Любой ловкий продавец знает, что мейлинг является самым простым способом заполучить потенциального клиента. Тем не менее, большинство сейлзов отправляют электронные письма, которые заставляют их потенциальных клиентов делать всю тяжелую работу. (Чаще всего они не будут это делать. Они просто удаляют подобные имейлы.) Наше сейлз-комьюнити попыталось разобраться в этом.


В сегодняшнем посте я собираюсь поделиться очень простым методом, который вы можете использовать, чтобы резко улучшить уровень ответов. Я видел случаи, когда частота ответов изменилась с 5% до 34% (увеличение на 437%)!

Меньше движений, больше продаж

Как часто и в других вопросах, это касается эмпатии: Поставьте себя на место вашего клиента. Они, как и все остальные, перегружены. Их почтовый ящик переполнен, у них есть слишком много вещей, конкурирующих за внимание и только ограниченное число часов в день.

И есть ваше письмо. Давайте предположим, что ваша “тема” работает достаточно хорошо, и клиент открывает электронное сообщение. Что его ожидает внутри письма?

Это длинный текст из 10 пунктов, которые говорят о вашей компании, о вашем продукте, об инновационном решении, которое вы предлагаете и о 15 способах, которые могут помочь им стать более успешными?

Или это очень короткое и лаконичное сообщение, которое решает проблему, которая их на самом деле волнует?

И что вы просите ваших потенциальных клиентов сделать в качестве следующего шага?

Вы просите их написать длинный ответ?

Или же вы сделаете для них ответ легким?

3 правила успешных писем

Есть 3 простых правила, которым нужно следовать, если вы хотите отправлять сообщения электронной почты, дающие результаты:

  • Будьте актуальны.
  • Сразу переходите к сути.
  • Сделайте ответ легким для них.

Раз-два-три письмо

Концепция простая – предоставьте Вашему клиенту 3 сценария, которые скорее всего ему подойдут, исходя из информации, которая у Вас есть о клиенте. Спросите какой из сценариев подходит. Все, что им нужно будет сделать – нажать кнопку ответить, ввести номер и нажать отправить. Никаких лишних движений.

Вместо обычного сообщения с представлением Себя, спросите клиента в чем их самая большая проблема сейчас. Как только получите ответ, Вы сможете отреагировать с предложением, которое сформировано под конкретные нужды. Вот например:

«Привет,

Меня зовут БДМ и я главный по продажам в АБЦ.

Я знаю, что большинство менеджеров по продажам, как и Вы, чаще всего сталкиваются с 1 из 3 проблем:

  1. У Вас недостаточно лидов.
  2. У вас недостаточно качественных лидов.
  3. Вам не хватает прогнозируемости каналов.

Выберите Вашу проблему и отправьте ее номер. Я пришлю то, что поможет Вам решить проблему.»

Такая же тактика подходит для повторных писем. Например, потенциальный клиент не отвечает долго и тут наше письмо может спасти ситуацию. Стандартный подход не сработал, но вот что может:

«Привет,

Я не получал от Вас ответа. Есть 3 возможных варианта.

  1. Вы решили двигаться с другим предложением. 🙁
  2. Это не приоритет сейчас. (Ок.)
  3. Вы на пляже на Бали. 🙂

Все, что Вам нужно сделать это выбрать из этого списка и ответить мне, чтобы я мог соответственно отреагировать (если необходимо).

Спасибо!»

Этот вариант более эмоционален, но Вы будете удивлены тем, как эффективно он работает. Письмо максимально релевантно с небольшим отвлекающим элементом.

Начните использовать подход сегодня

Прелесть тактики заключается в том, что клиент может Вам предоставить очень много информации просто выбирая номер ответа.

Начните с самого важного сообщения или того, которое получает меньше всего откликов. Откатайте технику на нем и сравните с текущими результатами. Все очень просто:

  1. Сделайте небольшую выборку – 100 лидов достаточно.
  2. Определите 3 альтернативы.
  3. Сделайте список материалов, которые будете использовать в случае ответов.
  4. Создайте новый список рассылки и шаблон письма.
  5. Запускайте кампанию.

Если есть время и ресурсы, то можно заморочиться больше и реализовать это в виде чат-бота – в конце концов Вы ведь ИТ-услуги продаете.

Ресурс Saleslabel.com будет благодарен за ваши комментарии к данной статье и за распространение статьи в социальных сетях. Спасибо!

Комментарии

  • Datvia Tsiklauri

    А можно хоть какую-то информацию про «тему» писем?

    • Рекомендую почитать вот эту статью: https://saleslabel.com/tvoe-samoe-luchshee-pismo-klientu/

      • Datvia Tsiklauri

        Да, я уже читал, но опять нет ни слова о теме письма =)

        • Опа, я почему то был уверен, что там описывал и тайтлы. Сорри! Я дополню в течении сегодня, завтра.

          • Datvia Tsiklauri

            Большое спасибо!