Подборка толковых книг по продажам

Антон Федулов

5 минут читать

0 2146

Это лучшие книги, которые я вам рекомендую для чтения в 2019 году.

Меня всегда интересовало сочное чтиво, и я приписываю большую часть своего успеха привычке читать что-то новенькое и полезное. Из всех книг, которые я читал, книги о продажах, конечно же, занимали первое место, хотя я трачу много времени на чтение литературы, которая не имеет ничего общего с продажами. Литература всегда должна быть в вашей библиотеке. Старая добрая классика, прежде всего.

Когда люди узнают о моей привычке читать много книг по продажам, они часто интересуются, какие же из них лучшие. Прежде, чем рекомендовать какие-либо конкретные книги, я бы посоветовал начать с привычки читать. Ниже даю описания, рекомендации и советы относительно лучших моих «друзей».

Не стесняйтесь задавать мне вопросы в комментариях.

Суперпродавцы 

Это моя любимая книга, которую я перечитал несколько раз. Основная идея заключается в том, что времена холодных звонков и обширных, развернутых вопросов безвозвратно канули в лету. Вместо этого «Суперпродавцы» рекомендует новый, провокационный подход к продажам: вместо того, чтобы спрашивать клиентов, что не дает им спать по ночам, Challenger Sale (так называется новая модель продаж) рекомендует разработать образовательный рекламный питч, который расскажет клиенту все необходимое, что должно не давать им спать ночью.

The Challenger Customer 

Это как «Суперпродавцы», только взгляд с другой стороны баррикад. Я читал на английском. Думаю, русского/украинского переводов пока нет. Если я не прав, поправьте меня. В книге идет речь о том, как клиенты покупают внутри своих организаций, и какие последствия это имеет для нас как продаванов. На самом деле я бы сказал, что эта книга интереснее, чем «Суперпродавцы», но без прочтения первой вам будет вряд ли интересна. Упор в ней делается на консультативный подход к продажам. Как говорят в Challenger Customer, продукт или услуга — это то, что должно переместить вас из точки А (статус-кво) в точку Я (конечный результат или выгода). Большинство месседжей сосредоточено на объяснении того, как круто попасть в пункт назначения. А ведь намного эффективнее было бы сосредоточиться на том, как нехорошо оставаться в точке A.

Gap Selling

Gap Selling учит продавать больше, помогая своим клиентам. Дело в том, что в основе каждой сделки лежит разница между тем, что ваш покупатель имеет сейчас, и то, чего он хочет в будущем. Или разница в том, кто он есть на самом деле и кем хочет стать в дальнейшем. То есть, gap — это разница между желаемым и действительностью. Ценность для покупателя представляет преодоление этого разрыва. Без этого сделка не состоится.

Eat Their Lunch

Далеко не все книги освещают проблему конкуренции. Энтони Яннарино наконец-то заполнил эту нишу своей новой книгой, которую можно дословно перевести «съешь их обед». Если вы продаете на высоко конкурентном рынке, вам обязательно стоит прочитать эту книгу.

25 навыков продаж, или то, чему не учат в школах бизнеса

Стефан Шиффман берет легендарный шаблон Стивена Кови и применяет его к профессии продавана. Эта книга — маст рид для продавана любого уровня, потому что ее написал легендарный консультант по продажам с многолетним опытом за плечами.

Amp Up Your Sales

Ведущий подкастов Энди Пол на протяжении десятилетий оставался одним из ведущих экспертов в области стратегий, процесса и обучения продаж. Книга Энди Amp Up your Sales включает в себя как передовые исследования, так и полевые исследования, глубоко погружаясь в них, чтобы конкретизировать способы получить больше первых встреч, быть более отзывчивым к покупателям и эффективно закрывать свои сделки.

Убеждай, воздействуй, защищайся.

Роберт Чалдини — легенда в мире социальной психологии, издал вечно актуальную книгу по маркетингу и продажам влиянию. В этой книге он объясняет, как сделать людей более благосклонными и заставить согласиться с вами. Истории исследований сами по себе просто бесценны.

Blueprints For A SaaS Sales Organization

Эта книга прекрасно подойдет для лидеров продаж, менеджеров и даже основателей или генеральных директоров — всех, кто несет ответственность за организацию продаж. Эта книга не даст вам ничего нового относительно навыков продаж, но многое откроет относительно управления продажами.

Conversations That Win the Complex Sale: Using Power Messaging to Create More Opportunities, Differentiate your Solutions, and Close More Deals

Я прочел эту книгу только во время перехода от позиции сейлза на высшую степень. Я пожалел, что мне не встретилась эта книга раньше. Она чем-то похожа на Challenger Sale (Суперпродавцы) и Challenger Customer в том смысле, что основное внимание уделяется объяснению клиенту его реальной проблемы. В Разговорах, которые выигрывают сложные продажи вы найдете примеры правильных историй, которые можно рассказывать, и как позиционировать ценность во время переговоров с потенциальными покупателями.

Great Demo!

Я познакомился с Питером Коэном за последние пару лет, и он мастер демонстрации продуктов SaaS. Книга ориентирована на потребность, которой уделяется мало времени во всех других книгах продаж: здесь есть отличные, запоминающиеся демо-принципы. Настоятельно рекомендуется для профессионалов продаж SaaS.

Cracking The Sales Management Code 

Это труд Джейсона Р. Джордана по измерению, оценке и вдохновению современных торговых агентов. «Манибол» для современных менеджеров по продажам. Книг по управлению продажами много, но вам нужны только некоторые, и это — одна из них.

Customer Message Management

Еще одна книга о продажах, которая в меньшей степени посвящена навыкам продаж, а в большей — маркетингу и управлению продажами. Книга содержит стратегическое руководство компании, в котором описываются предсказуемые бизнес-проблемы, которые устраняют ваши решения. И как ваши решения сопоставляются с этими проблемами, а также, какие месседжи вы можете вложить в своих сейлзов для каждого типа предсказуемых разговоров о продажах. Я не знаю никого, кроме себя, кто читал бы эту книгу, и это позор.

Некоторые пункты в этом списке выходят за рамки продаж и включают другие дисциплины, такие как маркетинг и операции. Customer Message Management-одна из таких книг. Превосходная книга Как для лидеров продаж, так и для лидеров маркетинга, CMM учит бизнес-лидеров, как работать в обратном направлении с точки зрения клиента, понимать их роли, цели и болевые точки и делать их основой для мощного позиционирования, обмена сообщениями и рекламно-информационными материалами.

Differentiate Or Die

Книга подводит итог важнейшей идентичности бренда. Автор Джек Траут-опытный рассказчик, использует примеры из Wal-Mart, Dell и Southwest, которые блестяще, эффективно, прибыльно дифференцировали продукты и продвигали их на более высокое положение на рынке. Обязательно прочтите.

The Dip

Моя любимая цитата из книги: «Если ты не собираешься стать №1, то можешь уйти прямо сейчас. Среднее — для неудачников». Уроки настойчивости, которые преподает эта книга, должны быть поняты любым, кто стремится сделать карьеру в профессиональных продажах.  Плодовитый и влиятельный бизнес-писатель и блоггер, убедительно доказывает тот факт, что победители могут сдаться, а неудачники могут победить – важно знать, когда уйти и что бросить.

Формула Ускорения Продаж

Вот что мне нравится в этой книге: Речь идет о науке управления торговой компанией, а не о чутье и интуиции. Книга описывает четыре компонента формулы ускорения продаж: формула найма сейлзов, формула обучения сейлзов, формула управления продажами и формула формирования спроса. Обязательно читать менеджерам по продажам и начинающим менеджерам по продажам.

Эффективный руководитель

Это еще одна книга, которую должен прочитать каждый сейлз, потому что она затрагивает общие темы построения успешной карьеры сейлза: тайм-менеджмент, самоуправление и эффективность. На разных этапах своей легендарной карьеры Питер Ф. Друкер консультировал руководителей General Motors, Sears, General Electric и IBM по стратегиям и принципам управления. Его труд — блестящий трактат о превосходстве действий и результатов над идеями и воображением. Ваша забота — делать правильные вещи. Друкер подскажет, как перестроить свой ум, чтобы сделать именно то, что нужно. В одной из первых глав Друкер рекомендует в течение нескольких недель отслеживать каждую минуту своего времени в электронной таблице, чтобы понять, наконец, куда оно уходит и на что.

The Fearless Mind

Это еще одна книга, которая не относится к продажам напрямую. Как видите, в вашей карьере продаж полезно читать не только спец. литературу. Крейг Мэннинг открывает секреты того, как можно научить свой ум преодолевать неуверенность и беспокойство, начать верить в себя. Неуверенные в себе сейлзы малоэффективны.

Getting Past ‘No’

Эта книга предлагает до 5 простых шагов к получению желаемого в процессе переговоров. Если вам часто приходится бороться с возражениями в повседневной жизни, возьмите книгу профессора Юри как можно скорее.

Переговоры без поражения

Это долгожданное продолжение предыдущей книги, которое превосходит оригинал. Кроме того, это одна из самых хорошо написанных, простых в понимании книг по продажам в этом списке, поскольку Юри и его соавторы пишут энергично, авторитетно и прямолинейно, шаг за шагом растолковывая жизненно важные идеи для современных сейлзов.

Как подняться от неудач к успеху в продажах

Это одна из лучших книг всех времен. Вы знаете, что читаете замечательную книгу о продажах, и что даже Дейл Карнеги назвал ее одной из своих самых любимых? Это захватывающее чтиво от талантливого автора, Фрэнка Бетгера, который за тридцать лет превратился из неудачливого страхового агента в одного из самых высокооплачиваемых продавцов в мире. Если в вашей карьере продавана наступил трудный период, найдите эту книгу обязательно.

Hacking Sales

Современные продажи все больше и больше зависят от внедрения технологий для прокачки продаж. Но существующих на рынке инструментов и технологий для продаж так много, что выбрать достойный бывает порой очень сложно. Max Altschuler объясняет, почему лидеры продаж наряду с подходом, основанным на данных, должны разворачивать технологии для оптимизации процесса продаж, и как в них разобраться. Прочитайте эту книгу перед масштабированием хорошо понятного вам процесса.

Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей

Уже не осталось мамонтов, которые не читали Дейла Карнеги, но если вы только что оттаяли, то пришло время узнать, почему эту книгу называют маст хэв для продавана.

Искусство продавать

У меня смешанные чувства по этому поводу. Некоторые из методов продаж очень устарели, особенно, для сложных продаж B2B , так как Том Хопкинс работал в сфере недвижимости. Тем не менее, эту книгу продаж по-прежнему стоит прочитать. У него десятки приемов продаж. Некоторые устарели, как я уже упоминал, но некоторые довольно эффективны. И если вы выбрали единственную эффективную технику, то это стоит почитать. В книге содержится масса удивительно хороших идей о мышлении, целеполагании и других «блокирующих и решающих» элементах построения успешной карьеры в целом.

Станьте мастером продаж

Еще в 1930-х годах первопроходец Наполеон Хилл написал одну из самых важных вещей в литературе по продажам. Книга, написанная человеком, который стал пионером жанра, поможет изменить свое мышление, чтобы стать более эффективным продаваном. Она переполнена вековой мудростью и жгучими прозрениями Великой Депрессии.

Психология убеждения

Почти каждый лидер продаж и лидер маркетинга, которого я встречал, читал или слышал об этой книге. Автор Роберт Б. Чалдини рассматривает науку о продажах через призму поведенческой психологии влияния. В продажах конкурент номер один, с которым сталкиваются многие из нас, — это страх перемен. К счастью для нас, Чалдини посвятил свои 35 лет тщательным исследованиям и 3 года тщательному изучению, чтобы найти основные психологические силы, которые заставляют людей изменять свое поведение, – все это описано в его книге.

Искусство комплексных продаж

В отделе продаж некоторые из нас довольствуются крохами, а некоторые хватают звезды с небес. Вот таким чемпионам, которым нужна помощь в проведении масштабных, сложных сделок с мириадами заинтересованных сторон, миллионами на кону и динамичными процессами продаж, подойдет эта книга. Трактат написан парнем, который помог Shell, 3M, Intel, HP, Siemens и другим компаниям понять и освоить сложные продажи.

Гибкое сознание

Опять же, книга не относится непосредственно к категории литературы по продажам. Психолог из Стэнфорда Кэрол Дуэк блестяще описывает разницу между людьми, добившимися успеха на самом высоком уровне, и людьми, не обладающими гибкостью сознания. Если вы сомневаетесь в себе, не верите в свою способность меняться и адаптироваться, не тратьте время зря, начните читать прямо сейчас.

Никаких компромиссов

Это моя любимая книга по продажам. И это даже не книга продаж, а книга о переговорах, поведенческой экономике и влиянии. Автор Крис Восс проводил международные переговоры о заложниках для ФБР около 15 лет. Вы узнаете некоторые из самых ценных принципов продаж и переговоров, а также реальные истории из его практики.

Новая концепция продаж

Эта книга научит делать скачок от общего питча по продукту к консультативному, ориентированному на решение разговору. Читайте эту книгу и выполняйте рекомендации. Результаты вас порадуют.

Методология продажи решений

Еще одна книга, которая относится непосредственно к охоте на большую рыбу, но также будет полезной для тех, кто сталкивается с нюансами и имеет дело с длительными циклами продаж. Автор масштабно мыслит и с удивительной широтой и глубиной решает множество вопросов – от инструментов до методов.

Addicted To The Process

Скотт Лиз — мастер высокоскоростных транзакционных продаж B2B, чья карьера протекала в должностях вице-президента и SVP, где нужно было масштабировать высокоскоростные компании от одного до сотен сейлзов. Addicted To The Process суммирует весь опыт автора. В книге много внимания уделяется менталитету, психологии и созданию мотивационной стойкости, достаточной для достижения успехов в транзакционной продаже с коротким циклом.

Новая стратегия продаж

О ней тоже говорилось год назад в статье про 23 книги. Она хорошо нашумела после ее первоначального выпуска в 1985 году и остается важной книгой продаж для C-Suite вплоть до передовых сейлзов и по сей день.

No BS Sales Success In The New Economy

Оригинальное название «Успех в продажах в новой экономике без всякой херни». Звучит немного странно, но мне понравилось. У автора Дэна Кеннеди одно из лучших прозвищ в индустрии «миллионер мейкер».  Его лучшая книга о продажах, верная своему названию, не тянет волыну и говорит прямо и по сути. Сделайте себе одолжение и полистайте.

Парадокс выбора

Феноменальная, важная работа с широкой применимостью к жизни в целом. Парадокс выбора иллюстрирует, почему свобода выбора может чаще навредить, чем повысить общее благосостояние. Не заставляйте своих клиентов думать слишком много. В руках способного специалиста по продажам социологическое исследование поведения человека, проведенное Барри Шварцем, может стать мощным оружием для достижения цели.

Идеальный питч

Книга о том, как построить хороший питч, вести переговоры и добиваться выгодных условий: дать историю, интригу, сюрприз, подсадить на крючок и ждать решение. Орен Клафф проведет вас через каждый из этих шагов с захватывающим повествованием и убедительными примерами. Еще одно обязательное чтиво для сейлзов.

Позиционирование

Маркетинг значит продажи. Позиционирование — наше все. Первая книга, которая подводит итог информационной эпохе и новым реалиям, являясь своевременным, авторитетным и важным пособием для современного сейлза, стремящегося быть услышанным и понятым на сегодняшнем шумном, переполненном рынке.

Power Prospecting

В этой книге, в отличие от многих книгах по продажам затрагивается важная тема поиска. Автор Патрик Генри Хансен проводит читателей через известные исторические эпизоды, начиная от Древней Греции до Аппалачей 1800-х годов, чтобы доходчиво объяснить суть и природу профессии продавана и искусства убеждения.

Предсказуемый доход

Если вы спросите большинство лидеров продаж, какие книги по продажам они рекомендовали бы, эта книга обычно появляется в списках. Классика жанра.  Предсказуемый доход запустил добросовестное движение в продажах B2B и поставил блестящие стратегии Аарона Росса и Мэрилу Тайлер в стартап-инкубаторы и залы заседаний Fortune 500 по всему миру. Обязательно нужно прочитать представителям высшего руководства по продажам.

Поведенческая экономика

Да, люди склонны к глупому поведению, действуют против собственных интересов и встают на нашем пути. Автор данной книги объясняет, что стоит за человеческой глупостью, и предлагает глубокое понимание внутренней работы наших собственных умов и умов наших будущих клиентов.

iПрезентация. Уроки убеждения от основателя Apple Стива Джобса

Известный эксперт по бизнес-коммуникациям Кармине Галло выбирает идеальную тему для книги о презентациях продаж в секретах презентации Стива Джобса, исследуя самые запоминающиеся методы знакового основателя Apple во всестороннем, детальном анализе. Делайте заметки и применяйте их в следующей презентации.

Психокибернетика

Опубликованная в 1960 году, "Психокибернетика" является одним из самых крутых книг в мире самосовершенствования. В этой книге рассматриваются концепции визуализации и позитивного мышления. Она разошлась тиражом более 35 миллионов экземпляров. Прочитайте для себя лично и измените свою жизнь к лучшему.

Secrets Of Question-Based Selling

Ни одна книга не научит вас лучше использовать силу вопроса для закрытия сделок, чем эта от Томаса А. Фриза. Фриз называет одно из самых больших заблуждений в продажах. Это якобы работа потенциальных клиентов задавать вопросы и работа продавана отвечать на них. Но по мнению автора, обход сценария поможет даже такому профессионалу как вы, закрыть больше сделок.

The Sales Development Playbook 

Вам было бы трудно найти более влиятельного человека в развитии продаж, чем Триш Бертуцци, директор Bridge Group и автора Playbook. Если ваша команда использует (или должна использовать) представителей по развитию продаж для поиска и квалификации новых потенциальных клиентов, вы должны обязательно прочитать эту книгу.

The Secret Language Of Influence

Автор Дэн Сейдман начинает тайный язык влияния с откровения: чтобы по-настоящему повлиять на кого-то, чтобы принять меры, вы должны достичь своего подсознания. Искусно написанный, переполненный ценностью, секретный язык влияния — это увлекательное чтение, которое предлагает множество примеров сценариев, где юмор, обращение к эмоциям и подчеркивание решения наперекор боли являются наиболее эффективными средствами воздействия на покупателя.

Продажи большим компаниям

Джилл Конрат написала много книг по продажам. Ее данный шедевр содержит одни из самых креативных, инновационных и блестящих стратегий прорыва к крупным покупателям. Эта книга проделывает огромную работу, связывая эти идеи в общую стратегию — необходимое чтение для любого, кто продает предприятиям и компаниям.

Гибкие продажи

Цифровая трансформация продаж навсегда изменила профессию. К счастью, уважаемый консультант по продажам Джозиан Фейгон покажет вам рычаги управления гибридным процессом продаж, используя как телефонные, так и цифровые каналы. Подойдет тем, кто владеет телефоном и компьютером, чтобы закрыть сделки-другими словами, для Всех вас.

Хватит мечтать, займись делом

Читайте больше, чем просто книги продаж! Начните с этой. Еще одна книга, которая выходит далеко за рамки профессии продавана, но будет полезна для любого, кто борется с неопределенностью или не может определиться в выборе карьеры. Приобретение навыков — более важный элемент карьерного счастья и успеха, чем предрасположенная страсть к работе. Кэл Ньюпорт утверждает, что удовлетворение в основном приходит от того, что вы действительно хорошо делаете. В вашем случае это продажи.

Продажа Решений

Не все книги по продажам выдержали испытание многими десятилетиями. Эта выдержала. Фантастическая книга продаж, которая вбивает кол в сердце каждой плохой практике продаж. Никаких иллюзий и обмана. Больше никаких продаж под давлением. Продажа решений — противоядие от Шелли Левин. Здесь описывается подход к продажам, который гарантированно сделает вас более способным и более целостным сейлзом.

SPIN продажи

Это одна из первых книг по продажам, которые я прочитал, когда начал свою карьеру в B2B-продажах. На написание данной книги ушло 12 лет. Шедевральное произведение Нила Рэкхема открыло новые горизонты в 1984 году. Рэкхем делает срез данных, чтобы собрать передовой опыт по продажам, используемый Xerox, IBM и CitiCorp, а затем показывает, как применить его в вашей команде.

Как уцелеть среди акул

Самая умная книга в этом списке. Намек на первобытную реальность продаж – это мир, де все борются за выживание. В своей книге автор Харви Маккей пишет с рвением лидера возрождения и уверенной проницательностью человека, который пережил название книги. Нам особенно нравится Mackay 66, одна из лучших систем конкурентной разведки.

Три диалога о ценности

Как вы рассказываете истории, которые влияют на положительные результаты продаж? Вы создаете, повышаете и фиксируете ценность. Следует отдать должное трем диалогам за то, что они просто и убедительно разрушили эти квинтэссенции успеха.

Совершенная машина продаж

Покойный чет Холмс — один из моих любимых авторов, написал одну из моих самых любимых книг всех времен: Совершенная Машина Продаж.  Суть книги в том, чтобы выделять один час в неделю на ключевую область вашего бизнеса – и со временем методично построить хорошо смазанную предсказуемую машину доходов.

Я вижу, о чем вы думаете.

Половина общения является невербальной. В большинстве книг по продажам об этом не говорится. А здесь Джо Наварро и его эпическая книга "Я вижу, о чем вы думаете" попадают в точку. Бывший сотрудник контрразведки ФБР показывает, как стать экспертом по языку тела и читать людей, дает ценные идеи для продавцов, желающих реагировать на невербальные сигналы во время ключевых встреч.

What Great Salespeople Do

В книге "What Great Salespeople Do" авторы Бен Золдан и Майкл Т. Босворт приводят один из самых исчерпывающих и убедительных примеров применения методологии продаж. Множественные доказательства из психологии, антропологии, социологии и даже нейробиологии широко используются для объяснения преобладания эмоциональной привлекательности над логической привлекательностью в процессе продаж.

Where Have All The Salesmen Gone?

Некоторые книги по продажам учат вас продавать, а некоторые просто заставляют вас влюбиться в профессию продавца. Это старая редкая книга, которую  стоит прочитать полностью , если вы сможете найти себе экземпляр. Уолли Армбрустер — рекламщик старой закалки 1960-х годов, но в глубине души воображает себя скорее продавцом, чем маркетологом. Больше всего на свете книга разожжет в вас огонь желания стать очень хорошим продаваном.

Эффективные Презентации Продаж

Вторая часть от Patrick Henry Hansen, Winning Sales Presentations — это мечта любящего историю специалиста по продажам. Хансен использует эпические истории, чтобы конкретизировать лучший передовой опыт по созданию убедительных презентаций. Примеры выбора: объявление войны Третьему Рейху Уинстоном Черчиллем, Геттисбергская речь Линкольна и речь Патрика Генри «Дай мне свободу или убей меня».

Вы можете договориться о чем угодно

Последний пункт нашего списка от лучшего в мире переговорщика Херба Коэна. Вы можете договориться о чем угодно тщательно разбирает искусство ведения переговоров и показывает, как стать лучшим переговорщиком, как в личных, так и в профессиональных отношениях, будь то бухгалтер, художник или таки продаван.

Итак, я уверен, что существует масса книг по продажам. Но здесь только те, которые я лично прочитал.

Так помогите мне закончить список!

Напишите в комментариях, что стоит добавить их в список, и, возможно, я обновлю этот пост 

Мнения

Сейчас в тренде
Обсуждаемое