Поиск ИТ-вендора и профит

Антон Федулов

5 минут читать

0 999

Бегая по просторам Linkedin, наш покупатель сидит и ждет, когда в очередную среду в 8:00 по PDT постучится к нему один сейлз из Украины с просьбой подружиться. Допивая свою чашку доппио, американский стартапер из Калифорнии станет размышлять над портретом сейлза и представлять, как он будет выглядеть и держаться перед камерой, как будет говорить — с акцентом или без, будет ли тушеваться во время беседы или сможет быстро наладить контакт. И тогда — поймет ли этот сейлз запрос или нет, придется ли применять определенные критерии бизнеса и представителя компании…

Что обычно в таких ситуациях ценят: 

  • когда сейлзы — профессионалы своего дела

  • когда сейлзы демонстрируют понимание бизнеса

  • когда сейлзы предлагают идеи по улучшению

  • когда есть возможность обсудить дела еще до принятия решения о покупке

  • когда предоставляется актуальная информация для конкретного вопроса

  • когда сейлзы на одной волне с клиентом и объясняются на доступном языке

  • когда процесс покупки предельно прост

  • когда сейлзу  можно доверять

  • когда тебя ценят

Больше всего меня, как стартапера из Калифорнии, интересует что почем. И как я могу соизмерить цену и качество, судя по той «крапуле» данных, что мне обрисовал сейлз. Мало сейлзов, которые сразу могут сказать прямо, сколько стоят услуги их компании. Да, принято считать, что сама по себе цена особой роли не играет, если предлагается идеальное решение, подобранное конкретно для случая заказчика. Финал сделки зависит от того, насколько виртуозно сейлз сумеет продемонстрировать ценность. Но, как ни крути, для простых смертных во время первых звонков цена почти всегда имеет значение.

Цена должна быть до неприличия высокой. То есть она должна быть такой, чтобы сейлзы, называя ее, сами испытывали легкое смущение. Тем не менее для большинства заказчиков, желающих заключить выгодную сделку, либо получить желаемое с наименьшими затратами, вопрос цены очень даже важен. И обсуждать ее, несомненно, придется сразу.

Чем это обусловлено? Последствиями экономического спада в США? Совсем нет, просто я, как стартапер из Калифорнии, хочу конкретики во всем и сразу. Мне не хочется затягивать этот процесс на долгие недели, чтобы в самом конце понять, что это дорого и не по карману, а потом еще прощаться с приятным сейлзом, который так старался мне продать и «облизывал» со всех сторон. Я не хочу никого обидеть, хочу вести открытый диалог и быстро сверять ожидания от процесса. Я пока что выбираю, я прицениваюсь, я не хочу быстро принимать решение. 

Нам всем сейчас нелегко. Это я про сейлзов и стартаперов. Все мы попадаем в точку принятия решений, где мне, как стартаперу, в два раза сложнее, потому что у меня на 100% больше рисков, нежели у ИТ-компании, и я теряю больше. А сейлз оценивает свои риски исходя из уровня недовольства клиента после 2-3 оплат и сверки карты «попал клиент на деньги или нет». Приходится всем кровью и потом добывать каждый доллар на поддержку разработки стартапа, а сейлзу — своей прибыли. 

В Украине в последнее время весьма активно развивается малый бизнес, поскольку большинство бывших работников галер решили выйти на улицу и торговать на наших местных Wall-Street и доказать своим бывшим руководителям, друзьям, мамам и папам, что они достойны чего-то и могут создать бизнес не хуже крупных компаний. Юные предприниматели имеют больше шансов успешно стартануть этот бизнес, т.к. таких коллег по «потолочному бизнесу» все больше. Желающих выйти из своей зоны комфорта, когда уже парта и стул не мотивируют приходить в офис, а хочется чая покрепче, они имеют возможность получать услуги своих «галерных» друзей-специалистов по более низким ценам, нежели напрямую с рынка. А большие ИТ-компании несут немалые убытки и расходы по содержанию необходимых корпоративных сотрудников, как я люблю это сегодня называть «Дабл Дно». Поднять ИТ-компанию сейчас не так уж и тяжело, нужно лишь правильно пользоваться информацией, которой наплодили блоггеры (Федулов про себя), сервисов для поддержки молодых стартапов и формата работы #нужно платить, не нужно — не плати. Цена входного билета в эту ИТ-лотерею опустилась до такой степени, что стартапы местами уже могут создать конкуренцию довольно крупным компаниям, имея намного меньшие расходы при таком же качестве разработки решений. Следовательно, появление таких находчивых предпринимателей и подобных им привело к падению цен, в то время как услуги крупных игроков ИТ-компаний дешевле не стали. И, конечно же, бизнесмены изо всех сил стремятся бороться за клиентов на прямых B2B-рынках независимо от того — 1000-ча галерных разработчиков у тебя в компании или сплоченная команда в виде 10 разрабов. 

Таким образом, помимо уже присутствующего конкурентного ценового давления на рынке аутсорса идет давление не только с апворков, а уже самая настоящая внутренняя конкуренция за одного и того же клиента. Стартаперу из Калифорнии, где открываются прекраснейшие виды на долину с огнями небоскребов вдалеке, будет совершенно все равно — обрабатывает его запрос крупная аутсорсинговая компания или молодой стартап. Он на удаленке будет оценивать, прежде всего, качество коммуникации с ним, а рюши и силу бренда оставит уже на потом, когда нужно будет тратить денег побольше. 

Почему при поиске вендоров или ИТ-компаний цена не обсуждается?

Итак, мой вопрос: привел ли рост предложения на рынке к тому, что необходимость предлагать цену исчезла? Конечно, правильное решение — это правильное решение. Но всех нас, так или иначе, интересует маржа. Ибо дешево продавать мы и так научились друг другу или на апворке. Но все же мы мечтаем об этом калифорнийском «жолуде», который будет нещадно тратить свои доллары и отправлять нам в Деллавер. 

Но в современном мире, где практически исчезло понятие уникального предложения, дифференциации достичь довольно трудно. Как наш калифорнийский клиент в этом сразу сможет убедиться? Зайти в туалет? Проверить чистоту ковров, запах в оупен спейсе, где сидят самые опытные разработчики? Уровень токсичности коллег на градуснике возле отдела HR? В каждой области так много вендоров, что аж глаза разбегаются. Все красиво поют, и каждый может предоставить убедительные отзывы. Но как заказчик сможет понять, действительно ли надежен вендор или это пустозвон, который сольется при первом удобном случае? И как убедить нашего стартапера, что стоит выбрать ИТ-вендора, который на 25% дороже, в то время как молодые и активные ит-компании типа ebid оказывают одинаковое влияние на решение о покупке более агрессивно и более правдоподобно, нежели крупные мастодонты из Киева? 

Дело не только в цене?

Конечно, аутсорсеры будут ссылаться на то, что дело не только в цене и что большая часть рейта (стоимости часа услуг разработки для начинающей аудитории) включает в себя и другие параметры и факторы - готовая операционная модель, стандарты и сертификаты. Но тут есть и некий отрицательный эффект для отрасли в целом: наш рынок уже уперся в стенку роста, и крупные аутсорсеры не могут брать крупные проекты по причине отсутствия высоко-квалифицированного персонала. Рост рынка ит-образования в Украине еще только начинает набирать обороты. Раньше крупный проект на 100 разработчиков считался средним, а в 2019 уже огромным для большинства крупных ИТ-компаний. Не получается быстро найти такое количество за короткий срок. И выходит, что, увольняя активно бенч из-за отсутствия задач или простоя у разработчиков, за которых платит компания по причине отказа клиента развивать проект дальше или вовсе разрыва отношений с клиентом, мы выпускаем огромное количество ресурсов. А они потом теряют навыки и свою стоимость на рынке, потому что привыкание разработчиков к одному технологическому стеку — не всегда сразу продажа. Сложность аутсорсинговых гигантов состоит в том, что, теряя большие проекты и выпуская на рынок большое количество разработчиков, они рискуют убить на корню все хорошее, что начало активно развиваться в последнее время в Украине: предпринимательство, инновации и ИТ-услуги со стороны малого бизнеса. Почему? Потому что очень маленькая часть пойдет в предпринимательство. Большая часть пойдет работать на проекты, которые не вызывают большого интереса или прорыва (чисто из-за бабла), а остальные обидятся и уедут в Польшу или Германию. Поэтому, устоявшаяся цена на рейт для клиента уже известна, а внутренний рынок слишком хаотичный и непредсказуемый, как и политическая ситуация уже который год. Слишком много ненужных требований законодательства (типа закона о защите персональных данных) при всех благих намерениях, потенциально означают, что малым предприятиям будет крайне сложно справиться с возросшей административной нагрузкой и выполнить все требования крупных клиентов в виде кипы документов, нужных просто для галочки. Об этом не сильно знает наш калифорнийский дружок, как и будущий обладатель звания «просадил деньги непонятно на что». Клиент и компания растут одинаково и помогают друг другу развиваться. Если кто-то из них начнет бежать быстрее — я имею в виду — клиент или компания, кому-то станет очень некомфортно в определенный момент времени. Тут и все наши вопросы про повышение рейта спустя 3 года работы, и про то, что клиент пропадает, и про то, что пора прощаться. 

Что такое фактическая цена?

Возможно, я немного отошел от темы, но, очевидно, что когда покупатель собирается совершить покупку, он хочет видеть, как потенциальный ит-вендор (поставщик услуг) будет стараться найти решение его задачи, сможет ли он сделать все красиво: обеспечить необходимые улучшения или решения, есть ли у него возможности, полномочия, необходимые ресурсы? Существует еще уйма факторов, зависящих от цены, которые непосредственно относятся к запросам и потребностям покупателя. Нужен ли мне такой лакшери подход или нет? Или тут как в фильме — за 1$ я куплю полгосударства, что вызовет также изначально эйфорию, а потом печаль и обесценивание. 

Конечно, каждому покупателю необходимо с чем-то сравнивать, а для сравнения необходима определенная стандартизация. Но во многих отношениях, крупные ит-компании улучшили процесс управления проектами посредством оптимизаций методологий под себя. Нагляднее будет пример с банками, где после процедуры санации и внедрения проапдейченых методологий (когда банк взял не из книги мануал по работе с клиентами, а написал все под него) — произошло вымирание руководителей филиалов, что вызывало недовольство.

Попытка взять большой проект — это обучение для всей страны. Это знакомство с культурой и требованиями бизнеса с высокой планкой. Мы ее часто не видим и даже не представляем, какой она величины, ну это как вместо поездок в Железный Порт, взять и поехать в Турцию. Шок и трепет, чувство потерянности. Крупные сделки упрощают процесс и гарантируют, что мошеннические или несоответствующие решения не будут приняты просто по прихоти главы департамента, который может ошибиться по неведомой причине. 

Этот пост не для того, чтобы критиковать наш местный аутсорсинг, который кормит большую уже часть умного населения нашей страны. Можно было бы сказать, что, как только в этой сфере наши юные предприниматели получат в Украине больше возможностей, добавленная стоимость моментально поднимется. Я думаю, что смысл развиваться в этом направлении есть. Тем не менее, чем больше требований к нам со стороны калифорнийского клиента, тем больше шансов у тех, кто привык делать свою работу на отлично, и больше ограничений и обременительных условий тем, кто все привык брать впопыхах по дороге и нечестно. Высокая стоимость — это вызов для CEO и его команды, и тот, кто может обеспечить первоклассный сервис услуг и комфорт, сможет покорить сердце не только стартапера из Калифорнии, но и стандартизировать рынок услуг. Клиенты будут тянуться к более мелким вендорам с высоким рейтом, потому что они могут сразу начать строить правильно, а не по мануалам двадцатилетней давности с недостатком информации и запросом «Блин, нам заплатили денег, как теперь это сделать?!». Более того, инновационным, проворным, сервис-ориентированным компаниям будет сложно похоронить свой бизнес, потому что они будут уже на три головы выше, чем закоренелые и неповоротливые аутсорсинговые монстры (Стартаперы, я топлю за вас ©). Крупным компаниям — крупные и скучные проекты, молодым стартапам — интересные и тяжелые проекты за те же деньги. 

Всем угля в паровозах! 

Мнения

Сейчас в тренде
Обсуждаемое