Для того, чтобы понять своих потенциальных и настоящих клиентов, вам помогут развернутые, открытые продающие вопросы. Вам лично будет легче установить контакт с клиентом, окунуться в их мир, понять их потребности и приоритеты. И все это для того, чтобы помочь своим клиентам построить свое лучшее будущее.

Вы сможете использовать эти 21 открытые продающие вопросы, приведенные ниже. Они помогут вам полностью раскрыть потребности ваших клиентов. Данные вопросы делятся на четыре группы:

  • Отношения
  • Устремления и Затруднения
  • Влияние
  • Новая реальность

Не стоит выстраивать сложные грамматические конструкции. Вопросы должны быть по существу.

Открытые продающие вопросы, ориентированные на взаимопонимание

1. Какая на данный момент обстановка  в вашем бизнесе? Есть изменения?

2. Какие планы на выходные?

3. На митинге вы вкратце рассказали о себе. Сейчас перерыв, можете рассказать о себе больше? Пользуясь случаем, я  бы с удовольствием выслушал длинную версию.

4. По правде говоря, мне очень нравится ваш подход к планированию. В отличие от других компаний, вы не просто вывешиваете план продаж на стене, но так же интересуетесь мнением вашей команды на этот счет. Как вы пришли к этому? Наверное, вы  многое узнали и поняли о своей компании и команде. Есть что-то, что стоит обособленно?

5. Слышал, что через пару лет вы собираетесь отойти от дел. Чем планируете заниматься в дальнейшем?

Открытые вопросы, ориентированные на устремления и затруднения

6. В чем, по-вашему, заключается причина того, что эта конкретная технология/сервис/продукт/ситуация/проблема в данный момент не действуют с пользой для вас?

7. Многие из наших клиентов жалуются на проблемы в известных нам ит-нишах. Как данные области влияют на вас? Как вы оцениваете данную ситуацию?

9. Какие в общем цели и задачи вы перед собой ставите? Для данной ниши?

10. В случае, когда встречу назначают вам. «Почему вы попросили меня поговорить с вами сегодня?»

11. В случае, если встречу назначили вы. «Раньше я уже говорил о том, что хотел бы с вами поделиться несколькими идеями. Они помогли нашим клиентам преуспеть в некоторых известных нам областях. Но сначала позвольте поинтересоваться, что еще вы хотели бы обсудить до конца нашей встречи? Что может повлиять на ваш положительный отзыв об этой встрече?»

Открытые продающие вопросы, ориентированные на воздействие

12. Если бы данные проблемы можно было разрешить, как бы это отразилось на финансовой ситуации в вашей компании?

13. Если бы вы могли это сделать сами, для вас лично какое это имело бы значение?

14. Как предполагаемые изменения могут отразиться на вашей конкурентоспособности на рынке?

15. Совет директоров оценит успех этой инициативы, по-вашему? Как?

16. Какие трудности и проблемы возникнут, если вы не решите данную проблему.

Открытые продающие вопросы, ориентированные на новую реальность

17. Как бы это все выглядело через пару лет, имей вы цветик-семицветик?

18. В самом начале обсуждения стоит задать такой вопрос: «Вы говорили, что вы не особо довольны вашим текущим поставщиком. На какие перемены вы надеетесь в случае сотрудничества  с нами?»

19. В дальнейшем задайте такой вопрос: «Учитывая ранее обсужденные моменты и тот факт, что мы начнем сотрудничать, что на ваш взгляд изменится?»

20. Как вы видите свой успех… вашего бизнеса… данного проекта… нашей совместной работы?

21. Если бы у вас не было ограничений в деньгах, усилиях, политических  вопросах и так далее, что бы вы изменили? Можете ли вы сказать мне, почему вы говорите это?

Когда вы задаете любые открытые продающие вопросы, постарайтесь чтобы самая трудная задача не выглядела слишком сложной. В данной статье мы предложили свои формулировки.

Вы можете свободно использовать данные концепции,  формулировку своих вопросов делайте самостоятельно.

И помните, иногда достаточно только одного вопроса, чтобы ваш будущий клиент поделился с вами всей необходимой информацией. И вы сразу сможете оказать им помощь. А иногда, возможно, вам потребуется задать несколько вопросов, но не переусердствуйте. Вы же не хотите, чтобы ваш клиент чувствовал себя как на допросе. Да, эта статья о том, как задавать вопросы, но не забывайте, что самые действенные беседы в процессе продаж, как правило, в равной мере включают в себя  наведение справок  и разъяснительную работу. То есть, вы в равной мере задаете вопросы и говорите, обучаете, даете советы.

Дополнительный совет: если покупатель отвечает на вопрос, и вы хотите получить более развернутый ответ, спросите: «как это?» Или, «можете ли вы рассказать мне немного больше об этом?» Вы будете удивлены, как много вы сможете узнать, и той разницей, которая произойдет в вашей способности помочь им преуспеть.

Команда Sales Label in IT

Комментарии