Аутсорсинг бизнес закрепился на мировой арене давно, он стабилен и приносит прибыль, дает работу многим менеджерам и разработчикам.

Какие же могут быть проблемы? Для большинства менеджеров основная проблема – за счет чего расти и как масштабироваться. Где точки роста или как вырастить компанию свыше 100 человек, потом 1000? Многие здесь ответят – нужны продажи! Их должно быть много, они должны быть системными и прогнозируемыми. Соглашусь, но еще есть ряд проблем, которые компании могут решить внутри и вырости.

Язык масштабирования в нашем понимании прост — увеличил штат сейлзов в 2 раза, значит компания должна вырасти в два раза. Клиентов станет больше, прибыль вырастет, девелоперы зайдут на новые проекты. В 60% случаев все хотят получить прибыль “одним щелчком”, увеличив штат сейлзов. Эта первая ошибка.

Вам не нужен громадный отдел продаж, если автоматизировать часть процессов: Pre-Sale, обзвон клиентов или client support, отправка счетов и расчет времени на проектах через ERP-систему.

Вторая по популярности ошибка — думать, что клиенты сами к вам прибегут, потому что у вас супер сайт и условия работы.

Компании, у которых нет отлаженного маркетинг-канала, имеют все шансы потеряться “в головах клиентов” среди сотен других сервисных компаний. Каналы маркетинга: Google Adwords, SMM, Re-Marketing, Content Marketing, Branding-выставки, E-Mail Marketing.

Маркетинг должен поставлять вам MQL, которых будет обрабатывать ваша Pre-Sale машина. Каждый канал по своей эффективности разный. Но общий результат сводиться к тому, что вы будете получать каждый день новый трафик – органический от качественного контента или хорошо настроенный – рекламный.

Третья проблема — это отдел рекрутмента. Отдел продаж активно привлекает новых заказчиков, но слабый отдел рекрутмента, сводит эти старания на нет. Это проблема возникает в ряде случаев не из-за безответственных рекрутеров, а по причине отсутствия бонусов, процессов обработки, инструментов привлечения. Скорость в данном случае, самый важный критерий, и если вы не бежите стометровку со скоростью 1 разработчик в день, вы будете последним на финише.

Четвертая фундаментальная проблема – это низкий уровень менеджмента, как по вертикали, так и по горизонтали.

Если дерево слабое, дряхлое, то на нем фрукты расти не будут, они или не дозреют или просто упадут зелеными. Основными носителями экспертизы управления в сервисных компаниях являются проектные менеджеры. Они способны удерживать своей компетенцией крупные проекты, а компания соответственно получает стабильную прибыль.

Пройдитесь коридорами успешных ИТ-компаний и понаблюдайте за людьми. Все менеджеры в основном за 30 лет. А это говорит о том, что они уже знают как управлять, они работают во “взрослом состоянии” и не приходят на работу заниматься “ритуальной” деятельностью. Не думайте, если компания маленькая, у вас могут работать студенты, потому что так дешевле.

Пятой проблемной точкой в компаниях остается культура управления. “Незаменимых людей нет” — страшное и ошибочное мнение молодых руководителей, а бывает и очень взрослых, но не зрелых. В 2017 году крупные компании тратят колоссальные ресурсы, находить классных специалистов. Кто не вкладывает в командообразование, не работает с людьми, тот будет оставаться на задних рядах.

Шестая проблема — конкуренция. Все хотят быть уникальными среди остальных. Многие выдумывают всякие акции, скидки, бесплатные часы на дизайн и разработку. К вам пришел заказчик — это уже победа.

Основной конкурентной способностью должно быть качество. Больше ничего выдумывать не нужно. Заказчик хочет получить качество, за те деньги, которые вы просите. Если вы просите 20$ в час за Senior-разработчика и бьете себя в грудь, что вы сделаете все на высшем уровне, вы сами загоняете себя в яму и разрушаете репутацию компании. Предоставляйте качество, вас будут рекомендовать другим, это станет вашим бесплатным каналом привлечения и удержания клиента.

И последнее — выставки и позиционирование ИТ-компаний.

Всегда общаюсь со многими компаниями на выставках и спрашиваю: Зачем вы здесь? Почти все европейские компании имеют четкую цель: мы здесь, чтобы обсудить с клиентами наш новый сервис и узнать их мнение; мы здесь, чтобы продемонстрировать нашу экспертизу. У большинства наших компаний дела обстоят иначе — это просто раскинутая рыбацкая сетка на весь павильон. Стоят рыбаки и ловят на живца. Просто говорят какой-то рейт и собирают визитки. На самом деле, клиент понимает, что тут ему нечего нового не расскажут, они просто привезли станок для закатывания консервов.

Говорите с вашими клиентами на выставками, удивляйте их, давайте больше новой информации, чем остальные. Они это оценят и запомнят вас.

Основной проблемой многих компаний, которые начинают ит-бизнес с самого нуля, это не описанные, готовые процессы на бумаге. Вербальный контакт со всеми в процессе работы годами не приносит желаемого результата. У вас должны быть описанные процессы, как работать с инструментами, что делать в случае разрыва контракта, кому писать и кому звонить. Многие надеются на Ивана Ивановича, который придет и порешает, но в серьезных системных компаниях, каждый процесс всем понятен и описан на бумаге. Если вы чего то не понимаете, не знаете, вы можете получить доступ к этой информации и узнать все что необходимо. А не пытаться подвергнуться критики или обнулению самооценки со стороны руководства при возникших вопросах в процессе работы.

Конкуренция растет, рождение новых компаний рождает как хорошие отзывы от клиентов, так и отрицательные. Если рассматривать свой бизнес как долгосрочную инвестицию в будущее, вы должны делать все изначально фундаментально. Не экономить на ресурсах, не экономить на маркетинг и пиар, не экономить на качестве внутри компании. Качество – это не все, что вы отдаете заказчику на github, это то, чем вы живете внутри компании, с чем вы работаете.

Автор Saleslabel in IT — Антон Федулов

Комментарии

  • Монк

    Замечательная статья, всё чётко, все стандартные ситуации в аутсорсе.
    Процесс автоматизации продаж — очень важен. Жаль, не все готовы потратить на это бюджет, хотя по моим наблюдениям — это приносит куда больший результат, чем хоть утроенный штат сейлсов.

    • Спасибо большое за отзыв! Да, процессы наше все. Благо сейчас развиваются продукты, которые помогают нам настраивать их быстрее, четче. По поводу инвестиций внутри компаний в оптимизацию работы и процессов – молчу. Многие так и будут мануально управляться до последнего 🙁