РУБРИКАКейсы

  • Культурные особенности ведения бизнеса в скандинавских странах

    Культурные особенности ведения бизнеса в скандинавских странах

    Продолжаю серию статей о культурах разных стран, близким для нас в IT-индустрии. Когда вы знаете, как нужно общаться с коллегами из других стран, вероятность получить взаимное удовольствие от общения намного выше. Соответственно возрастают шансы закрепить это общение сделкой на ИТ-разработку. Швеция В большинстве шведских предприятий горизонтальная структура и отношения между...

    78
  • А вы делаете эти ошибки при отправке холодных писем?

    А вы делаете эти ошибки при отправке холодных писем?

    Вы ненавидели сейлзов, которые хотят с вами подружиться через холодное письмо? Тысячи имейлов отправляются в месяц, для того, чтобы заполнить топ вашего списка писем и остаться в нем. Мы хотим поддерживать связь с клиентом, но каждый раз отправляем  монотонное сообщение. Какую реакцию вы хотите вызвать? Вау? Круто? Я согласен? Вряд...

    272
  • Мне нужно время, чтобы переварить то, что вы только что сказали.

    Мне нужно время, чтобы переварить то, что вы только что сказали.

    Как молодой, менее опытный сейлз, я думал, что это классная фраза. Я бы зашел на встречу, задал основные вопросы, как по “листу врача”, позволил клиенту поговорить в течение нескольких минут, а затем прыгнул бы сразу “закрывать” клиента своим питчем. Я бы начал с истории компании и перешел к услугам, которые...

    165
  • Переговоры с заказчиком: убираем страх сотрудничества в ИТ

    Переговоры с заказчиком: убираем страх сотрудничества в ИТ

    В продажах нужно ловить каждый момент. Если заказчик ответил, вы должны сработать как револьвер, точно и без осечки. Часто у вас 2-3 минуты на то, чтобы рассказать о преимуществах компании, четко и уверенно. Заказчик не любит заготовленных речей, он смотрит в глаза и тестирует. Ваша речь должны быть естественна. Сначала...

    350
  • Борьба с возражениями в ИТ-аутсорсинге

    Борьба с возражениями в ИТ-аутсорсинге

    Чтобы продать что-то нужное, нужно купить что-то ненужное :) Такая поговорка работает, если это не аутсорсинг в ИТ. Рабочий день сейлза насыщен всевозможными возражениями о том, что дорого, что нет нужды, что не аутсорсим. В интернете очень много материалов, как же преодолеть возражения и продать. Я не нашел единого способа,...

    1466
  • Wells Fargo скандал с продажами

    Скандал в Wells Fargo или как управлять продажами себе в минус

    Дорогие читатели, сегодня решил поделиться с вами своими мыслями по поводу одного кейса. Возможно, кто-то читал, кто-то – нет, не так давно в США случился довольно громкий скандал из-за практик по управлению продажами в крупнейшем банке – Wells Fargo. Вкратце, персонал пользовался уловками, чтобы показать завышенные результаты и получить большие...

    162
  • Маркетинговые исследования и не только

    Маркетинговое исследование (marketing research), это достаточно трудоемкий процесс, который связан с исследованием рынка. Казалось бы, звучит достаточно просто, но на деле получается, что эту работу должен брать на себя отдельный специалист, а то и отдел. Если посмотреть, что об этом говорит Вики - форма бизнес-исследования и направление прикладной социологии, которое...

    322
  • Холодная рассылка писем практика

    Небольшой практикум по холодным рассылкам

    Многие знают, что имейл рассылка достаточно эффективный инструмент по холодному поиску клиентов. Сегодня закончилась моя очередная рассылка, из которой можно сделать отличный практический пример. Но немного разберем наше “оружие продаж”. Основные составляющие эффективной e-mail компании: 1) Тайтл. 2) Тексты. 3) Фолоу-апы. 4) Ответы. Разберем подробнее. 1) Тайтл (тема письма). Тайтлы...

    814
  • Коммуникация для акции «Нічна кава» на АЗК «ОККО»

    Коммуникация для акции «Нічна кава» на АЗК «ОККО»

    Отличный пример кейса от дизайн-студии Bambuk, для сейлз-менеджеров и читателей нашего комьюнити Saleslabel.com, как нужно описывать ваш концепт или идею. Читаем и запоминаем.  Задача: увеличить продажи топлива на АЗК в ночное время на 10%  за счет новых клиентов без уменьшения дневных продаж; привлечь внимание к безопасности вождения в ночное время...

    122
  • Кейс. Как работать в сейлз-команде и показывать высокие результаты

    Кейс. Как работать в сейлз-команде и показывать высокие результаты

    Выходные проходят за тем, что я разбираю события за неделю. Работа приносит различные кейсы, которые изучаю и часто даю время "созреть". Сегодня написал о команде продаж, мотивации и ролях, что объединяет, а что нет. Попытался связать все в кейс, который хочется дочитать до конца. Команда – это группа единомышленников, которые...

    672
1 2