Много новых CEO и владельцев малого бизнеса и крупного бизнеса задают себе этот вопрос. Прежде всего — холодные звонки не умерли (@BDM — как жаль). Многие Сейлзы сейчас начнут «плакать», но cold calls могут привести к невероятному росту и миллионы компаний по прежнему эффективно используют их,  даже Uber начинал с холодных звонков. Если вы знаете, как это использовать, это будет иметь большое значение для вашего бизнеса.


2 простых вопроса, чтобы определить, должны ли вы использовать холодные звонки

Начните, задавая себе эти два вопроса:

  1. Покупают ли мои клиенты по телефону?
  2. Используют ли мои конкуренты успешно холодные звонки?

Эти два вопроса отвечают на один главный вопрос: канал холодных звонков поможет ли мне успешно получить своих клиентов и заключить сделки?

Есть два основных способа выяснить вероятность того, что ваши клиенты могут купить по телефону:

  1. изучение ваших потенциальных клиентов.
  2. изучение ваших конкурентов.

Вот как это сделать.

Изучите ваших потенциальных клиентов.

Допустим, вы создали профиль идеального клиента. Далее, найдите своих существующих клиентов и опросите их.

Спросите:

  • Получали ли Вы холодный звонок сегодня?
  • Вы когда-нибудь получали холодные звонки?
  • Вы когда-нибудь покупали что-нибудь после холодного звонка?

Опросите ваших потенциальных клиентов и учитесь у них.

Если ваши потенциальные клиенты скажут вам, что они не покупают по телефону, спросите их, почему. Это потому, что никто никогда не осуществлял холодные звонки к ним? Или это потому, что никто не звонит им по телефону?

Если ваши потенциальные клиенты получают много холодных звонков, но предложения плохие, то это Вам на руку. Потому что, естественно, огромная часть холодных звонков является неплохой возможностью получить своих клиентов. Это также означает, что обучение тому, как правильно осуществлять холодные звонки, даст вам конкурентное преимущество.

Изучите ваших конкурентов.

Спросите себя, есть ли компания в вашей отрасли, которая в настоящее время использует холодные звонки.

Есть ли у них один и тот же тип клиентов, как и у вас, преуспевают ли они с этой стратегией? Вы захотите поговорить с этими компаниями, так что начинайте звонить.

Не знаете, как позвонить вашим конкурентам? Это просто. Позвоните вашим конкурентам по основной линии продаж. Вскоре вы будете говорить с кем-то из младших сотрудников, сохраняйте спокойствие и действуйте, как перспективный клиент.

Вот в чем дело: Вам даже не нужно лгать им. Если подходить к разговору правильно, они захотят ответить на все ваши вопросы. Зачем? Потому что вы могли бы потенциально стать очень важным клиентом для них.

В конце концов, вы перейдете на тему того, как они растут, и они будут рады ответить.

Пусть данные конверсий направляют ваше решение.

Если ваши потенциальные клиенты покупают через холодные звонки, и если ваши конкуренты используют холодные звонки успешно, то ответ, да — это сильный индикатор, что вы должны рассмотреть холодные звонки как канал для вашего бизнеса.

Если ваши конкуренты скажут вам, что они не делают холодные звонки, вы захотите знать, почему. Они попробовали? Если да, то каковы были результаты? Они не пробовали? Почему?

Начало работы с холодными звонками сегодня

Допустим, вы ответили на эти два вопроса и пришли к «Да». Далее, вы захотите спросить себя две вещи:

  1. Является ли это лучшей стратегией для вашего бизнеса, лучшим вариантом, экономически эффективным, конкурентоспособным, приоритетно ли это для изучения прямо сейчас? Как и для любой другой стратегии, вам придется инвестировать время и ресурсы в исследование, будет ли она работать или нет.
  2. У кого-нибудь в вашей команде есть опыт работы в холодных звонках? Если нет, то вы будете обучать кого-то внутри? Будете ли вы нанимать pre-sale менеджера?

В то время как это заманчиво просто нанять профессионала, часто самое лучшее что вы можете сделать, это совершать холодные звонки самостоятельно. Даже если вы ненавидите холодные звонки и плохи в продажах, вы захотите быть тем человеком, который будет первым общаться с потенциальными клиентами.

Настройка вашей sales-воронки

Вы решили попробовать холодные звонки. Затем пришло время, чтобы настроить свою первую воронку.

Совет — не перемудрить. Все, что вы попытаетесь сделать во время первой попытки это понять, сможете ли вы закрыть одного клиента.

Вот что ваша первая версия воронки должна включать в себя:

  • Data Base (например, компании из Telco Norway)
  • Introduction Call
  • Qualification
  • Presentation
  • Negotiation/Closing

Когда вы делаете это в первый раз, очень вероятно, что номера вы получите неработоспособные. Вы будете иметь низкий процент попаданий в цель, ужасный процент квалификации, плохие конверсии закрытия. Но если вы сможете получить хоть какие-то результаты на данном этапе, это сильный показатель того, что есть реальный потенциал для достижения успеха.

Ресурсы, необходимые для создания основной воронки:

  • Lead Generation Instruments
  • сценарий/скрипт звонка продажи
  • принципы управления возражением

Держите это на базовом уровне и сосредоточьтесь на одном шаге за один раз.

  1. Можете ли вы получить данного клиента?
  2. Можете ли вы квалифицировать клиента?
  3. Можете ли вы провести презентацию/демо?
  4. Можете ли вы закрыть сделку?

Даже если вы еще не начали работать с основной воронкой продаж, независимо от того, сколько у неё есть недостатков, вы можете начать улучшать её — это отличный первый шаг. (Не беспокойтесь о результативности в этом «холодном» канале продаж!)

Sales Label in IT будет благодарен всем за комментарии и за распространение статьи в соц. сетях (Linkedin, Facebook, VK, Twitter).

Комментарии