Планирование процесса продаж: что это такое, и с чем его едят

LaBandera

5 минут читать

0 795

Планировать или нет? Действовать спонтанно или тщательно продумывать шаги?

При всем желании наслаждаться жизнью и плыть по течению, вы же не станете вести свой бизнес в духе Вудсток? С планом работать веселее, как говорится. В этом вся разница между Госпожой удачей и Завоеванным успехом. Все получается намного лучше, если есть готовый план процесса продаж. Если есть карта, то вы намного быстрее и эффективнее доберетесь до нужного места, верно? Также и с бизнес-целями: возьмите пошаговое руководство, и оно приведет вас туда, куда вам нужно. Поэтому, если речь идет о продажах и доходах, то вам всегда нужен план. Вы хотите построить процесс продаж. И он должен быть последовательным. Для этого нужно составить его план и ознакомить с ним всех участников этого действия.

Надеюсь, многие из вас и так это знают.

Прежде чем мы перейдем к деталям, давайте определим, что нельзя назвать процессом продаж. Например, методологию продаж. Звучит похоже, но «процесс продаж» и «методология продаж» не могут быть взаимозаменяемыми терминами. Процесс продаж—это, по сути, ряд конкретных и повторяющихся шагов. Методология продаж—это более широкое понятие или основные принципы, которые управляют бизнесом и его ростом.

Процесс продаж — это не значит ставить клиентов на первое место и переоценивать или, наоборот, недооценивать.  Это компоненты ваших корпоративных ценностей или изложение ваших задач, которые подпадают под сферу применения методологии продаж. Процесс продаж — это четкие шаги на каждом этапе пути покупателя, чтобы провести его от одного пункта к другому, и в итоге заставить их раскошелиться.

Но непрактично будет инициировать четыре разных процесса продаж для четырех разных людей или отделов. У вас же не вагон времени. Вам нужна последовательность. Вам нужно видеть всех как на ладони. Вот тут-то и приходит на помощь отображение процесса продаж. Так вы сможете четко обозначить его уровни и стадии. Вы создаете подробный план действий, который каждый может видеть и использовать независимо от того, кто они и с каким клиентом работают. Это можно построить даже в виде блок-схемы, которая будет объяснять, что должно произойти, если пойдешь налево или направо в каждой точке принятия решения.

После создания, внедрения и использования в рамках вашей компании план процесса продаж сократит время, необходимое для перемещения потенциального клиента по своему пути. Это даст вашим сейлзам большую уверенность в работе с клиентами и их возражениями и обеспечит более высокие коэффициенты конверсии и доходы. 70% компаний со стандартизированным процессом продаж считаются высокоэффективными и имеют 28% увеличение дохода по сравнению с теми компаниями, у которых процесс не стандартизирован. Все, что нужно сделать, это

Составить план процесса продаж

Важно понимать, что это нормально, когда ваш процесс продаж не обязательно должен быть похож на чей-либо еще. Методологию продаж можно использовать в разных компаниях и отраслях. Процесс продаж может быть совершенно уникальным и особенным для вас и ваших клиентов.

Начинайте с конца

Начинать нужно с конца, а именно, с ясной, конкретной цели. Но не стоит зацикливаться на этой части. Вашей целью может быть расширение охвата, увеличение объема продаж, удержание клиентов или определенная сумма к обозначенной дате. Здесь уместна простота. Чтобы куда-то прийти, нужно знать, куда идешь. Зная свои цели, вам будет легче определить маршрут и повороты, необходимые для этого. Знаете ли вы свои цели?

Вовлеките в процесс всех заинтересованных лиц

Небольшое отступление в форме квеста:

Продажи вовлекают только отдел продаж — так или нет?

Конечно, это не так. Каждая продажа — это результат определенных усилий команды, включая различные отделы: маркетинговый, обслуживания клиентов, продаж, дистрибуции, ИТ и так далее в зависимости от вашего продукта и ниши, отдел поиска лидов, взращивания и преобразования, удержания и PR… Для того, чтобы точно спланировать процесс продаж, нужно рассказать о своих намерениях всем заинтересованным сторонам и услышать мнение каждого. Вы можете собрать всех вместе или запланировать встречи для каждого отдела отдельно.

Планируйте шаги

Я не открою здесь Америку, если скажу, что смысл этих встреч состоит в том, чтобы собрать информацию о тех шагах, которые разные отделы предпримут для достижения нужной цели. Что они бы сделали для быстрого и эффективного перемещения конкретного потенциального клиента дальше по воронке?

Кроме того, посмотрите на фактические шаги, связанные с вашим последним количеством продаж.

Как все прошло? Здесь не так важно, насколько они были типичны, как важен выхлоп. Нужно проанализировать, все ли шло по плану или были какие-то непредвиденные сложности и препятствия. Если да, то нужно выделить, как их преодолели. Нужно учитывать время между шагами и общее время от начала до конца. Что общего у более быстрых продаж? Вы сможете повторить этот путь снова? Важно создать ориентированное на быстрое содействие клиенту мышление и составлять план непосредственно происходящего процесса, а не того, что могло бы быть.

Затем нужно согласовать эти шаги с этапами путешествия покупателя

Потому что на разных этапах путешествия через воронку продаж, потенциальным клиентам нужны разные вещи. Осведомленность, рассмотрение, решение, поддержка клиента. Независимо от того, как вы описываете или называете это, важно понимать, с чем имеете дело: поиск клиента, контакт, исследование, презентация, закрытие.

Кто ваши потенциальные клиенты (об этом я писал в том году — портрет идеального клиента). Что им нужно на каждом уровне? Самое главное, каковы конкретные триггеры, которые больше всего работают при переходе от одного этапа к другому? Поднимите свои данные за прошлые годы. Вам следует выделить те судьбоносные моменты, которые заставляют клиента двигаться вперед. Запомните их.

Какие препятствия или трения были самыми сильными? Постарайтесь от них избавиться. Найдите те предметы, моменты, качества или предложения, которые мотивируют людей на совершение покупки и избавьтесь от всего, что их сбивает с толку.

Отслеживайте, измеряйте и управляйте

Это дельный совет, независимо от того, что вы делаете. Если вы ничего не отслеживаете, то как слепые котята вы остаетесь в неведении, что работает, а что нет и в какой мере. Управлять легче тем, что можно измерить.

Определение шагов и отображение процесса — вот что грает важную роль, казалось бы. На самом деле, все наоборот. Но если вы не отслеживаете и не измеряете производительность, то можете сбиться с пути и даже не понять этого. Так что при планировании процесса продаж решите, на каких метриках и KPI вы собираетесь сосредоточиться и отслеживать. Как вы собираетесь измерять успех процесса? Что такое для вас успех? Обычно следят за длительностью цикла продаж, коэффициентами конверсии, лидогенерацией, первым временем отклика, оттоком клиентов, удержанием, доходом от продаж и многим другим. Отобразите все это в своем плане.

Работа над ошибками

Так как вы будете проводить совместную работу по составлению плана процесса продаж со всеми отделами и членами команды, вам нужно постараться избежать распространенных ошибок и подводных камней. Чем больше деталей, тем больше соломки вы можете постелить. Например:

  • Шаги слишком расплывчаты и / или неоднозначны. Вам нужно, чтобы каждый мог посмотреть на карту и точно знать, что делать и в какой точке. Будьте конкретны.
  • Слишком много деталей или шагов. Хотя здесь важна специфика, это не избавляет нас от того, чтобы не погрязнуть в деталях и мелочах. Не стоит. Давайте только самые важные детали. Опишите только те шаги, которые необходимо предпринять для 1-2 типичных результатов. Детали и шаги не должны отвлекать внимание от ваших целей.
  • Не забывайте ставить интересы клиента во главу угла. Независимо от того, какая ниша вашего бизнеса, ваши решения должны зависеть от потребностей и интересов клиента. Не должно быть так, что вам хорошо, а клиенту не очень. На каждом шагу вы должны обеспечить четкую ценность и выгоду для клиентов, даже когда они в отказе.
  • Трудновыполнимые шаги. Как и любая цель, вам нужны «земные» шаги, чтобы достичь определенной цели.
  • Не пытайтесь подогнать процесс под свой план: он составляется для процесса, а не наоборот. Вам нужен такой план, где будут четко обозначены моменты, которые будут происходить на передовой. Не теряйте время, создавая план воображаемого или желаемого процесса, а потом всеми силами пытаясь втиснуть в него свой процесс продаж. Это совершенно непродуктивно.

Ошибаться — это нормально, но вы можете избежать большинства распространенных ошибок, если будете внимательно следить за ними с самого начала. Профилактика лучше лечения.

Процесс продаж может включать в себя более одной методологии продаж, иметь ответвления в разных направлениях, и он должен описывать моменты, когда клиент говорит или дает понять, что «нет». Но не забывайте про то, что многие клиенты неоднократно отказываются прежде, чем в итоге согласиться. Работая над созданием плана плечом к плечу с каждой заинтересованной стороной, каждым отделом и каждым вовлеченным человеком, вы сможете создать свое детище: свой процесс продаж. Никто не знает ваших клиентов и вашу продукцию лучше, чем люди, имеющие с ними дело на каждом этапе, от поиска потенциальных клиентов до службы поддержки. План процесса продаж должен быть живым и динамичным документом, а не заповедью. Отслеживайте важные метрики и ключевые показатели эффективности и делайте это почаще. Поинтересуйтесь у тех, кто использует его в реальной жизни.

N.b.: Cоставляйте план c учетом форс-мажорных обстоятельств. Иногда вас может занести на неожиданные дистанции, о которых вы даже не думали.

У вас уже есть план процесса продаж? Поделитесь своей историей в комментариях ниже.:

Мнения

Сейчас в тренде
Обсуждаемое