После закрытия сделки хочется подпрыгивать от радости, наслаждаться достижением и идти праздновать. Все сейлзы гонятся за этой эйфорией, нашим “сейлз-наркотиком”. Чтобы приятное чувство завершенности было постоянными, в сейлз нужно планировать цепочку действий, которые помогают дойти до финала.


Если провести анализ процесса продаж в целом, попытайтесь вспомнить, что же на самом деле доводит вашу сделку до конца?

Лично у меня много интересных историй, где это:

  • Настойчивость
  • Появиться вовремя
  • Предлагать реальную выгоду
  • Не стесняться выражать эмоции и отражать критику
  • Искренность в своих намерениях

Конечно, ничего просто так не случается, особенно в продажах. Если на своих “сейлз-радарах” вы заметили цель, приближайтесь к ней и атакуйте. Иногда цель теряется, сбивается или берется в плен. У клиента ваше появление на горизонте всегда вызывает бурю эмоций и переживаний. Почему?

  1. Он впервые вас слышит и видит
  2. Вы пытаетесь ему предложить разработку, а мыслями он еще не вернулся с первой утренней встречи со своими инвесторами
  3. Ему нужно время подумать, а вы торопите его с выводами и требуете принять решение
  4. Вы ему просто не нравитесь
  5. Ваш продукт ему не нужен и он вежливо старается вам это объяснить

Моя техника ходьбы по пятам принесла много пользы. Не думаю, что она будет полезна всем сейлзам, но для “игры в долгую”, для больших проектов такая техника помогает брать крупные сделки. Для тех, кто любит быстрые продажи эта методика, скорее всего, не подойдет.

Техника ходьбы по пятам:

  • Установите прочный контакт с потенциальным клиентом, желательно личный, например на выставке, форуме, бизнес-встрече (не скайп)
  • Знайте интересы вашего клиента, с кем он предпочитает работать, какие партнёры, какие компании связаны с ним по бизнесу и постарайтесь подобрать успешный пазл для сотрудничества
  • Держите руку на пульсе, поддерживайте контакт с клиентом
  • Предлагайте разные варианты решения проблемы первоначального запроса. Действуйте нестандартно.
  • Не бойтесь часто отправлять письма с уточнениями
  • На встречах замыкайте общение на себе с наибольшим количеством людей со стороны заказчика
  • Вы должны быть максимально подготовлены: презентации с кейсами, решениями, как можно больше описаний, документов. Решение принимается не сразу, поэтому документация будет вычитываться всеми менеджерами и по ней они будут делать выводы
  • Организуйте мероприятия интересные вашему заказчику, приглашайте клиентов на ваши корпоративы, праздники, вовлекайте их в вашу культуру

Не отставайте от своего “бегущего” клиента. Пишите фоллоу-апы, пока вы не получили “Да” или “Нет”. Не останавливайтесь, добегайте свой марафон. Мне нравится сравнивать длительные продажи с марафоном. Для меня это также ответственно, также длительно и интересно, а еще это борьба с конкурентами за ленту на финише и приз.

Для сейлза главные слова — “Да”  или “Нет”, но не в коем случае “Возможно”. Молодые сейлзы часто застревают в состоянии “Возможно” с клиентом на долго. Они способны ждать полгода, когда клиент ответит на их второе письмо.

Три варианта принятия решения у клиента:

  • Да, при которым вы четко понимаете ответ клиента. Он принял ваше предложение сотрудничать, потому что получает качественный менеджмент с вашей стороны, хороший рейт, надежную репутацию.
  • Нет. Ваш рейт неоправданно высокий, слабая экспертиза, мало отзывов от клиентов.
  • Возможно, не сейчас, потом, давайте обсудим через месяц, два, шесть. На данной стадии зависают многие клиенты. Они не торопятся с ответом. Возможно они хотят с вами работать, но их запрос еще не финализирован: не достаточный бюджет, нет поддержки от партнеров. Поэтому клиент не готов сказать вам “Да” или “Нет”. Он красиво “морозится”. Многие сейлзы тут срываются и не хотят работать дальше с клиентом, общаться с ним. Интерес со временем пропадает и у клиента, потому что его забыли. Тот, кто более активный и не ведется “на молчанку”, как отказ, добивается победы. Советую применять технику ходить по пятам: поддерживать связь, уточнять, спрашивать, анализировать вместе с клиентом, что и как ему поможет принять решение быстрее.

Призываю, не ждать, что ваш аутсорсинговый клиент будет закидывать чемоданы с деньгами к вам через форточку. Рынок горячий, конкуренция временами зашкаливает. Лучшие компании забирают самые вкусные проекты, самые лучшие разработчики сидят в топовых аутсорсинговых хабах, все достается только им, а не вам. А знаете почему? Потому, что они любят ходить по пятам за своими клиентами. Они планируют, просчитывают цепочку действий, понимают приоритеты заказчика, у них есть цель получить клиента и заработать деньги.

Я вижу, у кого какие зубы и кто как настроен продавать.

  • Почему я должен за кем-то бегать?
  • Я что собственник компании и мне больше всех нужно продавать?
  • А мне при таком напоре поднимут зарплату в два раза?
  • Мне нравится продавать быстро, а длинные продажи мне не интересны
  • Мне все обязаны, мое место без меня должно продавать
  • А что сейлз в компании должен делать продажи?

Нашли что-нибудь о себе? Не убегайте от ответа. Многие сами себя изолируют от клиента, когда думают так, как описано выше.

Почти всегда есть шанс работать с этим клиентом. И шанс получает тот, кто пишет, набирает, уточняет, поздравляет и искренне хочет помочь клиенту в реализации его идеи.

Я от многих получал такие ответы:

  1. Спасибо, что был со мной столько времени на связи, я просто был очень занят решением личных проблем и не руководил компанией это время
  2. Вынужден был уехать из страны
  3. Твои письма всегда попадали в спам. Спасибо, что позвонил мне
  4. Я не был готов принять быстро решение, не было ресурсов внутри компании, кто бы мог реализовать и контролировать проект
  5. Заморозили бюджеты из-за сокращения дохода компании, но теперь у нас все хорошо
  6. Мы очень тщательно готовились к запуску проекта и решили не отвлекаться на поиски провайдеров, но спасибо за настойчивость, мы оценили твой вклад и готовы обсудить нашу идею

Дорогу осилит идущий. Дождитесь своего клиента, он будет вам рад!

Буду благодарен за ваши комментарии и за распространение статьи в социальных сетях Facebook, Linkedin, Twitter.

Автор Sales Label in IT: Антон Федулов

Saleslabel Thanks

Комментарии

  • Vladislav Glavacheck

    Nice!