Sales Label in IT Chat

2377 members

Гоу в наш чат! 🔥🔥🔥

Продавая в крупную. Мне снились большие чайки, ой, чеки.

Антон Федулов

5 минут читать

4 1654 0

Хочется же играть по-крупному? Кэш (деньги) в кармане, я на баяне играю вам песенку, чтобы вы покупали :) Блин, может еще начать песни писать о продажах? Ладно, решил написать статью, которая давно напрашивалась. Двигать большие дела, иметь возможность работать с компаниями из списка #Fortune500, общаться с лидерами отрасли напрямую, быть причастным к большому успеху, одеваться нарядно и подъезжать на спортивном авто к офису своей компании, открывать дверь ногой, лениво снимая очки со своей «наглой», холеной физиономии при встрече с офисными коллегами. Да, это ты, Сейлз, который продал хоть раз корпорэйту или, по-нашему, «буржуям». Ну все, выдыхайте, усаживайтесь поудобнее, берите попкорн, т.к. статья с юмором о сложном. И начнем разбирать мечту по разным фактам, которые помогут нам к ней приблизиться. Все мы растем в профессиональном плане, когда есть большая активность с клиентами. Каждый новый отказ, каждая попытка продажи, каждая сформулированная идея для клиента дает нам золотую информацию о бизнесе, в котором «варится» наша аудитория, рождает новые аргументы, здравую критику того, что можно улучшить в нашем бизнес-подходе к клиенту и, соответственно, быть более привлекательным для него. Накапливая данный опыт, мы преобразуем новый материал через определенное время в новые продажи, мы начинаем видеть шероховатости в том, что явно можно исправить сразу, не откладывая на потом, с помощью технических доработок добавить ценности бизнесу клиента и его пользователям. Лучшее, что я слышал за последнее время в продажах: «Я не знаю, насколько уникальный твой бизнес, но я знаю твоих юзеров (клиентов), которым можно предложить еще лучшие условия для работы с тобой». Но многие же верят в чудеса: да, светило солнце, да, Лид был в хорошем настроении, да, ты вовремя отправил свое письмо, оказался в самолете или выбрал удачно выставку — это все стечение обстоятельств или случай. Опыт — это Уффф, а вот Удача — Оууу.  Но мы же, в основном, действуем, как первобытные, сбиваем палкой бананы, собираемся в стаи. А что в онлайне? Продолжаем протирать тряпкой мониторы наших хрупких лэптопов (ноутов) с затертыми клавишами CTRL - C - V для постинга шаблонов в Линкедин. И как нам тогда продавать на большие чеки? Куда бежать, кому звонить? Естественно, будут вопросы, запросы, прорва знаний. Обычно на всех «лучших» курсах по продажам советуют подходить к вопросу самым естественным образом и, скорее всего, лучшим, от которого волосы у всех «дыбом», начинаются поиски нашатыря от услышанного, ибо информация такая, шо хочется прям рвануть из окна офисного центра и приземлиться на голову будущему клиенту. Итак, что нам советуют в продажах на сегодня за валютные тренинги:

  1. Личная встреча! (Та не может быть, прям, невероятные вещи в продажах творятся сегодня! Оказывается, лучше встречаться! Мы грызли ногти, сидя за ноутбуком, и не знали, как нам вот так продать, а нужна таки личная встреча.)
  2. Прогретый годами контакт! (Как его греть? Какое место нужно нагревать именно? Что использовать для нагрева? Какие нужно знать техники нагрева клиента? Может, мне кто-то подскажет, как определить степень нагретости визуально?)
  3. Манипуляции и ухаживания! (Обманывать, дурить, впаривать учат с рождения у нас, ибо мы бы просто все сдохли от «количества гречки от нашего правительства», поэтому тут не новость, что наши клиенты чаще всего обманутые, чем довольные)
  4. Работа в подполье и другие приключения Шурика.

И шо делать? А делать, в самом деле, много есть чего и можно усилить эффект сильно инфой, которая будет «подпаливать» облысевшие головы таких загадочных, богатых, валютных Лидов и манить их сюда с капиталами и желанием сэкономить кучу денег своих инвесторов, ободрать своих коллег и лишить их заработной платы на местах, но доверить это вам:

  • Посадочная страница: почему стоит тратить на вас бабосы?
  • Какая атмосфера в Украине, какие зарплаты рынка, какой процесс поиска, чего хотят разработчики?
  • Как вы видите своего клиента, кто он для вас? Какими он должен обладать ценностями (деньги, размер проекта)
  • Кто вы в данном процессе? Как вы устроили этот проект для себя? Почему с вами стоит работать? Какие вы даете гарантии?
  • Какие дополнительные сервисы вы можете предложить?
  • Как вы встречаете клиента ? Что входит в программу? Какой результат должен быть после увиденного/услышанного?

Так вот, зная эту всю кухню и механику действий, нам остается только звать гостей к нам в офисы, знакомить с нашими коллегами, показывать инфраструктуру офиса, делать такие туры. Такой практикой пользуются все крупные аутсорсеры. Есть, правда, и такие клиенты, которые, подъехав к офису ИТ-компании на такси, смотрели на здание, садились и уезжали обратно в отель, а потом в аэропорт. Большие чеки — это про напряги. Если крупной компании, в которой работает уйма сотрудников, подкидывать напряги или наоборот загружать клиента самостоятельным изучением эстимейтов, презентаций, внедрений, поиска инноваций, то вы в пролете. Они все знают рынок, знают, что именно у вас дешевле в 100 раз, чем у остальных, что вы лучше знаете их проблему, что вы понимаете их процесс, и они скинут на вас эту работу с удовольствием, и еще они могут свалить в командировку на пару дней и отвлечься от безумия в их офисном пространстве. У них нет времени на самостоятельное изучение вашего материала, нужно разжевывать все на месте и раскладывать по полочкам. Если вы решите набрасываться на них удаленно и бомбардировать своими сообщениями, то реакция на них может быть раз в квартал, год. Отклик слабый, но он есть, и тут действительно, как попадешь на данный очаг возгорания — вовремя или нет. Работая в крупном бизнесе, нужно иметь свое лобби, чтобы тебя водили за руку по разным кабинетам, решали разные «вопросики» — одинаково работает у нас и за рубежом. Только там это более прикрыто порядочным бизнесом без черных джипов с охраной. Большая часть крупных проектов захватывается, да, я могу так сказать, что происходит. Компании, которые хорошо делают свою домашнюю работу, работают над опережением. Не зря хорошим бизнес-аналитикам, экономистам, архитекторам платят такие деньги. Они разрабатывают целые интеграционные решения для бизнесов, которые находятся на грани упадка или возможного технологического банкротства, предлагая им выкупить новую технологию, доработать текущую, взять код или продукт в аренду на длительный срок с дальнейшей поддержкой и адаптацией под новые продукты бизнеса. Поэтому, чтобы играть по-крупному, нужно вкладываться в разработку решений для бизнеса, а не слать шаблоны писем. Пока вы не объясните, что вы потратили 1 год на изучения темы в Телекоме и нашли очень много новых возможностей, собрали рабочий прототип, протестировали его на аудитории, получили фидбеки и сделали правильные выводы, ваши все презентации будут выкидываться в урну, в основном, или игнорироваться. Или вы работаете на опережение и продаете так, как вы хотите, или пляшете под «дудочку» компании целый год-два, доказывая то, что вы можете показать результат и соблюдаете правила. Такой подход я называю «Пироги». У каждого пирога есть определенное количество слоев коржей, и каждый корж — это определенная экспертиза. Невозможно взять и скушать весь торт сразу, нужно есть частями. Вот так маленькие компании и получают свои проекты в крупных бизнесах, поставляя по кусочку пирога, но готового. Главная задача любого бизнеса — это найти стрим (источник) денег, каждый CEO ищет прибыль из всего, чего только можно. Например, сейчас тренд Cloud Security, и для любого интернет-бизнеса потеря данных, взлом базы, хакинг информации при мигрировании с хостинга на хостинг — это потеря репутации, клиентов и, возможно, бизнеса, если данная инфа где-то всплывет. Поэтому все стараются закрыться сторонними ресурсами. Если вы предоставляете решение, которое поможет быть бизнесу более защищенным и требовать меньше затрат на файрволы, шифровать данные дешевле, чем другие провайдеры, у вас будет спрос. Вам нужно всего лишь расписать свое видение ситуации, посмотреть на бизнес клиента изнутри, протестировать его, как клиент, пару недель и найти те дыры, которые мешают клиенту зарабатывать больше. Но не указывайте напрямую о проблеме, потому что вы таким образом забираете у себя же хлеб, а покажите, что ваше решение покрывает все от начала до конца. Вот вам «кейс» (информация) для копипаста (копирования).

Обычно процесс продажи, оффер состоит из таких частей:

  • Ресерч (иследование) - R&D под конкретную задачу и проблему;
  • Время на тестирование каждой опции, саб-продукта;
  • Стоимость поддержки в месяц или пакетное предложение (коробка, сервис);
  • Обучение персонала и стоимость;
  • Интеграция и стоимость;
  • Стоимость привлечения нового сотрудника для разработки, поддержки, обучения;

Когда вы продали, интегрировали:

  • Из чего состоит поддержка? После апдейта версии, нужно ли заново разрабатывать? Интегрировать?
  • Если не работает решение, как вы будете исправлять проблему? Платно или бесплатно? Как срочно?
  • Какие требования к данному решению? Железо, люди, процесс?

Далее последует череда долгих поисков того коммерса (клиента), который это купит и подпишется (заключит с вами контракт) на это. Стадии презентаций, демо и долгих переговоров растянутся на 5-7 месяцев — и готов ваш корпорэйт покупать самопис (тут без перевода). Такой кейс можно продавать и на выставке, митапе (форуме по определенной теме), вживую со своим стендом объясняя, в чем соль, договариваться напрямую через Linkedin и через Road Show питчить. Имея солидную матчасть, ее грех не продать. Попасть с разбега в крупные продажи без солидной упаковки вряд ли у вас получится. Упакованным быть, знать то, что принесет выгоду, а не информацию (беспочвенную) толкать своим клиентам и ждать, что они подпишут с контракт с трехзначными числами (шутка). Только тогда можно говорить, что вы сможете закрыть весь свой сейлз-гештальт сразу. Когда вы понимаете ценность того, что вы продаете, вам можно сделать отличную презентацию, и не страшно контактировать с новыми воротничками. Ну, а если вы по-прежнему “толкаете” (продаете) воздух по 50$ и ждете принятия, опять же — второй минус в карму. Мы получаем удовольствие, когда видим, что клиент рад принять эту информацию, когда слышим, что мы получаем доверие, когда чувствуем запах, что у клиента “пригорает” от полученной инфы и по цвету лица “красного индейца” мы получаем ответ, идти нам в процесс или нет. Соответственно, интерес еще больше, контракт в итоге. P.S. Конечно, если ваш офис не «але», решение не “але”, тогда предсказываю далее бурить в холодную и дальше искать свой профит и своего лосося (из статьи: https://saleslabel.com/matrica-ocm-v-pre-sale-klientov/) Всем корпорэйта шириной в дирижабль. Автор Saleslabel in IT: Антон Федулов

ОЦЕНИТЬ ПУБЛИКАЦИЮ

0

Чат с сейлзами

Присоединяйтесь в Телеграме!

Мнения

  • Liuda Pavlova 2 года назад

    0

    Що ж, це означає, що без фізичного офісу мені такі продажі і не снились?

    Ответить
    • BDM Guru 2 года назад

      0

      У меня, к сожалению, без "пафоса" и гармошек не получалось продать таки удаленно :(

      Ответить
  • Tim Artemis 2 года назад

    0

    Знакомый IT product Sale from the US market(10+ y exp. including the Wall Street) все подтверждает. Репостнул статью в фб.

    Ответить
    • BDM Guru 2 года назад

      0

      Спасибо )

      Ответить