Толпы людей, переполох, стремительно растущие пачки листовок, болтовня на каждом углу, как звук пчелиного роя  – это ваш замечательный день на выставке! Статью пишу о том, как работать на выставке, как подготовиться заранее, свои наблюдения и рекомендации.


Для любого менеджера в ИТ-продажах будущая выставка — это нечто тревожащее душу, коктейль эмоций и переживаний. За два или три дня выставки предоставляется возможность поговорить с менеджерами мировых компаний. Пожать руку Илону Маску, сделать селфи с Ричардом Брэнсоном и найти клиентов для компании.

Какие цели посещения ИТ-выставок? Естественно, найти клиента, чтобы отбить выставку. Потом может прийти еще ответ – пропиарить свою компанию, чтобы знали. Есть еще ряд преимуществ, которые дает выставка , а именно:

  • Тестирование бизнес-модели. Вы сможете проверить ценовую политику компании через большое количество прямых обращений к вам на стенде. Вы сможете задать вопросы: “Какое лучшее предложение вам сделала сегодня другая ИТ-компании?, “Что вас интересует в работе с нами?”, “Какие основные критерии выбора вендора у вас в компании?” Под ответы вы можете сложить матрицу своей бизнес-модели, что вашего заказчика интересует: цена до 35$ в час; им важно иметь прозрачные отношения; им важны не буклеты, а реальные отзывы о качестве разработки.
  • Обкатка продукта. Отзывы, которые вы можете услышать от независимых пользователей вживую, могут оказаться в данном случае для вас “золотым руном”.  Эмоции переданные вам от ваших будущих пользователей смогут зарядить вас на долгие года вперед. Критика, которую вы бесплатно получите по вашему продукту, будет в итоге дешевле потраченных маркетинговых бюджетов. Не забывайте записывать все, что вам скажут и вносить в список.
  • Определения портрета заказчика. Чтобы точнее знать, кто же на самом деле ваш клиент, лучшего места для этого не придумаешь. Всегда уточняйте количество сотрудников в компании, как происходит принятие решения. И записывайте. Основная ошибка участников таких мероприятий — держать все в голове, а после первой посиделки в баре забыть, кто такой Майк из компании #XMass из Чикаго, чем он занимается и какая его роль.
  • Расширение рынка и вашего присутствия. Через новые контакты и связи вы получаете деньги и вы партнеров, которые будут вас рекомендовать на своем локальном рынке другим компаниям. Самый эффективный и бесплатный канал привлечения нового клиента – это хороший отзыв о вас от заказчика. Застолбить первого клиента из Норвегии значит качество вашей работы настолько высокий, что вас рекомендуют норвежцы. Не забывайте об этом!  Если 80% клиентов к вам возвращаются, то можете себя назвать “крепкой” компанией и вас ждет долгая и успешная история впереди.
  • Кросскультурный опыт. Когда вы работаете на локальном рынке, вы точно знаете, что нужно вашим клиентам. Но совершенно иначе дела обстоят с заказчиками из США, к примеру. Бизнес-культурный обмен будет способствовать развитию вашей экспертизы и пониманию клиента. Принимать клиента вы научитесь тогда, когда не будете пытаться сделать “шоу” и “рюмочную” в своем офисе. А будете четко знать почему клиент хочет быть с вами. Кстати, презентация, которая отлично работает на Германию может не сработать на Норвегию.
  • Вовлеченность. Сформируйте уникальное предложение для ваших клиентов. ИТ-сервис тяжело продавать и сделать его таким, что бы тебя могли отличить от других по названии компании. Для примера: «Мы работаем 100 часов в неделю».

Все привыкли измерять эффективность выставки привезенными пачками визиток в своих “сундуках”. Но на самом деле, договоренности на выставке работали только на выставке, а связываясь из своего офиса в Киеве спустя пару дней после мероприятия, по неведомой вам причине, с вами уже говорят совсем другим языком или попросту не отвечают, правильно не реагируют! Почему? Есть ряд факторов, на которые стоит обратить сразу внимание:

  • Сезонность. У каждого бизнеса есть сезонность. В нашем сервисном айтишном бизнесе это традиционно январь-февраль и июль-август. Время, когда очень слабая деловая активность. Зарубежные компании в зимний период сдают финансовую отчетность, и не берутся за внедрение новых проектов, летом отдыхают и мало лиц принимающих решения. Когда вы приехали на выставку в январе или мае, ожидайте того, что с вами начнут вести серьезный диалог через пару месяцев. То есть стандартный сейлз-процесс и воронка закрытия от 1 до 6 месяцев. Рекомендация: в не сезон снижайте стоимость рейта на 10%-15% и тем самым не теряете клиентов, которые будут в любом случае искать дешевле в этот период.
  • Доступность. Локация говорит о многом в данном пункте. Если вы собираете контакты на территории США, у вас должно быть все готово в бэк-офисе, чтобы принимать и обрабатывать информацию практически круглосуточно. Активно работать на рынке Америки можно, если у вас есть операционная команда: штатный сейлз, бизнес-аналитик и менеджер проектов. Данная команда может активно вовлекаться в дискуссии проектов на следующий день после выставки. Стартапам нужна постоянная видимость, скорость разработки проектов высокая и им нужен тот, кто может с ними быть на связи в их дневной рабочий диапазон. Под них нужно подстраиваться. В Европе легче, разница в пару часов не доставит проблем в коммуникации. Для больших компаний нужен аналогичный офис и структура, иначе они попросту не будут с вами работать, так как вы не сможете удовлетворить их уровень коммуникации и менеджмента. Если у вас компания 100 человек, вам будет комфортно работать с компаниями до 100 человек.
  • Скорость обработки информации. Максимально уделите время тому, чтобы настроить первую линию коммуникации с клиентом. Распределите дежурство по ночам, роли, ответственных. Горячее время после выставки – это первая и вторая неделя. Потом ваших лидов перехватывают более активные конкуренты если вы быстро не реагируете.
  • Стоимость. После отправки эстимейта сразу идет отсев ваших пачек лидов. Из моего опыта сразу проговаривайте рейты на этапе знакомства и приблизительно говорите о стоимости ваших проектов. Например, приложения для ресторанов с таким-то функционалом будет стоить на две платформы iOS, Android $30K. Тогда вы отрезаете сразу тех, кто ориентирован на чек в $5K, или же вы забираете все контакты и раскладываете на субподряд и ваших партнеров в случае, если ваша цена не подходит. Но этот процесс сложнее контролировать и не всегда качественно в итоге для клиента, а репутация ваша.
  • Этапность. Когда у вас нет SWAT-команды, которая броситься через секунду рассказывать о преимуществах Python Django, посчитает проект и детально расшифрует по полочкам проект, вам нужно сформировать этапность прохождения вашего заказчика по воронке. На выставке не отпускайте далеко клиента, если у вас нет ресурсов организовать работу удаленно. Считайте проекты прямо с потенциальным заказчиком на месте. Сделайте заранее формы в экселе, вписываете цифры и автоматически получайте предварительную цифру.

Вкусный плов бывает тогда, когда он приготовлен с любовью, а не из-за специй или вкусной баранины. Так же дело обстоит и с подготовкой к выставке. “Впопыхах” зайца вы своего не догоните и только снизите эффективность своего участия в мероприятии до самого минимума. Для реализации поставленных целей, вам нужно определиться со следующим:

  • Миссией компании и ценностями для клиента. Что для клиента будет ценным в общении с вами на выставке? Какими предложениями вы будете удивлять ваших будущих заказчиков? Что вас выделяет из остальной “тучи” аутсорсеров на рынке? Как ваш сервис может считаться уникальным? На эти все вопросы, вы должны иметь ответы. И не только у CEO IT-компании есть вся информация, но чтобы и сотрудники знали инфу на “зубок”.
  • Целью посещения выставки. Когда вы знаете свои цели и их придерживаетесь, вы не можете сбиться с курса любым щелчком открытия “бутылки местного пива”. Вашей целью может быть получение новых партнеров, выступление с докладом на конференции, менторство, заранее запланированные встречи с потенциальными заказчиками.
  • Маркетингом услуг и раздаточными материалами. Чтобы заранее готовиться к выставке, вам нужно спланировать действия за 3 месяца до посещения выставки: обновление на сайте о ваших будущих поездках (баннер + пост) и что вы собираетесь там делать; сообщение о том, что классно было бы встретиться с вами и пообщаться за стендом (если он есть) в Facebook запустить рекламу (таргетировать по стране, отрасли, возрасту); запустить рекламу в Linkedin, сделать посты в группах и сообществах; запустить Adwords с месседжем о том, что вы предлагаете на выставке и подобрать ключи, как у будущей выставки; договориться с выставкой, чтобы вас поместили на их промо страничку, плюс сделали рассылку по их базе. Плюс обрабатывать контакты, отправляя им предложение о встрече на выставке (linkedin, почта, фейсбук). Websummit, TNW предоставляют веб-приложение для связи с вашими коллегами за две недели до выставки.
  • Бюджетом. Данный вопрос решает все, и размах и рекламное вовлечение. Большой стенд с дисплеями, футболки, розыгрыш iPhone, качественный алкоголь вашим будущим клиентам и партнерам – это здорово. Но если у вас нет такого бюджета, не стоит огорчаться. Подготовить информацию о вас в виде брошюр, визитки, спаковать все в рюкзак и в поля по рядам. Воспользоваться лидогенерационными сервисами из этой статьи и прогревать за 2 месяца контакты вручную.

Не все выставки одинаково полезны! Вам не стоит распылять свои бюджеты и ездить на всевозможные ивенты, лишь бы была возможность привезти оттуда клиента. Риски поездок на все направления – как минимум, что вы привезете пачку визиток не из своей профильной области и будете брать не свои проекты. Для тестирования прочности своей нервной системы и всех своих коллег по цеху – это наилучший вариант. Наихудший будет тот, что ваш заказчик не будет доволен из-за вашего низкого технического уровня в определенной нише.

Важно не забывать вам о том, что любая выставка – это локация и она состоит из определенных мест, где собираются ваши коллеги, дополнительные локации, куда зовут всех пообщаться в неформальной атмосфере. В двух локациях у вас должен быть свой сценарий работы. Ваш “план Барбаросса” сработает тогда, когда он у вас будет:

  • Разбивка по локациям. Сделайте внутренний срез знаний, кто и в какой теме очень хорошо разбирается. Изучите локацию ивента и найдите понятную вам тему. Если вы будете ехать на выставку, как на каторгу, продаж не будет. С “кислым” лицом там не принимают. Распределите время на каждую локацию, качественно прорабатывая каждый стенд и каждый павильон.
  • Распределены роли. Собирайте команду из коммуникабельных, открытых сотрудников. Не берите в поездку тех, кому тяжело общаться в больших объемах, которые быстро устают от этого. Хорошо работает тандем — сейлз и бизнес-аналитик или технический сейлз. Так вы закрываете сразу большую часть вопросов и не откладываете диалог на потом.
  • Сценарий. Хороший и плохой полицейский. Всегда и везде при продаже сервиса нужна прозрачность. Практически никто не верит в чудеса, которые вы написали у себя на стенде, в брошюре. На что может обратить внимание ваш будущий клиент, это на отзывы других клиентов. Говорите больше о вашем опыте на различных проектах, об отзывах, хороших проектах и тех, которые вы не смогли по максимум реализовать, имея мало опыта. У вас должно быть 3, 4 готовые истории о том, как вы выходили из ситуаций, как заводили проекты, почему аутсорсинг приносит прибыль клиенту и вам, зачем вы этим занимаетесь, какая компетенция основаная, в чем вы реально профи, а в чем нет.

Результаты всегда нужно фиксировать и с каждой новой выставкой их соизмерять. Те данные, которые у вас пылятся в CRM с прошлогодней выставки служат вам ценными данными с которыми вы должны работать постоянно:

  • Фоллоу-ап. Если вы хотите не похоронить всю свою деятельность после посещения выставки, сразу же заводите компании на прогрев. Классика жанра: письмо о том, что как круто было встретиться на выставке (можно прикрепить ваше фото с визиткой) и написать о желании поговорить о том, что не успели. Завести компанию в Reply или SendGrid и отправить прогреваться. Ответы начнут поступать из моей практики: на первой неделе будет 40% активных, на второй 20% активных и последующие пару недель еще 10-15%, остальная часть будет думать долго или попросту игнорировать.
  • Информационные дайджесты. Тех, кто не ответил спустя пару месяцев, можно информировать о ваших достижениях, новостях, апдейтах и прислать им на почту интересную информацию. Она не должна быть «SEO-шлаком», а целевой и качественный контент. Многие спустя какое то время, начинают возвращаться к общению.
  • Ретроспектива результатов выставки. После и перед посещением следующей выставки сравнивайте результаты. Зафиксируйте сразу по приезду, что получилось классно, а что нет. Посчитайте визитки каждого сейлза, заведите в СRМ и отследите канал откуда они пришли. Чтобы при следующих фильтрациях вы могли легко отсортировать всех и сверить воронку.

Всегда стоит обращать внимание на крупные бренды, которые выставляются. Вы должны детально изучить их стенды: их месседж, цвета, расположение, количество сотрудников, что лежит у них на стенде.

Пример хорошего описания «о нас»:

SF, NY, LONDON, BERLIN…

While we’re located in Europe, our clients are from all over the world — majority in the USA and Europe, and some are even in Australia and Japan. With easy travel capability, very close daily communication, perfect internal infrastructure, polished product management approaches and English as a second native language at (убрал название) company, it feels like we’re working next door to you 😉

Пример прозрачного отзыва:

“I was really impressed with how the (убрал название) guys were able to take my vision and turn it into reality, very quickly. The design and development quality are superb, and they’re also interesting, good people to work with.”

Пример хорошего стенда:

ИТ-стенд, пример

Пример хорошей брошюры:

брошюра, пример

Не придумывайте лишнего, не сочиняйте легенды, не украшайте события. Ведите себя просто, прозрачно, честно и для построения партнерских отношений – это уже более 50% и многим этого достаточно, чтобы сказать ДА.

Всем хороших выставок!

Автор Sales Label in IT: Антон Федулов

Комментарии

  • Olga IVANOVA

    вы меня извините, но читать это невозможно из-за невероятного количества ошибок. Отбить выставку или вернуть затраты на выставку? Через большое количество обращений — это на каком языке вообще? Запятые — просто без комментариев. из глаз идет кровь. Вы ж продажники, вы свои продукты людям продаете, а люди учили правописание в школе и по книгам, а не в подворотне. Возьмите контент-менеджера старше 12 лет, умоляю.

    • Ольга, спасибо за отзыв и рекомендации! Ошибки — это маркетинговый ход. Развиваемся быстро, ошибаемся. Внесли в список. Спасибо!