РУБРИКАКейсы

  • Кейсы. Работаем над возражениями клиентов

    Кейсы. Работаем над возражениями клиентов

    Ну любимая же тема многих? Правда? Все ищут “механику” ответов, заготовок – как ответить на возражение так, чтобы клиент просто рухнул со стула и подписал “дрожащей” рукой контракт? Игра в рулетку! Можно ответить резко и клиент тебя сразу отправляет в нокдаун “топиться” в своих собственных слезах или согласится работать с...

    251
  • Когда лучше начинать “закрывать” клиента?

    Когда лучше начинать “закрывать” клиента?

    Эмпирическое правило для любой продажи заключается в том, чем лучше вы ведете коммуникацию в процессе продажи, тем проще закрыть сделку. Если вы дошли до конца своей презентации с клиентом и не убедились в том, что он хочет купить, вам будет сложно закрыть сделку в последствии. С другой стороны, если вы...

    196
  • Когда тебя застали врасплох не типичным ответом

    Когда тебя застали врасплох не типичным ответом

    Сегодня вспомнил один замечательный пример из практики, когда клиент поставил меня в ступор своим ответом. Бывает много ситуаций, когда мы появляемся в ненужное время, пишем не в тот момент. Как действовать в этом случае? Я приведу пару примеров из своей практики, которые помогут понять суть кейса и расскажу, как правильно...

    210
  • Культурные особенности ведения бизнеса в скандинавских странах

    Культурные особенности ведения бизнеса в скандинавских странах

    Продолжаю серию статей о культурах разных стран, близким для нас в IT-индустрии. Когда вы знаете, как нужно общаться с коллегами из других стран, вероятность получить взаимное удовольствие от общения намного выше. Соответственно возрастают шансы закрепить это общение сделкой на ИТ-разработку. Швеция В большинстве шведских предприятий горизонтальная структура и отношения между...

    151
  • А вы делаете эти ошибки при отправке холодных писем?

    А вы делаете эти ошибки при отправке холодных писем?

    Вы ненавидели сейлзов, которые хотят с вами подружиться через холодное письмо? Тысячи имейлов отправляются в месяц, для того, чтобы заполнить топ вашего списка писем и остаться в нем. Мы хотим поддерживать связь с клиентом, но каждый раз отправляем  монотонное сообщение. Какую реакцию вы хотите вызвать? Вау? Круто? Я согласен? Вряд...

    489
  • Мне нужно время, чтобы переварить то, что вы только что сказали.

    Мне нужно время, чтобы переварить то, что вы только что сказали.

    Как молодой, менее опытный сейлз, я думал, что это классная фраза. Я бы зашел на встречу, задал основные вопросы, как по “листу врача”, позволил клиенту поговорить в течение нескольких минут, а затем прыгнул бы сразу “закрывать” клиента своим питчем. Я бы начал с истории компании и перешел к услугам, которые...

    208
  • Переговоры с заказчиком: убираем страх сотрудничества в ИТ

    Переговоры с заказчиком: убираем страх сотрудничества в ИТ

    В продажах нужно ловить каждый момент. Если заказчик ответил, вы должны сработать как револьвер, точно и без осечки. Часто у вас 2-3 минуты на то, чтобы рассказать о преимуществах компании, четко и уверенно. Заказчик не любит заготовленных речей, он смотрит в глаза и тестирует. Ваша речь должны быть естественна. Сначала...

    443
  • Борьба с возражениями в ИТ-аутсорсинге

    Борьба с возражениями в ИТ-аутсорсинге

    Чтобы продать что-то нужное, нужно купить что-то ненужное :) Такая поговорка работает, если это не аутсорсинг в ИТ. Рабочий день сейлза насыщен всевозможными возражениями о том, что дорого, что нет нужды, что не аутсорсим. В интернете очень много материалов, как же преодолеть возражения и продать. Я не нашел единого способа,...

    1739
  • Wells Fargo скандал с продажами

    Скандал в Wells Fargo или как управлять продажами себе в минус

    Дорогие читатели, сегодня решил поделиться с вами своими мыслями по поводу одного кейса. Возможно, кто-то читал, кто-то – нет, не так давно в США случился довольно громкий скандал из-за практик по управлению продажами в крупнейшем банке – Wells Fargo. Вкратце, персонал пользовался уловками, чтобы показать завышенные результаты и получить большие...

    183
  • Маркетинговые исследования и не только

    Маркетинговое исследование (marketing research), это достаточно трудоемкий процесс, который связан с исследованием рынка. Казалось бы, звучит достаточно просто, но на деле получается, что эту работу должен брать на себя отдельный специалист, а то и отдел. Если посмотреть, что об этом говорит Вики - форма бизнес-исследования и направление прикладной социологии, которое...

    358
1 2 3