Sales Label in IT Chat

1738 members

Гоу в наш чат! 🔥🔥🔥

Продажи — это вам не лотерея

LaBandera

5 минут читать

0 1007

В нашем мире продаж есть две основные точки зрения: продажи — это просто игра с числами, лотерея и продажи — это серьезная работа. Большинство сейлзов любит повторять, что продажи — это все-таки игра с числами, но люди с большим опытом в продажах другого мнения на этот счет. Можно было бы сказать, что это устаревшее стереотипное представление о продажах. Если и говорить о них, как об игре, то продажи — это скорее игра с поиском клиентов, а не игра с числами.

Независимо от того, какая точка зрения вам ближе, одно можно сказать точно, что за последние двадцать лет индустрия продаж значительно изменилась. Вследствие влияния технологического прогресса и появления новых возможностей сейлз в точках взаимодействия с клиентом вместо массированных продаж продукта стал больше предлагать и довел уровень обслуживания до совершенства.

В этой статье я хочу донести мысль, что продажи — это не просто игра с числами, не везение, и не лотерея.

Здесь вам не тут!

Не хочу ничего сказать о тех, кто свято верит в то, что в продажах правит мистер шанс.  Сейлзам это вбивается в голову с первого дня их прихода в индустрию продаж. И так изо дня в день их учат одному и тому же. Проблема фиксированной установки заключается в том, что она снижает шансы на успех, ограничивает. Кроме того, она усложняет ситуацию и затрудняет закрытие продаж для сейлзов.

Ребята, это миф, распространенный среди тех, кто верит, что поднять уровень продаж можно лишь с помощью везения или счастливого случая. Такие люди не понимают, что генерировать продажи, надеясь на шанс или удачу, просто невозможно. Генерация продаж требует навыков и методик, которые продаваны осваивают на протяжении многих лет. Вера в то, что продажи — это большая лотерея, похожа на опровержение вышеупомянутой аксиомы. Думать, что навыки и методики не имеют значения очень опасно. Мысль о том, что продажи — это лотерея заставит вас применять неэффективные подходы, которые больше не работают. 21 век на дворе.

Большинство сейлзов считает, что чем больше потенциальных клиентов они обзвонят, тем больше из них каким-то чудом превратятся в покупателей. К сожалению, это не так. Представьте картину, когда сейлз звонит десятку неквалифицированных потенциальных клиентов и со всеми использует один и тот же старый заезженный скрипт. Будет ли этот подход эффективным? Нет, конечно. Они погрязнут в огромном количестве отказов со стороны потенциальных клиентов и закончат свой день с позорно жалким числом договоренностей в конце дня. Такие подходы — не что иное, как абсолютная трата времени, денег и энергии.

С другой стороны, достичь гораздо лучших результатов в качестве сейлза просто: позвоните дюжине неквалифицированных потенциальных клиентов и подгоните свой сценарий в соответствии с потребностями каждого из них. Это увеличит ваши шансы получить больше договоренностей в конце дня, и вам будет намного легче дышаться, когда дело дойдет до преобразования потенциальных лидов в покупателей.

Подход Имеет Значение

Сосредоточьте свое внимание на уникальной ценности, которую вы создаете для потенциальных клиентов, и выделите ее в своем питче. Вместо количества сосредоточьтесь на качестве лидов, потому что десяток неквалифицированных лидов лучше, чем горстка квалифицированных потенциальных клиентов, и у них больше шансов на преобразование в покупателей. Продаваны обычно стремятся к более высоким числам, потому что от этого зависит их зарплата. Чем выше число, тем больше комиссионных они могут получить, в конечном счете из этого складывается их заработная плата. Эта неправильная установка не позволяет сейлзу достичь желаемых целей в продажах. Они в конечном итоге упускают свою цель, гонясь за количеством, а не за качеством.

Правильный подход и отношение — это не просто цифры. Если говорить словами известного бизнесмена и филантропа Клемента Стоуна, то продажи зависят от отношения сейлза, а не от отношения потенциальных покупателей. Брайан Трейси также поддерживает эту точку зрения: «будьте позитивными, веселыми и целеустремленными. Успех продаж — это на 80% отношение и на 20% способность»

Почувствуйте Боль Клиента

Для того, чтобы генерировать продажи, вам нужно понять, почему люди покупают ваши продукты. Спросите себя, с какими проблемами сталкиваются ваши клиенты, и как ваш продукт их решает. Отвечая на эти вопросы, вы определите болевые точки клиентов. Это позволит вам создать питч, ориентированный на решение проблем клиентов. Именно тогда у вас появится наилучший шанс превратить потенциальных клиентов в лояльных.

Брайан Трейси неустанно повторял, что нужно относиться к каждому клиенту с желанием помочь ему решить проблему или достичь цели, а не продать продукт или услугу.

Для клиентов не важны спецификации и функции вашего продукта, им важно, насколько полезным он может быть или какие серьезные проблемы может решить. Когда потенциальные клиенты поймут, что вы знаете их проблемы и обладаете продуктом, который может их решить, они купят его.

Продемонстрируйте понимание и сосредоточьтесь на построении долгосрочных отношений. Это именно то, что нужно делать, а не кости бросать. Вместо того, чтобы слишком много говорить, заведите привычку столько же слушать своих клиентов. Рой Бартелл правильно заметил, что большинство людей ошибочно считают, что «продавать» и «говорить» — это одно и то же. Но самые эффективные сейлзы знают, что самая важная часть их работы — это слушать.

Майк Босворт предлагает определять лучшего сейлза, наблюдая, что они говорят покупателю. Лучшие сейлзы знают, что их опыт может сыграть с ними злую шутку. В тот момент, когда им очень хочется дать покупателю дельный совет или ЦУ, они вместо этого рассказывают историю о похожем покупателе.

Патришия Фрипп делится секретом успешных компаний. Она говорит, что для построения долгосрочного успешного предприятия, вы строите отношения, а не стремитесь закрыть продажу. Если вы хотите добиться успеха в бизнесе, вам придется научиться строить со своими клиентами долгосрочные отношения. Лояльные клиенты, которые возвращаются к вам снова — ваш самый большой актив. Чем больше у вас постоянных клиентов, тем успешнее будет ваш бизнес в долгосрочной перспективе.

Что для вас продажи — стратегия или большая лотерея?  Не стесняйтесь поделиться своим мнением с нами в комментариях ниже. Мы хотели бы услышать его.

Мнения

Сейчас в тренде
Обсуждаемое
  • Жизнь Сейлза

    • 0
    • 299
    Как понять, что клиент созрел

    Догадываться не значит догадаться. Ошибочное предположение может настроить нас на проигрыш, заставить опустить руки и уже не слушать клиентов и профукать весь процесс принятия клиентом решения о по..

  • Жизнь Сейлза

    • 0
    • 760
    Истории сейлзов. Как они шли к успеху #101

    Все вы читаете истории про чей-то успех, про суперрезультаты, регалии и конечно же смотрите инстаграм фото про эти достижения. Без таких историй мы не встанем с постели в понедельник утро..

    • 0
    • 1199
    Собираетесь в продажи?

    Что такое продажи? Это бесконечный обзвон потенциальных клиентов, постоянные походы в гости к возможным клиентам в офис. В первом случае вас посылают по телефону, во втором — лично. Помимо постоянных ..

Смотреть все