Sales Label in IT Chat

2057 members

Гоу в наш чат! 🔥🔥🔥

Продаем Аутстаф. Примеры

Антон Федулов

5 минут читать

0 2372 2

Задача продать аутстаф, а есть ли у нас все инструменты для поиска таких клиентов?

Не у всех получается четко развивать бизнес и выходить на новые рынки с аутстаф предложениями.

Давайте обсудим стратегии, которыми могут или должны воспользоваться руководители ИТ-компаний для поиска клиентов и развития своих биздев направлений.

Речь пойдет о стратегиях развития продаж, которые не все используют для подготовки. Вы узнаете, как:

  • Выйти на десижн-мейкеров

  • Быстрее выстраивать отношения с клиентами

  • Персонализировать и дифференцировать себя с помощью видео 

  • Убрать дешевый и шаблонный подход в своих письмах и рассылках

  • Небольшим ИТ-компаниям обыграть крупных аутстаф-гигантов

  • Использовать сбор информации для расширения сферы деятельности и предоставления услуг

  • Апсейлить в отношениях с клиентами 

  • Пользоваться свежей инфой по прогрессу компании клиента

  • Ускориться в темпах закрытия сделок 

  • Интегрировать существующие CRM-системы или системы отслеживания кандидатов

Создал список действий, которые вам помогут систематизировать процесс: 

1. Ищите правильные контакты

Во-первых, если только целитесь в C-level, ваша воронка не станет от этого проще и быстрее. Зачастую кадровые вопросы в отделах и на местах решают руководители. Будет легче искать нужных людей, если вы пойдете снизу вверх. Важно устанавливать несколько контактов параллельно. То есть установить контакт не с одним руководителем, а искать множество точек соприкосновения с компанией. Если ваш единственный контакт перейдет в другой отдел или уволится, придется заново строить отношения с кем-то другим, или сделка сорвется. В каждый отдел будет требоваться свой кандидат: в отдел по маркетнгу — верстальщик, в отдел продакшн — бэк-эндщик.

Ищите информацию о событиях компании:

  • Будущих проектах

  • Этапах найма и увольнения новых исполнителей и руководителей: head of innovation, head of digitalization, project / product / delivery манагеров и ТОП-ов

  • Финансово-экономических событиях, таких как инвестиции или слияния

  • Используемых технологиях или софтах

Эти события помогают выявить проблемы компании и выделить нужных людей в нужное время. Можно найти эту информацию самостоятельно, настроив оповещения Google Alerts по ключевым словам, связанным с наймом в нужной компании.

Следите за целями и продвижением проектов по вашей воронке продаж, ставьте себе напоминания. Это самая простая, но, блин, реально болевая рекомендация сейлзам. Все в голове не удержишь, и СРМ-ку любить надо-таки.

2. Быстрее стройте отношения с клиентами

В продвинутых аутстаф-компаниях для более быстрого темпа построения отношений с клиентами используют несколько методов. Зная, что на пути встретится очень много препятствий, нужно использовать все имеющиеся в арсенале инструменты, даже не самые красивые.

Смотрите на должностные обязанности, а не название. Для этого можно брать прямые телефонные номера, подтвержденные имейлы и данные проектов. В разных компаниях разные названия должностей, поэтому не забывайте смотреть на должностные обязанности, ибо не всегда понятно, какая ответственность у разраба/кодера/прогера, и кто такой сеньор-помидор.

Прокачанные сейлзы, которые квалифицируют лидов, используют принцип семи касаний и имейл рассылку. Поэтому используйте системно этот процесс с клиентом и подберите оптимальный график отправки имейлов. Я еще раз в пример оставлю статью по лидгену и вариантам отправки по времени тут (https://saleslabel.com/lidogeneraciya-v-it-kejsy-podxody-avtomatizaciya).

Вот системный процесс команды продаж:

  • День 1: позвоните потенциальному клиенту с вопросом — нанимают или нет.

  • День 2: позвоните еще раз и, если не дозвонитесь, оставьте голосовое сообщение.

  • День 2: сделайте фоллоу ап по электронной почте, ссылаясь на свое голосовое сообщение.

  • День 3: позвоните еще раз и оставьте еще одно сообщение.

  • День 3: отправьте еще письмо, сообщение в LinkedIn и снова сошлитесь на голосовое сообщение.

3. Используйте видео для персонализации и дифференцирования

На самом деле, видео в имейле — любимый способ многих западных сейлзов взаимодействия с новыми лидами. Это помогает выделиться из толпы и персонализировать свое сообщение. А ваши конкуренты делают это? Бюджетные видеоинструменты типа недорогого Vidyard или бесплатного Loom нравятся как сейлзам, так и клиентам. С их помощью можно легко записывать быстрое видео и персонализировать свои сообщения. Пару лет назад про это писал в своей статье, но не для всех дошла еще инфа в нашей каменоломне...

Пример использования видео

Предположим, сейлз пытается выйти на контакт и заметил, что в потенциальной компании-клиенте открыта вакансия Go-Lang для отдела маркетинг. Пилят, видать, что-то особенное. Он может быстро записать видео и сказать:

Hello, John. It’s Name….from Company…. I see that you have a vacancy for the position of Go-Lang Developer for marketing product. I have many great candidates that I think will be really helpful. We have already selected many employees for companies from your area, such as…. and ……. Call me back, please

Коротко. Мило. Персонализировано.

Некоторым продаванам благодаря персонализированным видео удалось заключить контракты с очень крупными компаниями-миллионерами. Верить вам или не верить — это как действовать или лежать на диване. 

Совет: чтобы аттачмент открыли, там должно быть что-то интересное, поэтому смело добавляйте туда видео или шлите ссылку в рассылках в Линкедин, там подтянет превью, и ваше лицо в маске увидят )))

4. Хватит шаблонить и повторять один за другим, давайте уже думайте и креативьте

Очень полезны BI-инструменты. Они работают c базами данных и адресами, которые также можно найти с помощью поиска Google по названию компании и имени клиента. Важно сверять адреса с адресом головного офиса: в эпоху удаленной работы они часто бывают разными. Пару примеров тулов: https://www.sisense.com/, https://www.tibco.com/products/tibco-spotfire, а один тул, который нас очень ускорит в поиске лидов, я презентую через пару недель, сейчас тестирую — и сделаю обзор! 

5. Используйте все, что есть у крупных конкурентов

Даже небольшие ИТ-компании могут использовать для поиска информации о клиентах те же инструменты, что и крупные корпоративные компании. Например, https://www.zoominfo.com/, https://www.limeleads.com/, https://www.uplead.com/

Вот пример захода на пробить реальный спрос. По таргету отправляли ИТ-директорам, которых нашли в списке Fortune 1000  такой короткий имейл:

“I’m sure you have a lot of projects that are either behind schedule or exceeding the budget, and your resources depend on when they are finished. Our experience is more than 7 years, and we can be helpful.”

В итоге за первые три месяца благодаря точным данным о нужных людях привлекли две компании, предоставляющие финансовые услуги и две другие крупные корпорации — и заключили сделки. 

6. Используйте сведения о возможностях

Поговорим о расширении возможностей для клиентов. Допустим, вы заполучили клиента: нашли нужного человека, установили с ним контакт, получаете запросы на вакансии, подбираете разработчиков — клиент у вас есть. И вы видите возможность расшириться и углубиться. Как? Вот тут выходят на первый план сведения о возможностях. 

Это сигналы, основанные на действии, указывающие на то, что настало время для покупки: смены руководства и краудфандинга.

Graphic illustrating fit, intent, and opportunity data.

Триггерные события указывают на возможность покупки, потому что они означают изменение бюджетов и приоритетов, и новые люди стараются здесь отметиться. Так что пора и нам, сейлзам, использовать сигналы как у трейдеров, чтобы вовремя предлагать новые услуги и команды.

Эти возможности включают в себя:

  • Награды компании

  • Отчеты о доходах

  • Увольнения сотрудников

  • Повышение в карьере

  • Сокращение персонала

  • Планы найма персонала

  • Открытые вакансии

  • Найм новых сотрудников

  • Изменения в руководстве

  • Первые публичные продажи акций (IPO)

  • Слияния и поглощения (M&A)

  • Партнерские объединения

  • Запуск продукта

  • Финансирование

  • Проекты и инициативы по тендерам

  • Запрос организацией услуг (RFP)

Когда компании расширяются и растут, нужно реализовать весь новый человеческий капитал и потенциал. У быстрорастущих компаний или компаний с определенными позициями заметно растут запросы из квартала в квартал. 

Как быть первым тут? Это один из наиболее уникальных фрагментов данных: отслеживание в позициях по странам, технологическому стеку. Данный продукт я презентую через неделю в следующей статье. 

Данные об открытых позициях очень важны, потому что в наши дни большая часть процессов найма сотрудников уже в онлайне. Карантин и новые вызовы заставили оффлайн бизнес пересмотреть привычные модели поиска своих кандидатов. Средний B2B покупатель до контакта с сейлзом большую часть своего путешествия проходит самостоятельно. А как в рекрутменте онлайн? Куда все бегут? По понятным причинам сейчас — на Upwork за дешевизной и привычной схемой отношений. Покупатели колбасятся в этой «домашней фазе», а мы упускаем множество возможностей, о существовании которых даже не подозреваем.  Теперь можно узнать, кого ищут компании, их бюджет и можете ли вы быть в числе первых, кто им поможет. 

7. Используйте софт для сбора данных, чтобы расширить сферу влияния и деятельности.

Если у вас будет контакт с человеком, нанимающим сотрудников, то будет легче дотянуться до отдела Production. Можно написать так:

“Hey, I was cooperating with ..Name.. on IT. Over the past year I made three job placements for him. You can ask him for recommendations, but I certainly can help you in this area”.

Это способ представить ценность. У вас достойная история. Вам известны имена других людей, значит, вы работали с ними, у вас есть референс. Таким образом, ваш аутрич будет более актуальным. 

 

Graphic image illustrating org charts in ZoomInfo.

Вы знаете, о чем говорите, и вас с большей вероятностью выслушают.

Мы знаем, что персонал в ИТ-отдел укомплектован, но все больше и больше он превращается в самостоятельную бизнес-единицу. Это делается непосредственно в рамках операций отделов маркетинга. Это делается в рамках HR. Это больше не строго ИТ-отдел. Поэтому если мы хотим найти интересующие нас возможности, нам нужно обратить внимание и на другие отделы. И именно там нам могут быть полезны данные о персонале.

Давайте возьмем кейс:

Недавно в компании X разместили вакансию Salesforce-разработчика, чтобы он работал над интеграцией внутренней платформы для Salesforce. Рекрутер обратился к Product-у и руководителю по продажам (у них была иерархия штатных должностей, потому что каждый департамент — это как отдельный клиент внутри компании) и спросил, с кем лучше поговорить о кандидатах — с одним из разрабов или с HR. Продакт уже знал ряд аутстаффинг компаний, которые запитчили его через Линкедин, и он уже знал стоимость, сроки закрытия, и поэтому с ним охотно началось общение. В результате он передал компании несколько потенциальных кандидатов от аутстафферов.

8. Ход конем 

Если у вас нет контактов еще ни с кем из компании, можно использовать другой подход — узнать, есть ли потребность в найме через запрос на новую роль.

Допустим, такой кейс: вы видите, что организация нанимает вице-президента по маркетингу. И что компания использует Marketo, и также для управления контентом они используют Highspot. Многие платформы по сбору данных по лидам, что я перечислил выше, включает в себя чек-ин по технологиям, на котором у них работает сайт или продукт. Нужно обратиться к потенциальным менеджерам по найму или непосредственно в рекрутинговую компанию с убедительным сообщением:

 “Hi, as I see, you have an open position for Vice President of Marketing. We have many people that we can involve, including several Python High Spot qualified people. Can we make an appointment?”

Подготовьтесь, возьмите для отправной точки некоторые из этих данных и наблюдайте за скоростью ответа и конверсией.

9. Интегрируйте существующие CRM-системы или системы отслеживания кандидатов

Как системы работают вместе? Нужно ли использовать платформу ZoomInfo для доступа к данным? Что делать, если есть собственная система по управлению кандидатами (ATS) а-ля Zoho Recruit?

Некоторые системы хорошо взаимодействуют с другими, а некоторые — нет. Bullhorn — самая функциональная популярная среди аутстаффинг ИТ-компаний система. Можно совместить Bullhorn с другими системами ATS или CRM. Это большое преимущество. Другим преимуществом интеграции является постоянное обновление данных. В результате — очень высокий уровень точности, а также самый высокий процент отклика на открытые уже у вас вакансии на Go-Lang. 

Фух) готово! Надеюсь, вам стало легче в поисках своих клиентов под аутстаф. 

Спасибо за шэр статьи в ФБ! 

Всем хороших вакансий! 

ОЦЕНИТЬ ПУБЛИКАЦИЮ

2

Чат с сейлзами

Присоединяйтесь в Телеграме!

Мнения

  • Ruslan месяц назад

    0

    Спасибо за статью. Затронуто много интересных тем. Однако прочитав несколько раз, я до конца не понял вот это: - есть какой то пример применения BI-инструментов? Тема не раскрыта, а тулы сложные и дорогие. - "Нужно обратиться к потенциальным менеджерам по найму или непосредственно в рекрутинговую компанию" - ты тут имеешь ввиду партнерство с рекрутинг агенствами? - "....icluding several Python High Spot qualified people" Как связана вакансия "Vice President of Marketing" с Python High Spot? - причем тут "процент отклика" к тому какую CRM или ATS юзаешь?

    Ответить
  • Kirill Lozovoi месяц назад

    0

    Спассибо, Антон! Отличная статья. Очень полезно для меня!

    Ответить
Сейчас в тренде
Обсуждаемое
Смотреть все