexandra Melnytschenko

    cool!!! I wish every Sales Personality could immerse into work and his/her tasks and «eat» an inspiration for the whole week/month/year to reach only successful results at the end!

  • János Orosz

    Мое мнение — вопрос чуть шире и глубже. После продажи контракт нужно выполнять. За свою карьеру я видел очень мало компаний, понимающих роль продавца и роль исполнителя контракта и конфликты, связанные с системами мотивации этих ролей. Говоря про аутсорс — большие контракты заключаются преимущественно сейлами не в Украине и такие сейлы не бедствуют тк у них чуть другой контракт с компанией тк другая юрисдикция и в ней «принято по другому». Касательно же тех кто продает из Украины — сложность связана и с ФОП и с общим уровнем зрелости владельцев компаний, поставленных целей, видения путей их достижения и способов оценки эффективности и результативности. Иными словами — решение которое сработает должно включать в себя изменения не только на уровне сейл — компания. Нужно рассматривать Value Chain целиком тк физические деньги появляются только в ее конце. И если собрана она кривовато то свой % сейл получит но получит ли прибыль компания — вопрос. И таким образом платя хороший % «наперед» компания будет все чаще загонять себя в минус. Владельцы иногда понимают это а иногда просто чувствуют «одним местом» и поэтому не особо хотят платить даже на этапе подписания контракта. Как когда то сказал мне один из Topов Luxoft — мы всегда старались быть щедрыми. Щедрость залог роста. Но сам рост (% в том числе) возможен только в случае роста прибыли в конце цепочки генерации ценности. А для этого нужен второй кусочек мозаики — порядок в том что любят называть Delivery.

    • Vladislav Glavacheck

      А дыра в Delivery между Сервисом/Продуктом и Клиентом закрывается PMмами или сейлзами и не прорабатывается компанией. Есть обязанности, но есть очевидные вещи которые можно проработать на берегу и потом меньше прикладывать усилий.

      • János Orosz

        Как Short term winning strategy — полностью согласен)

  • Vladislav Glavacheck

    Да, в целом IT сектор достаточно прозрачный, но там где продажи тяжеловато делиться и перенимать.

    Поэтому отрегулировать или хотя бы какой-то барометр состояния отношений между компаниями и сейлами нужен обеим сторонам.

    Со стороны компании тяжело квалифицировать сейлза, ведь кроме как «хорошего» английского параметров больше и нет, все остальное на угад и «по ощущениям». Все остальное сам развиваешь

  • Vladislav Glavacheck

    Да, в целом IT-сектор достаточно прозрачный и много инфы, но там где продажи тяжеловато делиться и перенимать.

    Поэтому хотя бы какой-то барометр состояния отношений между компаниями и сейлами нужен обеим сторонам.

    Со стороны компании тяжело квалифицировать сейлза, а сейлзу доказать компетенцию. Ведь кроме как «хорошего» английского параметров больше и нет, все остальное наугад и «по ощущениям». А портфолио это тоже вопрос — кому-то круто, кому-то не круто, когда ты от сделок в восторге. Плюс кто тебя квалифицирует. И тут начинаются всякие «продай мне эту ручку».

    Я очень рад твоей инициативе. Все будет шлифоваться и поправляться по ходу дела и надеюсь будет максимально близко к тому, как я это понял.

  • Maxim Sevostianov

    Мне хорошо ложиться то, о чем пишет Антон. Модели сотрудничества должны меняться и больший доход приносит партнерство, а не найм. Не зря многие зарубежные компании предлагают долю в бизнесе успешным сотрудникам. Так увеличивается вероятность долгосрочного и успешного сотрудничества, как для работодателя, так и сейлза. И то что действительно важно, внутренняя мотивация сейлза гораздо выше, когда он понимает, что работает на себя, а не на компанию.

  • Виктория

    О каких долях идет речь? Как это происходит на практике — в случае если давать долю талантливому сейлзу. Есть какая-нибудь статистика или примеры из практики?

    • Виктория, нет особых правил. По практике от 1 до 5% от компании предлагают украинские компании. И далее от формата достижений, дополнительных личных вложений зависит доля в процентом соотношении.

  • На сегодня собрано уже 4 отзыва, буду публиковать статью в ближайшее время.